我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程背景】

企業(yè)發(fā)展，營銷是龍頭；營銷發(fā)展，團隊是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識，尤其具有重要的意義，

能否在嚴峻的市場困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營銷人員以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊伍。

正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團隊；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團隊中找到根源。

如何提高銷售人員自身的銷售技能，如何打造一支卓越的充滿激情的銷售團體？這是令大多數(shù)管理者向往卻又頭痛的事情。激勵團隊士氣，加強團隊凝聚力，提升銷售團隊銷售業(yè)績，使銷售人員真正的愛上銷售，由一份工作變成執(zhí)著的事業(yè)，為企業(yè)和個人創(chuàng)造更大的財富，攻心銷售帶給你答案！讓你的銷售團隊愛上銷售。

【課程收益】

加強認識什么是銷售，探尋銷售的本源

激勵銷售人員及管理團隊的士氣

學(xué)習(xí)贏得客戶信任的方法

學(xué)習(xí)解答銷售工作中客戶疑問的應(yīng)答方法

掌握不同性格客戶的特點和溝通技巧

掌握判斷客戶意向的方法和技巧

了解客戶在不同階段的不同思考

學(xué)習(xí)主導(dǎo)話題的能力

【課程特色】

銷售團隊必選的體驗式互動內(nèi)訓(xùn)課程。

結(jié)合銷售人員特點精心設(shè)計的課程內(nèi)容。

針對銷售過程中存在的實際問題層層剖析，并以獨特的“理論講解+精準案例分析＋小組討論＋體驗式情景模擬＋互動游戲+視頻賞析”的激情授課方式展現(xiàn)給學(xué)員，以效果為導(dǎo)向，幽默風(fēng)趣、通俗易懂、見解新穎、深入淺出、別具一格。

【課程大綱】

第一講、銷售心態(tài)（激勵篇）

一、銷售成功的80%來自心態(tài)

心態(tài)：銷售人員的第一要素

什么是好的心態(tài)？

銷售成功的秘訣

二、蛀蝕業(yè)績的7大不良心態(tài)

（一）恐懼

害怕拒絕，膽怯心理，使你變得平庸。

（二）自卑

（三）自滿

（四）忽略團隊

孤芳自賞，脫離團隊，總以為自己最強、忽略了團隊的重要性，平臺的重要性，看輕別人。

只有把自己融入到團隊中，依靠團隊的力量才能提升自己，最后取得成功。

（五）抱怨

（六）害怕競爭

（七）拖延

拖延=慢性自殺。

三、積極心態(tài)打造超凡業(yè)績

成功就在下一次

堅持=成功

積極主動地為客戶著想

當(dāng)你站在客戶的立場上，就比較容易抓住推銷的重點。

四、自信是銷售成功的第一秘訣

自信是銷售員贏得成功的保證，每一個從事銷售工作的人都要培養(yǎng)出像阿基米德 “給我一個支點，我將撬動地球”的那種無比的自信，才能創(chuàng)造出卓越的業(yè)績。

1、當(dāng)客戶罵完你后他已忘記，是你自己記得并用來摧殘自己。

認為自己不適合做銷售，不適合與人打交道就等于認為自己不適合過好生活。

2、轉(zhuǎn)換恐懼，打開銷售成功之門。

成功者總認為他能獲勝

你自信能夠成功，成功的可能性就會大為增加。

堅信自己能夠成功，是取得成功的絕對條件，堅信自己是勝利者，最后才能成為一個勝利者。

挖掘更多的可能性，任何事情都有三種以上的解決方法。

讓自己的外表和言語充滿自信

五、轉(zhuǎn)變心態(tài)，激活自我

銷售業(yè)績地轉(zhuǎn)變來源于心態(tài)的轉(zhuǎn)變，遇到挫折的自我救贖。

把客戶當(dāng)成朋友

客戶有利你才有利

完美的服務(wù)贏得完美的結(jié)果

學(xué)會贊美

學(xué)會感恩

時間證明感恩的收益將是源源不斷。

六、培養(yǎng)屬于自己的信念

七、勇于行動--銷售業(yè)績倍增的技巧

“勇于行動”的積極心態(tài)，會比你無休止地做準備的效率高得多，它容易使你的銷售業(yè)績提升。當(dāng)你下定決心，不再把時間浪費在做準備工作之上時，你就已經(jīng)朝著自己的成功目標邁出了重要的一步。

不行動的的主要原因：

1、缺乏目標

世界上沒有懶惰的人，只有缺乏目標的人

2、痛苦不深，失敗不夠

激發(fā)行動力的六大因素

1、逃離痛苦

2、追求快樂

1、我要得到什么樣的結(jié)果？

2、達不到結(jié)果會有什么樣的痛苦？

3、不行動有什么壞處？

4、假如馬上行動，有什么好處？

5、制定期限，馬上行動；

6、將行動計劃告訴你的家人、朋友和領(lǐng)導(dǎo)。

成功就是設(shè)定有意義的目標，并達成目標！（如何設(shè)定目標）

1、要具體、明確

2、可以量化的

3、具有挑戰(zhàn)性的

4、大小結(jié)合，長短結(jié)合

5、要有完成時限

八、擁有不斷成長的熱情

第二講、把握客戶心理 提高銷售業(yè)績（客戶心理篇）

課程重點：六大客戶常見心理及應(yīng)對方式

一、數(shù)字好奇

什么是數(shù)字好奇

數(shù)字好奇的妙用

二、成交安全

什么是成交安全

成交安全的三大問題

成交安全的策略

服從大眾原理

服從權(quán)威原理

三、愛占便宜

客戶都愛占便宜？

愛占便宜的妙用

四、渴望尊重

客戶渴望被尊重！

渴望尊重的妙用

五、顧全形象

什么是顧全形象

顧全形象的妙用

六、個人偏好

個人偏好的說明

個人偏好的妙用

個人偏好的相似應(yīng)用

第三講、銷售FAB解析（銷售技巧篇）

一、FAB是什么

二、FAB的使用

三、FAB的好處

能讓客戶聽懂產(chǎn)品介紹；

給客戶真實可靠的感覺。

提高客戶的購買欲望,使客戶對產(chǎn)品有深入的認識-----快速成交

四、FAB的重要性

（不成交）不會說---說一點點---再多說一點---說得全面---說得流暢---聽的滿意（成交）

如何解決目前的難題？

我們的難題在于：不敢在客戶面前說FAB，害怕被客戶說羅嗦，不敢確定客戶的需求，甚至不知道客戶的需求。

-----------答案就是：想盡辦法找到客戶的需求點！

五、如何尋找產(chǎn)品的FAB

六、產(chǎn)品FAB匯總

七、FAB前提——需求

八、如何發(fā)掘客戶的需求點？

1、詢問和確定客戶的購買目的和意愿，讓客戶產(chǎn)生親近感；

2、主動根據(jù)客戶年齡、皮膚類型、現(xiàn)用品牌和需求適合客戶的護膚產(chǎn)品；

3、至少連帶三款以上的產(chǎn)品（視情況）

----------望、問、答

望：----細心觀察，充分聯(lián)想

關(guān)注客戶鞋子、衣服、配飾（頭花、包包、手鏈、項鏈）。

關(guān)注客戶的穿衣風(fēng)格：中性打扮、斯文裝扮、休閑風(fēng)格。

關(guān)注客戶的神態(tài)特色：和藹型、領(lǐng)導(dǎo)型、時尚型、爽快型。

---------盡快幫客戶找到適合的產(chǎn)品，客戶想要的特性。

九、抓住說FAB的時機

十、結(jié)論

1、檢驗FAB的恰當(dāng)使用的標準：用最短的語言交流，讓客戶最快的時間買到了她最合適的產(chǎn)品，滿意的離開。

2、基本要求：熟悉產(chǎn)品的所有的F，了解對應(yīng)的A，以及它能滿足的B。----時時練習(xí)

3、進一步要求：滿足具體的客戶的B，使用FAB。-----細心觀察

4、最后要求：用最簡短恰當(dāng)?shù)腇AB，完成交易。-----實踐中進步

第四講 銷售團隊管理

【第一篇：團隊認知】

第一講：團隊與銷售團隊

團隊與團體的區(qū)別

團隊的成長周期

通過參與性互動討論（西游團隊分析）。了解團隊的建立、成長、角色擔(dān)當(dāng)、技能互補等

銷售團隊及特點闡述

第二講：銷售團隊角色分工

領(lǐng)導(dǎo)的角色

領(lǐng)導(dǎo)的作用

團隊的組織氣氛

銷售人員的角色

銷售人員的職責(zé)

第三講：銷售團隊常見問題

通過互動問答，引導(dǎo)學(xué)員總結(jié)銷售團隊常見問題并解析歸納

無共同目標或目標不清晰

缺乏核心領(lǐng)導(dǎo)

缺乏管理機制

缺乏溝通

戰(zhàn)斗力不強

氛圍差

營銷人員士氣低落的原因

如何處理和批評下屬

【第二篇：銷售團隊運行管理要點】

第一講：管理目標

什么是管理目標

管理者的作用

合理制定目標

目標制定過程

關(guān)于目標管理的視頻賞析

第二講：管理組織

組織管理關(guān)鍵

組織運行的保障

管理者技能

體驗游戲：管理金字塔

第三講：管理授權(quán)

如何授權(quán)

管理員工的原則

互動情景劇：授權(quán)管理

第四講：管理溝通

溝通

※溝通的定義

※溝通誤區(qū)

※溝通本質(zhì)

協(xié)作

※協(xié)作的定義

※協(xié)作的典范

視頻賞析《亮劍》節(jié)選（李云龍的溝通技巧）

體驗游戲：集體作畫（溝通技巧練習(xí)）

第五講：管理人才

激勵指標設(shè)定的要點

激勵注意事項

點燃工作的激情---員工激勵

·測試：你能激勵員工嗎

·需求的基本層次與內(nèi)容

·激勵員工的三步曲

·激勵點子分享

·不需花錢的八種激勵方式

·案例討論

第六講：如何提升團隊執(zhí)行力

【上篇】解讀執(zhí)行力

第一節(jié)：執(zhí)行力實質(zhì)與特征

一、如何去理解執(zhí)行力

執(zhí)行力是公司的戰(zhàn)略和目標的重要組成部分，它是目標和結(jié)果之間‘不可缺失的一環(huán)’

二、執(zhí)行力為什么重要

①執(zhí)行力對個人的重要性

②執(zhí)行力對企業(yè)的重要性

【中篇】剖析執(zhí)行力

第二節(jié)：執(zhí)行力缺失的原因

一、組織執(zhí)行力缺失原因

① 沒有形成強有力的執(zhí)行文化

② 領(lǐng)導(dǎo)者缺乏表率

③制度、流程的缺失或不夠完善

④沒有找到執(zhí)行力強的員工

⑤缺乏監(jiān)督和考核

⑥沒有獎懲（考核結(jié)果的運用）

【下篇】怎樣提升執(zhí)行力

第三節(jié)：提升執(zhí)行力的方法

1、提升組織執(zhí)行力的方法

①創(chuàng)建強執(zhí)行力文化

②領(lǐng)導(dǎo)者做好表率

③完善制度、簡化流程

④選擇有執(zhí)行力的員工

⑤監(jiān)督檢查、跟進追蹤

⑥獎懲分明，回報員工

3、提升執(zhí)行力的三講四化

4、執(zhí)行力的執(zhí)行原則

執(zhí)行開始前：決心第一，成敗第二

執(zhí)行過程中：速度第一，完美第二

執(zhí)行結(jié)束后：結(jié)果第一，理由第二

魏老師

魏濱 中國百佳講師（十大沙盤模擬師）

國家二級心理咨詢師

IPTA國際認證職業(yè)培訓(xùn)師

ACI國際注冊沙盤模擬師（認證版權(quán)課程）

AACTP行動學(xué)習(xí)促動師（認證版權(quán)課程）

GTT游戲化教學(xué)培訓(xùn)師版權(quán)著作人

DISC性格分析認證講師

清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)中心特聘講師

中國移動通訊運營商行動學(xué)習(xí)項目指導(dǎo)專家

中國四大銀行運營商心理學(xué)管理應(yīng)用專家

國電、南網(wǎng)各地電力公司特聘講師

【職業(yè)背景】

魏濱老師曾任某大型國企銷售經(jīng)理、某知名房產(chǎn)集團人力資源總監(jiān)等職，2002年涉足互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)曾與百度李彥宏等同辦互聯(lián)網(wǎng)推廣論壇，參加近千余場演講座談。

魏老師近20年的銷售、管理工作經(jīng)驗，從一線班組長到銷售經(jīng)理，再到公司總經(jīng)理，一路成長，累積最實效的操作工具，最合理的管理理念，將這些理論知識及經(jīng)驗與企業(yè)的中高層管理實踐進行了有機的結(jié)合，并獨自研發(fā)一系列針對企業(yè)中高層職業(yè)經(jīng)理人的經(jīng)營管理類沙盤模擬課程、領(lǐng)導(dǎo)力提升課程、攻心銷售課程、團隊凝聚，潛能開發(fā)等獨家金牌課程。

【培訓(xùn)特點】

專注體驗式培訓(xùn)、心理學(xué)分析系統(tǒng)導(dǎo)入、教練指導(dǎo)技術(shù)支撐、行動學(xué)習(xí)模式、課程系統(tǒng)性強、內(nèi)容務(wù)實，語言凝練、案例豐富；將中國的傳統(tǒng)哲學(xué)智慧及西方的心理學(xué)精華巧妙融合一體。

體驗式培訓(xùn)技術(shù)——以學(xué)員為中心的體驗式培訓(xùn)，會體現(xiàn)在課堂中的方方面面，包括目標的設(shè)定、活動的設(shè)計、過程的開展、以及效果的評估。

團隊引導(dǎo)技術(shù)——促使學(xué)員更好更多地參與團體；協(xié)助學(xué)員團體中分享、建立每位學(xué)員提升表達與交流的自信心；協(xié)助學(xué)員在培訓(xùn)中更深層次的自我探索等。

教練技術(shù)——提高學(xué)員提問方式，引導(dǎo)學(xué)員學(xué)會找到問題的最佳答案；協(xié)助學(xué)員看到自己的思考模式和學(xué)習(xí)模式。

專業(yè)度：對主講領(lǐng)域、主要服務(wù)行業(yè)進行深刻研究，對主要目標聽眾需求與學(xué)習(xí)習(xí)慣進行深刻研究，務(wù)求理論的嚴謹性與方法的實用性。

商業(yè)度：尊崇商業(yè)價值交換規(guī)則，將客戶與學(xué)員永遠放在第一位，確保客戶與學(xué)員的每一分付出都至少獲得三倍以上的回報。

敬業(yè)度：每一次課程都全力以赴，崇尚用心靈撞擊心靈，用感動制造感動，不僅讓學(xué)員獲得思維的啟發(fā)，而且掌握具體改變的方法。

【金牌課程】

詳見課程目錄

【客戶足跡】

金融行業(yè)：中國工商銀行河北營業(yè)部、中國銀行、農(nóng)行保定分行、農(nóng)行廊坊分行、承德銀行、郵政銀行石家莊支行、廣西農(nóng)業(yè)銀行梧桐支行、農(nóng)行石家莊分行、中國人壽、太平洋人壽、中國平安

通信行業(yè):中國移動、中國聯(lián)通、河南中國移動、中企神州、河北中國移動

電力行業(yè)：國網(wǎng)南京供電公司（溝通課程三期）、浙江省電力公司黨校（富春江 縣公司中干管理溝通課程6期）、中國南方電網(wǎng)公司佛山供電局（班組長管理技能提升）、國網(wǎng)無錫供電公司、哈密花園電廠（中、高層干部高效工作課程 2期）、廊坊供電公司（溝通課程）、西柏坡電廠、國網(wǎng)邯鄲供電公司、河北電力培訓(xùn)中心（領(lǐng)導(dǎo)力）、國網(wǎng)邯鄲大名供電公司、南網(wǎng)昆明供電公司、巢湖供電公司、華電集團丹東金山熱電公司、中國電力建設(shè)集團河南火一公司、國家電網(wǎng)信陽供電公司、白音華電廠、山西同煤集團漳電塔山發(fā)電公司、華能集團重慶電廠、東風(fēng)汽車集團公司熱電廠、國網(wǎng)青州市供電公司、華電烏江公司洪家渡發(fā)電廠、臺州發(fā)電廠、黔北發(fā)電廠

重工制造：衛(wèi)華集團（重工）、天地重型機械（重工）、西洋集團（化工）、中彰集團(化工）、宇通客車(制造)、中國航空集團（航天）、石家莊造幣廠

食品餐飲：伊利乳業(yè)河北培訓(xùn)部、 三元乳業(yè)（食品）、吉野家（餐飲連鎖）、陽光酒店集團(餐飲)、石家莊田地生物飼料、國泰百貨(零售)、好朋友連鎖（超市）、紅牛河北分公司、匯源果汁集團

房地產(chǎn)：佳兆業(yè)地產(chǎn)集團、卓達地產(chǎn)、濱江房地產(chǎn)開發(fā)

醫(yī)藥行業(yè)：湘江藥業(yè)集團、修正藥業(yè)、步長藥業(yè)、納通醫(yī)療集團

其他行業(yè):好佳易（裝飾）、震宇裝飾(裝飾)、東易日盛（家具裝飾）、歐迪芬集團（服飾）、中國石油（石油）、中鋁集團(國企)、山東盟誠集團（電氣）、河北晶牛集團（電器）、建筑工程管理局（政府）、河北省婦聯(lián)（事業(yè)單位）、金地物業(yè)（物業(yè)）、河南電視臺(媒體) 、一汽豐田（汽車）、河北博物收藏（收藏）、天山集團（綜合）、武漢鐵路、公安系統(tǒng)、清華工商管理總裁班等。

【客戶鑒證】

公司以前做過很多培訓(xùn)，可培訓(xùn)的內(nèi)容聽起來難，做起來更難！而魏老師的人和課程同樣的實在，給到我們的不僅是內(nèi)容、方法，更多的是一種做人做事的方法，受益終身！

（某乳業(yè)上市公司 劉總）

我和魏老師是在公司面臨種種困境的時候認識的，他給了我信心、給了我方法、給了我激情、給了企業(yè)成功的運作模式，因為有他的付出、才有今天的我們！

（某生物工程集團 趙總）

開始選擇與魏老師合作是他的精神打動了我，培訓(xùn)開始后他的課程更打動我，實戰(zhàn)性很強，學(xué)了就可以用，為我行開門紅創(chuàng)造歷史最佳業(yè)績，我們以后會繼續(xù)選擇合作！

（某城商行 王董事長）

有一個偶然的機會我接觸到魏老師的課，我才發(fā)現(xiàn)這才是我想要的，不僅有理論的知識、更有實操的方法、而且對整個行業(yè)的熟悉度比我們經(jīng)營者更了解，直到現(xiàn)在我們企業(yè)的培訓(xùn)都是選擇的魏濱老師。

（某藥業(yè)集團 劉總 ）

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com