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課程背景：

當(dāng)今時代，傳統(tǒng)的功能型組織越來越不適應(yīng)大客戶銷售的需要，客戶需要的是完整的端到端解決方案；市場環(huán)境瞬息萬變也逼迫企業(yè)快速響應(yīng)客戶需求，“讓聽得見炮火的人來呼喚炮火”；解決方案高度復(fù)雜也需要一線銷售實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)，彌補(bǔ)個人能力上的不足。

華為從2010年開始組織鐵三角變革，幾乎所有收入都來自鐵三角貢獻(xiàn)的合同。鐵三角掌握著公司的命脈，責(zé)任重大。客戶規(guī)模都很大，客戶運(yùn)作越來越規(guī)范，素質(zhì)越來越高，競爭越來越激烈，都對鐵三角提出了更高的要求。鐵三角成為公司作戰(zhàn)的最小單元，即是公司在客戶界面的代表，也是客戶在公司的代表。鐵三角代表公司，即作為龍頭，在市場的最前端，使客戶感到華為是一個界面，呼喚炮火，發(fā)掘商業(yè)機(jī)會，最終目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)營目標(biāo)。代表客戶，是作為客戶在公司銷售流程中的代表，驅(qū)動公司滿足客戶需求，站在客戶的角度來審視公司運(yùn)作的。

本課程是對華為銷售鐵三角運(yùn)作模式的系統(tǒng)總結(jié)，詳細(xì)闡述了鐵三角運(yùn)作的必要性，具體闡述了角色的職責(zé)所在和運(yùn)作方式。課程采用啟發(fā)式教學(xué)方式設(shè)定具體銷售場景，研討練習(xí)管理技巧，詳細(xì)分析原因，引發(fā)學(xué)員對鐵三角模式的深入思考。

學(xué)習(xí)目標(biāo)：

準(zhǔn)確理解銷售鐵三角的角色定義

掌握銷售鐵三角的角色職責(zé)和典型工具

通過案例演練培養(yǎng)鐵三角的協(xié)同運(yùn)作意識

學(xué)習(xí)方式：互動式教學(xué)（講師講授、現(xiàn)場演練、視頻觀摩、討論分享等）

課程大綱：

一、銷售鐵三角的角色定義

1、什么是角色？

2、華為大客戶銷售的典型模式和角色分工

3、典型銷售流程中的職責(zé)界定

4、華為鐵三角中的三類角色

5、鐵三角的兩面性：企業(yè)&客戶

6、鐵三角的平衡性：走鋼絲的藝術(shù)

7、鐵三角的一致性：承擔(dān)相同KPI

二、企業(yè)為什么要引入鐵三角

1、大客戶銷售VS交易型銷售

2、鐵三角運(yùn)作降低了銷售的復(fù)雜性

3、華為實(shí)踐：一個典型的項(xiàng)目組任命

4、傳統(tǒng)功能型銷售組織的典型特點(diǎn)

5、傳統(tǒng)功能型組織的弊端

6、互聯(lián)網(wǎng)時代下的企業(yè)組織變形

7、新技術(shù)對企業(yè)變革的沖擊

8、讓看得見炮火的人呼喚炮火，讓熟悉戰(zhàn)場的人指揮作戰(zhàn)

9、華為實(shí)踐：鐵三角為核心的項(xiàng)目型組織轉(zhuǎn)型

三、鐵三角角色職責(zé)和典型實(shí)踐

1、戚繼光的鴛鴦陣

2、項(xiàng)目不同階段，各角色戲份不同

3、鐵三角銷售組織中三類角色的分工和職責(zé)

4、鐵三角在銷售項(xiàng)目中的4大職能

5、職能一：洞察客戶需求

6、職能二：管理客戶關(guān)系

7、職能三：運(yùn)作銷售項(xiàng)目

8、職能四：管理客戶滿意度

四、鐵三角協(xié)同運(yùn)作和案例演練

1、什么是協(xié)同？

2、協(xié)同的關(guān)鍵要素

3、鐵三角在銷售項(xiàng)目中的協(xié)同運(yùn)作

4、潛在商機(jī)階段

5、現(xiàn)實(shí)商機(jī)階段

6、招投標(biāo)階段

7、談判和簽約階段

8、交付階段

9、回款階段

10、“六大接口”和“一個平臺”

11、華為實(shí)踐：目標(biāo)統(tǒng)一、協(xié)同作戰(zhàn)

12、華為實(shí)踐：不同階段支撐部門的專業(yè)支持

王老師

華為銷售管理與數(shù)字化轉(zhuǎn)型專家—王軍老師

【背景介紹】

16年華為一線銷售實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)；

華為銷售培訓(xùn)課程總架構(gòu)師和開發(fā)者；

華為2016/2017/2018年度杰出講師；

2016華為年度最具影響力知識博主；

深圳云天勵飛技術(shù)有限公司CMO；

牽頭多個省級數(shù)字化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目；

深圳數(shù)商在線技術(shù)有限公司CEO

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

華為16年銷售管理經(jīng)歷，歷任軟件業(yè)務(wù)部開發(fā)經(jīng)理，一線辦事處銷售主管,華為全國智慧城市行銷總工，華為管理培訓(xùn)部副部長。人工智能獨(dú)角獸企業(yè)CMO，創(chuàng)業(yè)公司CEO。

專注企業(yè)ToB銷售管理和技能提升以及企業(yè)數(shù)字化人才培養(yǎng)

主要賦能業(yè)績：作為市場領(lǐng)域?qū)＜遥x能并培養(yǎng)了50多名華為內(nèi)部優(yōu)秀專家，支撐全球客戶的市場與營銷類變革需求；華為知識社區(qū)分享達(dá)人，公司 2016年度10大最具影響力博主，原創(chuàng)文章在華為內(nèi)部有10余萬閱讀量，作為學(xué)習(xí)型組織帶頭人，協(xié)助組織學(xué)習(xí)氛圍的營造；另外作為銷售負(fù)責(zé)人，實(shí)現(xiàn)包括港珠澳大橋、深圳元平學(xué)校、上海虹口智慧社區(qū)、深圳書城全數(shù)字化轉(zhuǎn)型等行業(yè)重大項(xiàng)目的0到1的咨詢和項(xiàng)目落地。

【特點(diǎn)風(fēng)格】

多年的銷售管理經(jīng)驗(yàn)，其講課的主要特點(diǎn)有：

?注重實(shí)際案例，啟發(fā)思考，講課言簡意賅，使學(xué)員迅速理解與抓住問題的核心，從而迅速找到解決方案；

?充滿激情而誠懇的語言風(fēng)格，完美地調(diào)動課堂學(xué)習(xí)氛圍；

【主講課程】

《華為銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》

《銷售組織運(yùn)作和銷售團(tuán)隊(duì)管理》

《華為“鐵三角”角色認(rèn)知與協(xié)同運(yùn)作》

《高層客戶突破與管理》

《基于LTC的商機(jī)挖掘與銷售管控》

《華為的數(shù)字化轉(zhuǎn)型之道》

《深入淺出理解數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

【服務(wù)客戶】

北京移動、上海移動、國家電網(wǎng) 、三安光電、川儀股份，成都軌道集團(tuán)、渤海銀行、銀聯(lián)、山東國資委、云南紅河州、青海科技局，綠城集團(tuán)，華潤水泥，大亞灣核電站，阿里巴巴等等央國企、上市公司、一線民企。

【精彩瞬間】

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