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培訓(xùn)內(nèi)容：

前言：經(jīng)銷商開發(fā)與管理三步曲

★第一步：經(jīng)銷商選擇

★第二步：經(jīng)銷商合作

★第三步：經(jīng)銷商管理

單元一 經(jīng)銷商渠道開發(fā)

1、銷售人員基本知識與素養(yǎng)

★重視銷售基礎(chǔ)：企業(yè)、產(chǎn)品、態(tài)度、知識、技能建立他信力

★從4P到4C的啟示

★銷售人員必備素質(zhì)：成就導(dǎo)向、適應(yīng)能力、主動(dòng)性、人際理解、關(guān)系建立、服務(wù)精神、收集信息

★銷售高手六大定律：堅(jiān)信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關(guān)定律

2．優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――目標(biāo)設(shè)定技巧：

★何為有效的目標(biāo)――SMART

★如何設(shè)定有效的目標(biāo)

★如何有效實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

★市場潛力的考慮方面

★目標(biāo)客戶潛力的考慮方面

3．優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――給優(yōu)質(zhì)客戶畫像

★他是誰？

★他在哪？

4．優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――高手重視準(zhǔn)備工作（銷售前準(zhǔn)備技巧）

★銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備

★銷售區(qū)域狀況的準(zhǔn)備

★客戶的準(zhǔn)備

★銷售產(chǎn)品的準(zhǔn)備

★銷售方式的準(zhǔn)備

★針對工程客戶開發(fā)的準(zhǔn)備工作

5．優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――選擇開發(fā)潛在客戶技巧

★有效的挖掘和接觸潛在客戶

★優(yōu)質(zhì)客戶的尋找與甄別技巧

單元二 經(jīng)銷商合作

1、思想決定行為—廠商關(guān)系分析

★廠商關(guān)系的錯(cuò)誤思維

★經(jīng)銷商對廠家的期望

★廠家對經(jīng)銷商的期望

★經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)思路

★經(jīng)銷商選擇的流程

★經(jīng)銷商開發(fā)技巧

★如何有效更換經(jīng)銷商

單元三 經(jīng)銷商管控

1、經(jīng)銷商管控管什么？

★人員管理

★銷售計(jì)劃管理

★客戶庫存管理

★客戶回款管理

★客情管理

★信息管理

★ 競爭管理

2、樹立卓越服務(wù)的理念

3、服務(wù)的四層次

4、成功的經(jīng)銷商服務(wù)必備技巧

★ 沒有經(jīng)銷商的滿意就沒有我們滿意的銷量

★ 經(jīng)銷商滿意策略

★ 提升經(jīng)銷商忠誠水平策略

★ 經(jīng)銷商投訴處理策略

★ 案例與演練：如何將你的服務(wù)信息有效傳給“他”

5、經(jīng)銷商管控實(shí)務(wù)

★ 經(jīng)銷商管理與銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)技巧

★ 經(jīng)銷商銷量管理

★ 經(jīng)銷商庫存管理

★ 經(jīng)銷商回款管理

6、渠道風(fēng)險(xiǎn)防控與渠道優(yōu)化

★ 渠道風(fēng)險(xiǎn)與防控

a、經(jīng)銷商信用調(diào)查與回款風(fēng)險(xiǎn)分析與防控

b、經(jīng)銷商價(jià)格維護(hù)風(fēng)險(xiǎn)分析與防控

c、經(jīng)銷商串貨風(fēng)險(xiǎn)分析與防控

d、經(jīng)銷商掛羊頭賣狗肉風(fēng)險(xiǎn)分析與防控

★ 渠道優(yōu)化策略

楚老師

?國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。

?長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認(rèn)可。

?激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹

中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫專家

美國國際ACI認(rèn)證講師

（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師

教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師

金融業(yè)專業(yè)化營銷人才塑造專家

2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”

2013年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會(huì)評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”

多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問

實(shí)戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家

營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理培訓(xùn)專家

楚易老師具有15年專業(yè)化營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)累積了具前瞻性的銷售、服務(wù)及管理經(jīng)驗(yàn) 。

10年前，楚易老師成為培訓(xùn)講師，其后投身咨詢行業(yè)，曾在和君咨詢、和君創(chuàng)業(yè)咨詢等機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。

楚易老師從一線做起，到擔(dān)任管理中高層，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在職業(yè)生涯中，擅用培訓(xùn)手段，提高團(tuán)隊(duì)業(yè)績，制定目標(biāo)，定制計(jì)劃以及客戶的開發(fā)與維護(hù)，以在行業(yè)內(nèi)具有競爭實(shí)力的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)贏得業(yè)界廣泛贊譽(yù)。

擅長領(lǐng)域

領(lǐng)域：營銷拓客、店面活動(dòng)、心態(tài)、團(tuán)隊(duì)打造、中層領(lǐng)導(dǎo)力

實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)：

1、參與到河北銀行營銷體系搭建培訓(xùn)工程，負(fù)責(zé)一線柜員，大堂經(jīng)理及拓銷人員的市場規(guī)劃、網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)、拓客系統(tǒng)的打造與培訓(xùn)。

2、參加某支行“網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型”項(xiàng)目，負(fù)責(zé)其中管理層、一線銷售人員銷售心態(tài)、銷售技能培訓(xùn)，獲得領(lǐng)導(dǎo)高度認(rèn)可、連續(xù)采用；

3、成功操作網(wǎng)點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)拓客營銷項(xiàng)目推動(dòng)，績效顯著，深受銀行基層管理層歡迎；

4、《MTP銀行中層管理干部培訓(xùn)》、《化繭成蝶—儲(chǔ)備干部從專業(yè)走向管理的蛻變》被某銀行各個(gè)分支行采用，并參與中層管理隊(duì)伍建設(shè)，對發(fā)現(xiàn)人才，提升分支行營銷人員管理技能的提升給予幫助，獲得客戶好評。

5、為多家營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行店堂活動(dòng)策劃，成功打造引流系統(tǒng)，為網(wǎng)點(diǎn)客戶增員提供了巨大的幫助，深得網(wǎng)點(diǎn)柜員好評。

授課風(fēng)格：

楚易老師善于解答學(xué)員疑問，上課形式多樣，風(fēng)趣幽默，深入淺出，具很強(qiáng)的互動(dòng)性，深受客戶好評。他的培訓(xùn)三大優(yōu)勢：

三大優(yōu)勢：

針業(yè)性:

通過對不同企業(yè)的了解和研究，制定有針對性、實(shí)用性強(qiáng)的課程內(nèi)容，在備課程內(nèi)容的同時(shí)備好學(xué)生。將翻轉(zhuǎn)課堂、行動(dòng)學(xué)習(xí)的技術(shù)滲透到課程中，不僅關(guān)注受訓(xùn)學(xué)員行為的轉(zhuǎn)變，更關(guān)注行為背后的思維模式的轉(zhuǎn)變，發(fā)揮學(xué)員的優(yōu)勢和潛能。

實(shí)操性：

案例來源于生活與工作，具有極強(qiáng)的務(wù)實(shí)操作性，培訓(xùn)后能夠確實(shí)幫助學(xué)員解決實(shí)際問題。

互動(dòng)性：

通過“問題討論，情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴、演講、實(shí)戰(zhàn)分享、結(jié)果點(diǎn)評以及視頻分享”等一系列活動(dòng), 調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與積極性，讓

學(xué)員在享受學(xué)習(xí)過程的同時(shí)，自覺的改變自身的不足與觀念，使參訓(xùn)者在所學(xué)領(lǐng)域得以巨大突破。

?主講課程

《快速通過營銷活動(dòng)拓展新客戶》

《創(chuàng)新營銷活動(dòng)組織策劃技能提升》

《結(jié)果為王-銀行顧問式營銷技巧提升》

《社區(qū)銀行營銷開拓能力提升》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營五步制勝法》

《高績效產(chǎn)說會(huì)組織策劃技能提升》

《高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理》

《產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧》

《MTP支行長特訓(xùn)營》

服務(wù)客戶：

中國銀行、招商銀行、河北銀行、農(nóng)商銀行、廣發(fā)銀行、平安保險(xiǎn)、津橋國際、華眾德金融投資、玖遠(yuǎn)集團(tuán)、乾道基金、三正投資有限公司、揚(yáng)銘基金、黃金佳公司、德國拜耳集團(tuán)、瑞士ABB集團(tuán)、中煙集團(tuán)

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