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【課程背景】

80年代鞋服是賣方市場，趨同性嚴(yán)重；90年代是崇外風(fēng)，追求高檔；現(xiàn)在追求個(gè)性，潮起中國，中國鞋服走向世界。

中國造脫離了模仿與低價(jià)，走向物有所值、物超所值；細(xì)分市場，產(chǎn)品為王，概念產(chǎn)品、功能產(chǎn)品、體驗(yàn)產(chǎn)品等構(gòu)成的產(chǎn)品體系支撐著銷售，各類產(chǎn)品波段與銷售節(jié)奏的吻合是促成業(yè)績的前提。

產(chǎn)品不只是貨品管理人員的工作內(nèi)容，在零售中人人均需懂產(chǎn)品，上傳下達(dá)、有效帶教，讓一線成為品牌的新聞代言人，通過一線人員這一接觸點(diǎn)完成產(chǎn)品體驗(yàn)促成消費(fèi)者購買。公司各職能（買手、設(shè)計(jì)師、生產(chǎn)、銷售等）對產(chǎn)品的熟悉程度支撐著產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)，創(chuàng)造著產(chǎn)品利潤。

貨品管理不止是進(jìn)銷存，應(yīng)該主動(dòng)對接和支持銷售，通過產(chǎn)品組合、定義產(chǎn)品提升連帶與附推，提升單客單價(jià)。

人、貨、場是經(jīng)典零售三要素，如何通過運(yùn)營激活三要素，創(chuàng)造業(yè)績高峰，利潤峰值，消費(fèi)者體驗(yàn)峰值。

【課程收益】

（一）掌握零售數(shù)據(jù)儀表盤的閱讀與分析（貨品分類銷售占比表、貨品品類單品動(dòng)銷表、貨品指標(biāo)；人效表；坪效表；TOP10的產(chǎn)品貢獻(xiàn)度；店鋪排名表；VIP報(bào)表；營銷情況表）

（二）掌握產(chǎn)品賣點(diǎn)萃取與帶教的方法

（三）掌握店鋪的望、聞、問、切、析、治、固

（四）掌握人效提升的人員談話法

（五）賣場動(dòng)線與貨品陳列及人員攔截

【課程對象】

門店店助以上管理人員及運(yùn)營支持管理人員、陳列人員、貨品管理人員、區(qū)經(jīng)

【課程大綱】

開篇

一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

（一）選組長，議組名，明目標(biāo)，定規(guī)則，處關(guān)系。

（二）團(tuán)隊(duì)展示。

（三）培養(yǎng)紀(jì)律宣貫與統(tǒng)一課程目標(biāo)。

二、案例討論

1.常勝之軍“勝”的秘密？

2.為什么鴛鴦陣武器功能不同？

結(jié)合店鋪實(shí)際研討：

1.客戶的畫像繪制，并表述客戶的TPO與購買空間討論

2.工欲善其事，必先利其器，貨品的體系與層級

3.貨品的波段及產(chǎn)品組合與營銷

4.系統(tǒng)思維與整合思維是運(yùn)營的核心

第一章 貨品管理

一、如何立體地進(jìn)行貨品管理？

（一）貨品進(jìn)銷存

1.貨品買進(jìn)（店鋪獨(dú)立核算的內(nèi)部買進(jìn)）

1.1每家店鋪選貨依據(jù)

1.2每家店鋪貨品體系

1.3錢花在刀刃上，配菜引人亮眼不能少

模似演練：OTB預(yù)算制作

2.貨品銷售的排兵布陣

2.1貨品銷售指標(biāo)看哪般？

2.2貨品組合與促銷共同促進(jìn)銷售

2.3貨品賣點(diǎn)梳理與帶教 （UPS+FABE+TPO）

練習(xí)：請介紹一件單品

練習(xí)：請?jiān)O(shè)計(jì)一個(gè)貨品組合

3.貨品保存

3.1店鋪貨品存貨管理規(guī)定

3.2店鋪貨品盤點(diǎn)

3.3店鋪貨品的防盜

3.4店鋪貨品的5S

場景演練：如何防盜

場景演練：盤點(diǎn)分工

場景演練：店鋪貨品5S

（二）貨品監(jiān)控指標(biāo)

1.貨品管理指標(biāo)及意義

2.指標(biāo)不良的問題分析

3.指標(biāo)優(yōu)良的經(jīng)驗(yàn)萃取

現(xiàn)場分享示范萃取

（三）貨品的陳列

1.陳列要結(jié)合消費(fèi)者動(dòng)線

2.陳列貨品關(guān)聯(lián)易于銷售

3.陳列有序快速取放

“找你妹“請打出陳列中有問題的地方

（四）貨品的清理方法

1.促銷清理法

2.游戲化清理庫存

演練：貨品清理方案與執(zhí)行

第二章 店鋪團(tuán)隊(duì)及人員管理

如果為你現(xiàn)在的店鋪整體人員情況打分，0-10分，0分代表最低分，10分代表最高分，作為店長你會(huì)打幾分呢？為什么？

（一）貝爾賓團(tuán)隊(duì)角色

1.執(zhí)行者

2.協(xié)調(diào)員

3.推進(jìn)者

4.智多星

5.外交家

6.監(jiān)督員

7.凝聚者

（二）團(tuán)隊(duì)人員結(jié)構(gòu)評估

1.結(jié)合貝爾賓評估團(tuán)隊(duì)成員結(jié)缺失類型

2.人員選拔-新人

2.1結(jié)構(gòu)化面試

2.2建立自有渠道

演練：結(jié)構(gòu)化面試

3.人員培育-資深人員

3.1結(jié)構(gòu)化人才測評（測試+人才九宮格）

3.2人才技能評估表

3.3人才技能提升計(jì)劃

3.4激活內(nèi)部人才，建立人才梯隊(duì)

三表一格練習(xí)

（三）人各不同，因材施教

1.PDP測試與溝通技巧

2.權(quán)變領(lǐng)導(dǎo)因材施教

3.帶教五步法

4.榜樣的力量建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)（七個(gè)人物法）

練習(xí)：七個(gè)人物法

演練：帶教五步法

（四）如何有效進(jìn)行員工激勵(lì)呢？

1.正反饋、負(fù)反饋、調(diào)整反饋

2.雙因素及低費(fèi)用激勵(lì)法

工具：人效看板

演練：正反饋、負(fù)反饋

（五）定期與員工談話

1.建立親和

1.1有效溝通的四種工具（語言柔順劑；回放的藝術(shù)；提前說目的；第三者位置）

1.2親和力平衡論練習(xí)

1.3使談話進(jìn)行下去開放式問題

2.三層次聆聽

3.邏輯層次

4.行動(dòng)問題

5.總結(jié)對話

6.嘉許精進(jìn)

演練

第三章 運(yùn)營管理

一、如何杜絕秋后算賬的目標(biāo)？

（一）目標(biāo)管理法

1.目標(biāo)設(shè)定原則

2.目標(biāo)設(shè)定公式

練習(xí)：本月的目標(biāo)及分解

（二）零售基本法

練習(xí)：請用零售基本法分析店鋪業(yè)績提升點(diǎn)并制作提升計(jì)劃

（三）運(yùn)營指標(biāo)管理

1.結(jié)果指標(biāo)

2.過程指標(biāo)

練習(xí)：請列出店鋪的指標(biāo)庫，并指出指標(biāo)間的關(guān)系

工具：日目標(biāo)看板

（四）監(jiān)測指標(biāo)及時(shí)發(fā)現(xiàn)異常

1.指標(biāo)監(jiān)測

2.發(fā)現(xiàn)異常

3.問題分析與解決（魚骨圖）

4.方案執(zhí)行

練習(xí)：常見業(yè)績五大率提升研討

二、如何有條不紊地運(yùn)營？

（一）常規(guī)工作

1.日工作（日工作事項(xiàng)與流程；日志模板）

2.周工作（周工作事項(xiàng)與流程；周計(jì)劃與總結(jié)模板）

3.月工作（月工作事項(xiàng)與流程；月計(jì)劃與總結(jié)模板）

4.旬及半年工作（旬及半年工作事項(xiàng)與流程；旬及半年計(jì)劃總結(jié)模板）

5.全年工作（年工作事項(xiàng)；年計(jì)劃與總結(jié)模板）

工具：五張（銷售、促銷、商品、人員、客戶）計(jì)劃在手，一年業(yè)績輕松追

（二）例行工作關(guān)鍵活動(dòng)

1.交接班會(huì)

2.盤點(diǎn)

3.客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

4.陳列標(biāo)準(zhǔn)

5.促銷活動(dòng)5P管理

6.VIP維護(hù)

演練：巡查表

三、整合思維

（一）盤點(diǎn)資源

（二）構(gòu)建多贏模式

（三）問題分析與解決

第四章 消費(fèi)者接觸點(diǎn)管理

一、線上消費(fèi)和線下消費(fèi)的區(qū)別在體驗(yàn)，如何通過體驗(yàn)留客？

店鋪接觸點(diǎn)管理

（一）動(dòng)線

（二）服務(wù)流程（流程步驟、肢體語言、話術(shù)）

（三）察言觀色巧應(yīng)對

二、消費(fèi)者店外接觸點(diǎn)管理

（一）店鋪形象

（二）SLOGAN

（三）妙用工具廣而告之

1.企業(yè)微信營銷

2.社群營銷

3.視頻號營銷

4.如何玩轉(zhuǎn)抖音

演練：神秘訪客

王老師

王吉鳳 老師（廣東深圳）

——企業(yè)人職業(yè)化發(fā)展專家

老師定位

任職頭銜

曾任荷蘭喜伴（SPA）廣東零售培訓(xùn)學(xué)院負(fù)責(zé)人

曾任香港迪生創(chuàng)建（S.T.Dupont）法國都彭培訓(xùn)經(jīng)理及華南區(qū)域經(jīng)理

曾任黑蟻集團(tuán)（MUJOSH）木九十事業(yè)部全國培訓(xùn)經(jīng)理

曾任深圳某珠寶公司黃金商學(xué)院院長及培訓(xùn)督導(dǎo)總監(jiān)

曾任深圳市得潤電子股份有限公司（A股上市公司）銷售管理負(fù)責(zé)人

深圳市食品研究會(huì)黨支部支部書記

人力資源及企業(yè)管理專業(yè)背景；國家二級心理咨詢師；生涯規(guī)劃師執(zhí)證講師

績效改進(jìn)執(zhí)證講師；行動(dòng)學(xué)習(xí)催化師

17年培訓(xùn)與人才發(fā)展管理經(jīng)驗(yàn)；培訓(xùn)項(xiàng)目策劃、督導(dǎo)、授課經(jīng)驗(yàn)

賦能企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師數(shù)百人，開發(fā)課程數(shù)十門，授課學(xué)員萬人

返聘：

王吉鳳老師版權(quán)四會(huì)課程《揚(yáng)芳飛文公文寫作》—供電局7期

王吉鳳老師版權(quán)四會(huì)課程《結(jié)構(gòu)化表達(dá)與跨部門溝通》—供電局5期

王吉鳳老師版權(quán)四會(huì)課程《問題分析與解決》—供電局2期

王吉鳳老師版權(quán)四會(huì)課程《中層管理者提升效能的五項(xiàng)能力》2期

王吉鳳老師《從自我到職我之職業(yè)化建設(shè)》國能—2期

王吉鳳老師《職業(yè)生涯規(guī)劃激活職場自驅(qū)力》2期

王吉鳳老師《航空公司班組長的職業(yè)化躍遷》

課題返聘與客戶

《揚(yáng)芳飛文公文寫作五技法》

返聘7次南方電網(wǎng)貴陽公司；桐梓發(fā)電；烏江渡發(fā)電廠；塘寨發(fā)電東司；南廣電網(wǎng)貴陽公司；徐州國能；安徽國能

其它：粵港澳大灣區(qū)科技創(chuàng)新技術(shù)人員；伊力特

《結(jié)構(gòu)化思維與有效表達(dá)》

返聘5期南方電網(wǎng)貴陽公司；徐州國能；安徽國能；云南農(nóng)墾；粵港澳大灣區(qū)科技創(chuàng)新技術(shù)人員

《問題分析與解決》清遠(yuǎn)供電局2期

《職場多維溝通》僑大教育4期

《中層管理者提升效能的五項(xiàng)能力》潤匯堂實(shí)業(yè)2期

《從自我到職我之職業(yè)化建設(shè)》徐州國能；安徽國能；云南農(nóng)墾

《職業(yè)生涯規(guī)劃激活職場自驅(qū)力》亞洲商學(xué)院；茂名郵電

《航空公司班組長的職業(yè)化躍遷》深航

神秘訪客——服務(wù)營銷Frank Muller；SHISEIDO；Lancome；Guerlain; Toryburch;Burberry

個(gè)人簡介

王老師掌握多種技術(shù)有力支持培訓(xùn)賦能學(xué)員，如心理咨詢、績效改進(jìn)、行動(dòng)學(xué)習(xí)、經(jīng)驗(yàn)萃取、職業(yè)生涯規(guī)劃。

王老師具有很強(qiáng)的目標(biāo)感，將知識進(jìn)行轉(zhuǎn)化和落地能力強(qiáng)，在得潤電子鉆研業(yè)務(wù)4年輪崗并晉升4次，并在企業(yè)中入黨；在香港迪生4年四次調(diào)薪與晉升。

王老師站在業(yè)務(wù)的視角，組織視角從事培訓(xùn)17年，以終為始，追求培訓(xùn)價(jià)值。

王老師信奉終身學(xué)習(xí)、以終為始、追求價(jià)值；三人行必有我?guī)?交友不似我，似我不如無。

（一）培訓(xùn)

1.團(tuán)隊(duì)組建與賦能：從0到1組建5個(gè)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，通過選、育、用、激勵(lì)賦能銷售隊(duì)伍。

2.搭建培訓(xùn)體系：荷蘭SPA廣東培訓(xùn)零售學(xué)院，以基礎(chǔ)勝任-關(guān)鍵人才發(fā)展-領(lǐng)導(dǎo)力三層培訓(xùn)體系支撐企業(yè)戰(zhàn)略（合伙人研究班畢業(yè)9人，店總訓(xùn)練營畢業(yè)11人，金牌店長85人其中優(yōu)秀17人，合格12人，結(jié)業(yè)56人；覆蓋關(guān)鍵人才培養(yǎng)項(xiàng)目95%，學(xué)員人數(shù)357，基于績效提升204人，其中基于顧客體驗(yàn)提升67人，基于專業(yè)技能提升86人；通過內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)萃取，形成標(biāo)準(zhǔn)課件10門，傳承企業(yè)內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)；9個(gè)月從招人組建團(tuán)隊(duì)開始總課時(shí)336.5小時(shí)，參訓(xùn)人數(shù)615人，優(yōu)秀結(jié)業(yè)人員52%，崗位覆蓋率49%，排課達(dá)成率110%）。

3.銷售業(yè)績提升類：（由于培訓(xùn)是支持部門，所以呈現(xiàn)的量化指標(biāo)多數(shù)是先鋒指標(biāo)）

3.1如銷售團(tuán)隊(duì)新員工業(yè)績產(chǎn)出期由6個(gè)月縮短至最短的3周（S.T.Dupont）。

3.2新品售罄率提升40%(S.T.Dupont/MUJOSH)；單店業(yè)績提升30%+,顧客服務(wù)體驗(yàn)-神秘訪客由不

及格到65分,鏡片轉(zhuǎn)化率提升45%+(MUJOSH)。

4.MUJOSH關(guān)鍵人才培養(yǎng)：

4.1培養(yǎng)火槍手支持加盟商銷售與規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營輸出《火槍手工作手冊》及標(biāo)準(zhǔn)化課程20門，單期培養(yǎng)10人，帶店業(yè)績提升30-50%。

4.2招募、培養(yǎng)并輸出三類內(nèi)訓(xùn)師（春繭、春蟬、蝶變）40人賦能700家店鋪，培訓(xùn)覆蓋率由10%上升至

98%，關(guān)鍵經(jīng)銷商培訓(xùn)覆蓋率100%，新員工流失率降低10%，受訓(xùn)人員轉(zhuǎn)化率60%，鏡片連帶由10%上升至40%，鏡片銷售由個(gè)位數(shù)達(dá)到總銷售占比的10%。月度排課課時(shí)超過100H，滿意度98%，考試合格率85%。通過集訓(xùn)與結(jié)構(gòu)化在崗輔導(dǎo)培養(yǎng)驗(yàn)配師，實(shí)現(xiàn)鏡片業(yè)務(wù)覆蓋關(guān)鍵區(qū)域且銷售提升40%。

4.3管培生留存率提升40%。

5.線上課程開發(fā)與社群運(yùn)營。

（二）咨詢

1.新業(yè)務(wù)立項(xiàng)項(xiàng)目：為廣東漢普法務(wù)服務(wù)有限公司組建督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)：通過測評及結(jié)構(gòu)化面試招聘人員組建

團(tuán)隊(duì)，通過《天龍八步新人帶教》及SOP手冊（員工手冊、培訓(xùn)手冊、招聘手冊、督導(dǎo)手冊、外包崗位手冊）運(yùn)用復(fù)利思維培訓(xùn)與帶教，90%順利上崗，單人項(xiàng)目承接由0.6提升至1.3，項(xiàng)目交付周期由2個(gè)月縮至1個(gè)月，同時(shí)邊賦能邊指導(dǎo)新人輸出標(biāo)準(zhǔn)手冊5本，線上系列課程超1520次學(xué)習(xí)，單課五步助力督導(dǎo)成長272次學(xué)習(xí)。

2.托管與培訓(xùn)項(xiàng)目：為深圳某珠寶公司設(shè)計(jì)、運(yùn)營店長培訓(xùn)項(xiàng)目《精金百煉訓(xùn)練營》，單次項(xiàng)目創(chuàng)收毛

利15萬；托管項(xiàng)目從事督導(dǎo)加盟商運(yùn)營和營銷，服務(wù)創(chuàng)收60萬；基于商業(yè)模式和品牌定位打造黃金商學(xué)院服務(wù)于終端1800家直營與聯(lián)營店。

3.中國銀行內(nèi)訓(xùn)師及標(biāo)準(zhǔn)化課件項(xiàng)目：對中國銀行內(nèi)訓(xùn)師進(jìn)行輔導(dǎo)。

4.標(biāo)桿店打造項(xiàng)目：為新華聯(lián)鞋城標(biāo)桿店打造項(xiàng)目輸出標(biāo)準(zhǔn)化手冊五門（員工手冊、銷售培訓(xùn)手冊、店鋪運(yùn)營手冊、

客戶維護(hù)手冊、陳列手冊）。

王老師致力于企業(yè)人職業(yè)化發(fā)展課題，激活企業(yè)人內(nèi)驅(qū)力，通過行為、技能提升企業(yè)人效能，助力企業(yè)競爭力的持續(xù)領(lǐng)先。

授課風(fēng)格

工具易于操作；互動(dòng)頻不瞌睡；體驗(yàn)促進(jìn)理解；課程落地性強(qiáng)

學(xué)員參與：不作觀眾，爭作主角，小組共創(chuàng)

學(xué)習(xí)致用：學(xué)練合一，即時(shí)應(yīng)用，互評賦能（10%的理論；20%的經(jīng)驗(yàn)分享；70%實(shí)踐）

邏輯清晰：結(jié)構(gòu)清晰，內(nèi)容豐富，工具實(shí)用

精益求精：不斷迭代，推陳出新，共建共創(chuàng)

控場能力強(qiáng)、穩(wěn)重嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)性強(qiáng)、學(xué)習(xí)力強(qiáng)、責(zé)任心強(qiáng)、配合度高

主講課題

（一）職場新兵職業(yè)化

《從自我到職我之職業(yè)化建設(shè)》

《職業(yè)生涯規(guī)劃激活職場自驅(qū)力》

《高效工作與效率提升》

（二）新晉管理者職業(yè)化

《職場多維溝通》/《高情商溝通與沖突管理》/《結(jié)構(gòu)化表達(dá)與跨部門溝通》

《新生代員工管理》/《目標(biāo)管理與高效執(zhí)行》

（三）管理干部職業(yè)化——版權(quán)課程

會(huì)寫作-《揚(yáng)芳飛文公文寫作》

會(huì)做事-《問題分析與解決》

會(huì)領(lǐng)導(dǎo)-《賦能領(lǐng)導(dǎo)力》/《中層管理者提高效能的五項(xiàng)能力》

會(huì)表達(dá)-《金字塔思維與有效表達(dá)》

培訓(xùn)服務(wù)客戶

能源類：

清遠(yuǎn)供電局；桐梓發(fā)電公司；烏江渡發(fā)電廠；塘寨公司；南方電網(wǎng)貴陽公司；徐州國能；南方電網(wǎng)；烏海超高壓供電公司；烏蘭察布發(fā)電廠

商貿(mào)和服務(wù)類：

白云航旅；東莞巴士集團(tuán)；上海中國銀行；廣州番禺質(zhì)量檢測監(jiān)督管理局；廣州銀河園；云南農(nóng)墾集團(tuán)；民生銀行；伊力特

教育類：

僑大教育；香港亞洲商學(xué)院；宏天駕校；

科技類：

海力士；正業(yè)集團(tuán)；東莞宇宙電路板設(shè)備有限公司

零售類：

老鳳祥；周大福；湖南光合作用商貿(mào)有限公司；潤匯堂；保善龍（上海）有限公司、雋思精品（上海）有限公司、廣東漢普法務(wù)服務(wù)有限公司、江門行暉商行、無錫瑋洋商貿(mào)有限公司、鄭州星諾貿(mào)易有限公司、天津邁樂潮、天津一路潮、大慶騰俊經(jīng)貿(mào)有限公司、深圳市華樂通達(dá)實(shí)業(yè)有限公司、廣州王府井百貨有限公司、重慶名瑞服飾有限公司、合肥耀達(dá)商貿(mào)有限公司、上海真億實(shí)業(yè)有限公司......

咨詢項(xiàng)目：

上海中行內(nèi)訓(xùn)師課程開發(fā)輔導(dǎo)

廣東漢普法務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)項(xiàng)目

新華聯(lián)鞋城標(biāo)桿店鋪建設(shè)項(xiàng)目

多個(gè)奢侈品品牌神秘訪客項(xiàng)目（Frank Muller；SHISEIDO；Lancome；Guerlain; Toryburch;Burberry等）

潤匯堂實(shí)業(yè)業(yè)務(wù)人員能力提升

學(xué)員評價(jià)與收獲

精彩瞬間

【客戶評價(jià)】

王吉鳳老師用半年不到的時(shí)間就組建了我之前近二年都未組建起來的督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，王吉鳳老師具有以終為始的思維，選用育留做得很好，既尊重了公司的薪酬制度，也盤活了公司的資源，并且引入一些工具，通過賦能、激勵(lì)使新員工快速勝任，且項(xiàng)目周期的交付也縮短了，一切都是剛剛好，實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)籌高效。

——漢普法務(wù)董事長 宋*發(fā)

王吉鳳老師對跟隨我多年的老同事賦能，通過中層管理者提高效能的五項(xiàng)能力，激活骨干人員動(dòng)能與上進(jìn)心，培訓(xùn)中提供的計(jì)劃管理、學(xué)習(xí)管理、激勵(lì)管理等很實(shí)用，以終為始，以當(dāng)下為時(shí)間點(diǎn)追蹤業(yè)績，讓每個(gè)人每天有目標(biāo)、有動(dòng)力，享受業(yè)績追逐成功的樂趣。

——潤匯實(shí)業(yè)董事長 楊*宣

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