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【課程背景】

銷售管理是企業(yè)營銷體系的重要組成部分，其職責(zé)是貫徹企業(yè)營銷戰(zhàn)略，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)完成銷售目標(biāo)。銷售管理人員可能是一位基層管理者，直接負(fù)責(zé)銷售人員的日常管理工作；也有可能是一位高層的管理者，負(fù)責(zé)指揮其他管理人員的活動(dòng)。銷售管理的主要內(nèi)容包括制定銷售計(jì)劃、銷售團(tuán)隊(duì)組建、銷售流程管理、銷售人員的激勵(lì)和培訓(xùn)、銷售風(fēng)險(xiǎn)控制等。很多企業(yè)的銷售管理人員是由普通銷售人員晉升，他們的工作內(nèi)容發(fā)生了很大的變化，同時(shí)也面臨著新的問題和挑戰(zhàn)，為了讓工作更有效，他們在需在角色認(rèn)知、管理技能等方面得到提高。

【課程收益】

該課程是結(jié)合企業(yè)在銷售管理中出現(xiàn)的普遍現(xiàn)象，借鑒優(yōu)秀企業(yè)的做法，實(shí)踐聯(lián)系理論，力求課程的實(shí)效性。該課程主要的收益如下：

◆作為管理者，了解管理學(xué)的基本知識點(diǎn)；

◆明白銷售管理人員與普通銷售人員的角色定位；

◆了解銷售人員的素質(zhì)能力模型，認(rèn)清自身差距，設(shè)計(jì)提升路徑；

◆掌握銷售管理的幾大模塊內(nèi)容；

◆掌握銷售管理一系列工具與方法；

【培訓(xùn)對象】

業(yè)務(wù)主管、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)，公司營銷負(fù)責(zé)人

【課程大綱】

課程導(dǎo)入：

◆銷售管理角色與定位

◆管理的認(rèn)知與行動(dòng)

一、計(jì)劃管理

1、制定銷售計(jì)劃

1.1銷售計(jì)劃的重要性

1.2 制定銷售計(jì)劃原則

1.3 制定銷售計(jì)劃方法

2、目標(biāo)管理

2.1目標(biāo)設(shè)置

2.2目標(biāo)分解

3、計(jì)劃實(shí)施

3.1計(jì)劃進(jìn)度管理

3.2計(jì)劃風(fēng)險(xiǎn)控制

教學(xué)設(shè)計(jì)：

◆案例研討，沒有銷售計(jì)劃帶來的后果

◆工具運(yùn)用，現(xiàn)場練習(xí)制定計(jì)劃工具

二、銷售業(yè)務(wù)管理

1、業(yè)務(wù)報(bào)表管理

1.1銷售行為

1.2銷售信息

2、會議管理

2.1 日常溝通例會

2.2 階段溝通例會

2.3 特殊溝通例會

3、銷售機(jī)會評估

3.1 客戶價(jià)值評估

3.2 企業(yè)資源能力評估

3.3 開局形勢評估

教學(xué)設(shè)計(jì)：

◆角色扮演：如何開一個(gè)高效的銷售會議

◆運(yùn)用工具：現(xiàn)場練習(xí)業(yè)務(wù)報(bào)表的使用

三、團(tuán)隊(duì)管理

1、團(tuán)隊(duì)組建

1.1銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)劃

1.2 崗位設(shè)置

1.3 招聘

2、激勵(lì)

1.1環(huán)境激勵(lì)

1.2物質(zhì)激勵(lì)

1.3精神激勵(lì)

3、領(lǐng)導(dǎo)

3,.1領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì)

3.2領(lǐng)導(dǎo)行為

3.3領(lǐng)導(dǎo)技能

3.4領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

3.5變革領(lǐng)導(dǎo)力

4、培訓(xùn)與輔導(dǎo)

4.1傾聽理解

4.2找出問題

4.3展開主動(dòng)關(guān)懷

4.4列而出培訓(xùn)方案

4.5選擇培訓(xùn)方案

4.6實(shí)施培訓(xùn)方案

4.7展開輔導(dǎo)計(jì)劃

教學(xué)設(shè)計(jì)：

◆小組研討，如何留住能力強(qiáng)的銷售人員？

◆測試，管理人員的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

◆工具運(yùn)用，管理風(fēng)格模型

四、客戶關(guān)系管理

1、客戶信息管理

1.1建立客戶信息檔案

1.2 客戶分類

2、客戶滿意度管理

2.1客戶滿意度衡量指標(biāo)

2.2找出影響客戶滿意度的關(guān)鍵要素

2.3提高客戶滿意度的方法

3、客戶忠誠度管理

3.1客戶忠誠度的構(gòu)成

3.2 如何判斷客戶的忠誠度

3.3 實(shí)現(xiàn)客戶忠誠度的方法

4、關(guān)系營銷

4.1關(guān)系營銷層次

4.2從交易型營銷轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)系營銷

教學(xué)設(shè)計(jì)

◆小組討論，客戶關(guān)系管理的終極目的是什么？

◆工具運(yùn)用，客戶分類方法

關(guān)老師

【專業(yè)資質(zhì)】

◆蘭州大學(xué) 工商管理碩士（MBA）

◆華南理工大學(xué)MBA 特聘講師

◆華南理工大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院高級培訓(xùn)中心 特聘講師

◆蘭州大學(xué)MBA 特聘講師

◆中山大學(xué)嶺南學(xué)院 EDP特聘講師

◆南方企業(yè)家商學(xué)院 導(dǎo)師

【實(shí)戰(zhàn)背景】

?曾任（寶馬汽車BMW中國進(jìn)口商）北京燕京汽車有限公司銷售經(jīng)理。

?曾任新加坡民誠（私人）有限公司營銷總監(jiān)。

?曾任（KOYO中國大陸代理商）廣東國葉江洋貿(mào)易有限公司合伙人兼副總經(jīng)理。

?擔(dān)任多家企業(yè)的管理顧問。

【優(yōu)勢專長】

20年的銷售及管理經(jīng)驗(yàn)。從銷售代表做起，歷任運(yùn)營總監(jiān)和副總經(jīng)理等職，曾在港資、臺資等外企擔(dān)任管理職務(wù)，擁有深厚的理論功底和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

善于在工作中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，依靠理論探索創(chuàng)新，屬于理論研究型實(shí)踐家。

【授課特點(diǎn)】

“雙師型”培訓(xùn)師，從事企業(yè)培訓(xùn)同時(shí)也是多所大學(xué)的MBA、EDP的特聘講師。運(yùn)用管理咨詢工具和方法加強(qiáng)課前調(diào)研和課后輔導(dǎo)；以學(xué)員為中心，注重實(shí)踐結(jié)合理論，案例豐富；注重與學(xué)員互動(dòng)，強(qiáng)調(diào)學(xué)員的參與；運(yùn)用視頻、小組研討、情境演練等多種教學(xué)方式。

【主講課程】

營銷類：

?《價(jià)值營銷》

?《顧問式銷售技能提升》

?《解決方案銷售能力提升》

?《大客戶開發(fā)與管理》

?《銷售經(jīng)理管理能力提升》

?《新時(shí)代·新營銷——互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)營銷創(chuàng)新之道》

管理類：

?《問題分析與解決》

?《高績效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升》

?《領(lǐng)導(dǎo)力修煉》

?《中高層管理技能開發(fā)與提升》

?《鍛造卓有成效的管理者——從技術(shù)崗到管理崗》

?《求勝于未知——不確定性時(shí)代條件下組織變革與創(chuàng)新管理》

【服務(wù)過的企業(yè)】

北京燕京（BMW）汽車廣州公司、新加坡民誠（私人）有限公司、上海旭陽工業(yè)集團(tuán)有限公司、日本KOYO廣州銷售公司、廣州白云寶科技有限公司、贏房（中國）有限公司、廣州萬孚生物有限公司、逸成教育科技有限公司、華南理工大學(xué)MBA中心、華南理工大學(xué)高級培訓(xùn)中心、蘭州大學(xué)MBA廣東教學(xué)中心、廣東工業(yè)大學(xué)華立學(xué)院、廣州大學(xué)華軟學(xué)院、瑞慈體檢機(jī)構(gòu)、廣東太爾集團(tuán)、廣東禮賓科技集團(tuán)有限公司、上海優(yōu)尼康國際物流代理有限公司、北京龍城網(wǎng)科技有限公司、東莞大倫紙業(yè)有限公司、菩業(yè)品牌機(jī)構(gòu)、東莞郵政、東莞郵儲銀行、倍寧藥業(yè)集團(tuán)有限公司、肇慶科爾集團(tuán)有限公司、江蘇常州雷門汽車維修有限公司、湛江郵儲銀行、江門郵政、愛機(jī)（中國）汽車配件有限公司、中山大學(xué)嶺南學(xué)院EDP中心、廣州白云國際皮具城、南方航空公司商旅公司、南沙人才市場、南沙黃閣政務(wù)服務(wù)中心、從化凈水有限公司、東莞哈弗石油有限公司、廣州道邇孚化工有限公司、廣州化工集團(tuán)雙一乳膠制品有限公司、粵電集團(tuán)貴陽分公司、南方電網(wǎng)英德分公司、南方電網(wǎng)樂昌分公司、廣州JFE汽車鋼板有限公司、廣州楓車電子商務(wù)有限公司、廣州綠瘦集團(tuán)、珠海觀一文化傳播有限公司、佛山供電局匯源通集團(tuán)有限公司、韶關(guān)乳源供電局、深圳明煌照明工程有限公司、廣州巧手丫有限公司、廣州和必括樂器有限公司等

【授課照片】

廣州大倫新材料《打造無敵卓越銷售團(tuán)隊(duì)》乳源供電局《中層干部執(zhí)行力提升》

《中層管理技能提升》廣州楓車《MTP搞成管理技能開發(fā)與提升》

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