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課程背景：

作為與客戶接觸的最直接一環(huán)，保險(xiǎn)代理人曾為人身險(xiǎn)行業(yè)的蓬勃發(fā)展立下“汗馬功勞”，1992年友邦保險(xiǎn)第一次將保險(xiǎn)代理人模式帶入中國(guó)。1994年開(kāi)始，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司競(jìng)相效仿，個(gè)人代理人渠道迅猛發(fā)展，2019年，中國(guó)保險(xiǎn)代理人數(shù)量達(dá)到頂峰，官方統(tǒng)計(jì)人數(shù)為973萬(wàn)，其中老七家（中國(guó)人壽、中國(guó)平安、中國(guó)太保、中國(guó)人保、中國(guó)太平、新華保險(xiǎn)、泰康保險(xiǎn)）460萬(wàn)。之后連續(xù)四年斷崖式下滑，2023年上半年老七家壽險(xiǎn)公司代理人僅剩約182萬(wàn)人。各險(xiǎn)企人力雖然持續(xù)下滑，但人均產(chǎn)能指標(biāo)卻明顯提升，大量的明星績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)人員創(chuàng)下了耀眼業(yè)績(jī)。《2023年中國(guó)保險(xiǎn)代理人職業(yè)發(fā)展趨勢(shì)報(bào)告》顯示，自2019年開(kāi)始，保險(xiǎn)業(yè)已擺脫單純靠人力擴(kuò)張的規(guī)模擴(kuò)張周期，“清虛”與“增優(yōu)”逐漸成為人身險(xiǎn)行業(yè)改革轉(zhuǎn)型的焦點(diǎn)，只有吸引和留住優(yōu)秀人才，保險(xiǎn)公司和團(tuán)隊(duì)才能在脫穎而出，保險(xiǎn)公司未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)從人數(shù)的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)槿瞬诺母?jìng)爭(zhēng)。

優(yōu)增是保險(xiǎn)業(yè)組織可發(fā)展的必選項(xiàng)。從長(zhǎng)期來(lái)看，做組織是給我們不確定的壽險(xiǎn)事業(yè)上了一個(gè)保險(xiǎn)，增加了確定性，尤其是優(yōu)增，能夠以一當(dāng)十，這一切的前提都在于“人”。高素質(zhì)長(zhǎng)期主義的人才是行業(yè)增員的最佳方向。但如何找到并成功增員他們？各家公司無(wú)不在尋找新的發(fā)展方向和契機(jī)，擁有一套有效的增員流程，動(dòng)人的吸引機(jī)制，在選材時(shí)就鎖定合適的高素質(zhì)人才，在面談時(shí)就植入永續(xù)發(fā)展發(fā)展的要求，打造市場(chǎng)上卓越的團(tuán)隊(duì)。本課程從市場(chǎng)需求出發(fā)，通過(guò)啟動(dòng)意愿到行動(dòng)計(jì)劃制定與發(fā)表，通過(guò)具體的、可實(shí)操的方法，助力公司和團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)優(yōu)增破局。

課程收益：

1、激發(fā)意愿：解決增員認(rèn)知突破和意愿缺乏的難題

2、找對(duì)渠道：解決增員渠道單一和質(zhì)量低下的難題

3、面談方法：5大關(guān)鍵技能提升面談效果

4、異議處理：8個(gè)異議處理做到游刃有余

4、行動(dòng)計(jì)劃：樹立目標(biāo)制定計(jì)劃積極行動(dòng)

課程對(duì)象：

保險(xiǎn)公司主管、準(zhǔn)主管

課程方式：

講授、互動(dòng)、案例分析、工具運(yùn)用、研討與發(fā)表、訓(xùn)練并通關(guān)

課程大綱:

第一講：增員有“臺(tái)”——把握機(jī)遇掌握命運(yùn)站對(duì)舞臺(tái)

一、把握機(jī)遇創(chuàng)造無(wú)限可能

1. 抓住機(jī)遇的國(guó)家迅速崛起

案例：

1）美國(guó)：二戰(zhàn)后期加入，獲得最大戰(zhàn)爭(zhēng)紅利、第一個(gè)推動(dòng)信息化戰(zhàn)略，成為超級(jí)強(qiáng)國(guó)

2）沙特：抓住石油開(kāi)發(fā)的機(jī)遇，從又窮又落后的國(guó)家一躍成為世界上最富有的國(guó)家之一

3）新加坡：抓住發(fā)展機(jī)遇，成為第四大國(guó)際金融中心

4）中國(guó)：從建國(guó)至今，抓住了一次有一次的機(jī)遇，屹立于強(qiáng)國(guó)之林

2. 抓住機(jī)遇的公司迅速發(fā)展

案例：

1）阿里巴巴：2013年化“非典”影響為推動(dòng)力，抓住機(jī)遇，成為全球知名的互聯(lián)網(wǎng)大型企業(yè)

2）騰訊：抓住機(jī)遇，從QQ到微信，從電腦端到手機(jī)端，用戶覆蓋200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)

3. 保險(xiǎn)行業(yè)的機(jī)遇

1）行業(yè)發(fā)展迅速

2）國(guó)家大力支持

3）銀發(fā)時(shí)代來(lái)臨

4）“三高一低”時(shí)代

5）社保空賬

6）公司前景（學(xué)員所在的保險(xiǎn)公司）

二、掌握命運(yùn)

1. 命運(yùn)在于掌握，人生在于選擇

案例：唐山某收費(fèi)站工作人員

案例：盲人女孩董麗娜

案例：中國(guó)造型啞劇演員王德順

2. 擁有并堅(jiān)持追逐夢(mèng)想是成功的關(guān)鍵

——人一輩子唯一可以真正經(jīng)營(yíng)的就是我們自己

3. 人生曲線圖

討論：面對(duì)不同階段和人生現(xiàn)狀，我們?nèi)绾我?guī)劃？

三、站對(duì)舞臺(tái)

1. 站對(duì)舞臺(tái)綻放光彩

案例：華盛頓郵報(bào)的測(cè)試

2. 理想的事業(yè)平臺(tái)應(yīng)具備的特征

——發(fā)展前景、盈利模式、個(gè)人成長(zhǎng)、工作價(jià)值

3. 保險(xiǎn)是當(dāng)下較好的事業(yè)平臺(tái)

——投入較低、時(shí)間自由、高成長(zhǎng)性、廣闊發(fā)展?jié)摿Α⒗趪?guó)計(jì)民生、創(chuàng)造無(wú)限可能

第二講：增員有“觀”——優(yōu)增是組織可持續(xù)發(fā)展的必選項(xiàng)

一、優(yōu)增的意義

目前團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀：受罪、夠累、沒(méi)味、狼狽

——打造職業(yè)化隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)勢(shì)在必行

1. 為什么要不斷優(yōu)增

——可持續(xù)占有更多新的優(yōu)質(zhì)的客戶資源，是公司永續(xù)經(jīng)營(yíng)的需要，也是我們是也保持長(zhǎng)青的不二法則

2. 優(yōu)增對(duì)團(tuán)隊(duì)的三大好處

好處一：增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力

好處二：提升營(yíng)業(yè)隊(duì)伍士氣

好處三：營(yíng)造良好的工作氛圍

二、向上增員選對(duì)人

1. 向上增員的本質(zhì)是優(yōu)增：要敢于增比自己優(yōu)秀的人

2. 傳統(tǒng)增員與向上增員的比較分析（誤區(qū)+好處）

3. 向上增員是K型市場(chǎng)風(fēng)口下增員的優(yōu)選策略

1）增員市場(chǎng)的走勢(shì)是K型分化：好的更好、差的更差

2）聚焦人才的引進(jìn)與培養(yǎng)

4. 把好源頭關(guān)，鎖定優(yōu)質(zhì)人員，實(shí)現(xiàn)新增即優(yōu)增

1）堅(jiān)持嚴(yán)格的招聘標(biāo)準(zhǔn)和選拔要求

2）績(jī)優(yōu)人員畫像描述

二、搭模式

1. 優(yōu)增模式

1）公司層面：梳理數(shù)字化、專業(yè)化、體系化的優(yōu)增模式

2）業(yè)務(wù)部層面：組建人事招募經(jīng)理，常態(tài)化、專業(yè)化招聘隊(duì)伍

3）個(gè)人層面：積極參與招聘活動(dòng)，招募人員，組建隊(duì)伍

2. 認(rèn)知升級(jí)：從“人海思維”到“招商思維”

3. 體驗(yàn)式招募四大特點(diǎn)

1）體驗(yàn)（過(guò)往與現(xiàn)在的對(duì)比）

2）長(zhǎng)期種草關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)加盟（過(guò)往與現(xiàn)在的對(duì)比）

3）客戶經(jīng)營(yíng)與增員活動(dòng)結(jié)合（過(guò)往與現(xiàn)在的對(duì)比）

4）層層選擇（過(guò)往與現(xiàn)在的對(duì)比）

4. 優(yōu)增模式：以固化的招募流程推動(dòng)增員常態(tài)化運(yùn)作

——新增開(kāi)拓、軟性活動(dòng)、初次面談、二次面談、三次面談、上崗入社

三、規(guī)劃面談

1. 規(guī)劃面談的重要性

1）成功是談出來(lái)的

2）領(lǐng)導(dǎo)力是談出來(lái)的

3）壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)發(fā)展是談出來(lái)的

2. 什么是MBO？

1）MBO意為目標(biāo)管理

2）MBO面談是所有團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)必須具備的技能

3）面談始終貫穿隊(duì)伍建設(shè)的各項(xiàng)關(guān)鍵環(huán)節(jié)

3. MBO規(guī)劃面談的關(guān)鍵技能（5大關(guān)鍵技能）

1）面談前的準(zhǔn)備

2）營(yíng)造良好氛圍

3）用明確的語(yǔ)言

4）達(dá)成面談共識(shí)

5）持續(xù)面談反饋

4. MBO規(guī)劃面談流程（6大面談流程）

1）現(xiàn)狀分析

2）激發(fā)意愿

3）確定目標(biāo)

4）明確路徑

5）制定計(jì)劃

6）追蹤激勵(lì)

面談工具：規(guī)劃面談表、規(guī)劃面談追蹤表

實(shí)戰(zhàn)演練并發(fā)表

第三講：增員有“道”——鎖定對(duì)象打動(dòng)他

一、鎖定增員渠道

1. 傳統(tǒng)增員與有效增員

小組研討：“將”與“兵”的基本特征

2. “將”與“兵”的基本特征分析

3. 增員的四大黃金渠道

渠道一：家族增員

家族增員的優(yōu)勢(shì)：成本低已溝通、了解被增員者的情況、維系的方式多樣化

家族增員的方法：借助公司傭金系統(tǒng)、借舉辦家庭聚會(huì)創(chuàng)業(yè)說(shuō)明MM、與家人參加公司活動(dòng)，借力促成

家族增員的話術(shù)：一句話打動(dòng)你：對(duì)配偶、對(duì)子女、對(duì)兄弟姐妹、對(duì)親戚

小組演練：家族增員的四個(gè)“一句話打動(dòng)你”

渠道二：社區(qū)增員

社區(qū)增員的優(yōu)勢(shì)：熟悉社區(qū)環(huán)境、面訪機(jī)會(huì)很多、客戶信任度高

社區(qū)增員的方法：、舉辦社區(qū)創(chuàng)說(shuō)會(huì)、在社區(qū)設(shè)點(diǎn)招聘，張貼招聘廣告

社區(qū)增員的話術(shù)演練：社區(qū)增員的“一句話打動(dòng)你”

渠道三：轉(zhuǎn)型增員

轉(zhuǎn)型增員的優(yōu)勢(shì)：有管理經(jīng)驗(yàn)，能很快進(jìn)入主管角色、有人脈，易招聘到屬員、有經(jīng)濟(jì)實(shí)力且懂得付出、形象好，易接近客戶

轉(zhuǎn)型增員的方法：舉辦聯(lián)誼活動(dòng)、培訓(xùn)吸引、舉辦專項(xiàng)說(shuō)明會(huì)

轉(zhuǎn)型增員的話術(shù)演練：轉(zhuǎn)型增員的“一句話打動(dòng)你”

渠道四：跨界增員

跨界增員的優(yōu)勢(shì)：有投資意識(shí)，肯投入且懂得如何投入、有人脈，易招到屬員、懂管理，隊(duì)伍成長(zhǎng)快、跨界增員的方法、舉辦企業(yè)主專場(chǎng)推介會(huì)、一對(duì)一的面談

跨界增員的話術(shù)演練：一句話打動(dòng)你

增員黃金渠道小結(jié)：

1）增員是一定要篩選的

2）選定適合自己的增員渠道，長(zhǎng)期持續(xù)做

3）想自己的事業(yè)發(fā)展的更快，既要增“將”，也要增“兵”

二、增員異議處理

1. 拒絕做保險(xiǎn)的原因

1）個(gè)人原因

2）福利待遇

3）他人影響

4）行業(yè)認(rèn)知

2. 八個(gè)典型增員異議應(yīng)對(duì)話術(shù)

1）我不想去我不適合

2）我老公反對(duì)我做保險(xiǎn)

3）我要回家考慮考慮

4）某某某誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)沒(méi)做好走了

5）我沒(méi)時(shí)間

6）這個(gè)工作求人的，我拉不下面子

7）我做做不好沒(méi)有信心

8）做保險(xiǎn)收入不穩(wěn)定

應(yīng)對(duì)話術(shù)（要點(diǎn)）：理解+肯定+解析+故事闡述

實(shí)戰(zhàn)演練：增員異議處理演練通關(guān)

第一輪：小組內(nèi)人員兩兩結(jié)合，進(jìn)行對(duì)練

第二輪：角色互換，繼續(xù)對(duì)練

第三輪：隨機(jī)抽取，上臺(tái)展示

第四講：增員有“法”——目標(biāo)+行動(dòng)=成功

一、樹立明確目標(biāo)

1. 目標(biāo)的重要性

1）設(shè)定明確目標(biāo)是獲得事業(yè)成功的前提

2）可以幫助明確各階段的工作任務(wù)

3）幫助實(shí)現(xiàn)個(gè)人財(cái)務(wù)和事業(yè)目標(biāo)

故事：弗羅倫絲查德威克橫渡英吉利海峽

2. 目標(biāo)確立的原則

1）明確性

2）可行性

3）時(shí)間性

4）驅(qū)動(dòng)性

3. 確立我的目標(biāo)

二、現(xiàn)狀分析找差距

1. 架構(gòu)盤點(diǎn)

2. 業(yè)績(jī)盤點(diǎn)

三、行動(dòng)計(jì)劃制定并發(fā)表

1. 成功的公式：（目標(biāo)+計(jì)劃）X行動(dòng)=成功率

2. 制定訓(xùn)后三個(gè)月工作計(jì)劃（提供工具支持）

3. 上臺(tái)發(fā)表目標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃

三、激勵(lì)引導(dǎo)

案例：褚時(shí)健：從煙草大王到億萬(wàn)富翁，從鋃鐺入獄到傳奇重生的歷程

總結(jié)：課程總結(jié)，強(qiáng)調(diào)立刻行動(dòng)，達(dá)成優(yōu)增目標(biāo)，提高培訓(xùn)轉(zhuǎn)化。

馬老師

馬蘭老師 保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

27年保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

壽險(xiǎn)管理師資格認(rèn)證

曾任：中國(guó)太平洋保險(xiǎn)丨外勤主管至最高職級(jí)資深經(jīng)理

曾任：中國(guó)太平洋保險(xiǎn)新市區(qū)中支北京路支公司丨總經(jīng)理

曾任：中國(guó)太平洋保險(xiǎn)新疆分公司丨主管訓(xùn)練室經(jīng)理、產(chǎn)品室經(jīng)理

★擅長(zhǎng)領(lǐng)域：增員、營(yíng)銷技巧、高客面談、客戶異議處理、產(chǎn)說(shuō)會(huì)、開(kāi)門紅

★主導(dǎo)近百場(chǎng)產(chǎn)、創(chuàng)沙龍的開(kāi)展，累計(jì)保費(fèi)超億，并成功為企業(yè)引入620名優(yōu)秀人才

★曾為中國(guó)太平洋保險(xiǎn)（北京、昆明、杭州、海口等10+個(gè)城市）進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷系列課程輪訓(xùn)，累計(jì)授課1000+場(chǎng)，持續(xù)推進(jìn)企業(yè)頂尖績(jī)優(yōu)人才的培養(yǎng)，其中促成MDRT獲得者近百人

馬蘭老師專注在保險(xiǎn)行業(yè)27年，從入行則任職于500強(qiáng)企業(yè)-中國(guó)大平洋保險(xiǎn)，深諳保險(xiǎn)營(yíng)銷的整個(gè)業(yè)務(wù)鏈，因自身能力出眾，被公司委以重任為各地方分公司賦能，從而推動(dòng)企業(yè)發(fā)展。

01-作為新疆地區(qū)第一批壽險(xiǎn)開(kāi)拓者：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開(kāi)拓市場(chǎng)，由于善于挖掘組織型人才，迅速搭建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，并對(duì)其進(jìn)行《保險(xiǎn)營(yíng)銷技能提升》系列課程培訓(xùn)，促使團(tuán)隊(duì)快速發(fā)展，助力超額達(dá)成銷售及晉升目標(biāo)，所率團(tuán)隊(duì)享有“營(yíng)銷鐵軍”稱號(hào)。

02-作為“晉升達(dá)人”：巧用轉(zhuǎn)介紹，充分調(diào)動(dòng)屬員積極性，親自進(jìn)行拓客訓(xùn)練，尋找新市場(chǎng)，召開(kāi)各類形式的產(chǎn)說(shuō)會(huì)，僅用一周增員14人，順利晉升主管，后用四個(gè)月就達(dá)成年度任務(wù)，并晉升“資深部經(jīng)理”，獲得公司“不用揚(yáng)鞭自?shī)^蹄”榮譽(yù)稱號(hào)。

03-作為業(yè)績(jī)的扛把子：通過(guò)陌生拜訪，入行首月傭金達(dá)到近9000元，排名部門第一；之后結(jié)合業(yè)務(wù)+實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)打造自己的一套營(yíng)銷方法，促使連續(xù)10年業(yè)績(jī)位列部門榜首，個(gè)人累計(jì)保費(fèi)超億元，所帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)超10億元。

04-作為“優(yōu)增”的小能手：曾為太平洋壽險(xiǎn)內(nèi)蒙古分公司開(kāi)展【1+3增員培訓(xùn)】，通過(guò)訓(xùn)練提升學(xué)員增員技能實(shí)現(xiàn)，訓(xùn)后一個(gè)月內(nèi)，參訓(xùn)學(xué)員中80%實(shí)現(xiàn)1+1增員，40%實(shí)現(xiàn)1+2增員，20%實(shí)現(xiàn)1+3增員，助力了內(nèi)蒙古分公司人力增長(zhǎng)。

05-作為企業(yè)人才的培養(yǎng)者：曾負(fù)責(zé)公司培訓(xùn)項(xiàng)目開(kāi)展以及人才梯隊(duì)的搭建，制定業(yè)務(wù)競(jìng)賽及增員方案，同時(shí)針對(duì)性做人員的規(guī)劃面談，從而精準(zhǔn)的“對(duì)癥下藥”，為其匹配《增壽成交訓(xùn)練營(yíng)》《年金險(xiǎn)成交技巧》《保單銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》《客戶異議處理》等主題的培訓(xùn)，為企業(yè)輸送了百位優(yōu)秀的營(yíng)銷人才

主講課程：

《八步成交——重疾險(xiǎn)的營(yíng)銷之道》

《四步成交——增額終身壽訓(xùn)練營(yíng)》

《增員有“技法”——優(yōu)增訓(xùn)練營(yíng)》

《年金險(xiǎn)成交技巧修煉》

產(chǎn)說(shuō)會(huì)：

《幸福養(yǎng)老靠規(guī)劃——增額終身壽（年金產(chǎn)說(shuō)會(huì)）》

《巨變時(shí)代下如何留住財(cái)富——中高客產(chǎn)說(shuō)會(huì)》

授課風(fēng)格：

■實(shí)踐+創(chuàng)新——理論與實(shí)操相結(jié)合，融入課程當(dāng)中，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性、主動(dòng)性，讓學(xué)員自己找到辦法解決問(wèn)題，“得見(jiàn)于實(shí)踐，融智于創(chuàng)新”。

■真實(shí)案例+落地技巧——融入大量的企業(yè)實(shí)際案例，增強(qiáng)學(xué)員場(chǎng)景感，通過(guò)行為經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)等科學(xué)理論講解，深挖客戶行為背后的動(dòng)機(jī)，直擊痛點(diǎn)，解決問(wèn)題。針對(duì)性給出技巧并通過(guò)演練，將技巧轉(zhuǎn)化為自己的技能。

部分授課評(píng)價(jià)：

通過(guò)馬老師課程的學(xué)習(xí)，讓我學(xué)會(huì)從宏觀的視角看向保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)，更熱愛(ài)保險(xiǎn)產(chǎn)品這個(gè)特殊的金融工具，從現(xiàn)在大的經(jīng)濟(jì)發(fā)張社會(huì)變革人們的思想也在發(fā)生翻天覆地的變化，我們自己也必須不斷的學(xué)習(xí)才能趕上社會(huì)的腳步，謝謝老師。

——太平洋保險(xiǎn)（內(nèi)蒙古） 王經(jīng)理

能夠聽(tīng)老師的課程是一種享受，老師課程中豐富多樣的案例，讓我們對(duì)于知識(shí)點(diǎn)有了更深的理解。課程中設(shè)計(jì)的工具學(xué)習(xí)與應(yīng)用，讓我們能很好的將所學(xué)化為所用！讓我們實(shí)在是受益匪淺！

——太平洋保險(xiǎn)（廣東） 趙經(jīng)理

我自己也是銷售出身，深感馬老師作為一名實(shí)戰(zhàn)講師的優(yōu)秀，不僅有大量的實(shí)戰(zhàn)案例，還能講的生動(dòng)幽默，老師從重疾險(xiǎn)的八大步驟切入，幫助學(xué)員樹立正確的重疾險(xiǎn)銷售觀念，掌握重疾險(xiǎn)營(yíng)銷的每一步流程，增強(qiáng)學(xué)員的自信心，潛移默化的提升學(xué)員的電銷技巧，學(xué)員表示在輕松愉快的氛圍中提升了自己，非常棒。

——太平洋保險(xiǎn)（云南） 王總監(jiān)

馬老師是我們團(tuán)隊(duì)的伙伴最喜歡的老師，老師很優(yōu)秀，所講授的課程也很吸引學(xué)員，授課語(yǔ)言精練有力度，排比式的問(wèn)句可以直擊人心，能讓我們產(chǎn)生觸動(dòng)，所教授的拜訪話術(shù)非常實(shí)用，現(xiàn)在都有學(xué)員跟我反饋，運(yùn)用老師的話術(shù)已經(jīng)有初步明顯的進(jìn)步，跟客戶溝通也游刃有余了，老師理論到實(shí)戰(zhàn)的轉(zhuǎn)化率極高，不得不說(shuō)，老師真的很棒，期待下次老師下次的到來(lái)。

——太平洋保險(xiǎn)（杭州） 楊總監(jiān)

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