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【課程背景】

當(dāng)前世界各國新型冠狀病毒疫情洗卷世界。全民保險意識再一次被喚醒，如何利如用此契機向客戶揭示完善自身保障的必要性和緊迫性？針對當(dāng)前形勢下部分銀行支行理財經(jīng)理及相關(guān)人員對于沙龍邀約出現(xiàn)的諸多問題，以及如何正確有效的把握好沙龍召開的技巧，我們將針對性的展開為大家做祥細(xì)的輔導(dǎo)說明。此外針對新金融時代形勢下的銀保營銷，如何充分掌握線上1對1邀約技巧，如何利用自身行內(nèi)資源與優(yōu)勢展開各類型高效的沙龍活動。通過多角度，多手段的沙龍的方案與模式順利切入保險產(chǎn)品，強化客戶黏性。

本次課程李文錦老師將運用多角度的案例啟發(fā)學(xué)員思維開拓，并著重利用優(yōu)質(zhì)方案策劃輔導(dǎo)學(xué)員打造實戰(zhàn)技巧。分享制勝寶典，助力團(tuán)隊實戰(zhàn)業(yè)績。

【課程收益】

1、課程采取“案例打造，方案輔導(dǎo)”的形式打造優(yōu)質(zhì)的金融營銷團(tuán)隊

2、熟練掌握所對應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)勢等基本面，及相對于新老客群的營銷技巧。

3、每次課程將分享不少于4~6版各銀行營銷活動方案，輔以情景代入演練

4、針對銀保從業(yè)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)需求，強化新金融時代感受與認(rèn)知

5、拓展展業(yè)思路、運用多角度思維開發(fā)當(dāng)前不同層級理財客戶的深度需求。

6、以生動直觀的方案輔導(dǎo)模式，引領(lǐng)學(xué)員掌握沙龍邀約與宣講

7、運用課堂實操助力學(xué)員熟練掌握溝通技巧，開展有針對性的專業(yè)技能與營銷技能提升

【授課對象】

銀保渠道經(jīng)理、理財經(jīng)理、督訓(xùn)師，客戶經(jīng)理、主管行長、個金主任、崗位各相關(guān)人員

【課程大綱】

早會：你突然被我吸引

1.破冰聊天

2.利用某一近期熱點事件或普遍關(guān)心的投資理財手段畫個小餅，拉學(xué)員進(jìn)學(xué)習(xí)群（臨時群）。（比如美食、投資、汽車、唱歌、打球、網(wǎng)游?；虬l(fā)送新媒體營銷素材）

3.揭開謎底，你們已經(jīng)被我陌生營銷邀約至沙龍。

4.此群將轉(zhuǎn)為培訓(xùn)期間方案與策劃實戰(zhàn)分享群。

第一講：會前各項準(zhǔn)備

一，沙龍的痛點與思考。

1.沙龍是什么？

2.沙龍的形式是不是已經(jīng)落伍？

——沙龍就像直播。有人能賣出幾千萬上億，有人一單都賣不出去。所以問題不是沙龍無用。而是方式方法不對

3.沙龍痛點主要在哪些方面？

邀約越來越難——邀約不成功，答應(yīng)了不來，來了不簽。

4.客戶憑什么來？

——換位思想為什么會簽單？你隨隨便便的邀約客客戶就可以隨隨便便的不來。

5.痛點之二，如何提高產(chǎn)能？

——卻決于前期客戶篩選邀約與調(diào)查。會中促成與各崗位配合。會后追蹤

二、沙龍的目的

1.沙龍召開的目的

——蓄客（客戶維護(hù)與理念疏導(dǎo)）還是簽單（準(zhǔn)客戶通過現(xiàn)場氛圍講解促成成交）

2.蓄客沙龍同樣重要

3.簽單沙龍切勿急功近利

三．沙龍的立項

1.沙龍立項的主題要明確

2.主題是什么

——針對孩子教育金還是老人的健康主題，各年齡段不能混亂，客群同質(zhì)性要貼合，資產(chǎn)量也要層次集中類似

4.沙龍要達(dá)成共識

——篩選生疏客群配比搭配合理6比4，男女配比8比2

5.邀約人數(shù)與配合人員？

客戶配比要寧缺毋濫，更需要托的烘托帶活，微沙10人左右最好。

配合人員切勿太專業(yè)。太熱情

6.邀約前的客戶畫像

客戶畫像:年齡，性別，資產(chǎn)狀況，家庭情況，資產(chǎn)訴求，

7.會前準(zhǔn)備:客戶表（老師附贈），物料（電腦投影儀檢查）的準(zhǔn)備工作，水果零食的擺放，隨手禮的選取

四、課堂互動（感悟與討論相結(jié)合）

1. 痛點討論

2. 學(xué)員問答

3. 主題思路

4.附贈表格、工具

第二講：邀約技巧篇

一.邀約不是洪水猛獸

1.好的邀約提升客戶粘性

2.掌握邀約事半功倍

二.邀約的細(xì)節(jié)注定成敗

1.成功的邀約從準(zhǔn)備開始

2.邀約需要儀式感

（儀式感，尊貴感，特色邀約等等）

3.邀約主題新穎且真實

——生活類沙龍，星級客戶回饋，假日主題，高考主題，高端品鑒會，親子活動，依托保險的特色沙龍不用怕提前告知(天津西青區(qū)針對小業(yè)主的健康險邀約)

——切勿老套陳舊應(yīng)貼合當(dāng)下與時俱進(jìn)

4.邀約話術(shù)的準(zhǔn)備與處理

——應(yīng)約與拒絕的應(yīng)對

5.邀約的注意事項

——有情緒者勿請、湊數(shù)者勿請

三.邀約案例的真實分享

1.什么樣的邀約會成功

——既要有儀式感又要有被尊重（結(jié)婚請?zhí)咐?/p>

2.摒棄陳舊與時俱進(jìn)

案例1富二代游戲沙龍

3.切合心理邀約

案例2 家庭主婦插花、美食、美容、減肥沙龍

4.剛需沙龍

案例3 兒童游樂沙龍、中老年心腦血管講座沙龍

5.每個人都有亮點

案例4 機車女孩與廣發(fā)嫣芳——啟發(fā)學(xué)員尋找自身特色

實例共享（互動與發(fā)言相結(jié)合）

1. 分多段課外小實例（身邊的真實案例）

2. 請學(xué)員講講當(dāng)?shù)氐奈幕厣?/p>

3. 觸類旁通講述城市文化與客群特點

4.啟發(fā)學(xué)員開發(fā)自身或本行特色邀約與亮點營銷

4. 講述精彩者給予獎勵

第三講：會中部分

一.會場布置

1.場地要封閉式盡量安靜

2.網(wǎng)點布置座位u字型或島形

托的位置要左右兼顧且能隔離不利氛圍，

3.禮品盡量會后發(fā)放

4.設(shè)備調(diào)試到位設(shè)施舒適

二.講師準(zhǔn)備

1.會前明確主題與沙龍課件

2.講前行內(nèi)彩排

3.開場迅速暖場破冰

——小游戲或笑話刺激客戶多巴胺

4.著裝得體談?wù)勍伦匀淮蠓?mdash;—勿功利

5.話術(shù)要摒棄標(biāo)準(zhǔn)化，探索客戶潛在需求，語言平緩卻直入人心

6.講師包裝的方向決定客戶心理（證書或獎項或業(yè)績）

三.課中配合

1.行內(nèi)配合方式

——領(lǐng)導(dǎo)、烘托、理財經(jīng)理追蹤

2.領(lǐng)導(dǎo)參與

——支局長一定要出席且配合與講師互動，適當(dāng)帶動群體專注度，促成期間更要互相交流和肯定產(chǎn)品導(dǎo)向。

3.主題營銷

——利用當(dāng)日主題活動切入保險理念，突出產(chǎn)品優(yōu)勢從而引導(dǎo)客戶發(fā)掘自身需求

4.抓住客戶的主被動需求

——譬如利用兒童親子活動打通父母需求

5.理財經(jīng)理持續(xù)追蹤

——觀察客戶表情變化，揣摩客戶心理需求。

6.全員配合烘托氣氛

四.

各組互動討論，代表發(fā)言，找出平日工作中細(xì)節(jié)處理不夠或不成功的方面

第四講：多手段促成

1.禮品促成

——親子樂園卡，法律援助卡，健康養(yǎng)生卡，美容美食卡等等視客群而定

2.產(chǎn)品促成

——突出產(chǎn)品優(yōu)勢，稀缺性，特定性

3.氛圍促成

——行內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)參與肯定，配合人員帶動簽單，理財經(jīng)理追蹤助力。

4.觀念促成

——發(fā)掘潛在需求，撬動觀念。舉例說明觀念前瞻性的重要。

5.其他促成

——利用自身優(yōu)勢或行內(nèi)特點推動客戶天簽成功。例如機車女孩或游戲群。

7.會后復(fù)盤

——對所有客戶把感謝函。為下次簽單做鋪墊，或令客戶產(chǎn)生虧欠心態(tài)

8.數(shù)據(jù)復(fù)盤，

——會后分析簽單或未簽單原因?？蛻粽{(diào)查表相應(yīng)記錄。

9.回訪與追單

——會后電話拜訪探知未簽單原因，并進(jìn)行二次促單。

第五講：方案策劃共享與通關(guān)

各類方案分享(北京銀行小小銀行家)（體感游戲）（高端品鑒會，出游會）

1、命題考試（筆試）（打分）

2、優(yōu)秀者十分鐘沙龍演講

3、現(xiàn)場點評與學(xué)員討論

4、考試優(yōu)異者獲獎

5、全體合影留念

附贈學(xué)員：銀行各類話術(shù)大全一套，銀行業(yè)務(wù):開卡、攬儲、引流、社區(qū)服務(wù)等多方案

課程結(jié)束

李老師

李文錦 老師

——銀行網(wǎng)點營銷實戰(zhàn)專家

原JSY金融有限公司副總

原廣發(fā)銀行銷管部督訓(xùn)經(jīng)理、保銀渠道主管

原中國人壽（601628）財富管理講師

原北辰集團(tuán)商業(yè)發(fā)展公司（601588）數(shù)據(jù)營銷部主任

TTD融夢聯(lián)盟（私募）聯(lián)合創(chuàng)始人、創(chuàng)金工廠聯(lián)合創(chuàng)始人

資產(chǎn)證券化論壇嘉賓講師、北京專家商匯邀約講師

【個人簡介】

李老師擁有多年從業(yè)銀行、保險業(yè)經(jīng)驗——營銷策劃實戰(zhàn)專家。深耕銀行銷售方案策劃、網(wǎng)點建設(shè)、保險（產(chǎn)能、團(tuán)隊建設(shè)、客群維護(hù)）、金融財富領(lǐng)域投資宣講培訓(xùn)經(jīng)驗。

多年銀保渠道營銷及培訓(xùn)經(jīng)驗，現(xiàn)場輔導(dǎo)網(wǎng)點數(shù)超過160+。

李老師擅長銀保產(chǎn)品營銷技巧強化、蓄客型產(chǎn)能型沙龍打造、銀行活動營銷策劃、信用卡拓展、產(chǎn)品電話邀約與銷售，銀保渠道維護(hù)、客戶關(guān)系維護(hù)、各類型宣講輔導(dǎo)等實戰(zhàn)工作，李老師6年銀行營銷授課經(jīng)驗+實戰(zhàn)營銷培訓(xùn)=具體落實，業(yè)績暴漲

李老師在銀行期間，分管6所支行督訓(xùn)工作，曾幫助銀行籌備11家社區(qū)網(wǎng)點服務(wù)渠道，信用卡拓展1500余張，廳堂流量顯著增長30％＋、協(xié)助攬儲6000萬元，行內(nèi)全員產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率提升一倍多，銀保等三方業(yè)務(wù)完成優(yōu)異長期保持分行前三。

李老師輔導(dǎo)郵儲銀行期間，網(wǎng)點負(fù)責(zé)人技能提升效果顯著，區(qū)縣網(wǎng)點開單率提升50％+，全省總體網(wǎng)點營銷手段增加4-6種，保險類產(chǎn)品運用新媒體營銷初露鋒芒。

李老師任職國壽期間組建優(yōu)秀培訓(xùn)團(tuán)隊、全面負(fù)責(zé)新人培訓(xùn)、開門紅產(chǎn)能提升、渠道維護(hù)與模式搭建等工作。任職期間西城分公司開門紅產(chǎn)能迅速提升50％，渠道開單率完成100％。頻獲上下級認(rèn)可與獎勵，發(fā)展20余人的教培隊伍，各類崗位培訓(xùn)100余場，拓展社區(qū)等多條新渠道資源。

李老師在JSY金融期間，帶隊各分理處督訓(xùn)，協(xié)同完成數(shù)十個各類型金融產(chǎn)品項目的風(fēng)險責(zé)任審查及認(rèn)定，進(jìn)行全面統(tǒng)籌與教培工作。涉及項目類型：理財傳承、融資租賃、商業(yè)保理、股票基金投資、對外擔(dān)保等。

李老師在澤世金融期間，任職澤世公司項目講師，負(fù)責(zé)銀行金融項目執(zhí)行與項目宣講、課程輔導(dǎo)等工作。

【授課風(fēng)格】

李老師臺風(fēng)幽默、語言生動，大方親和。互動環(huán)節(jié)豐富，課程娓娓道來、內(nèi)容見解獨到，實戰(zhàn)方案數(shù)量眾多，策劃落地可操性強。

實戰(zhàn)型導(dǎo)師，深入淺出、案例清晰、邏輯性強、引導(dǎo)式授課。

學(xué)以致用：李老師的課緊扣當(dāng)前金融業(yè)現(xiàn)狀，課程內(nèi)容追求落地化，務(wù)實化，工具化。常常通過課堂的練習(xí)與互動，讓學(xué)員產(chǎn)生觸類旁通的感覺，經(jīng)多年總結(jié)實踐的營銷心得以一種輕松、自然、詼諧、幽默的方式傳授給學(xué)員。

能力培養(yǎng)：李老師的講授充滿激情，注重現(xiàn)場情景式教學(xué)，以大量各商業(yè)銀行案例研討、互動等方式將枯燥的理論生活化、生動化，最大限度的讓學(xué)員將培訓(xùn)成果在實戰(zhàn)營銷中見效、生根。

【主講課程】

理財經(jīng)理、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、個金行長：

《新時代銀行“開門紅”營銷超級解法》

《銀保開門紅——策略布局與落地實施》

《銀保渠道我“最紅”——之沙龍產(chǎn)能全解析》

《銀保渠道我“最紅”——之資產(chǎn)配置與客戶挖掘》

《銀保渠道我“最紅”——之客戶維護(hù)與有效溝通》

《銀行高端客戶維護(hù)管理——“遠(yuǎn)攻近交”》

《網(wǎng)點絕對成交實戰(zhàn)訓(xùn)練-面談與邀約》

《網(wǎng)點絕對成交實戰(zhàn)訓(xùn)練-行外吸金》

《網(wǎng)點絕對成交實戰(zhàn)訓(xùn)練-新媒體營銷與拓展》

大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、柜員：

《銀行廳堂服務(wù)與溝通技巧——萬事可談》

《話術(shù)服務(wù)與話術(shù)營銷——實戰(zhàn)技巧》

《銀行廳堂營銷創(chuàng)新——社群營銷方案策劃》

《“小卡片、大世界”信用卡拓展方案輔導(dǎo)》

《網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)服務(wù)與拓展——贏在廳堂》

【服務(wù)客戶】

銀行類：廣發(fā)銀行、浦發(fā)銀行、渤海銀行、寧波銀行、南京銀行、郵儲銀行、工商銀行、平安銀行、廈門銀行

保險金融類：中國人壽、太平人壽、中郵保險、中國人保、新華人壽、前海人壽、合眾人壽、天安人壽、 金利科技、匯力線、宜仁嘉創(chuàng)、科華?？?、金盛元、聯(lián)合金融

公益課程：北京石油附小、北京師大二附中海淀學(xué)校

【學(xué)員評價】

老師的課程內(nèi)容由淺入深，對方案與技巧有獨到的認(rèn)識，案例豐富，與大家有互動有工具，這樣的氛圍既輕松，學(xué)習(xí)效率又很高。 ——郵儲銀行 金融業(yè)務(wù)部 王海楠

李老師講得非常好，能在幽默中引發(fā)思考，讓學(xué)員對資產(chǎn)、市場、時代有很多新的認(rèn)識，而且工具實用性強，收獲很大。 ——渤海銀行 支行長 李慧

李老師將復(fù)雜的內(nèi)容講解得淺顯易懂，而且認(rèn)真負(fù)責(zé)，不僅是老師，更是一位靠譜、值得信賴的朋友。 ——前海人壽 團(tuán)隊合伙人&理財規(guī)劃師 郭榮江

李老師的課程邏輯性很強，能夠從案例入手，從點到面，從易到難，將案例事件講得有趣又能夠運用到實際中去，這讓學(xué)和做，都變得輕松了很多。 ——金利科技 總經(jīng)理 王盛偉

李老師的課程系統(tǒng)、完整、條理清晰，對于傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)在新時代的轉(zhuǎn)變讓我們深受啟發(fā)。——匯力線 信息中心主任 萬剛

李老師認(rèn)真負(fù)責(zé)、價值觀清晰，課上是風(fēng)趣幽默，案例多多，工具實用的好老師，課下是親切爽朗，能和大家打成一片的好朋友。 ——科華海控 負(fù)責(zé)人 王瑩

課程內(nèi)容非常實用，李老師風(fēng)格幽默，并且時常引發(fā)孩子們思考，對于課上課下同學(xué)們提出的各種問題，也能夠耐心講解，收獲很大。 ——北京市石油附小副校長 馬夢瑤

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