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【課程說明】

1.本課程分客群經(jīng)營和優(yōu)化考核兩部分，針對學員為分支行長、零售個金總經(jīng)理以及一線營銷骨干等學員；

2.其中客群經(jīng)營部分，針對學員除前述營銷管理者，也適合一線營銷人員（理財經(jīng)理，客戶經(jīng)理，服務經(jīng)理，社區(qū)行長或惠農(nóng)經(jīng)理，以及需要營銷轉(zhuǎn)型的運營人員等）

3.本課程對公版本側(cè)重對公業(yè)務特征略有差異。

4.穆曉軍老師提供針對學員分支行實際問題咨詢式培訓，輔導分支行長實際工作，并可以根據(jù)學員工作需要增加教學內(nèi)容

【課程大綱】

一、客群經(jīng)營是銀行零售業(yè)務發(fā)展永恒的第一指標

1.完成長短期任務指標和業(yè)務成果的根源，都是來源于客群經(jīng)營

2.掌握踐行零售業(yè)務發(fā)展邏輯和規(guī)律模型才能真正實現(xiàn)轉(zhuǎn)型

3.客群經(jīng)營：客群規(guī)模、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、趨勢以及客戶信息和緊密度

4.定期檢視分支行客群基礎(chǔ)，打造和優(yōu)化業(yè)務競爭力

二、存量競爭時代客群建設的具體方法

1.銀行業(yè)進入存量時代，數(shù)據(jù)驅(qū)動和存量精耕是戰(zhàn)略重點

2.以規(guī)模和創(chuàng)利兩維度分析客群，找到經(jīng)營切入點

3.“勤細前追”是做好零售業(yè)務的重要法則

4.減少無效外拓，加強批量獲客，瞄準目標客群

5.注重流量價值客戶，注重提升轉(zhuǎn)介率

6.有效經(jīng)營存量客群的精細化作業(yè)方法

三、大數(shù)據(jù)驅(qū)動洞察客戶的精準營銷

1.存量客戶數(shù)據(jù)蘊含無限商機，但必須掌握發(fā)掘利用方法

2.鎖定目標客戶：數(shù)字化轉(zhuǎn)型的首要價值就是精準營銷

3.如何從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)商機，如何運用數(shù)據(jù)支持提高勝率

4.銀行一線營銷中立即可用的12個存量客戶數(shù)據(jù)模型

5.數(shù)據(jù)提高商機勝率，員工提升營銷效率，銀行取得更佳經(jīng)營效果

6.如何教會全員應用數(shù)據(jù)方法提升業(yè)務成功率

四、客群經(jīng)營中必須解決或改善的一線15個具體問題

1.支行任務指標壓力大，無法關(guān)注客群經(jīng)營？

2.廳堂事務繁雜，無法關(guān)注價值客戶怎么辦

3.員工能力不強，主動營銷效果不佳怎么辦

4.綜合營銷、交叉銷售尤其是高中收產(chǎn)品的客群經(jīng)營

5.低端客群、逐利型客戶、老年客群的應對策略

6.如何提升批量獲客能力

7.增進轉(zhuǎn)介紹效果

8.如何激活大量無效戶低效戶，或提升到有效戶

9.促進公私聯(lián)動的解決路徑

10.金融資產(chǎn)、存款增長的客群經(jīng)營方法

11.如何更有效開展非金融活動，實際提升營銷效果

12.如何提升代發(fā)工資等批量項目的留存率

13.調(diào)動而不是依賴保險公司的合作，才能真正促進中收

14.如何更好地與社區(qū)、商戶等合作提升經(jīng)營客戶效果

15.高中收產(chǎn)品（黃保基等）提升業(yè)績的關(guān)鍵做法

16.如何切實指導提高一線員工客群經(jīng)營、金融營銷能力

（備注：根據(jù)學員實際工作情況，15個問題的解析建議可以有所側(cè)重）

五、開門紅主要指標經(jīng)營方法講解和示范舉例

1.開門紅的決勝因素是什么

2.資產(chǎn)、存款、中收與客戶類指標的理解規(guī)劃

3.四個關(guān)鍵的客群來源是銷售業(yè)績的根本保障

4.細分客群能夠快速促進開門紅指標成果

5.動員加方法是帶動一線隊伍戰(zhàn)斗力的關(guān)鍵

6.支行長：業(yè)務過程管控和銷售節(jié)奏把握

六、零售貸款業(yè)務健康有效發(fā)展的9個關(guān)鍵問題（選講，針對有貸款業(yè)務的學員）

七、零售管理工作的核心是指導促成一線業(yè)務

1.分支行長和總經(jīng)理不能僅是下任務，最重要是給方法

2.培養(yǎng)團隊能力，珍惜員工精力，真切培訓提升隊伍戰(zhàn)斗力

3.如何培養(yǎng)員工的營銷自信

4.輔導員工職業(yè)發(fā)展的基本套路

八、以客群經(jīng)營為核心的考核思想和具體做法

1.考核不僅是獎懲，考核指標的首要功能是工作指導

2.理解考核思想，理解經(jīng)營思想，才能設計科學有效的考核機制

3.指標任務繁多且壓力很大，仍然要條分縷析落實重點目標

4.獎懲矩陣、權(quán)責套餐、加權(quán)破零等有效工具套路

5.按需激勵針對貢獻度：直接考，掛系數(shù)，做臺賬

6.目標明確，過程合理，進程可控，結(jié)果達標

7.有獎懲不一定就有行動，獎懲不公反而負作用

8.全員致力客群經(jīng)營：有效應用獎懲機制的7個關(guān)鍵問題

9.考核機制設計最危險情況是員工感到無所謂

九、分支行實踐問題解析：目前工作中兩個困難問題或具體事

十、全體學員作業(yè)：

1.參加本次學習后，回到工作崗位著手去做的7件具體事

2.布置課后跟進事項，制訂實踐輔導、咨詢、反饋和再培訓的安排

備注：

培訓的目的是提升實際工作效果，建議本課程采取2+2培訓方式，即先集中培訓兩天，然后布置學員課后實踐，老師進行課后指導，在間隔約2-3周后，進行第二次兩天集中培訓（或甄選優(yōu)秀實踐學員的小班授課），課堂上針對學員實踐中的具體問題，針對性教學，提供完整解決方案，從而進一步提升學員踐行效果，落實分支行客群經(jīng)營業(yè)績提升.

穆老師

銀行管理專家 穆曉軍

【專業(yè)資質(zhì)】

中國社會科學院研究生院MBA導師

聯(lián)合國國際勞工組織本土專家

北京財經(jīng)管理高級培訓中心主任委員

北大出版社和《清華管理評論》特約撰稿人

公益TTT創(chuàng)始人

央視東方名家講座

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

穆曉軍，管理培訓專家，資深企業(yè)管理顧問和國學管理專家、公司法律顧問，企業(yè)高管培訓師、金融業(yè)培訓導師。穆曉軍長期在清華大學MBA教育中心、清華大學繼續(xù)教育學院和總裁班、北京大學軟實力研究院、中國人民大學領(lǐng)導力學院講授管理課程，擅長企業(yè)綜合能力建設和經(jīng)理人系統(tǒng)性能力提升，涉及企業(yè)戰(zhàn)略、團隊建設、人力資源、管理能力、風險防范等多個領(lǐng)域，側(cè)重東西方管理比較研究和管理方法論。

【主講課程】

《網(wǎng)點支行長市場拓展能力提升》、《網(wǎng)點支行長團隊管理能力提升》《如何做好網(wǎng)點支行長》

《銀行銷售管理和營銷技能提升》、《銀行跨部門協(xié)作和有效溝通》

《銀行銷團的績效管理、能力輔導和非薪酬激勵》、《銀行管理實踐問題解析解決工作坊》

《對公業(yè)務銷團管理：行動量管理和商機經(jīng)營》、《中小企業(yè)的有效融資》

《國學思想與管理實踐》、《管理方法與領(lǐng)導力》、《中高層經(jīng)理能力系統(tǒng)提升》

《團隊建設與績效提升》、《企業(yè)文化怎么辦》、《公司法律籌劃和風險控制》

《家族企業(yè)治理轉(zhuǎn)型》、《精彩演講和有效溝通》、《卓越管理思維》、《卓越職業(yè)化新員工》

《營銷的科學與策略》、《TTT培訓師的培訓》、《卓有成效的員工關(guān)系管理》

《企業(yè)社會責任》

【授課風格】

穆曉軍長期從事管理培訓和管理顧問工作，學術(shù)功底深厚，企業(yè)一線實踐經(jīng)驗豐富，擅長教練式培訓和具體管理方法的傳授，課程生動實用、精彩顯效，深受企業(yè)界歡迎，獨創(chuàng)研發(fā)的系統(tǒng)性管理方法矩陣和培訓能力模型在實踐中卓有成效。

【服務客戶】

中國移動，中海油，中國聯(lián)通，中石化，招商銀行，華泰保險，光大銀行，中糧、中外運、清華大學經(jīng)管學院，清華大學繼續(xù)學院，北大繼續(xù)學院，國際勞工組織，聯(lián)合國工業(yè)發(fā)展組織。

從事管理培訓和管理顧問工作服務過的大中型企業(yè)客戶達數(shù)百家，尤其擅長為大型國企（如中國移動、建設銀行、中海油等）的地市級總經(jīng)理或支行長培訓，熟悉金融、投資、通訊、能源、醫(yī)藥、地產(chǎn)、IT、物流、影視傳媒以及中外合資等多行業(yè)、多領(lǐng)域的經(jīng)營管理工作，并且，在清華總裁班和統(tǒng)招MBA學員當中深受歡迎。

【出版書籍】

《財經(jīng)簡史》、《30天成為骨干員工》、《規(guī)則致勝的企業(yè)智慧》《經(jīng)理人必備的法律思維》、

《學易經(jīng)通管理》、《中國管理思想之由來》、《優(yōu)秀在于搞定小事》、《華泰保險成功之道》等。

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