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銀行營銷3.0——整街授信

【課程編號】:NX21211

【課程名稱】:

銀行營銷3.0——整街授信

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:市場營銷培訓

【培訓課時】:3天,6小時/天

【課程關(guān)鍵字】:銀行營銷培訓

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課程背景:

(一)發(fā)展展望

根據(jù)最新統(tǒng)計,中國有小微企業(yè)法人約2800萬戶,個體工商戶約6200萬戶,中小微企業(yè)(含個體工商戶)占全部市場主體的比重超過90%,貢獻全國80%以上就業(yè),70%以上發(fā)明專利,60%以上GDP和50%以上稅收。”這就是所謂的中小企業(yè)“五六七八九”貢獻,對國民經(jīng)濟發(fā)展具有很大推動作用。而這近一個億的潛在客戶,聚集在銀行網(wǎng)點周邊的商業(yè)街道、工業(yè)園區(qū)、居民社區(qū)等地方。開展“整街授信”將是銀行線上、線上獲客的一個重要戰(zhàn)場。

(二)營銷現(xiàn)狀

整街“營銷難”,具體體現(xiàn)在三個方面:

1、營銷思維受限,授信營銷是以貸款產(chǎn)品為中心,進行的推銷活動嗎?

2、營銷定位模糊,授信營銷是以客戶為中心,我們了解客戶生產(chǎn)經(jīng)營狀況、資金需求與供給特點嗎?

3、營銷方法單一,掃街陌拜是解決推銷產(chǎn)品的問題嗎?除了掃街陌拜還有其他方法嗎?

本課程結(jié)合線上、線下營銷方式的轉(zhuǎn)變,系統(tǒng)梳理銀行營銷進入社群時代,創(chuàng)立社群服務,打造特色支行,一點一策,塑造移動互聯(lián)時代營銷新模式。

課程收益

(一)升級營銷思維,實現(xiàn)從營銷1.0思維到3.0思維的轉(zhuǎn)變和提升;

(二)升級營銷管控,“復制三大核心”實現(xiàn)高效流程,“抓三大數(shù)據(jù)”實現(xiàn)精準管控;

(三)升級營銷方法,整街中社區(qū)、商區(qū)、政務區(qū)、企業(yè)園區(qū)等不同區(qū)域的多樣化營銷方法;

(四)升級客戶認證,讓客戶感到“尖叫”的信貸服務體驗打造步驟,并能夠獲取客戶背后資源的“三法則”。

課程對象

第一天培訓課程對象:班子成員、分管行長、營銷部門負責人、支行長、網(wǎng)點主任

第二天培訓課程對象:客戶經(jīng)理、營銷經(jīng)理及其他實地參與營銷人員。

課后3天實戰(zhàn),形成團隊共創(chuàng)行動方案,并輔導實施。

培訓內(nèi)容:

一、什么是《銀行營銷3.0下的整街授信》;

二、銀行營銷3.0整街授信的步驟“三認三步曲”:

1、認知的“5W1H”模型;

2、客戶由認知到認可轉(zhuǎn)換的“太極模型”;

3、通過客戶認證獲取客戶背后資源的“社交力三法則”。

三、銀行營銷3.0整街授信的場景演練:

1、電銷場景;

2、面銷場景;

3、會銷場景。

四、銀行營銷3.0整街授信的營銷管控。

1、營銷的數(shù)據(jù)管控;

2、營銷的流程管控。

按分組落座

實地營銷輔導 共3天

【輔導內(nèi)容日程安排根據(jù)實際情況調(diào)整】

共三天時間1、整街授信操作策略的現(xiàn)場輔導;

2、三種營銷場景的現(xiàn)場輔導;

3、營銷技能實戰(zhàn)落地輔導;

4、活動策劃的現(xiàn)場輔導。項目組老師

總結(jié)大會 最后2-3小時

第三天下午經(jīng)驗分享(整街授信項目照片、微視頻等)銀行負責人

項目組老師

優(yōu)秀個人與先進集體表彰

后期固化計劃&系統(tǒng)自動運轉(zhuǎn)啟動會

行領(lǐng)導提工作要求,進行全面推廣。

趙老師

資歷背景

小金學院執(zhí)行院長

《商圈營銷TM》研發(fā)導師

《整村授信TM》研發(fā)導師

10余年銀行從業(yè)及金融培訓輔導經(jīng)驗

經(jīng)濟學、法學雙學位

中級經(jīng)濟師

曾任:

山東某地市農(nóng)商行 行長助理

山東某農(nóng)商行 縣域管轄行副行長

興業(yè)銀行地市分行部分總經(jīng)理

華夏保險濟南本部執(zhí)行總經(jīng)理

實戰(zhàn)經(jīng)驗

趙振華院長及小金學院團隊

足跡已遍布全國15省30+個城市60多個項目

累計交付1000余天

年均授課+輔導天數(shù)超200天

現(xiàn)有銀行零售場景化營銷團隊10余人

集聚場景活動策劃、城區(qū)網(wǎng)格化營銷、商圈營銷、零售信貸營銷等熱門領(lǐng)域課題研究與市場交付。項目模塊包含調(diào)研診斷、頂層設(shè)計、集中培訓和網(wǎng)點輔導等多個環(huán)節(jié)。項目周期從7天到6個月不等。

主講課程

趙老師十幾年來聚焦銀行一線營銷,圍繞銀行營銷3.0,聚焦各場景的營銷項目,開發(fā)設(shè)計開門紅、商圈營銷,網(wǎng)格化營銷等相關(guān)課題。這些課題以課程或項目形式進行市場交付。

《商圈營銷TM》

《整村授信TM》

《四量千金TM》

《2021開門紅™》

《城區(qū)網(wǎng)格化營銷》

《小微信貸裂變式營銷》

其他銀行零售營銷領(lǐng)域相關(guān)輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制

授課風格

授課風趣幽默、互動性強

課程中有豐富而又經(jīng)典的營銷理論,結(jié)合銀行特點具有針對性、指導性,大量的案例來自營銷一線,具有實戰(zhàn)性與可復制性。同時,老師善于教學現(xiàn)場把控,能夠現(xiàn)場清晰、準確解答學員各種問題,互動性好,學員參與感強,課堂氛圍積極踴躍,培訓后有實際輸出。

輔導經(jīng)驗豐富、指導性強。

趙老師既有專業(yè)的深度,有豐富一線營銷、管理實踐經(jīng)驗,又有案例的廣度,總結(jié)積累了國內(nèi)很多先進銀行營銷實踐案例。在實踐輔導中,指導性強,能得到行方的高度認同。

善于頂層設(shè)計、實效性強。

多年董事長秘書從業(yè)經(jīng)歷,以及農(nóng)商行合并改制組織架構(gòu)設(shè)計的經(jīng)驗,使老師有很強頂層設(shè)計能力,能通過目標、績效、考核、管控等系統(tǒng)工具與手段,激發(fā)全員參與意愿,保障項目取得實績,并利于項目后期固化。

服務客戶

工商銀行、江蘇南通農(nóng)商行、山東濟南農(nóng)商行、云南昆明農(nóng)信、陜西咸陽農(nóng)信、陜西旬邑聯(lián)社、湖北荊州農(nóng)商行、河南周口農(nóng)商行、河北獻縣農(nóng)商行、新疆塔城農(nóng)商行、伊犁農(nóng)商行、安徽宿州農(nóng)商行、安徽和縣農(nóng)商行、安徽宣城農(nóng)商行、安徽宿州某農(nóng)商行,河南輝縣農(nóng)商行,陜西寶雞某農(nóng)商行、陜西安康某農(nóng)商行,四川廣元某農(nóng)商行、廣西百色某農(nóng)商行,廣西桂林某農(nóng)商行,廣西柳州某農(nóng)商行,江西吉安某農(nóng)商行,河北衡水多家農(nóng)商行、河北邯鄲多家農(nóng)商行,襄陽城商行、河南某村鎮(zhèn)銀行等

近期部分課程案例:

2020年10月下旬3天,2021開門紅公開課2期

2020年10月上旬10天,河北地區(qū)整村授信+社區(qū)營銷1期(返聘)

2020年9月中旬5天,廣西地區(qū)整村授信1期(返聘)

2020年8月下旬6天,廣西地區(qū)整村授信1期(返聘)

2020年7月下旬6天,廣西地區(qū)整村授信1期

2020年7月上旬10天,四川某地區(qū)網(wǎng)格化營銷長效機制1期

2020年6月中下旬9天,河北某地區(qū)整村授信1期

2020年6月上旬9天,安徽某地區(qū)整村授信1期

2020年5月份5天,陜西某地區(qū)整村授信1期(返聘)

2020年4月份5天,陜西某地區(qū)整村授信1期(返聘)

2019年12月至2020年1月27天,云南地區(qū)開門紅項目1期

2019年12月份8天,山西地區(qū)開門紅項目1期

2019年11月份10天,陜西某地區(qū)整村授信1期(返聘)

2019年10月份6天,安徽某地區(qū)整村授信1期

2019年9月份5天,陜西某地區(qū)整村授信1期

2019年9月5天,安徽某地區(qū)整村授信1期

2019年8月份19天,新疆地區(qū)整街授信項目1期

2019年7月份10天,湖北某地區(qū)整街授信2期

2019年7月份5天,河北某地區(qū)信貸外拓項目1期

2019年6-7月21天,河南某地區(qū)整村授信4期

2020年二季度陜西某聯(lián)社整村授信項目,5天時間走訪500余戶,預授信324戶,利用移動終端實際辦理信貸業(yè)務55戶。

2019年三季度陜西某農(nóng)商銀行整村授信項目,7家網(wǎng)點3天新增授信199戶,占三季度新增的50%

2019年二季度新疆某農(nóng)商銀行產(chǎn)能提升項目,14天存款新增20282萬元,其中儲蓄存款新增8654萬元,攬儲他行7333萬元,兩周時間占全年新增的70%

2018年三季度某農(nóng)商銀行分行產(chǎn)能提升項目,全行各項存款余額20天內(nèi)儲蓄存款日均增加23217萬元,項目達成率174%

近期部分項目案例展示:

2020年7月,廣西省某農(nóng)商行《整村授信》輔導項目,項目周期共5天

趙振華院長帶領(lǐng)小金學院的老師在5天的實戰(zhàn)輔導中,選擇一個試點村,共有臺賬客戶680戶,通過內(nèi)外部評議篩選出白名單客戶381戶,授信1545萬元。實地走訪客戶189戶,線上聯(lián)絡客戶59戶。其中通過走訪共發(fā)掘意向客戶39戶,貸款申請350多萬元;存款金額200多萬元。

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