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導(dǎo)入：營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀盤(pán)點(diǎn)

1、你的客戶總量有多少？

2、你熟悉的客戶占客戶總數(shù)是多少比例？

3、當(dāng)前客戶的產(chǎn)品占有率，購(gòu)買(mǎi)5個(gè)產(chǎn)品以上的客戶有多少比例？購(gòu)買(mǎi)3個(gè)產(chǎn)

品以上的有多少比例？購(gòu)買(mǎi)2個(gè)以下產(chǎn)品的客戶有多少比例？

4、你的客戶中AUM值在哪個(gè)層次的最多？

5、你通過(guò)什么數(shù)據(jù)去分析客戶是否屬于中高端客戶、忠誠(chéng)客戶？

第一篇: 客戶精準(zhǔn)定位與差異化經(jīng)營(yíng)能力

客戶差異化經(jīng)營(yíng)能力提升三步法

1、第一步：多渠道增加客戶接觸頻率

邀約客戶來(lái)行，增加客戶接觸頻率

邀約客戶的話術(shù)、技巧與切入點(diǎn)

2、第二步：KYC（Know Your Customer），建立完整的客戶信息 ? KYC的目的：通過(guò)溝通獲取客戶有效信息，精準(zhǔn)定位

KYC的內(nèi)容：獲取客戶有效信息的問(wèn)題

建立完整的客戶信息（表格工具）

3、第三步：客戶分群、分級(jí)管理

1)、解碼客群——客戶分群、分類(lèi)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

客戶分群的標(biāo)準(zhǔn)：

職業(yè)、特色、家庭背景、資產(chǎn)來(lái)源、消費(fèi)習(xí)慣、投資目的等。

客戶分群經(jīng)營(yíng)與維護(hù)策略

2)、依貢獻(xiàn)度與理財(cái)心理對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理

富人九大類(lèi)型分析

富人的投資理財(cái)偏好與維護(hù)重點(diǎn)

依貢獻(xiàn)度與富人心理學(xué)的分級(jí)維護(hù)

四級(jí)客戶的差異化服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)策略

小組研討1：六大客群客戶主要特征信息分析與理財(cái)需求點(diǎn)探討

小組研討2：依貢獻(xiàn)度與AUM值對(duì)客戶進(jìn)行分類(lèi)后的差異化服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)策略

4、第四步 時(shí)間管理星級(jí)提升與深度開(kāi)發(fā)策略

（一）、客戶關(guān)系兩手抓

高端客戶的市場(chǎng)細(xì)分

四種客戶檔案建立與完善技巧

重點(diǎn)客戶價(jià)值評(píng)估與鑒別

優(yōu)質(zhì)客戶評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)與選擇

（二）、營(yíng)建客戶關(guān)系技巧

(三) 持續(xù)驚動(dòng)你的客戶

（1）高端客戶信息管理客戶信息管客戶信息管理

客戶信息維護(hù)的種類(lèi)

客戶信息維護(hù)的途徑

如何利用客戶信息

（2）客戶分層

客戶分層方式

從維護(hù)角度看客戶分層法

客戶維護(hù)的頻率

（3）客戶維護(hù)計(jì)劃制定

客戶維護(hù)的內(nèi)容和策略

客戶溝通方式的偏好

客戶經(jīng)理時(shí)間分配

客戶經(jīng)理時(shí)間管理工具的使用

演練：制定時(shí)間計(jì)劃表

（4）監(jiān)測(cè)客戶發(fā)展，管理發(fā)展中的客戶關(guān)系

管理發(fā)展中客戶關(guān)系的指導(dǎo)框架

預(yù)防客戶流失具體措施舉例

客戶流失的預(yù)警信號(hào)

對(duì)策

第二篇: 變化中的富裕人士需求熱點(diǎn)

一、中國(guó)財(cái)富管理調(diào)研分析

1. 建立海外資產(chǎn)

2. 申辦國(guó)際移民

3. 跨國(guó)企業(yè)并購(gòu)與融資規(guī)劃

4. 家族財(cái)富傳承與第二代接班計(jì)劃

5. 投資產(chǎn)品與興趣分析

6. 富豪開(kāi)始行善

二、銀行特色產(chǎn)品與服務(wù)

1．國(guó)際最新特色產(chǎn)品及其推廣方法

2．特殊融資安排與工具

3．如何幫助客戶避免因遺產(chǎn)分配導(dǎo)致家庭失和？

4．隔代財(cái)富傳承的產(chǎn)品工具

5．多家庭財(cái)富傳承的產(chǎn)品工具

6．至關(guān)重要的移民前稅務(wù)規(guī)劃與財(cái)產(chǎn)安排

三、財(cái)富保障、增值與傳承的重要性

（一）、結(jié)合信托、保險(xiǎn)與私人銀行的家庭財(cái)富傳承規(guī)劃

1.國(guó)內(nèi)外各式各樣保險(xiǎn)的差異

2.企業(yè)最重要的價(jià)值為何?

3.資產(chǎn)如何順利傳承才是學(xué)問(wèn)

4.信托、保險(xiǎn)與私人銀行的結(jié)合–完整財(cái)富規(guī)劃

5.分組討論:如何挖掘客戶的財(cái)富需求

（二）、利用萬(wàn)能保險(xiǎn)妥善規(guī)劃稅務(wù)問(wèn)題

1.萬(wàn)能保險(xiǎn)與房地產(chǎn)的異同

2.遺產(chǎn)稅務(wù)規(guī)劃

3.中國(guó)遺產(chǎn)稅法草案

4.萬(wàn)能保險(xiǎn)的特色與優(yōu)勢(shì)

5.投資杠桿效益分析

6.兩岸三地保費(fèi)比較分析

7.實(shí)際案例研討

四、離岸財(cái)富管理 （離岸基金、家族信托基金、離案公司的設(shè)立與運(yùn)營(yíng)）

（一）、離岸信托規(guī)劃

1. 成立個(gè)人信托的目的/優(yōu)勢(shì)

2. 什么是信托？

3. 常見(jiàn)的信托結(jié)構(gòu)

4. 個(gè)人信托的特點(diǎn)

5. 如何成立個(gè)人信托？

6. 經(jīng)典案例

7. 成立信托常見(jiàn)問(wèn)題

8. 各種信托結(jié)構(gòu)

9. 國(guó)內(nèi)私人銀行如何與離岸信托相結(jié)合

（二）、免稅天堂之離岸公司設(shè)立與運(yùn)營(yíng)

1. 什么是免稅天堂

2. 目前有哪些免稅天堂

3. 免稅天堂的優(yōu)劣分析

4. 如何設(shè)立離岸公司

5. 設(shè)立離岸公司對(duì)企業(yè)的好處

6. 如何建立企業(yè)資金防火墻

7. 離岸公司實(shí)際操作案例

（三）、國(guó)內(nèi)富豪投資移民稅務(wù)規(guī)劃與財(cái)產(chǎn)安排

1.美國(guó)投資移民規(guī)劃

2.加拿大投資移民規(guī)劃

3.新加坡投資移民規(guī)劃

4.香港投資移民規(guī)劃

5.國(guó)內(nèi)私人銀行如何幫客戶做好移民規(guī)劃

了解各國(guó)移民政策

了解您的客戶移民之目的或需求?

聯(lián)系移民公司申辦手續(xù)

進(jìn)行稅務(wù)規(guī)劃:會(huì)計(jì)師/律師/境外私人銀行

進(jìn)行離岸公司設(shè)立與開(kāi)戶,投資與信托規(guī)劃

定期售后服務(wù)…移民不代表資金全部離開(kāi)中國(guó)

第三篇：資產(chǎn)配置就時(shí)而變

突破心魔，積極心態(tài)盤(pán)活投資虧損客戶

一、面對(duì)投資市場(chǎng)的挑戰(zhàn)

——為什么投資會(huì)賠錢(qián)

二、面對(duì)投資虧損的客戶

1、目前面臨的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)困境

2、突破客戶經(jīng)理的心魔

3、面對(duì)投資虧損正確的心態(tài)

三、轉(zhuǎn)換思路，讓資產(chǎn)滾動(dòng)，持續(xù)收益贏得客戶

1、客戶關(guān)系雙聯(lián)系因素：經(jīng)濟(jì)聯(lián)系、情感聯(lián)系

2、轉(zhuǎn)換思路，客戶舍不得離開(kāi)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略

四、如何做好財(cái)富健診(在傷口灑鹽)

（1） 診斷的賣(mài)點(diǎn)

（2）解決的方案：汰弱補(bǔ)強(qiáng)

（3）商品比較原則

（4）勇敢面對(duì)客戶

五、基金與資產(chǎn)配置

（1）投資報(bào)酬與資產(chǎn)配置

（2）完美資產(chǎn)配置的投資策略

（3）交叉銷(xiāo)售與資產(chǎn)配置

六、后續(xù)服務(wù)

(1)轉(zhuǎn)換完不是一勞永逸!

(2)創(chuàng)造轉(zhuǎn)換后的再銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

第四篇: 開(kāi)拓渠道把握客戶

一、富人心理學(xué)

1、富人心理學(xué)

2、為何要了解富人心理學(xué)

3、富人九大類(lèi)型分析

【情景測(cè)試分組討論】

4、不同心理類(lèi)型富人客戶的溝通技巧以及營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)對(duì)之策

二、梳理存量客戶建立信任

1.建立完整的客戶管理檔案

2.高端客戶分群/分級(jí)維護(hù)

3.客戶價(jià)值與貢獻(xiàn)度分析

4.分析高端客戶行為特征

5.產(chǎn)品滲透率分析，深耕客戶關(guān)系

三、高端客戶關(guān)系維護(hù)方法

1. 電話營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系維護(hù)技巧

2. 面對(duì)面會(huì)談技巧

3. 送禮宴請(qǐng)客戶技巧

4. 參與客戶社交活動(dòng)技巧

【情景演練】

情景一：打電話給高端客戶

情景二：客戶到銀行來(lái)辦業(yè)務(wù)

情景三：到客戶辦公室拜訪

情景四：宴客座位安排與互動(dòng)禮儀

情景五：參加客戶的社交活動(dòng)場(chǎng)合

四、如何開(kāi)拓新客戶

1、客戶轉(zhuǎn)介法

運(yùn)用富人心理學(xué)獲得機(jī)會(huì)

轉(zhuǎn)介的六大步驟

異業(yè)結(jié)盟的轉(zhuǎn)介

顧問(wèn)的轉(zhuǎn)介：會(huì)計(jì)師/律師/壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人/不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人/奢侈品銷(xiāo)售員…

2、公私聯(lián)動(dòng)交叉營(yíng)銷(xiāo)共創(chuàng)雙贏

鎖定企業(yè)主與高管

提供1+N團(tuán)隊(duì)服務(wù)

非金融增值服務(wù)

創(chuàng)造差異化的服務(wù)

3、舉辦理財(cái)沙龍活動(dòng)

理財(cái)沙龍目的與重要性

如何找到對(duì)的目標(biāo)客戶

尋求異業(yè)結(jié)盟

討論：高端客戶喜愛(ài)哪些活動(dòng)

如何企劃理財(cái)沙龍活動(dòng)

活動(dòng)具體執(zhí)行步驟

活動(dòng)后成效追蹤與管理

年度活動(dòng)企劃與實(shí)戰(zhàn)案例分享

【分組討論：企劃高端客戶有特色的理財(cái)沙龍】

4、人脈拓展法(One To One Marketing)

六人圈法則

商會(huì)社團(tuán)組織耕耘

人脈倍增法

第五篇：復(fù)雜產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力——綜合金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)

1、復(fù)雜產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，基于專(zhuān)業(yè)與對(duì)客戶資產(chǎn)的規(guī)劃而進(jìn)行

2、綜合金融方案設(shè)計(jì)的原則及重點(diǎn)工作

3、綜合金融方案設(shè)計(jì)的核心——資產(chǎn)配置與規(guī)劃建議

1)資產(chǎn)配置的基礎(chǔ)——資產(chǎn)配置金字塔

2）資產(chǎn)配置的五項(xiàng)關(guān)鍵步驟

A、客戶投資經(jīng)驗(yàn)與理財(cái)目標(biāo)溝通——風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，聆聽(tīng)需求

（簡(jiǎn)化：過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)）

B、溝通理財(cái)思路，直指問(wèn)題——客戶現(xiàn)有資產(chǎn)配置的可能潛在問(wèn)題

（客戶資產(chǎn)潛在問(wèn)題，圍繞流動(dòng)性、收益性、風(fēng)險(xiǎn)性與客戶溝通。）

C、預(yù)期與現(xiàn)狀的差異，提出建議比例——資產(chǎn)配置的黃金比例

D、大類(lèi)對(duì)接，產(chǎn)品落地——短期、理財(cái)、保障三大類(lèi)產(chǎn)品落地

E、售后服務(wù)——收集反饋、風(fēng)險(xiǎn)提示、后續(xù)檢視、要求轉(zhuǎn)介

3）工具與模板：資產(chǎn)配置建議的聆聽(tīng)需求問(wèn)句與溝通策略指引

3、綜合金融方案的形象——呈現(xiàn)格式要求

4、如何為客戶解讀綜合金融方案

5、如何從理財(cái)規(guī)劃的角度應(yīng)對(duì)客戶異議

情境演練 1：從目標(biāo) VIP 客戶群體中選取有代表性人物，現(xiàn)場(chǎng)模擬資產(chǎn)

配置溝通與方案建議

情境演練 2：如何為客戶解讀綜合金融方案

項(xiàng)目中，可輸出成果： （展示在第三天）

課程過(guò)程中，將在每一章節(jié)安排相應(yīng)的研討，這些研討成果可匯集成理財(cái)經(jīng)理的工作指導(dǎo)，具體如下：

1、VIP 客戶與營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀盤(pán)點(diǎn)

（意義：VIP 客戶維護(hù)覆蓋率、營(yíng)銷(xiāo)覆蓋率、產(chǎn)品滲透率、運(yùn)用資產(chǎn)配置專(zhuān)業(yè)

營(yíng)銷(xiāo)的比例等）

2、六大渠道分析，繪制 VIP 客戶地圖與分群維護(hù)策略

（意義：明確 VIP 客戶的所在，分析 VIP 客戶的特性、群體特征、理財(cái)需求、

差異化服務(wù)等）

3、產(chǎn)品組合包設(shè)計(jì)，交叉銷(xiāo)售鎖定客戶關(guān)系

（意義：按不同群體、價(jià)值分類(lèi)的客戶，提前設(shè)定產(chǎn)品組合包，作為營(yíng)銷(xiāo)指引）

4、AUM 提升專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)，鎖定并穩(wěn)定提升 VIP 客戶忠誠(chéng)度

（意義：通過(guò)專(zhuān)項(xiàng)的活動(dòng)，有目的地引導(dǎo)客戶遷入更多的資產(chǎn)，運(yùn)用資產(chǎn)配置

提升客戶的離開(kāi)成本，從而提升客戶忠誠(chéng)度，提升業(yè)績(jī)）

5、對(duì)應(yīng)六大渠道代表人物，設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)資產(chǎn)配置方案與綜合金融方案

（意義：資產(chǎn)配置方案與綜合金融方案，均可作為相應(yīng)渠道及其他 VIP 客戶的營(yíng)銷(xiāo)模板）

6、模擬演練：如何向客戶通俗、清晰、簡(jiǎn)潔、有效地解讀綜合金融方案，讓晦澀變易懂，專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)

分組案例PK賽

A組案例解決方案展示（10分鐘），接受B組應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)（10分鐘），回答評(píng)委提問(wèn)（10分鐘）

B組案例解決方案展示（10分鐘），接受A組應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)（10分鐘），回答評(píng)委提問(wèn)（10分鐘）

輪換組（AB組換CD組）

C組案例解決方案展示（10分鐘），接受D組應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)（10分鐘），回答評(píng)委提問(wèn)（10分鐘）

D組案例解決方案展示（10分鐘），接受C組應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)（10分鐘），回答評(píng)委提問(wèn)（10分鐘）

輪換組（CD組換EF組）

E組案例解決方案展示（10分鐘），接受F組應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)（10分鐘），回答評(píng)委提問(wèn)（10分鐘）

F組案例解決方案展示（10分鐘），接受E組應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)（10分鐘），回答評(píng)委提問(wèn)（10分鐘）

案例PK規(guī)則：

參賽選手分組案例展示的規(guī)則流程如下：

抽簽分組：參賽選手共分成三個(gè)對(duì)抗小組（A/B，C/D，E/F）；每小組原則上共6名成員，組內(nèi)決定2人負(fù)責(zé)案例展示，2人負(fù)責(zé)案例對(duì)抗，2人負(fù)責(zé)回答評(píng)委提問(wèn)；

案例選擇：A/B，C/D，E/F每一對(duì)抗小組選取相同案例，在課前進(jìn)行方案制作，并根據(jù)老師第一天的專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)進(jìn)行調(diào)整；

案例展示：每一對(duì)抗小組分別分為A方和B方、C方和D方、E方和F方就所制作的案例進(jìn)行展示（包括PPT展示或情景演示，方式由任意一方獨(dú)立決定）；

?案例對(duì)抗：首先是A方（C方、E方）進(jìn)行10分鐘的案例陳述；其次由B方（D方、F方）就對(duì)方的陳述，挑出弱點(diǎn)進(jìn)行挑戰(zhàn)提問(wèn)，A方（C方、E方）就挑戰(zhàn)提問(wèn)進(jìn)行回答，時(shí)間10分鐘；

評(píng)委提問(wèn)：在案例陳述和對(duì)方組挑戰(zhàn)提問(wèn)后，由評(píng)委老師即興提問(wèn)，A方（C方、E方）選手作答，時(shí)間10分鐘。

角色轉(zhuǎn)換：B方（D方、F方）就對(duì)抗組抽取的案例進(jìn)行陳述，時(shí)間10分鐘；接下來(lái)由A方（C方、E方）進(jìn)行挑戰(zhàn)提問(wèn)，B方（D方、F方）進(jìn)行回答，時(shí)間10分鐘。

評(píng)委提問(wèn)：在案例陳述和對(duì)方組挑戰(zhàn)提問(wèn)后，由評(píng)委老師即興提問(wèn)，B方（D方、F方）選手作答，時(shí)間10分鐘。

最后根據(jù)評(píng)委計(jì)分決出優(yōu)勝組，頒發(fā)獎(jiǎng)品。

汪老師

教育背景:

安徽財(cái)貿(mào)學(xué)院金融學(xué)碩士

中國(guó)科技大學(xué)MBA

相關(guān)證書(shū):

注冊(cè)會(huì)計(jì)師

國(guó)際金融理財(cái)師

注冊(cè)企業(yè)理財(cái)師

國(guó)家高級(jí)客戶服務(wù)管理師

相關(guān)資質(zhì):

銀行從業(yè)資格

證券從業(yè)資格

基金從業(yè)資格

期貨從業(yè)資格

工作經(jīng)驗(yàn):

20年銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、10年投資銀行管理經(jīng)驗(yàn)、總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師，針對(duì)銀行、證券、保險(xiǎn)行業(yè)9年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。歷任中資銀行行長(zhǎng)、公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、財(cái)富中心總經(jīng)理、總行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)處長(zhǎng)、投資銀行企業(yè)融資部總經(jīng)理。

目前任職雙A級(jí)券商企業(yè)融資部董事總經(jīng)理，同時(shí)兼任國(guó)有行投資決策委員會(huì)高級(jí)顧問(wèn)。

課程可以量身定制！！

銀行類(lèi)：

中國(guó)銀行 （上海、深圳、廣州、江蘇、河北等）

中國(guó)工商銀行（北京、四川、福建、湖南、遼寧、云南、廣西等）

中國(guó)建設(shè)銀行（廣東、浙江、寧波、山東、福建等）

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行（廣東、安徽、遼寧、黑龍江、廣西、湖南、四川、重慶、浙江、新疆、天津、山東等）

中國(guó)郵儲(chǔ)銀行（廣東、山東、湖北、浙江、廣西、四川、江西、云南、山西、黑龍江、福建、寧夏、遼寧等 ）

招商銀行（總行、上海總培、深圳、南京、廈門(mén)、西安、蘇州、河北、湖南、福建、太原、安徽等）

興業(yè)銀行（總行、遼寧、廣東、云南 、寧夏等）

中信銀行（總行、上海、安徽、海南、陜西、廈門(mén)、重慶、武漢、濟(jì)南分行等）

浦發(fā)銀行（上海、安徽、廣州、深圳、陜西、浙江、湖北分行等）

廣發(fā)銀行（總行、廣東、上海、浙江分行等）

光大銀行（上海、江蘇、四川、福建、廣東、寧波等）

民生銀行（總行、深圳、江蘇、濟(jì)南、長(zhǎng)沙、成都、蘇州等）

上海銀行、北京銀行、長(zhǎng)沙銀行、徽商銀行、南京銀行、江蘇銀行、寧波銀行、徽商銀行、廣州銀行、中原銀行、鄭州銀行、洛陽(yáng)銀行、漢口銀行、河北銀行、齊商銀行、貴陽(yáng)銀行、河北銀行、大連銀行、廈門(mén)銀行、青島銀行、齊商銀行、齊魯銀行、海峽銀行、南粵銀行、瀘州銀行、烏魯木齊銀行、蘭州銀行、甘肅銀行等城商行

北京農(nóng)商行、上海農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、廣州農(nóng)商行、成都農(nóng)商、秦農(nóng)銀行、浙江農(nóng)信社、四川農(nóng)信社、黑龍江農(nóng)信、福建農(nóng)商行、山東農(nóng)聯(lián)社、順德農(nóng)商行、佛山農(nóng)商行、昆山農(nóng)商行、來(lái)賓農(nóng)商行、黃海農(nóng)村商業(yè)銀行、廣東清遠(yuǎn)農(nóng)商行、無(wú)錫農(nóng)商行等。

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