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課程背景

營銷大師科特勒指出：“以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心”就是對市場需求的管理！市場需求管理是公司戰(zhàn)略、市場計劃、新產(chǎn)品開發(fā)的依據(jù)，決定了公司競爭力的延續(xù)，直接影響到公司效益。

但是：“有價值的客戶需求在哪里，對有價值的需求如何進行匯總、分析。”目前大量的理論體系到此為止，如何在實際的操作層面上進行下去？如何執(zhí)行？根據(jù)權(quán)威機構(gòu)統(tǒng)計產(chǎn)品失敗的56%來源于需求定義錯誤，80%的缺陷修復(fù)成本用于修復(fù)需求導(dǎo)致的錯誤，需求的正確與否直接影響產(chǎn)品開發(fā)周期、產(chǎn)品開發(fā)成本，甚至直接決定產(chǎn)品最終的市場成敗。

通過和眾多國內(nèi)科技企業(yè)接觸，發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)中普遍存在：

1、技術(shù)很牛，但最終倒閉的公司一大推；被技術(shù)人員嗤之以鼻的公司，反而活的還不錯

2、研發(fā)從早忙到晚，產(chǎn)品開發(fā)的不少，但市場成功的產(chǎn)品屈指可數(shù)，開發(fā)的越多，死得越快

3、產(chǎn)品開發(fā)閉門造車，關(guān)注技術(shù)，不關(guān)注客戶；產(chǎn)品開發(fā)出來才找客戶、找賣點

4、了解市場的不懂技術(shù)，懂技術(shù)的不了解市場，不知道需求應(yīng)該誰負責(zé)

5、需求準確把握決定產(chǎn)品成敗，但沒有人關(guān)注需求，即使偶爾想關(guān)注也不知道如何關(guān)注

6、需求的表達不夠結(jié)構(gòu)化，充斥著“故事會”格式的需求，直接影響了不同團隊對需求理解的一致性

7、缺少完備的需求收集、匯總、分析機制，“公司神經(jīng)末梢與大腦失去聯(lián)系”

8、不能從自身能力提升來引導(dǎo)客戶需求，反而天天在抱怨客戶需求經(jīng)常變動

9、針對需求大家“吵成一鍋粥”：公司與客戶吵，市場與開發(fā)吵，開發(fā)與測試吵，……

課程收益

1、掌握從市場角度進行有效的客戶需求收集的機制和方法，篩選高質(zhì)量的客戶需求；

2、掌握對客戶需求進行整理、分類、分析的方法，提高各個角色對需求理解的一致性，最終形成產(chǎn)品包需求，明確產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢與賣點；

3、掌握外部需求和內(nèi)部需求一體化管理的機制，從而降低產(chǎn)品的端到端生命周期成本；

4、掌握產(chǎn)品核心訴求的提煉方法，確定有吸引力的產(chǎn)品概念；

5、掌握支撐研發(fā)需求工程各個階段工作運作的工具和操作方法；

【老師優(yōu)勢】

1、課程經(jīng)驗豐富，講授該課程近七年，不斷對課程進行優(yōu)化，結(jié)合授課經(jīng)驗，精選很多實際案例輔助授課，在上課過程中能夠根據(jù)學(xué)員的課堂反饋及時調(diào)整授課角度，適合于各層級員工。

2、近二十年跨國外企、民企，政府工作經(jīng)歷，對課程有很深的感悟，特別是十多年外企中高管理經(jīng)歷，在工作中積累豐富的管理經(jīng)驗，特別是針對基于溝通中的提升執(zhí)行力方面積累了豐富的經(jīng)驗，課程是基于本人的經(jīng)驗基礎(chǔ)上開發(fā)出來的，具有別的老師不同視角，并符合國際大型公司的溝通及工作習(xí)慣。

課程對象：

針對企業(yè)在產(chǎn)品需求分析與需求管理的系統(tǒng)學(xué)習(xí)和實際運用到生產(chǎn)過程中有培訓(xùn)和提高需求的相關(guān)從業(yè)人員，比如：企業(yè)CEO/總經(jīng)理、市場副總、市場總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、研發(fā)總監(jiān)、研發(fā)經(jīng)理、項目經(jīng)理等、研發(fā)骨干等需要此項培訓(xùn)的人員

課程方式：理論分享+視頻觀看+案例教學(xué)＋小組討論學(xué)員研討＋游戲活動

課程大綱

1、案例分析（需求重要性)

2、需求的定義

3、需求工程基本概念

4、需求工程貫穿產(chǎn)品開發(fā)全過程

1）、需求工程在產(chǎn)品開發(fā)中運用示例

2）、需求工程各個階段方法工具支撐；

3）、需求工程的定義；

4）、產(chǎn)品戰(zhàn)略是業(yè)務(wù)決策的中心；

5）、產(chǎn)品和項目構(gòu)思方法；

a、客戶市場驅(qū)動法

b、擴展法

c、新技術(shù)驅(qū)動法

d、進入壁壘-進入難度分析

6）、機會創(chuàng)意產(chǎn)生方法

a、觀察趨勢

b、解決問題

7）、演練（基于問題分析法，思考實際業(yè)務(wù)中存在的問題，基于問題構(gòu)思一個產(chǎn)品或業(yè)務(wù)，每個小組選派一名代表上臺發(fā)表）

5、市場需求的收集與分析

1）、需求收集過程；

2）、用戶和客戶的區(qū)分；

3）、產(chǎn)品周期不同時期的客戶變化說明；

4）、種子用戶的獲取途徑

5）、如何開展需求調(diào)查（需求采集要點）；

a、確定用戶

b、決策影響分析

6）、不同用戶的特征分析

7）、需求收集方法與途徑；

a、采集方法的特點

b、客戶訪談的要點

c、廣泛的、開放式問題

d、聽的技巧

8）、真正理解客戶的意圖；

a、換位思考

b、密切關(guān)注客戶的想法

c、“抽象之梯”法

d、客戶需要翻譯

9）、案例：解決方法 VS 需求

10）、演練（選定一個角色，針對此角色設(shè)計訪談問題）

6、產(chǎn)品需求分析與策劃

1）、需求整理和分析全過程；

2）、市場需求常見管理模式

2）、產(chǎn)品需求相關(guān)的角色定義；

a、整理單項需求（工具：黃紙貼）

b、需求歸類

①、$APPEALS要素展開

②、需求群權(quán)重確定

③、設(shè)置需求群的重要性和權(quán)重

④、識別沖突（沖突矩陣法）

c、頭腦風(fēng)暴法

d、定義歸類后的需求組

①、打點法

②、KANO模型

③、需求重要性定義

④、選擇兩個友商進行對比（雷達圖）

⑤、分析差距，找改進點

⑥、功能需求選擇

⑦、市場需求與產(chǎn)品規(guī)劃協(xié)同

⑧、需求優(yōu)先級確定方法

⑨、優(yōu)先級確定

4）、演練

7、產(chǎn)品概念構(gòu)思與篩選

1）、產(chǎn)品價值創(chuàng)造的四步動作

a、減少

b、剔除

c、增加

d、創(chuàng)造

2）、產(chǎn)品概念測試、價值定位

3）、演練

8、設(shè)計需求分解與分配方法

1）、需求分解與分配過程

a、物理分解

b、功能分解

c、FxBS

d、PBS

e、以下需求有什么問題？

2）、好需求標準

3）、演練（使用前面講解的FxBS方法，結(jié)合業(yè)界基本需求因子，將產(chǎn)品包需求分解為對應(yīng)的設(shè)計需求）

9、需求管理：

1）、跟蹤

2）、變更控制

說明：本方案為初步方案，通常情況下，會在培訓(xùn)前，與企業(yè)做進一步溝通，根據(jù)企業(yè)具體情況，調(diào)整成最符合企業(yè)實際情況的個性化方案。

陳老師

北京全新領(lǐng)執(zhí)研究院執(zhí)行副院長

北京全新領(lǐng)執(zhí)研究院特聘首席講師

鄭州新理念工業(yè)智能研究會秘書長

二十年國企、民企、外企跨行業(yè)經(jīng)驗

十年世界500強高管實踐管理經(jīng)驗

國內(nèi)多所知名院校特聘講師

（清大、人大、浙大、鄭大、廈大等）

十余所MBA總裁班特聘講師

（清大、人大、廈大、香港亞洲商學(xué)院等）

多家知名企業(yè)特聘顧問

企業(yè)實戰(zhàn)教練

行業(yè)經(jīng)驗：

陳新春老師十五年世界500強中外合資跨國汽車及零部件企業(yè)項目管理及研發(fā)管理的背景，在企業(yè)實戰(zhàn)中學(xué)習(xí)和總結(jié)了豐富的項目管理、研發(fā)管理（流程管理、成本管理、質(zhì)量管理）及產(chǎn)品管理的實踐經(jīng)驗，并且于2006年在日本日產(chǎn)接收長達1年的新產(chǎn)品研發(fā)流程及項目管理等方面的專業(yè)培訓(xùn)。

在日產(chǎn)汽車工作期間，歷任研發(fā)新車型開發(fā)總監(jiān)、綜合管理部長、項目經(jīng)理、生產(chǎn)技術(shù)部長等職務(wù)，是國內(nèi)資深的項目管理與研發(fā)管理專家，擅長企業(yè)項目管理、研發(fā)流程設(shè)計、新產(chǎn)品研發(fā)規(guī)劃、研發(fā)人員體系建設(shè)、研發(fā)質(zhì)量體系及成本管控體系等方面的管理工作。

陳老師近五年來作為項目管理咨詢總監(jiān)及項目經(jīng)理導(dǎo)過數(shù)十家企業(yè)的項目管理體系（組織、流程、評審、成本、質(zhì)量及人才培育等）的咨詢及培訓(xùn)工作，得到了企業(yè)的高度認可，被多家企業(yè)聘請為常年咨詢顧問和研發(fā)管理教練。

陳老師近年來一直與國際和國內(nèi)知名高校和教育機構(gòu)合作，主要從事項目管理及研發(fā)管理相關(guān)課程的教學(xué)培訓(xùn)工作，主要是傳授在實際工作中的案例經(jīng)驗以及項目管理知識靈活運用的方法及場景，秉承講自己所干的，干自己所會的，真正做到了項目管理知識的知行合一。

主講課程：

一、 項目管理打造課程系列：

《高效項目管理實戰(zhàn)》

《汽車零部件開發(fā)的流程及項目管理》

《項目（多項目）管理(七天加強版)》

《集成產(chǎn)品開發(fā)（IPD）項目管理》

《研發(fā)項目管理實戰(zhàn)》

《成功的項目經(jīng)理》

《成功的項目管理》

《管理的項目化思維》

二、 產(chǎn)品研發(fā)戰(zhàn)略規(guī)劃及其它課程系列

《產(chǎn)品需求分析與需求管理》

《高效會議》

《從技術(shù)走向管理》

《五大工具的運用》

課程特色：

? 課程起點高、知識體系完善，管理工具運用靈活。

? 針對課程章節(jié)，設(shè)計易學(xué)易懂的互動，幫助學(xué)員學(xué)習(xí)和運用。

? 結(jié)合企業(yè)的實際需求，定制教學(xué)課件，最大化保證學(xué)員學(xué)習(xí)效果。

? 結(jié)合多年的大型合資企業(yè)的研發(fā)產(chǎn)品規(guī)劃、技術(shù)管理及項目管理實際，講解的示例與客戶的實際工作結(jié)合精密，保證學(xué)員學(xué)習(xí)后能很快運用到日常工作中。

授課風(fēng)格：

授課風(fēng)格輕松活潑，幽默風(fēng)趣，善于引導(dǎo)學(xué)員通過實際案例來加深對課題的認識和理解；

大量的咨詢案例生動形象地幫助企業(yè)解決問題，啟發(fā)思維；相關(guān)工具和模板的應(yīng)用使國際先進的管理理念迅速落地。

主要客戶：

浪潮集團、同方股份、大唐移動、海爾集團、美的集團、日產(chǎn)NISSAN、北方奔馳、中國國機集團、中聯(lián)重科、格力電器、中國東方航空、中國外運長航集團、廣電運通、蘇泊爾集團、中國振華集團、武漢烽火、西艾軟件、杰為軟件、福建聯(lián)迪、紫光網(wǎng)絡(luò)、UIT、中科大洋、保利科技、航天二院、中國航天16所、華東凱亞系統(tǒng)集成有限公司、上海高意激光技術(shù)有限公司、華油能源集團、北勝天地石油技術(shù)、中地數(shù)碼、握奇數(shù)據(jù)、航天恒星、中國科學(xué)院光電研究院、北京奧特美克科、用友軟件、奧信傳媒、普天信息技術(shù)研究院有限公司、北京索英電氣技術(shù)有限公司、武漢智遠軟件有限公司、江蘇南自通華電氣集團、京運通股份、維林光電、科博達科技、車音網(wǎng)、云天化集團、天津地鐵、南京地鐵、橫店集團、中國北車集團、中國北車唐山軌道客車有限責(zé)任公司、中國南車集團、中國南車株洲電力機車研究所、中國南車株洲電力機車有限公司、陜汽重卡、青島泰凱英、駱駝集團、索瑪服飾、津城集團、克明面業(yè)、國家新媒體產(chǎn)業(yè)基地、北京思能達電力技術(shù)、英科新創(chuàng)、北京雙杰電氣、上海中能制動化設(shè)備有限公司、冠捷電子、中國醫(yī)藥集團、雙鶴藥業(yè)、重慶醫(yī)藥集團、江蘇康緣藥業(yè)、豪森醫(yī)藥集團、潤東醫(yī)藥研發(fā)、天津泰普藥品科技、北京紅太陽藥業(yè)、新時代健康產(chǎn)業(yè)集團、北京九強生物技術(shù)、博大制藥、華達杰瑞生物技術(shù)、北京龍裔生物科技………

客戶評價：

陳新春老師是項目管理培訓(xùn)界專家，他曾在知名企業(yè)里擔(dān)任中、高層研發(fā)管理職位，基礎(chǔ)扎實，專業(yè)的背景保證了課程的理論高度，是一名難得的理論與實踐結(jié)合俱佳的培訓(xùn)師。

——北車集團 孫鑫先生

陳新春老師的課程條理清楚，將項目管理理論、工具等用通俗的語言講述清楚明白，授課經(jīng)驗豐富，對培訓(xùn)行業(yè)的理解透徹，是一位不可多得的培訓(xùn)師。

——宇通客車 任洪學(xué)先

陳新春老師的項目管理咨詢項目，以他在合資大型企業(yè)二十年的研發(fā)產(chǎn)品規(guī)劃及項目管理經(jīng)驗積累，深入淺出案例講解，非常適合我們學(xué)員的學(xué)習(xí)。使我們的項目管理項目順利得以落地實施，今后我們還要進一步合作。

——眾智科技 趙會勤女士

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