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【項(xiàng)目背景】

信用卡作為商業(yè)銀行戰(zhàn)略性零售業(yè)務(wù)，越來越受到各大銀行重視，信用卡也在經(jīng)濟(jì)生活中發(fā)揮著越來越大的作用。據(jù)上市銀行2019年年報(bào)顯示：僅12家上市銀行信用卡就拉動(dòng)社會(huì)消費(fèi)29.53萬億元，這無疑對(duì)促進(jìn)居民消費(fèi)、拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)起到了積極作用。從銀行經(jīng)營(yíng)情況來看，一般而言，信用卡發(fā)展較晚的商業(yè)銀行其零售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)也相對(duì)較弱，信用卡業(yè)務(wù)可稱為銀行零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的關(guān)鍵拼圖。

而國(guó)內(nèi)各家銀行在信用卡營(yíng)銷上存在以下顯著問題：一是發(fā)展進(jìn)度極不均衡，國(guó)有銀行和股份制銀行率先起步，而郵儲(chǔ)銀行、大多數(shù)區(qū)域性銀行起步較晚；二是營(yíng)銷策略落后，大部分銀行在信用卡營(yíng)銷上缺乏思路、策略和通路，沒有整體性設(shè)計(jì)；三是團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷技能不足，很多銀行仍停留在依賴下指標(biāo)獎(jiǎng)懲推進(jìn)的階段，員工缺乏必要的信用卡獲客思維和技能。

吳章文老師經(jīng)過長(zhǎng)期調(diào)研和實(shí)踐，總結(jié)出《信用卡精準(zhǔn)外拓營(yíng)銷項(xiàng)目》，項(xiàng)目依托銀行現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)、客戶和區(qū)域市場(chǎng)，通過前期幫助銀行梳理客戶資源、理順營(yíng)銷思路、優(yōu)化團(tuán)隊(duì)管理、完善激勵(lì)機(jī)制，幫助營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在短期取得信用卡營(yíng)銷業(yè)績(jī)突破，同時(shí)為銀行信用卡營(yíng)銷業(yè)務(wù)提供可持續(xù)的發(fā)展路徑。

【項(xiàng)目特色及收益】

特色詳解

實(shí)戰(zhàn)分析問題，解決問題，一地一策，一戶一策，實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，業(yè)績(jī)說話

資深資深信用卡培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)歷，數(shù)十家銀行客戶實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證，效果顯著

團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)老師團(tuán)隊(duì)分組輔導(dǎo)，協(xié)助團(tuán)隊(duì)梳理資源、訓(xùn)練技能、解決問題

系統(tǒng)前期調(diào)研+課堂培訓(xùn)+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)+總結(jié)復(fù)盤，四位一體，立竿見影

固化輔導(dǎo)老師教方法、給工具、理流程，日事日畢，習(xí)慣養(yǎng)成，好學(xué)好用

【營(yíng)銷目標(biāo)】

目標(biāo)內(nèi)容

理思路系統(tǒng)梳理思路，幫助團(tuán)隊(duì)梳理資源、營(yíng)銷模式、團(tuán)隊(duì)分工

練能力培養(yǎng)走出去、敢開口、會(huì)呈現(xiàn)、能成交、巧轉(zhuǎn)介等實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷能力

創(chuàng)業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)導(dǎo)向，結(jié)果說話，用業(yè)績(jī)樹立團(tuán)隊(duì)信心，創(chuàng)造業(yè)界領(lǐng)先的營(yíng)銷戰(zhàn)績(jī)

建團(tuán)隊(duì)在實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷輔導(dǎo)中，錘煉團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)狼性，塑造團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力和榮譽(yù)感

搭系統(tǒng)外拓營(yíng)銷與存量營(yíng)銷、廳堂流量轉(zhuǎn)化相結(jié)合，建立三位一體營(yíng)銷系統(tǒng)

【項(xiàng)目周期】

“1+1+5”模式（6天）

1次調(diào)研：通過業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人填寫問卷、遠(yuǎn)程溝通完成

1天大課：通過集中培訓(xùn)，全面梳理營(yíng)銷思路、訓(xùn)練信用卡營(yíng)銷技能，全面調(diào)理心性，打造激情營(yíng)銷戰(zhàn)隊(duì)

5天實(shí)戰(zhàn)：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)分組、分片營(yíng)銷，輔導(dǎo)老師巡回貼身輔導(dǎo)，通過榜樣示范、問題糾正、疑難分析，現(xiàn)場(chǎng)解決問題，并結(jié)合晨夕會(huì)復(fù)盤總結(jié)，達(dá)成項(xiàng)目業(yè)績(jī)目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)目標(biāo)。

【培訓(xùn)對(duì)象】

支行長(zhǎng)/網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、機(jī)關(guān)人員、部分柜員等

【項(xiàng)目流程】（六天四晚）

時(shí)間地點(diǎn)參與人內(nèi)容

第0天 調(diào)研遠(yuǎn)程外拓項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、部分支行長(zhǎng)1.本行信用卡存量情況，同業(yè)信用卡情況

2.區(qū)域市場(chǎng)情況，潛在客戶資源情況

3.外拓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組成情況

4.項(xiàng)目主要目標(biāo)、次要目標(biāo)

5.項(xiàng)目必要的營(yíng)銷工具、預(yù)算情況

6.項(xiàng)目激勵(lì)機(jī)制溝通

7.培訓(xùn)重點(diǎn)、培訓(xùn)日程、培訓(xùn)安排

8.存量客戶營(yíng)銷鋪墊和準(zhǔn)備

第1天

集中培訓(xùn)課會(huì)議室外拓人員、相關(guān)部門負(fù)責(zé)人

1.市場(chǎng)環(huán)境解析

2.信用卡營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)

3.信用卡獲客模式創(chuàng)新

4.信用卡實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技巧、關(guān)鍵環(huán)節(jié)梳理

5.外拓營(yíng)銷心態(tài)建立

6.團(tuán)隊(duì)建設(shè)、建立外拓項(xiàng)目微信群

7.外拓營(yíng)銷規(guī)則與約定

第2天 白天

外拓營(yíng)銷會(huì)議室、外拓區(qū)域外拓人員，督導(dǎo)人員

1.晨會(huì)，團(tuán)隊(duì)士氣展示，確立團(tuán)隊(duì)每日PK機(jī)制，小組宣誓目標(biāo)，提出策略

2.分組、分片外拓，輔導(dǎo)老師巡回督導(dǎo)

3.實(shí)時(shí)分享外拓亮點(diǎn)和疑難，激勵(lì)和釋疑

第2天 晚上

復(fù)盤總結(jié)會(huì)議室外拓人員，督導(dǎo)人員1.整件、統(tǒng)計(jì)

2.夕會(huì)，總結(jié)當(dāng)日問題

3.鞏固營(yíng)銷話術(shù)訓(xùn)練

4.小組提出次日外拓計(jì)劃，老師提出改進(jìn)建議

第3天 白天

外拓營(yíng)銷會(huì)議室、外拓區(qū)域外拓人員，督導(dǎo)人員

1.晨會(huì)，團(tuán)隊(duì)士氣展示，當(dāng)日叮囑

2.分組、分片外拓，輔導(dǎo)老師巡回督導(dǎo)

3.實(shí)時(shí)分享外拓亮點(diǎn)和疑難，激勵(lì)和釋疑

第3天 晚上

復(fù)盤總結(jié)會(huì)議室外拓人員，督導(dǎo)人員1.整件、統(tǒng)計(jì)

2.夕會(huì)，總結(jié)當(dāng)日問題，成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤，落后小組提出趕超方案

3. 人流集中地信用卡路演流程及演練

4.小組提出次日外拓計(jì)劃，老師提出改進(jìn)建議

時(shí)間地點(diǎn)參與人內(nèi)容

第4天 白天

外拓營(yíng)銷會(huì)議室、外拓區(qū)域外拓人員，督導(dǎo)人員

1.晨會(huì)，團(tuán)隊(duì)士氣展示，當(dāng)日叮囑

2.分組、分片外拓，輔導(dǎo)老師巡回督導(dǎo)，典型網(wǎng)點(diǎn)流量轉(zhuǎn)化和存量客戶邀約督導(dǎo)與演練

3.實(shí)時(shí)分享外拓亮點(diǎn)和疑難，激勵(lì)和釋疑

第4天 晚上

復(fù)盤總結(jié)會(huì)議室外拓人員，督導(dǎo)人員1.整件、統(tǒng)計(jì)

2.夕會(huì)，總結(jié)當(dāng)日問題，轉(zhuǎn)介法的深度挖掘并留晚間作業(yè)

3.食堂等場(chǎng)所信用卡集中營(yíng)銷流程分解

4.小組提出次日外拓計(jì)劃，老師提出改進(jìn)建議

第5天 白天

外拓營(yíng)銷會(huì)議室、外拓區(qū)域外拓人員，督導(dǎo)人員

1.晨會(huì)，團(tuán)隊(duì)士氣展示，當(dāng)日叮囑

2.分組、分片外拓，輔導(dǎo)老師巡回督導(dǎo)

3.實(shí)時(shí)分享外拓亮點(diǎn)和疑難，激勵(lì)和釋疑

第5天 晚上

復(fù)盤總結(jié)會(huì)議室外拓人員，督導(dǎo)人員

1.整件、統(tǒng)計(jì)

2.夕會(huì)，總結(jié)當(dāng)日問題，營(yíng)銷小視頻分享

3.營(yíng)銷策劃研討（固化部分）

4.營(yíng)銷創(chuàng)意編寫（固化部分）

5. 小組提出次日外拓計(jì)劃，老師提出改進(jìn)建議

第6天 上午

外拓營(yíng)銷會(huì)議室、外拓區(qū)域外拓人員，督導(dǎo)人員

1.晨會(huì)，團(tuán)隊(duì)士氣展示，當(dāng)日叮囑

2.分組、分片外拓，缺件資料的集中補(bǔ)件，輔導(dǎo)老師巡回督導(dǎo)

3.實(shí)時(shí)分享外拓亮點(diǎn)和疑難，激勵(lì)和釋疑

第6天 中午

統(tǒng)計(jì)審核會(huì)議室/辦公室外拓組長(zhǎng)、審核員等

1.對(duì)5天數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總、審核

2.計(jì)算出各組分?jǐn)?shù)，并呈報(bào)領(lǐng)導(dǎo)

第6天 下午

總結(jié)會(huì)會(huì)議室外拓人員；

辦公室人員；相關(guān)部門

1.項(xiàng)目總結(jié)

2.信用卡營(yíng)銷固化、流程化措施建議

3.項(xiàng)目VCR回顧

4.頒獎(jiǎng)典禮

5.銀行領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)講話

備注：實(shí)際項(xiàng)目流程可根據(jù)前期調(diào)研作適當(dāng)調(diào)整，以上流程供參考。

吳老師

吳章文老師簡(jiǎn)介

【專業(yè)資質(zhì)】

國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師（CMC）

管理教練導(dǎo)師（TMCC）

銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷專家

安徽省企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理研究會(huì)副會(huì)長(zhǎng)

曾任農(nóng)行合肥分行信貸主管，世界500強(qiáng)國(guó)機(jī)集團(tuán)海虹實(shí)業(yè)企劃經(jīng)理、人力資源總監(jiān)，2家民營(yíng)企業(yè)總經(jīng)理

4年貨幣銀行學(xué)專業(yè)學(xué)習(xí)，12年培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)歷，其中8年銀行培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，善于協(xié)調(diào)項(xiàng)目各方，善于解決復(fù)雜問題，項(xiàng)目輔導(dǎo)屢創(chuàng)佳績(jī)，滿意度反饋達(dá)95%以上

【專業(yè)課程&輔導(dǎo)項(xiàng)目】

【信用卡系列】信用卡外拓獲客、信用卡特惠商圈建設(shè)/消費(fèi)場(chǎng)景搭建、信用卡白名單電銷轉(zhuǎn)化、信用卡分期電銷、信用卡電話催收

【競(jìng)爭(zhēng)力系列】網(wǎng)點(diǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)力提升、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷、支行長(zhǎng)管控力提升

【外拓系列】深耕四區(qū)綜合外拓營(yíng)銷、零售信貸外拓營(yíng)銷、收單業(yè)務(wù)外拓營(yíng)銷等

【產(chǎn)能提升系列】旺季開門紅營(yíng)銷、三量掘金存款精準(zhǔn)營(yíng)銷、電子銀行綜合營(yíng)銷、小微信貸渠道開發(fā)與批量獲客

【培訓(xùn)&輔導(dǎo)風(fēng)格】

吳章文老師具備豐富的經(jīng)營(yíng)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，有銀行業(yè)、制造業(yè)、咨詢服務(wù)業(yè)成功跨界經(jīng)歷。培訓(xùn)課程緊扣實(shí)際工作，綜合采用互動(dòng)、啟發(fā)、引導(dǎo)、教練的方式，以其豐富真實(shí)的案例、通俗風(fēng)趣的解析、激情活潑的互動(dòng)、立竿見影的實(shí)操效果，受到客戶和學(xué)員的廣泛好評(píng)。在實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)中，以目標(biāo)為引領(lǐng)，以流程為保障，以工具為支撐，業(yè)績(jī)和能力提升，善于通過管理教練模式幫助團(tuán)隊(duì)精準(zhǔn)目標(biāo)、理清思路、超預(yù)期達(dá)成業(yè)績(jī)。

【培訓(xùn)&輔導(dǎo)案例（部分）】

1、信用卡類

華東地區(qū)：郵儲(chǔ)銀行安徽馬鞍山分行、蚌埠分行、亳州分行、銅陵分行、滁州分行、宣城分行、六安分行，江蘇銀行南京分行、蘇州分行、泰州分行、鎮(zhèn)江分行、鹽城分行，中國(guó)銀行江蘇揚(yáng)州分行、如東支行，江蘇農(nóng)金系統(tǒng)公開課

華南地區(qū)：郵儲(chǔ)銀行廣東韶關(guān)分行、茂名分行

華北地區(qū)：郵儲(chǔ)銀行河北省分行、滄州分行、廊坊分行、秦皇島分行，華夏銀行信用卡中心、華夏銀行石家莊分行

華中地區(qū)：郵儲(chǔ)銀行河南南陽(yáng)分行、濮陽(yáng)分行、焦作分行、安陽(yáng)分行、駐馬店分行、周口分行、三門峽分行、洛陽(yáng)分行，郵儲(chǔ)銀行江西新余分行、宜春分行，河南農(nóng)金新安農(nóng)商行

東北地區(qū)：郵儲(chǔ)銀行黑龍江省分行，郵儲(chǔ)銀行遼寧沈陽(yáng)分行、本溪分行

西南地區(qū)：郵儲(chǔ)銀行西藏區(qū)分行，郵儲(chǔ)銀行廣西百色分行

西北地區(qū)：郵儲(chǔ)銀行甘肅平?jīng)龇中?、定西分行、張掖分行、酒泉瓜州支行、酒泉玉門支行、嘉峪關(guān)分行

2、旺季開門紅/存款（AUM）提升類

華夏銀行湖北襄陽(yáng)分行

新疆農(nóng)金博樂農(nóng)商行、和碩縣聯(lián)社、烏恰縣聯(lián)社、英吉沙縣聯(lián)社

新疆庫(kù)爾勒銀行

廣西浦北國(guó)民村鎮(zhèn)銀行……

安徽農(nóng)金和縣農(nóng)商行、舒城農(nóng)商行、廬江農(nóng)商行

河南農(nóng)金永城農(nóng)商行

湖南農(nóng)金城步農(nóng)商行、南縣農(nóng)商行、中方農(nóng)商行、藍(lán)山農(nóng)商行、江永農(nóng)商行

河北農(nóng)金邯鄲峰峰礦區(qū)聯(lián)社

廣西農(nóng)金羅城聯(lián)社、凌云農(nóng)商行、靖西農(nóng)商行

廣東農(nóng)金和平農(nóng)商行

3、小微信貸營(yíng)銷類……

郵儲(chǔ)銀行安徽宣城市分行、淮北市分行、池州市分行

中國(guó)銀行泰州分行

江蘇新疆農(nóng)金伽師縣聯(lián)社

山西農(nóng)金沁縣農(nóng)商行

青海農(nóng)金玉樹農(nóng)商行

江蘇農(nóng)金響水農(nóng)商行

陜西農(nóng)金楊凌農(nóng)商行

廣東農(nóng)金潮陽(yáng)聯(lián)社……

4、電子銀行類（手機(jī)銀行/收單業(yè)務(wù)/金融社?？ǖ龋?/p>

廣西農(nóng)金隆安農(nóng)商行

江蘇農(nóng)金徐州銅山農(nóng)商行

河北農(nóng)金黃驊農(nóng)商行、高碑店農(nóng)商行、石家莊欒城聯(lián)社、易縣農(nóng)商行、曲周聯(lián)社

華夏銀行成都分行……

5、網(wǎng)格化營(yíng)銷/網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力提升類

中信銀行上海分行、石家莊分行

中國(guó)銀行江蘇高郵縣支行、寶應(yīng)縣支行

郵儲(chǔ)銀行安徽阜陽(yáng)市分行

貴州農(nóng)金盤州農(nóng)商行

青海農(nóng)金河南農(nóng)商行

湖北銀行總行營(yíng)業(yè)部

工商銀行安徽馬鞍山分行……

6、其他類（卓越團(tuán)隊(duì)/領(lǐng)導(dǎo)力/5K支行長(zhǎng)等）

安徽農(nóng)金阜南農(nóng)商行

工商銀行、中國(guó)銀行、徽商銀行、廣發(fā)銀行合肥分行

建設(shè)銀行電子銀行中心

農(nóng)業(yè)銀行合肥分行、蚌埠分行……

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