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課程對(duì)象

區(qū)域經(jīng)理/客戶關(guān)系管理部

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)： 區(qū)域經(jīng)理如何知道經(jīng)銷商開展活動(dòng)，做好客戶開發(fā)工作

1、貼身肉搏的客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)分析（新客戶的引流案例）

團(tuán)購與促銷的活動(dòng)設(shè)計(jì)案例分析（千人交車模式）

3、 體驗(yàn)營(yíng)銷的技巧與方法設(shè)計(jì)案例分析

4、市場(chǎng)活動(dòng)的目標(biāo)分解與工具使用案例分析

5、建設(shè)合理的市場(chǎng)活動(dòng)策劃流程

十全十美的市場(chǎng)活動(dòng)分析（案例推進(jìn)）

市場(chǎng)活動(dòng)的新客戶開發(fā)案例分享（獨(dú)孤九式）

案例分享：情人節(jié)/勞動(dòng)節(jié)的店頭活動(dòng)。

上門拜訪、定、巡展、品鑒會(huì)、試乘試駕、售后回訪活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)流程與操作細(xì)節(jié)講解。

店頭活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)文稿撰寫與銷售顧問的培訓(xùn)（案例、提供相應(yīng)的工具）

店頭活動(dòng)的評(píng)估與績(jī)效考核（沒有追蹤就沒有效果）

圈層營(yíng)銷與異業(yè)聯(lián)合營(yíng)銷方法的介紹與實(shí)施。

第二章節(jié)：如何做好客戶的需求分析（利用案例充分的解析）

1、銷售過程中客戶的心理動(dòng)態(tài)分析

客戶初探期階段的心理特征，恐懼，需求分析

客戶選擇期階段的心理特征，恐懼，需求分析

客戶比價(jià)期階段的心理特征，恐懼，需求分析

客戶決策期階段的心理特征，恐懼，需求分析

2、客戶性格與心理動(dòng)態(tài)分析

主導(dǎo)型客戶的心里動(dòng)態(tài)與應(yīng)對(duì)策略

表現(xiàn)／個(gè)性型客戶的心里動(dòng)態(tài)與應(yīng)對(duì)策略

社交型客戶的心里動(dòng)態(tài)與應(yīng)對(duì)策略

分析型客戶的心里動(dòng)態(tài)與應(yīng)對(duì)策略

第三章節(jié)：如何減少客戶的流失

1、客戶的信息管理（表卡管理系統(tǒng)）

2、客戶的跟進(jìn)周期設(shè)定與溝通過程管理

3、設(shè)定績(jī)效考核，對(duì)客戶數(shù)據(jù)的甄別，流失率進(jìn)行考核

4、增加客戶粘性的技巧方法分析（互聯(lián)網(wǎng)模式管理、會(huì)員服務(wù)等）

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時(shí)代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理專家

中國(guó)汽車協(xié)會(huì)特聘講師

汽車技師、汽車營(yíng)銷顧問

馬誠(chéng)駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營(yíng)銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管控、盈利模式、市場(chǎng)營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國(guó)汽車人才協(xié)會(huì)特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗(yàn)，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實(shí)際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠(chéng)駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)與管理》《商用車市場(chǎng)營(yíng)銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項(xiàng)目咨詢：

經(jīng)銷商：運(yùn)營(yíng)與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運(yùn)營(yíng)

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個(gè)人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運(yùn)汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時(shí)代、五征

皮卡：長(zhǎng)城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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