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【課程背景】

有關(guān)客戶關(guān)系資本開發(fā)和大客戶銷售中的內(nèi)線和教練甄別，在很多的培訓(xùn)課程和相關(guān)書籍中都是一片空白，或者著墨較少，或大部份呈碎片化。原因如下：一方面需要講師有非常豐富的甄別經(jīng)驗，較強(qiáng)的“查人”能力，強(qiáng)大的人際關(guān)系建立、維護(hù)能力；二是要考察一個人的品行和能力需要較長的時間，而且難度很大。第三是必要的歸納、總結(jié)能力。然而，項目銷售或大客戶銷售離不開關(guān)系資本、離不開內(nèi)線和教練，甚至關(guān)系著項目的成敗。所以，較多的B2B企業(yè)在開發(fā)大客戶的過程中，因為不懂得關(guān)系資本的重要性和缺乏與客戶建立良好關(guān)系的實操經(jīng)驗，普遍存在以下問題：

因為沒有與客戶建立起組織和決策者個人信任關(guān)系，導(dǎo)致項目銷售停滯或失敗。

遇到支持者不知如何建立關(guān)系，遇到反對者不知如何應(yīng)對，無法掌控局面。

好不容易找到?jīng)Q策高層，卻不知如何銷售和推進(jìn)。

不懂得建立情報系統(tǒng)，不懂得特色和發(fā)展內(nèi)線和教練，做業(yè)務(wù)全靠猜，如瞎子摸象，輸多贏少。

大客戶采購一般采用集體決策模式，我們要搞定的永遠(yuǎn)不是一個人，而是一群人。從哪里下手才能做到各個擊破？

大客戶采購?fù)ǔ６紩O(shè)計一個復(fù)雜的采購流程和決策流程，客戶這么做的意圖是什么？

面對大客戶內(nèi)部派系林立，紛繁復(fù)雜的關(guān)系及權(quán)力博弈，我們?nèi)绾文芸辞鍫顩r借力打力、占據(jù)主動，而不致成為權(quán)力博弈的犧牲品？

在產(chǎn)品同質(zhì)化的大環(huán)境下，利潤越來越薄，客戶的忠誠度越來越低，客戶總被競爭對手挖走。

客戶本身也面臨殘酷的競爭，希望不斷的在供應(yīng)商身上壓榨利潤，延長賬期。

總是有無數(shù)競爭對手對客戶垂涎三尺，并提供更優(yōu)厚的價格和更好的產(chǎn)品和服務(wù)。

【課程收益】

讓學(xué)員了解到關(guān)系資本的重要性，關(guān)系銷售是中國業(yè)務(wù)銷售的核心，沒有關(guān)系資本的加持，很難拿到項目，很難取得銷售的成功

如何開發(fā)和建立企業(yè)和個人的關(guān)系資本，關(guān)系資本的源起

如何將臨時關(guān)系、社會關(guān)系和技術(shù)關(guān)系轉(zhuǎn)化為成交伙伴關(guān)系

建立情報信息系統(tǒng)，特色和發(fā)展內(nèi)線和教練，時時掌控客戶決策信息和競爭對手動向

了解影響采購決策小組決策的外部力量，大客戶的采購組織及權(quán)力分配，提前布局，爭取主動

了解客戶高層、中層和基層人員的性格、動機(jī)和心態(tài)，有效推動客戶高、中、基層人員的銷售工作

針對關(guān)鍵決策人進(jìn)行銷售，取得決策者信任，滿足決策者個人需求，建立相互依賴的可靠關(guān)系，取得商務(wù)突破，進(jìn)而達(dá)到“我定對手、我定評委”的目標(biāo)

提供與客戶各階層建立密切關(guān)系的路徑和方法，密切與關(guān)鍵決策人的工作和個人關(guān)系

學(xué)會識別競爭對手，建立競爭壁壘，打擊和限制競爭對手，拿下大客戶、項目采購定單

【授課方式】

通過啟發(fā)式講授 、互動式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗等多種生動的培訓(xùn)方式，以達(dá)到最佳的授課效果。

【課程對象】

銷售副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部長、銷售部門成員，技術(shù)部及技術(shù)支持成員。

【課程大綱】

第一單元 什么是關(guān)系資本？關(guān)系資本的作用

1.什么是關(guān)系資本？關(guān)系資本對企業(yè)有什么作用？

2.關(guān)系資本能給企業(yè)帶來的好處

3.關(guān)系資本的二要素

權(quán)力和影響力

4.什么是社會資本和關(guān)系資本

案例：視頻案例《鄉(xiāng)村愛情故事》片段

關(guān)系資本的成功案例——劉一水?dāng)U大養(yǎng)殖場批地項目分析

關(guān)系資本的失敗案例——劉永強(qiáng)去教育局工作項目分析

5.項目關(guān)系資本的分析與評估模型

項目關(guān)系資本的分析與評估案例

第二單元 企業(yè)如何進(jìn)行關(guān)系資本開發(fā)？

1.從哪里尋找和開發(fā)項目關(guān)系資本？

社會關(guān)系，臨時關(guān)系，技術(shù)關(guān)系如何轉(zhuǎn)化為關(guān)系資本？

什么是社會關(guān)系？人們對社會關(guān)系的存在的誤區(qū)

如何將社會關(guān)系轉(zhuǎn)化為成交關(guān)系？

什么是技術(shù)關(guān)系？建立技術(shù)關(guān)系的基礎(chǔ)

如何將技術(shù)關(guān)系轉(zhuǎn)化為成交關(guān)系？

什么是臨時關(guān)系？臨時關(guān)系產(chǎn)生的原因

臨時關(guān)系轉(zhuǎn)化為成交關(guān)系的路徑

2.項目資本（伙伴成交關(guān)系）的建立路徑

社會關(guān)系、臨時關(guān)系和技術(shù)關(guān)系通過哪些因素轉(zhuǎn)化成交關(guān)系——信譽(yù)、可靠性和親密性

案例：永強(qiáng)構(gòu)建項目資本關(guān)系的路徑——社會關(guān)系

三種關(guān)系轉(zhuǎn)化為成交關(guān)系的因素1——商業(yè)信譽(yù)

案例：如何提升企業(yè)的商業(yè)信譽(yù)？

三種關(guān)系轉(zhuǎn)化為成交關(guān)系的因素2——可靠性

案例：由兩種拜訪客戶方式的對比來說明如何建立可靠性。

三種關(guān)系轉(zhuǎn)化為成交關(guān)系的因素3——親密性

什么是親密性及親密性帶來的好處

3.7種建立關(guān)系親密性的技巧

4.個人品牌的建立非常重要，通過三種方法和途徑建立起個人品牌

建立個人品牌的理念、方法展示

第三單元 建立情報系統(tǒng)，滲透項目采購決策小組

1．深入了解大客戶的采購組織

影響大客戶采購決策的外部因素

大客戶采購決策組織構(gòu)成、權(quán)力分配

五種立場及識別方法：教練、支持、中立、反對、死敵

五種不同職位的角色立場對項目銷售的影響

四種角色及其需求差異：使用部門、采購部門、技術(shù)負(fù)責(zé)人、決策人

四種性格的識別及應(yīng)對方法:老虎型、貓頭鷹型、孔雀型、考拉型

2．為什么要建立情報系統(tǒng)？ 如何發(fā)展教練與線人？

什么是線人和教練？發(fā)展線人和教練的原則

案例：老板司機(jī)、秘書、前臺給予的豐厚回報

哪些人可成為我們的教練和內(nèi)線

案例：與采購專工的雙贏之道

發(fā)展教練和內(nèi)線的三條路線：由人及事、由事及人、中間人引薦

線人和教練分別要擔(dān)負(fù)什么樣的任務(wù)？

如何驗證和保護(hù)教練

案例：考察內(nèi)線、教練的絕招：發(fā)信息、應(yīng)酬和擲色子識人等

3．如何識別和打擊反對者和死敵

客戶中為何有人反對你：利益決定立場

如何通過與客戶溝通識別出反對者與死敵？

應(yīng)對死敵的三個招數(shù)：繞過他、屏蔽他、孤立他

4．需求的定義與產(chǎn)生的根源

識別需求的類型：擺脫痛苦型or追求幸福型

為什么客戶沒有需求？

如何讓客戶產(chǎn)生痛點和需求

需求的產(chǎn)生和定義

客戶需求的冰山理論及關(guān)注重點

第四單元 針對客戶高、中、基層人員的業(yè)務(wù)公關(guān)實戰(zhàn)

1.項目關(guān)系資本的分析與評估模型

2.項目關(guān)系資本的分析與評估案例

3.誰是您的伙伴型交易重要關(guān)系人？

4.不同職級角色立場對項目銷售的影響

5.針對不同立場客戶關(guān)系策略

公關(guān)實戰(zhàn)：項目高層銷售推進(jìn)策略

公關(guān)實戰(zhàn)：項目中層推進(jìn)策略

項目中層推進(jìn)目標(biāo)——結(jié)盟

項目中層推進(jìn)心理變化曲線

基層推進(jìn)策略

項目基層推進(jìn)心理變化曲線

第五單元 四步深化關(guān)系，助力商務(wù)關(guān)系突破

1商務(wù)突破的成果評價指標(biāo)及制訂關(guān)系發(fā)展策略

商務(wù)突破的成果評價指標(biāo)

通過贏得好感、建立信任、滿足利益、情感互動等工作，使業(yè)主方的關(guān)鍵決策人變成我們的堅定支持者，并采取實際行動的推動項目發(fā)展

2.客戶關(guān)系建立第一步：贏得好感

建立好感的方法：會說話、會做人、會做事

會說話：懂得說話的藝術(shù)、懂得換位思考

贊美是最高明的“馬屁”

正直誠信，銷售安身立命之本，也是做人的根本

客戶更相信真誠的“菜鳥”

一諾千金才能贏得客戶的尊重

案例：“犟筋”業(yè)務(wù)員

會做人：以客戶為中心，把客戶當(dāng)朋友去關(guān)心；對客戶以誠相待；以“禮”相待

會做事：專業(yè)、敬業(yè)

2.客戶關(guān)系建立第二步：建立信任

信任=組織信任+個人信任

建立組織信任和個人信任的方法

3.客戶關(guān)系建立第三步：滿足利益

決策者個人利益與組織利益的概念和重要性

個人的利益有哪些？組織的需求有哪些？

購買決策最終是由個人還是組織做出的？

通過UBV獨特商業(yè)價值來滿足和平衡組織和個人的需求

4.客戶關(guān)系建立第四步：發(fā)展情感

發(fā)展深厚關(guān)系的時刻和節(jié)點

抓住一切時機(jī)來發(fā)展與決策人的關(guān)系

5.人際關(guān)系建立與發(fā)展四階段

6.人際關(guān)系建立的四原則

7.人際關(guān)系親密程度的驗證方式

第六單元：建立競爭壁壘，識別和打擊競爭對手

1.獲取所有競爭對手名單

2.結(jié)交競爭對手業(yè)務(wù)、技術(shù)人員，建立聯(lián)系

3.拿到所有競爭對手的產(chǎn)品技術(shù)資料、技術(shù)漏洞、失敗案例和聯(lián)系方式

4.將我方的技術(shù)優(yōu)勢寫進(jìn)標(biāo)書里

5.針對我方的優(yōu)勢、對方不具備的資質(zhì)設(shè)立準(zhǔn)入限制

6.聯(lián)合敵人的敵人，讓對手的對手來攻擊對手，我方無需出面、不做惡人

田老師

田牧老師

——大客戶銷售實戰(zhàn)導(dǎo)師

曾任世界500強(qiáng)美國通信技術(shù)跨國公司中國首席代表、分公司總經(jīng)理

曾任解放軍戰(zhàn)略支援部隊信息工程大學(xué)研究院新型成像技術(shù) 營銷中心總監(jiān)

曾任清華大學(xué)天津高裝備研究院洛陽基地5G+工業(yè)互聯(lián)網(wǎng) 營銷中心總監(jiān)

SMEI美國營銷國際協(xié)會注冊銷售總監(jiān)

清華大學(xué)清研學(xué)院特聘政企項目、大客戶銷售講師

中國人民解放軍戰(zhàn)略支援部隊信息工程大學(xué)人才發(fā)展中心特聘講師

【個人簡介】

自1998年起，田老師入職世界500強(qiáng)美國某通訊技術(shù)跨國企業(yè)起的近十五年內(nèi)，從基礎(chǔ)業(yè)務(wù)員做起，直至?xí)x升為中國首席代表和總經(jīng)理。加入中國人民解放軍戰(zhàn)略支援部隊信息工程大學(xué)研究院任新型成像中心銷售總監(jiān)，以及入職清華大學(xué)高端裝備研究院任5G工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷中心總監(jiān)期間，成功操盤如下項目：

1.操盤中國電信、中國移動、中國網(wǎng)通項目。打破Motorola、Eric和Belle等科技巨頭的壟斷，擠進(jìn)三大運(yùn)營商供應(yīng)商序列，競得中國電信、中國移動、中國網(wǎng)通多個省級運(yùn)營商，程控交換機(jī)及數(shù)字移動通訊在線計費系統(tǒng)的標(biāo)包，拿下總額超過3億美元軟硬件供應(yīng)合同。

2操盤中國航發(fā)集團(tuán)北京航空材料研究院項目。代表信大研究院這個軍民融合機(jī)構(gòu)，推廣軍方的無損檢測高新品，經(jīng)過一系列的產(chǎn)品功能、穩(wěn)定性、檢測結(jié)果驗證和提出雙方都接受的方案后，取得客戶方組織和決策者的信任，突破GE\ZEISS\BRUKER\YXLON等國外大品牌關(guān)系滲透和圍追堵截，成功中標(biāo)中航發(fā)集團(tuán)北京航空材料研究院項目，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售“0”的突破。隨后航天科工、航天技術(shù)、中國電子等合作項目也先后中標(biāo)，拿下總額超1.2億元人民幣的銷售合同。

3.操盤益海嘉里、中儲糧國家糧油儲備庫和中煙集團(tuán)項目。帶領(lǐng)團(tuán)隊推廣5G+工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，參與到益海嘉里APS生產(chǎn)排產(chǎn)排程的系統(tǒng)的競標(biāo)、中儲糧國家糧油儲備基地外墻疏水項目及中煙集團(tuán)自動化檢測線等項目的競標(biāo)，并成功中標(biāo)，為基地創(chuàng)造營收1.7億元。

4.為某新型烘干系統(tǒng)企業(yè)提供銷售咨詢時操盤項目。親自參與到中泰化學(xué)藍(lán)炭烘干裝備的項目銷售活動，在競爭對手與客戶關(guān)系非常深厚、保持?jǐn)?shù)十年合作關(guān)系情況下，距投標(biāo)時間又僅剩10多天，作為一個新產(chǎn)品，關(guān)鍵是客情關(guān)系也不深，要拿下這個定單勝算非常小，但該客戶又屬標(biāo)桿客戶，對我咨詢的公司后續(xù)市場開發(fā)意義重大，通過亮底牌和簽訂合同能源合同等措施，最終拿下這個定單，成功進(jìn)入這個行業(yè)。

在田老師帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊不斷贏單的過程中，一貫遵循“成人達(dá)已”的原則，重視團(tuán)隊成員能力的培養(yǎng)和提升，包含市場開發(fā)能力、關(guān)系拓展、高層公關(guān)等技、戰(zhàn)術(shù)的培養(yǎng)、提升。嚴(yán)格銷售進(jìn)程設(shè)計和監(jiān)管，將項目銷售分為三個階段24個關(guān)鍵任務(wù)，確定每個任務(wù)的達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)和時限，最終達(dá)到完全控單，成功中標(biāo)的目標(biāo)。在總結(jié)實戰(zhàn)經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，結(jié)合營銷理論，開發(fā)出了《項目型/大客戶銷售策略與投標(biāo)技巧》、《項目/大客戶業(yè)務(wù)開發(fā)管理與公關(guān)實戰(zhàn)》等培訓(xùn)課程。培養(yǎng)了一大批優(yōu)秀的項目銷售人才。

【課程特色】

針對性強(qiáng) 本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷售與營銷管理經(jīng)驗，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對性強(qiáng)。

實戰(zhàn)性強(qiáng) 課程以大量的實戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問題講解破題的方法，很多實戰(zhàn)的技巧和策略拿過來就可以用，實戰(zhàn)性強(qiáng)。

系統(tǒng)性強(qiáng) 課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握課程的理論框架，并能結(jié)合工作中的實際情況加以靈活運(yùn)用。

【主講課程】

《大客戶銷售策略與投標(biāo)技巧》

《大客戶關(guān)系資本開發(fā)與公關(guān)實戰(zhàn)》

《大客戶雙贏商務(wù)談判技巧》

《SPIN selling 大訂單銷售技巧》

【服務(wù)客戶】 中信新型成像技術(shù)洛陽有限公司、合肥知常光電科技有限公司、鄭州今邁集團(tuán)有限公司、鄭州信大先進(jìn)技術(shù)研究院、洛陽金諾機(jī)械工程有限公司、中泰化學(xué)礦冶公司、河南佰衡節(jié)能科技股份有限公司、新鄉(xiāng)市夏烽電器有限公司、洛陽美銳克機(jī)器人科技有限公司、湖北九州通達(dá)科技開發(fā)有限公司、南京金寧匯科技有限公司、寧夏大地冶金化工有限公司、中國材料研究學(xué)會、鄭州曠臨智能科技有限公司、許昌麗詩商貿(mào)有限公司、中多集團(tuán)、鄭州米格機(jī)械有限公司、鄭州億恩科技有限公司、河南米多奇食品有限公司、鄭州新華重型機(jī)器有限公司。

【部分咨詢案例】

序號客戶公司咨詢服務(wù)內(nèi)容項目成果

1中信新型成像技術(shù)洛陽有限公司1.大客戶銷售策略與投標(biāo)技巧

2.關(guān)系資本建立與公關(guān)實戰(zhàn)當(dāng)年該公司業(yè)務(wù)增長1.5倍實現(xiàn)銷售額1億元

2合肥知常光電科技有限公司大客戶銷售策略與投標(biāo)技巧較上一年度提升1.6倍，實現(xiàn)銷售額5000萬元

3鄭州今邁集團(tuán)有限公司1.大客戶銷售策略與投標(biāo)技巧

2.電話營銷技巧年度實現(xiàn)銷售額1.7億元

4鄭州信大先進(jìn)技術(shù)研究院1.政企大客戶銷售策略與技巧

2.關(guān)系資本建立與公關(guān)實戰(zhàn)

3.SPIN SELLING工業(yè)CT項目團(tuán)隊，半年銷售實現(xiàn)“0”突破，實現(xiàn)銷售1500萬元（新公司）

5清華大學(xué)清研學(xué)院（培訓(xùn)機(jī)構(gòu)）1.政企大客戶銷售策略與技巧

2.關(guān)系資本建立與公關(guān)實戰(zhàn)

3.SPIN SELLING針對性梳理自編課程課件200個，課時達(dá)120小時

【學(xué)員評價】

田老師的課程貼近實戰(zhàn)，能完美解決我們在開發(fā)大客戶的過程中遇到的難點問題，真是干貨滿滿，受益匪淺。

——清華大學(xué)清研學(xué)院學(xué)員（中船重工）高鵬發(fā)

做大客戶銷售多年，一直在摸索著前行，走了不少彎路，交了不少學(xué)費。國內(nèi)也很少有系統(tǒng)地介紹大客戶銷售的教材和資料，更缺少貼近實戰(zhàn)的教材。聽了田老師的課后，讓我對大客戶銷售有了全面和系統(tǒng)的了解，提供了很多解決問題的辦法，非常實用。

——鄭州今邁科技有限公司銷售部長趙宇帥

以往只要看到招標(biāo)信息馬上就去買標(biāo)書，繳納保證金，結(jié)果是很少能真正中標(biāo)，聽過田老師的課后，才發(fā)現(xiàn)沒有做到過程全控，沒有真正把握到客戶組織及決策人的真正需求，沒有達(dá)成技術(shù)和商務(wù)突破，原來自己只是一個陪標(biāo)的。

——中信新型成像技術(shù)洛陽有限公司副總經(jīng)理丁衛(wèi)良

開發(fā)大客戶建立自己的情報系統(tǒng)太重要了，因為沒有自己的情報系統(tǒng)，客戶的真實想法和競爭對手是誰及動向都不知道，全靠自己猜，完全是瞎子摸象，不失敗才怪呢！

——洛陽金諾機(jī)械工程有限公司董事長劉朝軒

開發(fā)大客戶總想掌握主動，可是中國5000年的謀略文化和國人的內(nèi)斂、含蓄，總是把一件事弄得非常復(fù)雜，“博弈”這個詞也被買賣雙方發(fā)揮到了極致，學(xué)了田老師的這場課，讓我了解到“做局”的重要性，以及如何做局和建立競爭壁壘的方法，非常重要，感謝田老師。

——中泰化學(xué)礦冶公司副總經(jīng)理李歡

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