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培訓(xùn)意義：

全面了解顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的內(nèi)容和梗概

學(xué)習(xí)并掌握規(guī)范的開(kāi)場(chǎng)白、探尋、說(shuō)服和達(dá)成協(xié)議

掌握如何應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)

學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售心理學(xué)

掌握有用的銷(xiāo)售工具

培訓(xùn)對(duì)象：

一線銷(xiāo)售人員

銷(xiāo)售主管和經(jīng)理

培訓(xùn)要點(diǎn)：

第一天

目標(biāo)與介紹

介紹培訓(xùn)的目標(biāo)、方法和主要議程

增進(jìn)了解和信任

什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售

顧問(wèn)式銷(xiāo)售的內(nèi)涵

顧問(wèn)式銷(xiāo)售的心理學(xué)基礎(chǔ)

顧問(wèn)式銷(xiāo)售的價(jià)值

以您為主的銷(xiāo)售

顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程

顧問(wèn)式銷(xiāo)售包括哪些階段

顧問(wèn)式銷(xiāo)售不同階段客戶(hù)心理

銷(xiāo)售拜訪前準(zhǔn)備

為什么要進(jìn)行拜訪前準(zhǔn)備

拜訪前包括哪些步驟

如何計(jì)劃和分類(lèi)目標(biāo)客戶(hù)

如何做好拜訪前調(diào)研

設(shè)立拜訪目標(biāo)

銷(xiāo)售拜訪開(kāi)場(chǎng)白

開(kāi)場(chǎng)白的主要內(nèi)容

如何引起客戶(hù)的注意和興趣

陌生客戶(hù)如何建立氛圍

如何更好的寒暄

如何贊賞客戶(hù)

開(kāi)場(chǎng)白演練

探尋客戶(hù)需求

賣(mài)產(chǎn)品活動(dòng)

什么是客戶(hù)的需求

客戶(hù)的明確需求、暗示需求和無(wú)意識(shí)需求

如何探尋客戶(hù)的需求

如何提問(wèn)更有效

練習(xí)-開(kāi)放式問(wèn)題和限制式問(wèn)題

開(kāi)放式問(wèn)題和限制式問(wèn)題的作用

視頻學(xué)習(xí)

案例分析

黃金三問(wèn)

小組探尋需求演練

在與客戶(hù)的溝通中注意傾聽(tīng)

控制銷(xiāo)售會(huì)談

停車(chē)場(chǎng)技巧

一對(duì)一提問(wèn)練習(xí)

個(gè)人提問(wèn)清單練習(xí)

小組提問(wèn)清單練習(xí)

第一天課程總結(jié)

第二天

復(fù)習(xí)第一天內(nèi)容

小組提問(wèn)清單練習(xí)

提問(wèn)的邏輯

說(shuō)服

我們靠什么說(shuō)服客戶(hù)

告知事實(shí)和告知結(jié)果

視頻學(xué)習(xí)

產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢(shì)和利益(FAB)

小組討論-本公司的FAB

什么對(duì)客戶(hù)最重要

從客戶(hù)需求到FAB

說(shuō)服的針對(duì)性

如何說(shuō)服客戶(hù)會(huì)心動(dòng)

角色扮演-綜合演練

三人一組三輪

分別扮演銷(xiāo)售、客戶(hù)、觀察者

分組銷(xiāo)售角色演練

演練反饋和討論

應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)

小組討論-常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn)

如何看待客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)

反對(duì)意見(jiàn)分類(lèi)

區(qū)分真假反對(duì)意見(jiàn)

如何應(yīng)對(duì)價(jià)格挑戰(zhàn)

如何面對(duì)自身產(chǎn)品和服務(wù)的不足

視頻學(xué)習(xí)

轉(zhuǎn)折技巧

練習(xí)-如何不強(qiáng)硬轉(zhuǎn)折

練習(xí)-反對(duì)意見(jiàn)解決

達(dá)成協(xié)議

何時(shí)達(dá)成協(xié)議

視頻學(xué)習(xí)

客戶(hù)猶豫決定的時(shí)刻

購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

購(gòu)買(mǎi)信號(hào)小組討論

如何推進(jìn)達(dá)成協(xié)議

游戲-達(dá)成協(xié)議

如何降低達(dá)成協(xié)議的難度

課程總結(jié)

郭老師

聲譽(yù)：

DDI公司課程認(rèn)證講師

醫(yī)療器械、醫(yī)藥領(lǐng)域?qū)崙?zhàn)派培訓(xùn)師

清華、北大營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理班長(zhǎng)期合作培訓(xùn)師

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》版權(quán)認(rèn)證講師

《MOT-卓越客戶(hù)服務(wù)》版權(quán)認(rèn)證講師

曾為T(mén)ACK/learningGym的全職培訓(xùn)顧問(wèn)

學(xué)歷：

北京大學(xué)醫(yī)學(xué)院醫(yī)療系

企業(yè)經(jīng)歷：

勃林格殷格翰制藥公司 區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理

阿里斯康制藥公司 銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)理

通用電氣集團(tuán)醫(yī)療事業(yè)部 銷(xiāo)售總監(jiān)

企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

有著19年的工作經(jīng)驗(yàn)，曾作為北京同仁醫(yī)院的醫(yī)生，后開(kāi)始服務(wù)于數(shù)家跨國(guó)企業(yè)，先后從事銷(xiāo)售、銷(xiāo)售管理及培訓(xùn)工作, 其中包括全球知名的醫(yī)療企業(yè)如勃林格殷格翰制藥公司、阿斯利康制藥公司和通用電氣集團(tuán)（GE）。在此類(lèi)機(jī)構(gòu)中，郭先生先后擔(dān)任銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售經(jīng)理、培訓(xùn)顧問(wèn)和培訓(xùn)經(jīng)理等職務(wù)，曾獲得公司全國(guó)最佳銷(xiāo)售，及帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)獲得了公司年度銷(xiāo)售冠軍。作為培訓(xùn)經(jīng)理，他為公司建立完善的培訓(xùn)體系并有效的幫助到銷(xiāo)售和管理團(tuán)隊(duì)。

專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域：

郭笛先生是一位有著豐富企業(yè)背景和銷(xiāo)售及管理經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)師，致力于根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略方向、業(yè)務(wù)發(fā)展和人員培養(yǎng)需求，提升企業(yè)人員專(zhuān)業(yè)能力和有效性，專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域涉及銷(xiāo)售、管理、服務(wù)等相關(guān)培訓(xùn)。多年的企業(yè)經(jīng)歷積累了豐富的銷(xiāo)售、銷(xiāo)售管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)和人員發(fā)展方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)多年的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)使他能清晰地把培訓(xùn)與企業(yè)目標(biāo)和個(gè)人發(fā)展有機(jī)結(jié)合，使培訓(xùn)的價(jià)值有效體現(xiàn)。

主講課程：

銷(xiāo)售系列課程：

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》、《銷(xiāo)售談判技巧》、《電話銷(xiāo)售技巧》、《零售銷(xiāo)售技巧》

服務(wù)課程：

《卓越客戶(hù)服務(wù)》

管理課程：

《一線銷(xiāo)售管理/領(lǐng)導(dǎo)力》、《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售輔導(dǎo)》、《一線經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力》《建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)》

通用課程：

《溝通技巧》、《跨部門(mén)合作/沖突管理》《演講技巧》《快樂(lè)工作》《情緒與壓力管理》

個(gè)人風(fēng)格：

郭笛先生在10年的培訓(xùn)經(jīng)歷中有形成自己獨(dú)特的風(fēng)格，幽默風(fēng)趣，注重營(yíng)造開(kāi)放式的學(xué)習(xí)氛圍，運(yùn)用自身豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和切身案例，啟發(fā)學(xué)員思考和學(xué)習(xí)；同時(shí)具有出色的溝通和表達(dá)能力，深入淺出，敏銳的發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)問(wèn)題和需求，并在培訓(xùn)中引導(dǎo)學(xué)員解決。

培訓(xùn)過(guò)的部分客戶(hù):

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