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【培訓(xùn)對(duì)象】

市場(chǎng)部、企劃部、營(yíng)銷部中基層管理人員

【培訓(xùn)方式】

生動(dòng)授課、多媒體演示、個(gè)體實(shí)訓(xùn)、角色扮演、互動(dòng)交流等使培訓(xùn)效果達(dá)到最好！

【教學(xué)目的】

1.學(xué)習(xí)掌握營(yíng)銷活動(dòng)策劃的基本思維模型和基本構(gòu)建因素；

2.正確認(rèn)知營(yíng)銷活動(dòng)策劃中，產(chǎn)品、渠道、市場(chǎng)、消費(fèi)者之間的關(guān)系，并在活動(dòng)方案中靈活使用；

3.掌握常用的營(yíng)銷方案的撰寫(xiě)方法，學(xué)會(huì)構(gòu)架營(yíng)銷方案的框架，掌握營(yíng)銷方案內(nèi)容填充的資料收集辦法；

4.掌握優(yōu)秀終端營(yíng)銷活動(dòng)方案提案技巧；

【課程大綱】

第一篇 營(yíng)銷方案的策劃

一、認(rèn)知營(yíng)銷方案

1、什么是營(yíng)銷方案？

2、為什么要制定營(yíng)銷方案

1）客戶想通過(guò)營(yíng)銷方案了解什么？

2）我們想通過(guò)營(yíng)銷方案表達(dá)什么？

二、營(yíng)銷方案的策劃

1、營(yíng)銷方案策劃的思維模型

2、營(yíng)銷方案策劃的六大步驟

1）建立目標(biāo)

2）選擇工具

3）制訂方案

4）方案預(yù)估

5）執(zhí)行與控制

6）評(píng)估成效

3、營(yíng)銷方案策劃的內(nèi)容

1）活動(dòng)目標(biāo)

2）活動(dòng)對(duì)象

3）活動(dòng)時(shí)間

4）活動(dòng)產(chǎn)品

5）活動(dòng)方式

6）活動(dòng)口號(hào)

7）活動(dòng)的日程行動(dòng)控制

8）活動(dòng)規(guī)模

9）獎(jiǎng)懲考核制度

【案例分析】?jī)?yōu)秀營(yíng)銷案例賞析

4、針對(duì)不同對(duì)象的營(yíng)銷活動(dòng)策劃

1）針對(duì)消費(fèi)者

①免費(fèi)派送/免費(fèi)試用

②優(yōu)惠促銷

③贈(zèng)品促銷

④價(jià)格促銷

【案例分析】終端營(yíng)銷方案解析

2）針對(duì)渠道

①合作廣告

②渠道競(jìng)賽

③渠道培訓(xùn)

④商業(yè)折扣

⑤業(yè)務(wù)會(huì)議

三、營(yíng)銷方案的撰寫(xiě)方法

1、策劃書(shū)撰寫(xiě)思維基礎(chǔ)

1）以終為始

2）結(jié)構(gòu)分明

3）內(nèi)容務(wù)實(shí)

2、策劃書(shū)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

1）5W2H結(jié)構(gòu)模型

2）PRM結(jié)構(gòu)模型

3）關(guān)鍵詞法則結(jié)構(gòu)模型

3、策劃書(shū)的序言

1）開(kāi)門(mén)見(jiàn)山型

2）突出問(wèn)題型

4、策劃書(shū)的信息取舍

1）策劃書(shū)與執(zhí)行案之間的區(qū)別

2）策劃書(shū)的內(nèi)容來(lái)源

3）關(guān)鍵指標(biāo)撰寫(xiě)

5、策劃書(shū)的表達(dá)優(yōu)化

1）衡量表達(dá)是否有效的標(biāo)準(zhǔn)

2）如何確保表達(dá)的準(zhǔn)確度

3）如何讓策劃書(shū)看起來(lái)更高大上

第二篇 營(yíng)銷方案的提案

一、現(xiàn)場(chǎng)力—現(xiàn)代營(yíng)銷提案的情境要求

1、現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中一對(duì)多商務(wù)呈現(xiàn)的情境分析

1）營(yíng)銷提案中聽(tīng)眾對(duì)講者的期待

2）商務(wù)呈現(xiàn)中的營(yíng)銷心理學(xué)

3）以客戶為導(dǎo)向的提案策略

2、營(yíng)銷提案中的四個(gè)常見(jiàn)障礙

1）照本宣科

2）結(jié)構(gòu)混亂

3）細(xì)節(jié)冗長(zhǎng)

4）干貨情結(jié)

二、思考力—營(yíng)銷提案內(nèi)容萃取四步法

第一步：分析聽(tīng)眾，聚焦客戶利益整理演講素材

1.演講目標(biāo)與場(chǎng)景設(shè)定

2.聽(tīng)眾痛點(diǎn)收集與分析

3.運(yùn)用想象對(duì)話技術(shù)組織演講素材

第二步：搭建結(jié)構(gòu)，構(gòu)建清晰的演講框架

1.運(yùn)用思維導(dǎo)圖梳理演講要點(diǎn)

2.根據(jù)聽(tīng)眾需求構(gòu)建演講結(jié)構(gòu)

第三步：篩選信息，轉(zhuǎn)換聽(tīng)眾立場(chǎng)講問(wèn)題

1.過(guò)濾演講內(nèi)容的雙重漏斗

2.商務(wù)演講中的轉(zhuǎn)換立場(chǎng)的FAB法則

第四步：確定要點(diǎn)，確保演講觀點(diǎn)清晰有力

1.電梯測(cè)試，確保內(nèi)容清晰有力

三、結(jié)構(gòu)力—營(yíng)銷提案結(jié)構(gòu)的陷阱和三要素

1、營(yíng)銷提案中的結(jié)構(gòu)陷阱

視頻案例：?jiǎn)滩妓寡葜v中的結(jié)構(gòu)分析與總結(jié)

結(jié)構(gòu)陷阱：混亂的毛線球、斷裂的鐵軌、不知方向的氣球

2、營(yíng)銷提案線性結(jié)構(gòu)的三階段

1）巧妙開(kāi)場(chǎng)，快速抓住觀眾注意力

2）循序漸進(jìn)，要點(diǎn)內(nèi)容逐次展開(kāi)

3）精彩結(jié)尾，令觀眾印象深刻

四、表現(xiàn)力—增強(qiáng)舞臺(tái)表現(xiàn)力的三種方法

1、優(yōu)雅的身體語(yǔ)言，增強(qiáng)演講的說(shuō)服力

1）眼法：燈塔般的眼神，有效配合信息傳遞

2）音法：抑揚(yáng)頓挫、輕重緩急的聲音技巧

3）手法：切西瓜的手勢(shì)、要點(diǎn)手勢(shì)、必須避免的錯(cuò)誤手勢(shì)

4）身法：演講中的三種身體姿勢(shì)

5）步法：登臺(tái)技巧、講臺(tái)走位技巧

6）妝法：商務(wù)演講中的著裝規(guī)范

2、克服臨場(chǎng)的焦慮與緊張，確保營(yíng)銷提案順利進(jìn)行；

1）演講緊張的原因分析與舉例

2）克服緊張的四種方法

3、刻意演練，提升你的舞臺(tái)表現(xiàn)力；

1）演講練習(xí)的兩個(gè)誤區(qū)：自言自語(yǔ)、背誦逐字稿

2）5分鐘錄像演練技巧：錄像、觀察、刻意練習(xí)

五、互動(dòng)力—注意力管理和互動(dòng)控場(chǎng)技巧

1、注意力管理，讓聽(tīng)眾始終保持高度專注

1）體驗(yàn)并分析雙向互動(dòng)溝通的特征和執(zhí)行難度

2）設(shè)計(jì)并管理聽(tīng)眾的反應(yīng)和注意力：商務(wù)演講十分鐘法則

3）回應(yīng)疑難和刁鉆的問(wèn)題

2、高效互動(dòng)方法，增強(qiáng)聽(tīng)眾的參與感

1）商務(wù)演講中三種高效互動(dòng)方法

2）動(dòng)口——演講中的提問(wèn)技巧

3）動(dòng)手——演講中的邀請(qǐng)技巧

4）動(dòng)心——演講中的鼓勵(lì)技巧

3、生動(dòng)化技巧，把專業(yè)內(nèi)容講得引人入勝

1）如何講數(shù)據(jù)圖表：類比、具體化、橫向?qū)Ρ?/p>

2）如何講專業(yè)內(nèi)容：比喻、畫(huà)面感、故事、舉例

3）面對(duì)不同個(gè)性的的聽(tīng)眾，調(diào)整演講和提案的策略

萬(wàn)老師

中國(guó)管理科學(xué)研究院新興經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)研究所客座教授

香港大學(xué)整合營(yíng)銷傳播專業(yè)研究生

十年上市公司營(yíng)銷企劃、品牌策劃工作經(jīng)驗(yàn)；經(jīng)歷了企業(yè)一線市場(chǎng)專員到品牌總監(jiān)的職業(yè)成長(zhǎng)全路線，熟悉中國(guó)民營(yíng)企業(yè)職業(yè)發(fā)展全過(guò)程。

多年職業(yè)培訓(xùn)師授課經(jīng)驗(yàn)沉淀，專注于文案撰寫(xiě)、職場(chǎng)管理技能提升、TTT訓(xùn)練等專業(yè)領(lǐng)域；

ACIC國(guó)際注冊(cè)高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師中國(guó)區(qū)主考評(píng)師

AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師認(rèn)證講師

結(jié)構(gòu)性思維認(rèn)證講師

2017年全國(guó)好講師大賽“最佳風(fēng)采獎(jiǎng)”得主

2018年全國(guó)培聯(lián)推優(yōu)大賽“全國(guó)40強(qiáng)”得主

2018年全國(guó)好講師大賽四川零售行業(yè)賽區(qū)特邀導(dǎo)

2019年全國(guó)好講師大賽行業(yè)賽區(qū)特邀導(dǎo)師

2020年全國(guó)好講師大賽行業(yè)賽區(qū)特邀導(dǎo)師

職業(yè)經(jīng)歷/CAREER EXPERIENCE

文案出身、轉(zhuǎn)型培訓(xùn)：畢業(yè)于四川大學(xué)，后進(jìn)入多家上市公司從事企劃類工作，經(jīng)過(guò)十年積累，歷任四川升達(dá)集團(tuán)市場(chǎng)部部長(zhǎng)、帝歐集團(tuán)企劃部經(jīng)理、新希望集團(tuán)企劃部總監(jiān)；從基礎(chǔ)的文案策劃成長(zhǎng)為企劃總監(jiān)，萬(wàn)盛蘭老師深諳中國(guó)民營(yíng)企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人成長(zhǎng)之路。十余年職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)反哺培訓(xùn)，助力培訓(xùn)有地可落。

注重實(shí)戰(zhàn)、深入淺出：以職業(yè)能力提升為目標(biāo)、以理論與實(shí)踐相結(jié)合為抓手，充分運(yùn)用所學(xué)的系統(tǒng)理論和實(shí)戰(zhàn)案例進(jìn)行反復(fù)提煉，把“方法講授、案例分析、情境模擬、現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)”融合在課程之中，同時(shí)一直堅(jiān)持所授課程“結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行有效地導(dǎo)入，針對(duì)學(xué)員工作中遇到的實(shí)際問(wèn)題進(jìn)行答疑式輔導(dǎo)”。

歷經(jīng)驗(yàn)證、廣受認(rèn)可：講授課程時(shí)語(yǔ)言通俗風(fēng)趣，使得“課程生動(dòng)易懂、案例分享透徹、理論系統(tǒng)實(shí)在、總結(jié)直指要點(diǎn)”，運(yùn)用“參與式、引導(dǎo)式”的教學(xué)方式來(lái)進(jìn)行整個(gè)課程。非常擅長(zhǎng)課程引導(dǎo)、角色扮演和團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)式學(xué)習(xí)，并采用多元化的課程互動(dòng)方式，課程結(jié)構(gòu)邏輯性強(qiáng)，對(duì)學(xué)員極具感染力，深受好評(píng)。

部分成功案例/THE KEY CASE

2018-2021年參與四川省國(guó)網(wǎng)公司雛鷹計(jì)劃訓(xùn)練項(xiàng)目，任公文寫(xiě)作指導(dǎo)老師，全省巡講，賦能國(guó)網(wǎng)公司青年員工，返聘超10期。

2018-2021年參與中電聯(lián)內(nèi)訓(xùn)師大賽選手輔導(dǎo)項(xiàng)目，任TTT授課講師和輔導(dǎo)老師，受訓(xùn)學(xué)員曾獲得省級(jí)個(gè)人二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)，團(tuán)體二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)等優(yōu)秀成績(jī)，連續(xù)四年返聘4期。

2019-2021年參與中國(guó)煙草集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)師大賽選手輔導(dǎo)項(xiàng)目，任部分賽區(qū)參賽選手TTT授課講師和輔導(dǎo)老師，受訓(xùn)學(xué)員曾獲得省級(jí)一等獎(jiǎng)等優(yōu)秀成績(jī)，連續(xù)三年返聘3期。

2020-2021年參與浙江、重慶國(guó)網(wǎng)公司班組長(zhǎng)管理技能提升訓(xùn)練項(xiàng)目，任高效溝通、結(jié)構(gòu)化表達(dá)、公文寫(xiě)作等課程授課老師，浙江返聘4期，重慶返聘3期。

主打課程/CORE CURRICULUM

寫(xiě)作類：《公文寫(xiě)作》《職場(chǎng)應(yīng)用文寫(xiě)作》《新聞寫(xiě)作》《述職報(bào)告撰寫(xiě)》《信息撰寫(xiě)》

《國(guó)家電網(wǎng)公文與信息寫(xiě)作》《煙草公司公文寫(xiě)作》《郵政系統(tǒng)公文寫(xiě)作》

表達(dá)類：《高效溝通》《跨部門(mén)溝通》《高難度溝通》《高效匯報(bào)》《商務(wù)演說(shuō)》《公眾演講》

TTT類：《初階內(nèi)訓(xùn)師技能提升》《企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師進(jìn)階培訓(xùn)》《課程設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)》《組織經(jīng)驗(yàn)萃取》

《目標(biāo)導(dǎo)向型TTT》《內(nèi)訓(xùn)師大賽輔導(dǎo)》《職業(yè)培訓(xùn)師大賽輔導(dǎo)》

職業(yè)素養(yǎng)類：《職業(yè)素養(yǎng)與陽(yáng)光心態(tài)》《執(zhí)行力》《職業(yè)生涯規(guī)劃》《時(shí)間管理》

思維訓(xùn)練類：《結(jié)構(gòu)性思維》《邏輯思維》《金字塔原理》《六頂思考帽》

管理類：《新晉管理者角色認(rèn)知》《目標(biāo)管理與任務(wù)分解》《問(wèn)題分析與解決》《向下輔導(dǎo)》

《中高層管理者的自我修養(yǎng)》《積極領(lǐng)導(dǎo)力》

營(yíng)銷類：《消費(fèi)心理學(xué)》《營(yíng)銷策劃基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)》《整合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》《品牌策劃與構(gòu)建》

《客戶需求挖掘》《商務(wù)談判技巧》

黨課類：《紅色黨史——中國(guó)共產(chǎn)黨是怎樣煉成的》《崢嶸歲月黨建沙盤(pán)模擬》

授課照片/LECTURE PHOTOS

照片項(xiàng)目介紹

本課程為國(guó)網(wǎng)公司眾多《公文寫(xiě)作》《高效溝通》《內(nèi)訓(xùn)師輔導(dǎo)》項(xiàng)目代表作之一。經(jīng)過(guò)近四年時(shí)間的沉淀和不斷更新，針對(duì)國(guó)網(wǎng)體系的課程，已經(jīng)完全做到了定制化，全面使用國(guó)網(wǎng)內(nèi)部素材作為授課素材，真實(shí)貼近國(guó)網(wǎng)需求，四年來(lái)國(guó)網(wǎng)公司各類課程總計(jì)返聘采購(gòu)超百次。

該項(xiàng)目是某建筑公司中層管理干部的演講表達(dá)訓(xùn)練課程，共計(jì)兩期，采用授課與考評(píng)相結(jié)合的方式進(jìn)行，充分將課程與實(shí)踐相結(jié)合，幫助學(xué)員提升演講能力。

該項(xiàng)目是某央企針對(duì)基層管理干部綜合營(yíng)銷能力提升而設(shè)計(jì)的課程，本項(xiàng)目涉及《消費(fèi)者心理學(xué)》《終端營(yíng)銷活動(dòng)策劃》兩大課程。本課程以實(shí)戰(zhàn)為導(dǎo)向，直指學(xué)員終端實(shí)際工作，學(xué)員滿意度反饋高達(dá)98%。

該項(xiàng)目為某大型保險(xiǎn)集團(tuán)針對(duì)中層管理干部開(kāi)展的《跨部門(mén)溝通課程》，本課程連續(xù)采購(gòu)兩期，針對(duì)不同部門(mén)的學(xué)員進(jìn)行。課程采用培訓(xùn)講授+微促動(dòng)的創(chuàng)新授課模式，幫助學(xué)員有最終的成果呈現(xiàn)，客戶反饋滿意度高達(dá)99%。

本項(xiàng)目是為某央企定制化設(shè)計(jì)的新聞寫(xiě)作培訓(xùn)項(xiàng)目，將授課、跟蹤輔導(dǎo)、成果驗(yàn)收整合在一次項(xiàng)目中進(jìn)行，導(dǎo)師全程跟蹤學(xué)員即興完成新聞采編全過(guò)程，并給予有效指導(dǎo)。最終系統(tǒng)呈現(xiàn)多媒體化的新聞采編成果，得到了客戶公司的一致好評(píng)。

此為眾多央企、國(guó)企新員工入職培訓(xùn)項(xiàng)目的代表之作，主要課程內(nèi)容鎖定在《職業(yè)化素養(yǎng)》《職業(yè)角色轉(zhuǎn)變》《職業(yè)生涯規(guī)劃》《職場(chǎng)高效溝通》《公文寫(xiě)作》《時(shí)間管理》等基礎(chǔ)職業(yè)技能類課題。此類課程非常適合剛?cè)胨镜膽?yīng)屆畢業(yè)生，此類課程大多數(shù)情況，學(xué)員人數(shù)眾多，控場(chǎng)要求相對(duì)較高。大多數(shù)在每年的七八月舉行。

該項(xiàng)目是某商業(yè)銀行的新員工入職培訓(xùn)，員工學(xué)歷層次較高，自我認(rèn)知度較強(qiáng)，在授課過(guò)程中需要導(dǎo)師有淵博的學(xué)識(shí)基礎(chǔ)和系統(tǒng)的理論基礎(chǔ)才能更好駕馭培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)。因此本次授課雖然課題基礎(chǔ)，但內(nèi)容設(shè)計(jì)上卻相對(duì)要求較深入。

此項(xiàng)目是某酒類生產(chǎn)企業(yè)的純定制化課程，針對(duì)的是企業(yè)內(nèi)部的兼職講解員進(jìn)行授課，要求提高學(xué)員的接待能力、宣講能力、營(yíng)銷能力，是一個(gè)對(duì)綜合性提升要求非常高的課程。因此，本項(xiàng)目采用微咨詢式合作模式，在深入研究客戶公司資料的基礎(chǔ)上，幫助企業(yè)梳理出更具有針對(duì)性的宣講內(nèi)容，再對(duì)學(xué)員進(jìn)行宣講訓(xùn)練，最終培訓(xùn)效果非常直觀。

該項(xiàng)目是某大型制造型企業(yè)基層管理干部《向下輔導(dǎo)》的培訓(xùn)課程。該企業(yè)基層管理干部大多是從一線提拔，本身的管理能力、溝通能力以及學(xué)習(xí)能力都有一定的欠缺，本可能針對(duì)學(xué)員的實(shí)際情況，定制化進(jìn)行培訓(xùn)，滿意度達(dá)到95%，返聘3期。

該項(xiàng)目是某大型化工企業(yè)中層管理干部培訓(xùn)，主要課題包括《中層管理干部管理能力提升》《打造高效執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)》等課程。該項(xiàng)目得到了客戶的高度評(píng)價(jià)，連續(xù)兩年采購(gòu)，返聘2期。

此為2020年全國(guó)好講師大賽某賽區(qū)比賽現(xiàn)場(chǎng)和某大型制造企業(yè)內(nèi)部好講師大賽比賽現(xiàn)場(chǎng)。盛蘭老師均擔(dān)任選手輔導(dǎo)老師和比賽評(píng)委。

從2018年起，盛蘭老師即開(kāi)始擔(dān)任全國(guó)好講師大賽以及各大型企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師大賽的特邀導(dǎo)師和評(píng)委之職，主導(dǎo)并參與的內(nèi)訓(xùn)師輔導(dǎo)項(xiàng)目共計(jì)十余次，輔導(dǎo)的學(xué)員多達(dá)數(shù)百人，產(chǎn)出的課件近300余門(mén)。

此為盛蘭老師多次線上教學(xué)的部分照片。因疫情影響，從2020年起，部分企業(yè)培訓(xùn)課程需進(jìn)行在線授課，盛蘭老師能夠支持遠(yuǎn)程在線授課也支持企業(yè)指定錄制的在線授課等多種形式。并能夠根據(jù)各個(gè)在線授課平臺(tái)的特點(diǎn)，給予相應(yīng)的在線互動(dòng)設(shè)計(jì)，最大限度保證在線授課的品質(zhì)。截止2021年6月，盛蘭老師共計(jì)完成線上授課400余課時(shí)，覆蓋學(xué)員2000余人次，課程涵蓋《公文寫(xiě)作》《公眾演講與魅力表達(dá)》《TTT》《時(shí)間管理》《職場(chǎng)核心技能提升》等品牌課題。

服務(wù)企業(yè)/HELPED ENTERPRISES

央企：中國(guó)郵政、中國(guó)石油、新華文軒、中國(guó)煙草

電力：四川省國(guó)網(wǎng)公司，重慶國(guó)網(wǎng)公司，浙江省國(guó)網(wǎng)公司，銀川國(guó)網(wǎng)公司，湖北國(guó)網(wǎng)公司

能源行業(yè)：中國(guó)能投、四川水電集團(tuán)

通信運(yùn)營(yíng)商：中國(guó)移動(dòng)四川公司、中國(guó)移動(dòng)重慶公司、中國(guó)電信巴中公司、電信德陽(yáng)公司、電信南充公司

航空工業(yè)：成飛集團(tuán)、中國(guó)航天、四川航空

地產(chǎn)業(yè)：恒大地產(chǎn)、恒邦地產(chǎn)、新希望集團(tuán)、東原地產(chǎn)、保利集團(tuán)、華潤(rùn)置地、綠地控股、中海地產(chǎn)

金融業(yè)：中國(guó)人保、中國(guó)銀行保險(xiǎn)、廣發(fā)銀行

建筑業(yè)：華西二建、華西六建、成都二建、中國(guó)建筑，四川路橋

制造業(yè)：長(zhǎng)虹集團(tuán)、大唐電纜、通威集團(tuán)、帝歐集團(tuán)

酒業(yè)：五糧液、瀘州老窖、六和液、郎酒

高校：西南財(cái)經(jīng)大學(xué)、四川師范大學(xué)、西南交通大學(xué)、四川大學(xué)

民企：創(chuàng)一品牌、白家食品、軟通動(dòng)力、樂(lè)山HR俱樂(lè)部、超品集團(tuán)，重慶德莊

政企：四川省農(nóng)科院、簡(jiǎn)陽(yáng)市工商聯(lián)、四川就業(yè)服務(wù)中心、重慶機(jī)場(chǎng)、中國(guó)工程物理研究院

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