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【課程背景】

沒有銷售就沒有發(fā)展。對非持有型的商業(yè)地產(chǎn)項目而言，商鋪的銷售就是決定整個企業(yè)能否得以良性和健康以及可持續(xù)性發(fā)展的主要手段。

作為房地產(chǎn)開發(fā)商來說，實現(xiàn)項目的銷售始終是樓盤產(chǎn)生價值利益的主要途徑之一，商業(yè)物業(yè)的銷售和住宅物業(yè)的銷售有所不同。一般來講，住宅只要價格、地段、戶型、交通、配套等相對符合目標(biāo)客戶的要求，在短期內(nèi)就能價值實現(xiàn)和資金回籠。而商業(yè)地產(chǎn)項目所要具有以上因素外，還具有商業(yè)地產(chǎn)項目所特有的屬性。

談商業(yè)地產(chǎn)，本不應(yīng)該談銷售，但由于我國商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)融資渠道還不夠規(guī)范，開發(fā)商為降低風(fēng)險、回籠資金，不得不考慮商業(yè)地產(chǎn)項目的銷售。現(xiàn)今，商業(yè)經(jīng)營和銷售一直是一個比較矛盾的問題，如此這般，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商又該如何解決這個矛盾？又該如何有效的快速實現(xiàn)商鋪去化營銷呢？

【課程收益】

本次培訓(xùn)的主要收益就是為您全面講授商業(yè)地產(chǎn)商鋪銷售營銷去化全攻略，以求實現(xiàn)商鋪銷售有效去化及六大節(jié)點中能逐漸實現(xiàn)其成功營銷的策略。

【課程對象】

房地產(chǎn)企業(yè)的項目總、商管總、招商總、營銷總、運營總、企劃總和相關(guān)商鋪銷售人員以及全產(chǎn)業(yè)鏈上為商業(yè)地產(chǎn)項目提供銷售與服務(wù)的企業(yè)與機構(gòu)等中高層管理者。

【課程大綱】

一、變通售價來促進有效成交

1.售價是銷售成敗的首要武器

（1）售價的內(nèi)涵是每個銷售必知的首要內(nèi)容

（2）在實際銷售中如何變通售價來促進成交

2.銷售返租風(fēng)險與風(fēng)險規(guī)避策略

3.租金的幾種模式

4.使用權(quán)模式真假返租為何是衡量商業(yè)的優(yōu)質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)

（1）使用權(quán)銷售與產(chǎn)權(quán)銷售的聯(lián)系

（2）使用權(quán)在商業(yè)銷售中的應(yīng)用

二、單兵系統(tǒng)

1.何為單兵系統(tǒng)

2.單兵系統(tǒng)之球場理論

3.單兵系統(tǒng)三要素

三、銷售三層級的技能要求及職責(zé)

1.業(yè)務(wù)員級別技能要求：如何成為一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員

2.經(jīng)理級別技能要求：團隊的管理、培訓(xùn)

3.銷售總監(jiān)/案場項目負責(zé)人級別技能要求：全局把控及策略制定

四、商業(yè)地產(chǎn)銷售的核心

五、商鋪價格制作及注意要素

1.價格制作概述

2.整體均價制定（成本法、收益法、比較法）

3.平層均價系統(tǒng)（影響平層價格制定時的幾個因素）

4.價格微調(diào)系統(tǒng)

5.回報率微調(diào)系統(tǒng)

6.虛實價格制定

7.制定一鋪一價表

8.價格制定過程要素

六、銷售策略

1.高開低走模式

2.雙開盤模式

（1）一般雙開盤模式

（2）雙開盤模式的優(yōu)點

七、銷售方案的制定

1、4P理論：1）產(chǎn)品、2）團隊、3）客戶、4）促銷

確定項目產(chǎn)品屬性

明確項目目標(biāo)客群畫像

項目的優(yōu)劣重要還是團隊重要

如何在各個階段使用合理的促銷方式

2、商鋪自持與銷售的比例

八、銷售六大節(jié)點把控及營銷去化

1、銷售團隊建設(shè)及注意事項

（1）銷售人員的招聘

（2）銷售人員的培訓(xùn)方向

（3）專業(yè)團隊組建要素

（4）營銷組織的搭建安排

2、預(yù)熱的幾種方式

（1）作戰(zhàn)思想的包裝深化

（2）作戰(zhàn)策略的包裝深化

3、互聯(lián)網(wǎng)營銷的有效方法

（1）LBS、搖一搖、積攢、轉(zhuǎn)發(fā)、裂變等方法的有效使用原則

（2）其他根據(jù)實際情況的階段性策略

4、縣城項目營銷注意事項

5、銷售六大節(jié)點把控及營銷去化

（1）銷售籌備期

實施方案的準(zhǔn)備：營銷方案及推廣方案的確定和理解；

工程方面的準(zhǔn)備工作：工程進度表、工程答客問；

營銷文本準(zhǔn)備制作：各種協(xié)議、合同、認(rèn)購書、銷售合同、認(rèn)購合同等；

銷售合同風(fēng)險及規(guī)避

（2）銷售蓄水期

大客戶先行落位工作：

投資戶與自營戶的多渠道尋找；

大客戶談判及意向鋪位確定；

客戶日常蓄水登記接待工作：

來訪客戶、來電客戶日常登記接待工作、外出陌拜客戶登記工作；

異地巡展客戶挖掘接待工作；

日常會議人員組織與接待，如項目洽談、合作交流、投資研討會；

到訪客戶的審核工作：

客戶審核工作如銷售客戶回訪審核、來訪客戶回訪審核、異地客戶回訪審核；

審核后的數(shù)據(jù)匯總處理、客戶分類工作；

（3）銷售預(yù)熱期

借勢與造勢：預(yù)熱方式執(zhí)行方案和周期確定

熱度測定：每日客戶量化處理分析、現(xiàn)場客戶訪談了解、價格試探；

虛擬排位：鋪位預(yù)留、批量客戶模擬落位

銷控隊伍組織：放盤流程的確定和放盤三部曲審核流程確定（銷控部、操盤人、財務(wù)部）；

關(guān)于封凍的處理

鋪位卡的應(yīng)用技巧

（4）銷售強銷期

分批放量：依據(jù)模擬排位進行安排制放盤

策略調(diào)整：根據(jù)放盤情況進行放盤策略微調(diào)和現(xiàn)場把控

客戶調(diào)整：根據(jù)放量情況和現(xiàn)場追捧程度進行客戶的批量處理和通知；

技術(shù)處理：現(xiàn)場氛圍技術(shù)處理和烘托、突發(fā)事件的處理；

（5）銷售持銷期

短暫的持銷

單一的較長時間持銷

強銷持銷的交混式持銷

4P理論在實際持銷期中的應(yīng)用分析

產(chǎn)品屬性分析工作：

業(yè)務(wù)團隊培訓(xùn)；

產(chǎn)品賣不動出現(xiàn)的問題及如何解決；

客戶的精準(zhǔn)搜索；

渠道的利用——互聯(lián)網(wǎng)（微信中的積贊、轉(zhuǎn)發(fā)；直播、游戲、微博等等）；

銷控核對調(diào)整：虛實銷控處理把控；促銷政策、策略；調(diào)價策略運用等；

客戶屬性分析：經(jīng)營戶分析；投資人分析；客戶建檔；客戶積分；客戶維護，回訪溝通；

營銷人員組織安排：末位淘汰制、分組微調(diào)、業(yè)務(wù)人員以老帶新、單兵攻克業(yè)務(wù)人員分組調(diào)整；

營銷方式調(diào)整變化

持銷期放盤策略：活動營銷、全民營銷、分銷、行銷、異地營銷、電商平臺搭建、老帶新策略執(zhí)行；

持銷期案場管理

持銷期切記勿要出現(xiàn)技術(shù)性錯誤：分批次錯誤、“博弈”現(xiàn)象、抗性、租售勢態(tài)決策錯誤，形成滯銷、降價、人員管理混亂；

商鋪購買客戶的有效甄別策略

商鋪自銷與代銷的營銷戰(zhàn)術(shù)

（6）銷售掃尾期

掃尾期的表現(xiàn)形式

掃尾鋪位的優(yōu)惠策略確定?

針對掃尾鋪位的重點推廣及掃尾期的常用最新銷售方式

每天量化指標(biāo)安排和控制

九、銷售和招商之間的聯(lián)系

1.招商工作與銷售工作的特性對比分析

2.為何說真正的流程關(guān)系是由招商平面圖導(dǎo)出銷售平面圖

3.招商品牌落位圖注意要素

4.招商先行，帶動銷售，為何招商尤為重要

十、銷售和廣告策劃的聯(lián)系

1.廣告?zhèn)鞑ブ姓巳号c泛人群處理

2.籌備期營銷道具的準(zhǔn)備

3.蓄水期廣告策略的制定、營銷活動的組織實施

4.預(yù)熱期開盤告知、組織預(yù)熱活動

5.強銷期廣告的推廣

6.持銷期媒介道具的完善、暖場活動的持續(xù)

7.開業(yè)期廣告推廣

8.互聯(lián)網(wǎng)推廣的重要應(yīng)用

十一、新零售

1.新零售的背景

2.新零售的概念

3.新零售的表現(xiàn)形式

4.運營管理

（1）吸粉

（2）線上交易

（3）社群經(jīng)濟

（4）大數(shù)據(jù)

（5）全渠道

5.新零售案例

十二、各種商業(yè)建筑模式的解讀及操作方式

1.地上商業(yè)街

（1）商業(yè)街對建筑的要求

（2）各樓層業(yè)態(tài)配比問題

（3）銷售單價的合理制定

（4）商業(yè)街應(yīng)該采用何種銷售模式

2.地下商業(yè)街

（1）地下商業(yè)街一般都是沒有產(chǎn)權(quán)的

（2）地下商業(yè)街哪些業(yè)態(tài)不能做

（3）應(yīng)采用哪種銷售模式

3.圍合式商業(yè)街

（1）論動線的重要性

（2）地標(biāo)建筑

4.社區(qū)型商業(yè)街

（1）如何去化大鋪位總款高的鋪子

（2）社區(qū)商業(yè)街客戶拓客技巧

5.高密度型商業(yè)

（1）高密度商業(yè)的特性

（2）高密商業(yè)的抗性要清楚

（3）高密商業(yè)建筑設(shè)計要求

（4）高密度商業(yè)銷售特性

6.大盒子類商業(yè)

（1）大盒子商業(yè)特性

（2）什么樣的包租模式是最合適的

7.萬達模式

大盒子+金街模式的優(yōu)劣

8.小萬達模式

9.低密度商業(yè)

（1）兵營商業(yè)的特性

（2）非常暴利的商業(yè)銷售模式

（3）低密商業(yè)的建筑特征

10.文旅小鎮(zhèn)商業(yè)

11.專業(yè)市場

（1）各類專業(yè)市場簡介

（2）專業(yè)市場要以客戶的真實需求為導(dǎo)向

12.寫字樓

13.商務(wù)公寓

14.快捷酒店

15.主題酒店

十三、銷售項目案例

1.沈陽五聯(lián)商業(yè)廣場

2.山東德州國際商貿(mào)城

3.山西大同海盛服飾商廈

4.北京3.3服飾大廈

5.中傳百樂里

6.臨淄上地廣場

7.銀川歡樂PARK

8.蘭州寶豐西湖生活MALL

9.（略）

楚老師

?國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團隊建設(shè)管理專家。

?長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認(rèn)可。

?激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹

中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家

美國國際ACI認(rèn)證講師

（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師

教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師

金融業(yè)專業(yè)化營銷人才塑造專家

2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”

2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”

多家管理咨詢機構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問

實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家

營業(yè)網(wǎng)點經(jīng)營管理培訓(xùn)專家

楚易老師具有15年專業(yè)化營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗累積了具前瞻性的銷售、服務(wù)及管理經(jīng)驗 。

10年前，楚易老師成為培訓(xùn)講師，其后投身咨詢行業(yè)，曾在和君咨詢、和君創(chuàng)業(yè)咨詢等機構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗。

楚易老師從一線做起，到擔(dān)任管理中高層，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實的基礎(chǔ)。在職業(yè)生涯中，擅用培訓(xùn)手段，提高團隊業(yè)績，制定目標(biāo)，定制計劃以及客戶的開發(fā)與維護，以在行業(yè)內(nèi)具有競爭實力的實戰(zhàn)經(jīng)驗贏得業(yè)界廣泛贊譽。

擅長領(lǐng)域

領(lǐng)域：營銷拓客、店面活動、心態(tài)、團隊打造、中層領(lǐng)導(dǎo)力

實踐經(jīng)驗：

1、參與到河北銀行營銷體系搭建培訓(xùn)工程，負責(zé)一線柜員，大堂經(jīng)理及拓銷人員的市場規(guī)劃、網(wǎng)點活動、拓客系統(tǒng)的打造與培訓(xùn)。

2、參加某支行“網(wǎng)點轉(zhuǎn)型”項目，負責(zé)其中管理層、一線銷售人員銷售心態(tài)、銷售技能培訓(xùn)，獲得領(lǐng)導(dǎo)高度認(rèn)可、連續(xù)采用；

3、成功操作網(wǎng)點實戰(zhàn)拓客營銷項目推動，績效顯著，深受銀行基層管理層歡迎；

4、《MTP銀行中層管理干部培訓(xùn)》、《化繭成蝶—儲備干部從專業(yè)走向管理的蛻變》被某銀行各個分支行采用，并參與中層管理隊伍建設(shè)，對發(fā)現(xiàn)人才，提升分支行營銷人員管理技能的提升給予幫助，獲得客戶好評。

5、為多家營業(yè)網(wǎng)點進行店堂活動策劃，成功打造引流系統(tǒng)，為網(wǎng)點客戶增員提供了巨大的幫助，深得網(wǎng)點柜員好評。

授課風(fēng)格：

楚易老師善于解答學(xué)員疑問，上課形式多樣，風(fēng)趣幽默，深入淺出，具很強的互動性，深受客戶好評。他的培訓(xùn)三大優(yōu)勢：

三大優(yōu)勢：

針業(yè)性:

通過對不同企業(yè)的了解和研究，制定有針對性、實用性強的課程內(nèi)容，在備課程內(nèi)容的同時備好學(xué)生。將翻轉(zhuǎn)課堂、行動學(xué)習(xí)的技術(shù)滲透到課程中，不僅關(guān)注受訓(xùn)學(xué)員行為的轉(zhuǎn)變，更關(guān)注行為背后的思維模式的轉(zhuǎn)變，發(fā)揮學(xué)員的優(yōu)勢和潛能。

實操性：

案例來源于生活與工作，具有極強的務(wù)實操作性，培訓(xùn)后能夠確實幫助學(xué)員解決實際問題。

互動性：

通過“問題討論，情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴、演講、實戰(zhàn)分享、結(jié)果點評以及視頻分享”等一系列活動, 調(diào)動學(xué)員的參與積極性，讓

學(xué)員在享受學(xué)習(xí)過程的同時，自覺的改變自身的不足與觀念，使參訓(xùn)者在所學(xué)領(lǐng)域得以巨大突破。

?主講課程

《快速通過營銷活動拓展新客戶》

《創(chuàng)新營銷活動組織策劃技能提升》

《結(jié)果為王-銀行顧問式營銷技巧提升》

《社區(qū)銀行營銷開拓能力提升》

《銀行網(wǎng)點經(jīng)營五步制勝法》

《高績效產(chǎn)說會組織策劃技能提升》

《高績效團隊建設(shè)及管理》

《產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧》

《MTP支行長特訓(xùn)營》

服務(wù)客戶：

中國銀行、招商銀行、河北銀行、農(nóng)商銀行、廣發(fā)銀行、平安保險、津橋國際、華眾德金融投資、玖遠集團、乾道基金、三正投資有限公司、揚銘基金、黃金佳公司、德國拜耳集團、瑞士ABB集團、中煙集團

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