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課程背景：

微信、支付寶改變了人們的消費(fèi)習(xí)慣下，營(yíng)銷創(chuàng)新怎么做？

年輕客群不來網(wǎng)點(diǎn)的情況下，營(yíng)銷創(chuàng)新怎么做？

中低端客群不給禮品不辦業(yè)務(wù)情況下，營(yíng)銷創(chuàng)新怎么做？

高端客戶即使給錢，也不一定忠誠(chéng)情況下，營(yíng)銷創(chuàng)新怎么做？

員工每年都已經(jīng)疲憊情況下，營(yíng)銷創(chuàng)新怎么做？

產(chǎn)品不足情況下，營(yíng)銷創(chuàng)新怎么做？

外出務(wù)工群體資金不回來情況下，營(yíng)銷創(chuàng)新怎么做？

客群接觸時(shí)間短情況下，營(yíng)銷創(chuàng)新怎么做？

貸款利率比其他銀行高，貸款營(yíng)銷怎么做？

貸款需求少，客戶貸款意愿低，貸款營(yíng)銷怎么做？

本課程從客戶購(gòu)買金融產(chǎn)品心理、客戶購(gòu)買的兩大核心要素、員工獲客能力、獲客渠道創(chuàng)新、產(chǎn)品組合營(yíng)銷、營(yíng)銷新工具運(yùn)用、貸款核心價(jià)值、貸款營(yíng)銷新方法等角度進(jìn)行設(shè)計(jì)，以客戶購(gòu)買習(xí)慣為核心，銀行實(shí)際案例主線，工具全程化進(jìn)行針對(duì)化講解。

課程收益：

1、促使員工轉(zhuǎn)變對(duì)本職工作的態(tài)度

2、掌握營(yíng)銷創(chuàng)新營(yíng)銷中客戶購(gòu)買的核心要素

3、掌握提升客戶體驗(yàn)的方法

4、掌握營(yíng)銷創(chuàng)新營(yíng)銷獲客新方法

5、掌握銀行營(yíng)銷創(chuàng)新營(yíng)銷策劃的四大方法

6、掌握客戶面對(duì)面營(yíng)銷的四大技能

7、掌握沙龍活動(dòng)營(yíng)銷策劃全流程

8、掌握微信開發(fā)維護(hù)客戶的六大技能

9、掌握商業(yè)聯(lián)盟談判的技能

10、掌握貸款營(yíng)銷的新方法

課程學(xué)員：

支行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理

課程大綱：

第一部分 新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下存貸款營(yíng)銷之理念轉(zhuǎn)變

1、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營(yíng)銷核心

案例分享：銀行營(yíng)銷的本質(zhì)

2、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？

案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價(jià)值

3、客戶購(gòu)買理財(cái)過程的四大演變趨勢(shì)

案例分享：客戶購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的“從功能到參與”的演變

4、客戶購(gòu)買的核心要素

案例分享：符合三大核心條件下的產(chǎn)品客戶為什么還不夠買？

5、客戶購(gòu)買過程中客戶需求的兩大核心要素

案例分享：站在不同角度客戶的不同需求之因

第二部分 未來銀行存貸款營(yíng)新銷模式

1、商盟化營(yíng)銷

案例分享：某銀行分行的成功之道——經(jīng)營(yíng)客戶還是經(jīng)營(yíng)平臺(tái)

2、精細(xì)化精細(xì)

案例分享：建行的萬(wàn)克黃金大單銷售啟示

3、圈子化營(yíng)銷

案例分享：圈子圈層營(yíng)銷新方法

4、主題化營(yíng)銷

案例分享：為什么客戶會(huì)選擇沒有任何禮品、收益還不高的銀行？

第三部分 存貸款營(yíng)銷活動(dòng)策劃的實(shí)施

1、營(yíng)銷活動(dòng)策劃成功的靈魂—合適主題

案例分享：客戶只參加自己有興趣的活動(dòng)

2、營(yíng)銷活動(dòng)策劃主題選擇渠道

討論：您的愛好有哪些？

3、營(yíng)銷活動(dòng)策劃主題內(nèi)容來源

案例分享：不花錢最權(quán)威主題內(nèi)容的來源

4、營(yíng)銷活動(dòng)策劃主題講義設(shè)計(jì)

案例分享：獵場(chǎng)鄭秋冬獵人的會(huì)場(chǎng)展示

案例分享：同樣主題，不同結(jié)果，為什么別人家的活動(dòng)易成功？

（1）邯鄲某聯(lián)社“小小銀行家”半月300萬(wàn)存款

第四部分 存貸款營(yíng)銷的核心前提——客戶分類

1、完善您的客戶資料

工具分享：完善客戶資料的工具

2、客戶真正忠誠(chéng)的核心原因

案例分享：客戶產(chǎn)品持有數(shù)量的價(jià)值

3、銀行客戶分類的核心原則

案例分享：價(jià)值分類

4、銀行客戶分類的類別

案例分享：

（1）傳統(tǒng)分類：年齡、資產(chǎn)、產(chǎn)品持有率、性別、行業(yè)等

（2）關(guān)系分類：忠誠(chéng)、一般、流失等

討論：還有“潛在”的分類嗎？

5、不同類客戶對(duì)產(chǎn)品的不同需求

案例分享：理財(cái)產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、信貸產(chǎn)品等對(duì)分類客戶的不同需求

5、本行產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)行產(chǎn)品營(yíng)銷技能訓(xùn)練

第五部分 信貸產(chǎn)品的核心價(jià)值及營(yíng)銷新方法

1、信貸產(chǎn)品的核心價(jià)值

案例分享：買房貸款還是全款帶來的思考

2、信貸產(chǎn)品營(yíng)銷的三大思維：服務(wù)思維、個(gè)性思維、互聯(lián)網(wǎng)思維

案例分享：某農(nóng)商行的果品拍賣中心

3、信貸產(chǎn)品營(yíng)銷的新技術(shù)

案例分享：臺(tái)州某民營(yíng)銀行信貸技術(shù)的三看三不看

4、信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)之智慧原則

案例分享：既融資又融智的產(chǎn)品

第六部分 存貸款營(yíng)銷的四大核心技能

1、存貸款營(yíng)銷技能之換位思考提升

案例分享：他行VIP就是我行VIP對(duì)我們的啟示

2、存貸款營(yíng)銷技能之傾聽能力提升

案例分享：一句話聽出來的40萬(wàn)理財(cái)客戶

3、存貸款營(yíng)銷技能之說的技巧能力提升

案例分享：視頻：改變語(yǔ)言改變世界

4、存貸款營(yíng)銷技能之提問的能力提升

案例分享：四個(gè)問題直達(dá)客戶需求

閆老師

《管理者之劍—問題分析與解決》版權(quán)課程授權(quán)講師

《網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升的四大引擎》、《銀行沙龍營(yíng)銷與獲客新方法》課程版權(quán)擁有者 北大、清華、上海財(cái)大等銀行高管班特聘講師

專注銀行咨詢培訓(xùn)14年，實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師

曾為工、農(nóng)、中、建、交、招商、中信、民生、廣發(fā)、浦發(fā)、光大、興業(yè)、華夏、恒豐、郵儲(chǔ)、北京銀行、江蘇銀行、農(nóng)商 江蘇省聯(lián)社等超過400家銀行實(shí)施咨詢、培訓(xùn)項(xiàng)目及課程

核心課程

《管理者之劍—問題分析與解決》（版權(quán)課）

《網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升的四大引擎》（版權(quán)課）

《銀行沙龍營(yíng)銷與獲客新方法》（版權(quán)課）

《2020年開門紅旺季營(yíng)銷》

《新形勢(shì)下如何做好支行長(zhǎng)》

《行外吸金曁銀行產(chǎn)能提升》

《銀行理財(cái)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能提升》

《大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷技能提升》

《農(nóng)商行轉(zhuǎn)型營(yíng)銷之新思路新方法》

《微信在銀行營(yíng)銷中的運(yùn)用》

《銀行營(yíng)銷之存款產(chǎn)能提升》

《客戶經(jīng)理新環(huán)境下核心營(yíng)銷技能提升》

《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型實(shí)操》

《互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營(yíng)銷創(chuàng)新》

《社區(qū)銀行獲客與精細(xì)化管理》

《銀行業(yè)績(jī)提升的六大方法》

《存量客戶開發(fā)與社區(qū)營(yíng)銷》

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部分服務(wù)客戶

工商銀行北京市分行

工商銀行廊坊市分行

工商銀行青海省分行

工商銀行甘肅省分行

工商銀行廣東省分行

工商銀行吉林市分行

工商銀行溫州市分行

農(nóng)業(yè)銀行山東省分行

農(nóng)業(yè)銀行四川省分行

農(nóng)業(yè)銀行江西省分行

農(nóng)業(yè)銀行河北省分行

農(nóng)業(yè)銀行陜西省分行

農(nóng)業(yè)銀行內(nèi)蒙古分行

農(nóng)業(yè)銀行湖南省分行

農(nóng)業(yè)銀行天津市分行

農(nóng)業(yè)銀行重慶市分行

農(nóng)業(yè)銀行菏澤市分行

農(nóng)業(yè)銀行溫州市分行

農(nóng)業(yè)銀行德州市分行

農(nóng)業(yè)銀行白溝分行

農(nóng)業(yè)銀行忻州市分行

農(nóng)業(yè)銀行阿克蘇市分行

農(nóng)業(yè)銀行南海分行

農(nóng)業(yè)銀行黔南市分行

農(nóng)業(yè)銀行延安市分行

農(nóng)業(yè)銀行漢中是分行

中國(guó)銀行山西省分行

中總行

中國(guó)銀行湖北省分行

中國(guó)銀行四川省分行

中國(guó)銀行貴州省分行

中國(guó)銀行湘潭市分行

中國(guó)銀行中山市分行

中國(guó)銀行揭陽(yáng)市分行

中國(guó)銀行江門市分行

中國(guó)銀行撫順市分行

中國(guó)銀行東營(yíng)市分行

中國(guó)銀行廊坊市分行

中國(guó)銀行無(wú)錫市分行

中國(guó)銀行六盤水分行

中國(guó)銀行日照市分行

中國(guó)銀行黃河中心支行

建設(shè)銀行福建省分行

建設(shè)銀行云南省分行

建設(shè)銀行廣西省分行

建設(shè)銀行山東省分行

建設(shè)銀行泉州市分行

建設(shè)銀行邢臺(tái)市分行

建設(shè)銀行萊蕪市分行

建設(shè)銀行德州市分行

建設(shè)銀行濟(jì)寧市分行

建設(shè)銀行廣州市分行

建設(shè)銀行聊城市分行

交通銀行廣西省分行

交通銀行北京市分行

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