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課程背景：

增額終身壽險作為保險公司的支柱產(chǎn)品，與重疾險、年金險形成了三個重點。雖然大部分代理人對重疾險銷售得心應手、切入點很多，近幾年對年金險的銷售也漸漸熟悉，但對于增額終身壽險卻不知道如何下手，不知道怎么跟客戶交流。是增額終身壽太簡單嗎？包裝點不多嗎？都不是，是我們對增額終身壽的了解太少，對客戶的真實想法了解不夠。我們大部分代理人只會從產(chǎn)品的角度出發(fā)，從推銷的角度出發(fā)，維度相對比較單一，所以導致很多業(yè)務人員對增額終身壽的落地感覺力不從心，無從下手。其實大道至簡，復雜的東西往往不可長久，增額終身壽的簡單就是它最大的優(yōu)勢，簡單中蘊含著巨大的能量，有很多方面可以發(fā)揮獨有的作用!

本課程為代理人撥開迷霧，了解終身壽險開發(fā)背景及其六大功能，深入剖析增額終身壽的方方面面，在百年未遇之大變局的時代背景下，厘清增額終身壽險的賣點，通過四步銷售法，讓代理人深入掌握增額終身壽、輕松切入、提升件均、做大保費。

課程收益：

1、新經(jīng)濟形勢下，增額終身壽仍然是財富管理的剛需配置

2、厘清增額終身壽險六大功能，與客戶交流言之有物

3、靈活運用增額終身壽四步銷售法，成交更多保單

4、通過異議處理示范，掌握異議處理的話術，積極應對客戶拒絕

5、通關訓練讓受眾掌握增額終身壽險銷售的方法，胸有成竹走向市場

課程對象：

保險公司壽險代理人、銀保銷售人員、銀行理財經(jīng)理

課程方式：

講授、互動、案例解讀、角色扮演、通關固化

課程大綱:

第一講：新經(jīng)濟形勢下再看增額終身壽險

一、把握趨勢比努力更重要

1. 經(jīng)濟發(fā)展的大局：金融空轉

——從追求高杠桿收益最大化到降風險負債最小化

2. 出口貿(mào)易的中局：出口承壓

——從全球貿(mào)易產(chǎn)業(yè)鏈到局部脫鉤，雙循環(huán)趨勢更加迫切。

3. 普通百姓的微局：消費不足

——從透支式消費轉變?yōu)轭A防性儲蓄，消費降級

4. 康波周期，我們正處于衰退期

1）利率下行

2）房產(chǎn)銷售持續(xù)低迷

3）股市連連下跌

4）理財產(chǎn)品收益下降

5）暴雷公司日益增多

結論：

1）受疫情沖擊、全球經(jīng)濟放緩、普通人錢包縮水，消費降級

2）優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)荒，資金無處投放，居民存款等待低風險商品

3）現(xiàn)有利率下，購買固定收益產(chǎn)品，從長遠來看都是劃算的

二、增壽是財富管理的剛需配置

1. 資管新規(guī)打破剛兌，增額終身壽收到市場追捧

2. 投資三維空間，既要有要還要

第一維度：安全性

第二維度：收益性

第三維度：流動性

3. 經(jīng)濟發(fā)展注定 預定利率持續(xù)走低

1）合理的保險預定利率==無風險利率=50%GDP增速

2）未來預定利率走勢

3%不是盡頭，2%不是地板，0%才是歸宿

3）復利威力解讀

——增額終身壽就是把“不確定”轉換為“確定”，把“單利”轉換為“復利”，把未知的“變化”鎖定為“不變”

4）增額終身壽，對普通老百姓而言就是換個地方存錢

5）增額終身壽，對高客而言就是享受3%高息的活期存款

總結：對所有人而言，增額終身壽就是財富管理的剛需配置

1）當您不用的時候，是持續(xù)增長的儲備金；

2）當您急用的時候，是現(xiàn)金流和風險保障金；

3）當孩子長大了，是教育創(chuàng)業(yè)婚嫁準備金；

4）當您年邁的時候，是幸福生活養(yǎng)老金；

5）當您不在的時候，是家庭資產(chǎn)傳承金。

第二講：增額終身壽險功能解析

一、資產(chǎn)配置的底層邏輯

1. 先確認權益，再探討收益

2. 財富積累及財富管理的目的

二、增額終身壽險六大功能詮釋

——我們面臨的最大風險就是不確定，增額終身壽險就為解決不確定而生

增額終身壽險功能一：解決養(yǎng)老的不確定性

增額終身壽險功能二：解決投資的不確定性

增額終身壽險功能三：解決婚姻的不確定性

案例：婚姻風險導致財富縮水，需要個人專屬防分割的資產(chǎn)

增額終身壽險功能四：解決企業(yè)經(jīng)營的不確定性

解析：《合同法》第73條：人壽保險有債務隔離的左右

解析：《保險法》第24條、第34條、第61條：指定清晰，不受干預

增額終身壽險功能五：解決遺產(chǎn)繼承的不確定性

案例：賭王何鴻燊高達5000億港幣 (約合4572億人民幣)遺產(chǎn)爭奪官司

增額終身壽險功能六：解決稅負的不確定性

案例：臺灣“經(jīng)營之神”王永慶600億遺產(chǎn)，納稅超過100億，需要免稅的資產(chǎn)，保險理賠款是免征個稅的

第三講：增額終身壽險四步銷售法

一、確定目標客戶

1. 重點鎖定四類客戶

1）增額終身壽老客戶

2）一年內(nèi)買過長期險的老客戶

3）家里有小孩的客戶

4）前期加溫過，但還沒成交的客戶

2. 確定優(yōu)先拜訪順序

1）經(jīng)濟條件好、有加保空間，重點鎖定只買過一件的增額終身壽老客戶

2）前期服務經(jīng)營到位，關系好，保險觀念好，能夠培養(yǎng)為轉介紹中心

3. 明確重點客戶畫像

1）30-55歲

2）已婚或有孩子的女性客戶

3）有一定經(jīng)濟基礎

4）重疾險/增額終身壽老客戶

二、理念導入3-3-1-4法則

1. 未來三個趨勢

1）低利率長存

——年期存款利率逐年下跌，國債利率持續(xù)下滑，增額終身壽鎖定3%，終身增額，復利遞增

2）老齡化加深

——老齡化加深趨勢下，三筆錢必備：養(yǎng)老錢、護老錢、享老錢

3）確定性難尋

——政策的不確定性、經(jīng)濟的不確定性、花銷的不確定性……

2. 激發(fā)三個需求

1）針對低利率長存，選擇一款長期鎖定3%定價預定利率的工具是真睿智；

2）針對老齡化加深，養(yǎng)老是剛性需求，把未來一定要用的錢提早規(guī)劃出來，而且越早規(guī)劃越輕松；

3）針對確定性難尋，用安全、專屬、確定的方式留住錢，并且清晰知道未來我有多少錢

3. 聚焦一個方案

1）每月一點點，確定留得住錢

2）3. 0%預定利率，終身復利增值，確定長期收益

3）有一個和我們生命等長的確定的現(xiàn)金流來補充我們未來儲備的不足

4）與其擔心未來通貨膨脹、資產(chǎn)貶值，不如保證現(xiàn)在留有一筆確定擁有的錢才是王道

4. 解決四大矛盾

1）年輕人、月光族留小錢：解決沖動消費與強制儲備之間的矛盾

2）寶媽、寶爸留點錢：解決剛性需求與利率下行之間的矛盾

3）60-70歲客戶留筆錢：解決投資風險與確定收益之間的矛盾

4）企業(yè)家、高凈值人群傳承自由：解決當下花銷與未來傳承之間的矛盾

三、產(chǎn)品講解

1. 夫妻雙被保模型

——讓家庭風險保障加倍，財富增值的目標不被中斷

2. 親子全家保模型

——既能對沖人生風險，又能實現(xiàn)積累財富目標，保單靈活掌控

四、強勢促成

1. 產(chǎn)品促

2. 服務資源促

3. 政策促

第四講：增額壽險營銷的異議處理（通關演練）

一、拒絕產(chǎn)生的原因

1. 不信任——建立信任

2. 不需要——激發(fā)需求

3. 不急——強化風險

4. 不合適——共同探討，專業(yè)建議

二、拒絕處理的公式

1. 贊美認同+問題解答+促成

2. 贊美認同+找出問題關鍵+促成

3. 贊美認同+強化需求點+促成

三、拒絕處理的示范

1. 異議：“收益偏低，不劃算”

處理公式：贊美認同+問題解答+促成

2. 異議：“我要回去商量一下”（有孩子的客戶）

處理公式：贊美認同+找出問題關鍵+促成

3. 異議：“我要考慮考慮”

處理公式：贊美認同+強化需求+促成

通關演練的內(nèi)容：

1）增額終身壽開發(fā)背景

2）增額終身壽六大功能

3）增額終身壽六大功能

4）增額終身壽異議處理

演練的目的：最接近現(xiàn)實和情景的模擬預演

演練流程須知：

演練前：

1）時間、流程，要求的描述。

2）三人輪流報數(shù)1、2、3，然后根據(jù)每一輪演練的安排確定每一輪的角色。

角色分配代理人客戶觀察員

第一輪123

第二輪312

第三輪231

3）角色分配代理人客戶觀察員

4）嚴格要求演練時有充分的資料和工具準備，以及合適的座位安排

演練中：

——代理人：結合腳本進行角色扮演，但必須要根據(jù)代理人的現(xiàn)場真實表現(xiàn)對應相對的自然反應。

——觀察員：觀察時必須要做好記錄，根據(jù)事實客觀評估與反饋。

——客戶：進入角色

演練后：

1）每人的反饋時間在1分鐘內(nèi)完成，但其中一人反饋時，其他二人先聆聽，千萬不要插嘴。

2）反饋順序：

第一位是代理人：反饋自己的表現(xiàn)是否依據(jù)流程和工具使用的標準；是否有觀察到對方的反應而進行有效的應對

第二位是客戶：只能反饋感覺，不能反饋任何與流程或工具相關的意見，因為你是不知道流程和工具使用的標準

第三位是觀察員：必須要根據(jù)看到和聽到雙方的表現(xiàn)的事實做記錄，并且根據(jù)記錄反饋，不能憑感覺反饋。

3）最后主持人或三人員進行簡單的討論和總結。

公開展示：

1）嚴格要求演練時有充分的資料和工具準備，以及合適的座位安排。

2）所有在場的其他學員觀察時必須要做好記錄，根據(jù)事實客觀評估與反饋。

結束語：

1. 決定你成功的不是夢想，而是行動！

2. “十件”是檢驗真理的唯一標準！

3. 訓后知行合一計劃：

當日寫總結定目標發(fā)群、當周通關、當月面談30人業(yè)績達標、當季10件！

馬老師

馬蘭老師 保險營銷實戰(zhàn)專家

27年保險營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗

壽險管理師資格認證

曾任：中國太平洋保險丨外勤主管至最高職級資深經(jīng)理

曾任：中國太平洋保險新市區(qū)中支北京路支公司丨總經(jīng)理

曾任：中國太平洋保險新疆分公司丨主管訓練室經(jīng)理、產(chǎn)品室經(jīng)理

★擅長領域：增員、營銷技巧、高客面談、客戶異議處理、產(chǎn)說會、開門紅

★主導近百場產(chǎn)、創(chuàng)沙龍的開展，累計保費超億，并成功為企業(yè)引入620名優(yōu)秀人才

★曾為中國太平洋保險（北京、昆明、杭州、海口等10+個城市）進行保險營銷系列課程輪訓，累計授課1000+場，持續(xù)推進企業(yè)頂尖績優(yōu)人才的培養(yǎng)，其中促成MDRT獲得者近百人

馬蘭老師專注在保險行業(yè)27年，從入行則任職于500強企業(yè)-中國大平洋保險，深諳保險營銷的整個業(yè)務鏈，因自身能力出眾，被公司委以重任為各地方分公司賦能，從而推動企業(yè)發(fā)展。

01-作為新疆地區(qū)第一批壽險開拓者：帶領團隊開拓市場，由于善于挖掘組織型人才，迅速搭建營銷團隊，并對其進行《保險營銷技能提升》系列課程培訓，促使團隊快速發(fā)展，助力超額達成銷售及晉升目標，所率團隊享有“營銷鐵軍”稱號。

02-作為“晉升達人”：巧用轉介紹，充分調(diào)動屬員積極性，親自進行拓客訓練，尋找新市場，召開各類形式的產(chǎn)說會，僅用一周增員14人，順利晉升主管，后用四個月就達成年度任務，并晉升“資深部經(jīng)理”，獲得公司“不用揚鞭自奮蹄”榮譽稱號。

03-作為業(yè)績的扛把子：通過陌生拜訪，入行首月傭金達到近9000元，排名部門第一；之后結合業(yè)務+實戰(zhàn)經(jīng)驗打造自己的一套營銷方法，促使連續(xù)10年業(yè)績位列部門榜首，個人累計保費超億元，所帶領團隊業(yè)績超10億元。

04-作為“優(yōu)增”的小能手：曾為太平洋壽險內(nèi)蒙古分公司開展【1+3增員培訓】，通過訓練提升學員增員技能實現(xiàn)，訓后一個月內(nèi)，參訓學員中80%實現(xiàn)1+1增員，40%實現(xiàn)1+2增員，20%實現(xiàn)1+3增員，助力了內(nèi)蒙古分公司人力增長。

05-作為企業(yè)人才的培養(yǎng)者：曾負責公司培訓項目開展以及人才梯隊的搭建，制定業(yè)務競賽及增員方案，同時針對性做人員的規(guī)劃面談，從而精準的“對癥下藥”，為其匹配《增壽成交訓練營》《年金險成交技巧》《保單銷售實戰(zhàn)技能訓練》《客戶異議處理》等主題的培訓，為企業(yè)輸送了百位優(yōu)秀的營銷人才

主講課程：

《八步成交——重疾險的營銷之道》

《四步成交——增額終身壽訓練營》

《增員有“技法”——優(yōu)增訓練營》

《年金險成交技巧修煉》

產(chǎn)說會：

《幸福養(yǎng)老靠規(guī)劃——增額終身壽（年金產(chǎn)說會）》

《巨變時代下如何留住財富——中高客產(chǎn)說會》

授課風格：

■實踐+創(chuàng)新——理論與實操相結合，融入課程當中，充分調(diào)動學員的積極性、主動性，讓學員自己找到辦法解決問題，“得見于實踐，融智于創(chuàng)新”。

■真實案例+落地技巧——融入大量的企業(yè)實際案例，增強學員場景感，通過行為經(jīng)濟學、心理學等科學理論講解，深挖客戶行為背后的動機，直擊痛點，解決問題。針對性給出技巧并通過演練，將技巧轉化為自己的技能。

部分授課評價：

通過馬老師課程的學習，讓我學會從宏觀的視角看向保險這個行業(yè)，更熱愛保險產(chǎn)品這個特殊的金融工具，從現(xiàn)在大的經(jīng)濟發(fā)張社會變革人們的思想也在發(fā)生翻天覆地的變化，我們自己也必須不斷的學習才能趕上社會的腳步，謝謝老師。

——太平洋保險（內(nèi)蒙古） 王經(jīng)理

能夠聽老師的課程是一種享受，老師課程中豐富多樣的案例，讓我們對于知識點有了更深的理解。課程中設計的工具學習與應用，讓我們能很好的將所學化為所用！讓我們實在是受益匪淺！

——太平洋保險（廣東） 趙經(jīng)理

我自己也是銷售出身，深感馬老師作為一名實戰(zhàn)講師的優(yōu)秀，不僅有大量的實戰(zhàn)案例，還能講的生動幽默，老師從重疾險的八大步驟切入，幫助學員樹立正確的重疾險銷售觀念，掌握重疾險營銷的每一步流程，增強學員的自信心，潛移默化的提升學員的電銷技巧，學員表示在輕松愉快的氛圍中提升了自己，非常棒。

——太平洋保險（云南） 王總監(jiān)

馬老師是我們團隊的伙伴最喜歡的老師，老師很優(yōu)秀，所講授的課程也很吸引學員，授課語言精練有力度，排比式的問句可以直擊人心，能讓我們產(chǎn)生觸動，所教授的拜訪話術非常實用，現(xiàn)在都有學員跟我反饋，運用老師的話術已經(jīng)有初步明顯的進步，跟客戶溝通也游刃有余了，老師理論到實戰(zhàn)的轉化率極高，不得不說，老師真的很棒，期待下次老師下次的到來。

——太平洋保險（杭州） 楊總監(jiān)

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