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課程背景：

“大客戶經(jīng)營戰(zhàn)略”不是“大客戶營銷戰(zhàn)略”，前者是企業(yè)內(nèi)部的運營管理，后者是對外進行的銷售策略組合。

為此，以下幾個問題值得思考：

1.資源協(xié)調(diào)挑戰(zhàn)：企業(yè)的營銷高管們目前在協(xié)調(diào)內(nèi)部資源以服務大客戶方面面臨哪些主要挑戰(zhàn)？

2.戰(zhàn)略規(guī)劃：企業(yè)的營銷高管們是如何制定針對大客戶的經(jīng)營戰(zhàn)略計劃？計劃是否能靈活應對市場變化？

3.客戶關(guān)系維護：企業(yè)的營銷高管們?nèi)绾卧u估并增強與大客戶的長期合作關(guān)系？

4.競爭優(yōu)勢：在激烈的市場競爭中，企業(yè)的營銷高管們?nèi)绾卫锚毺氐馁Y源和能力贏得大客戶？

5.溝通與談判技巧：企業(yè)的營銷高管們認為有效的溝通和談判技巧在維護大客戶關(guān)系中扮演什么角色？

6.案例分析：企業(yè)的營銷高管們是否有分析成功或失敗的大客戶經(jīng)營管理案例，以從中吸取教訓？

7.績效評估：企業(yè)的營銷高管們?nèi)绾魏饬酷槍Υ罂蛻艚?jīng)營戰(zhàn)略的成功與否？

本課程旨在幫助學員掌握管理大客戶的關(guān)鍵技巧，包括資源協(xié)調(diào)、戰(zhàn)略規(guī)劃和客戶關(guān)系維護等。通過深入分析成功與失敗的案例，學員將學會如何更好地利用公司資源，以實現(xiàn)與大客戶經(jīng)營的有效互動和長期合作。

課程收益：

1、掌握如何有效協(xié)調(diào)公司資源以服務大客戶

2、掌握制定和執(zhí)行針對大客戶的經(jīng)營戰(zhàn)略計劃，增強與大客戶溝通、談判和長期合作的能力

課程對象：

企業(yè)高層管理者（CEO、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)）、項目管理和團隊領(lǐng)導者；

課程方式：

理論講解+案例分析+小組研討+作業(yè)分享+結(jié)果追蹤

課程大綱:

第一講：資源整合的藝術(shù)——明晰資源，贏在起跑線

一、識別和整合內(nèi)部資源

討論：如何有效識別企業(yè)內(nèi)部的關(guān)鍵資源

1.資產(chǎn)評估

2.能力分析

3.資源審計

4.財務

5.人力

6.技術(shù)

7.知識資產(chǎn)

討論：多部門資源整合的策略和挑戰(zhàn)

互動練習：分析本企業(yè)或其他企業(yè)成功整合財務、人力、技術(shù)資源的案例，突出整合的好處和實施步驟。

二、優(yōu)化資源配置以服務大客戶

討論：如何根據(jù)大客戶需求和市場趨勢優(yōu)化資源配置

1.市場趨勢

2.客戶畫像

3.需求預測

討論：資源配置的決策過程和評估方法

工具：“成本效益分析”、“ROI評估”、“資源優(yōu)先級”

三、制定資源動態(tài)調(diào)整機制

討論：在不斷變化的市場環(huán)境中，如何靈活調(diào)整資源配置

1.敏捷管理

2.風險評估

3.變革管理

解析：應對突發(fā)事件和市場變化的資源調(diào)整策略。

模擬工作坊：設計一個情景模擬游戲，讓學員在一個假設的市場變化情況下進行資源調(diào)整決策，提升應對實際工作中的靈活性。

四、資源整合工具和技術(shù)

工具：ERP系統(tǒng)、項目管理軟件

五、團隊管理技巧

討論：如何在資源整合過程中有效管理團隊

成功案例：蘋果的供應鏈管理

失敗案例：某科技公司的資源浪費

作業(yè)+討論問題：

1）如何識別和整合關(guān)鍵資源？

2）優(yōu)化資源配置對大客戶服務的影響？

3）如何建立有效的資源動態(tài)調(diào)整機制？

第二講：客戶洞察的智慧——洞悉需求，策略先行

一、大客戶需求分析

討論：如何通過市場研究和數(shù)據(jù)分析深入理解大客戶的需求

1.調(diào)查問卷

2.焦點小組

3.競爭分析

案例分析：分析成功識別客戶需求的企業(yè)案例

二、市場趨勢的預測和利用

討論：如何利用先進的工具和方法預測市場趨勢

1.大數(shù)據(jù)分析

2.客戶關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)

3.行為分析

討論：如何將市場趨勢分析融入客戶需求理解

互動環(huán)節(jié)：模擬市場趨勢分析和利用的決策過程——探討“趨勢預測模型”、“行業(yè)報告”、“專家意見”等資源的利用。

三、制定針對性強的戰(zhàn)略計劃

討論：如何基于客戶需求和市場趨勢制定有效的戰(zhàn)略計劃

1.SWOT分析

2.目標設定

3.資源分配

解析：戰(zhàn)略計劃中的創(chuàng)新思維和實際執(zhí)行

戰(zhàn)略計劃工作坊：通過團隊合作，讓學員親身體驗如何根據(jù)客戶需求和市場趨勢制定出具體的戰(zhàn)略計劃。

模擬市場趨勢分析：設計一個互動環(huán)節(jié)，讓學員模擬分析某個行業(yè)的市場趨勢，并討論如何將這些趨勢轉(zhuǎn)化為客戶洞察。

成功案例：華為的市場適應策略

失敗案例：某服裝品牌的需求誤判

作業(yè)+討論問題：

1）如何有效分析大客戶的需求？

2）如何利用市場趨勢為大客戶制定戰(zhàn)略？

3）針對性戰(zhàn)略計劃的要素有哪些？

第三講：談判中的平衡術(shù)—-言之有物，利益共贏

一、高效的溝通和談判技巧

1.開放性問題

2.有效反饋

3.主動傾聽

4.表達

5.非言語溝通

分析不同談判風格的優(yōu)勢和局限：合作型、競爭型、適應型

角色扮演：模擬真實談判場景，實踐溝通技巧

二、利益協(xié)調(diào)和共贏策略

討論：如何在談判中識別和平衡雙方利益

解析：共贏策略的構(gòu)建和實施方法（互惠互利、價值創(chuàng)造、長期合作）

三、處理沖突和抵抗的方法

討論：在談判中遇到的常見沖突和抵抗類型（沖突識別、調(diào)解技巧、抵抗克服）

——提供解決沖突和抵抗的有效策略和技巧

角色扮演：設置一個具體的談判場景，（大客戶合同談判），扮演不同角色

——沖突處理工作坊

成功案例：谷歌與大客戶的合作模式

失敗案例：某汽車制造商的談判失誤

討論：

1）如何在談判中有效溝通？

2）實現(xiàn)利益共贏的策略有哪些？

3）如何處理談判中的沖突和抵抗？

第四講：服務的藝術(shù)——精細化服務，客戶至上

一、設計個性化的客戶服務方案

討論：如何通過深入分析客戶需求和背景來設計個性化服務方案（需求識別、購買動機、行為模式）

分析不同行業(yè)和類型的客戶服務案例：強調(diào)“定制化解決方案”、“客戶體驗設計”、“服務創(chuàng)新”

工作坊：模擬設計針對特定大客戶的個性化服務方案。

二、客戶滿意度的監(jiān)控和提升

工具：調(diào)查問卷和反饋系統(tǒng)

討論：如何根據(jù)客戶反饋調(diào)整服務策略。

三、長期客戶關(guān)系的維護

討論：如何通過持續(xù)的客戶服務和溝通維護長期關(guān)系

1.信任建立

2.客戶忠誠度

3.關(guān)系營銷

解析：長期客戶關(guān)系對企業(yè)成功的重要性

成功案例：亞馬遜的客戶服務創(chuàng)新

失敗案例：某酒店集團的服務疏忽

討論：

1）如何設計個性化的客戶服務方案？

2）如何提升客戶滿意度？

3）維護長期客戶關(guān)系的關(guān)鍵策略是什么？

第五講：團隊協(xié)作的力量——同心協(xié)力，共創(chuàng)未來

一、建立高效的團隊協(xié)作機制

討論：如何構(gòu)建有效的團隊溝通渠道和決策流程-

解析：團隊協(xié)作中常見的挑戰(zhàn)和解決策略（角色沖突、目標不一致、資源限制）

工作坊：創(chuàng)建團隊協(xié)作的案例模擬，實踐協(xié)作技巧。

二、團隊成員的角色和責任：

討論：如何明確和分配團隊成員的角色和責任

工具：貝爾賓團隊角色、RACI矩陣、任務分配

解析：不同團隊成員的優(yōu)勢和如何有效利用這些優(yōu)勢。

三、激勵和培訓團隊成員：

討論：不同類型的激勵手段及其在團隊協(xié)作中的應用（成就感、認可與獎勵、職業(yè)發(fā)展）-討論：有效的團隊培訓和發(fā)展計劃。

案例：一個成功的團隊如何通過高效溝通解決了一個復雜項目的問題。

成功案例：微軟的團隊合作文化

失敗案例：某金融機構(gòu)的團隊協(xié)作障礙

討論：

1）如何建立高效的團隊協(xié)作機制？

2）團隊成員的角色和責任劃分？

3）如何激勵和培訓團隊以提高效率？

第六講：持續(xù)創(chuàng)新的動力——不斷進取，引領(lǐng)變革

一、鼓勵創(chuàng)新思維和方法

討論：如何在團隊中培養(yǎng)創(chuàng)新思維和鼓勵創(chuàng)新實踐

1.批判性思維

2.創(chuàng)造性問題解決

3.頭腦風暴

設計思維和敏捷開發(fā)：LEAN啟動、藍海戰(zhàn)略、用戶體驗設計

二、適應市場變化的策略

討論：如何識別市場趨勢和變化，以及如何快速適應

1.戰(zhàn)略靈活性

2.風險管理

3.業(yè)務模式創(chuàng)新

三、持續(xù)改進的文化和實踐

討論：如何在組織內(nèi)建立持續(xù)改進的文化

1.學習型組織

2.改善方法論

3.員工激勵

持續(xù)改進實踐的工具和方法：質(zhì)量圈、PDCA循環(huán)

成功案例：特斯拉的創(chuàng)新驅(qū)動

失敗案例：某傳統(tǒng)零售商的創(chuàng)新缺失

討論：

1）如何在團隊中鼓勵創(chuàng)新思維？

2）適應市場變化的關(guān)鍵策略是什么？

3）如何建立持續(xù)改進的企業(yè)文化？

孟老師

孟昭春老師 著名營銷戰(zhàn)略管理專家

大客戶營銷實戰(zhàn)專家

北京市朝陽區(qū)十二屆政協(xié)委員

北京市朝陽區(qū)紅十字會常務理事

中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會會員

某知名企管理有限公司合伙人

原北京創(chuàng)富保險代理有限公司董事長

【01】26年企業(yè)培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗，累計授課2500+天

【02】中海油、綠亨科技、天津泰倫特、中國人壽（合肥）、廣州匯泰龍常年戰(zhàn)略顧問；

【03】北京大學、清華大學、中山大學、浙江大學、深圳大學、上海交通大學、哈爾濱工業(yè)大學等多所知名大學總裁班的客座教授以及特聘講師；

【04】暢銷書作者

（1）《成交高于一切》大客戶銷售18招作者，讀者超過百萬

（2）《大保單銷售》、《關(guān)愛生命》、《信函行銷》作者，讀者超過二十萬

（3）打造高績效團隊新書《賦能小白18策》作者

——孟老師在業(yè)界的影響力——

1）參與發(fā)起創(chuàng)立“學習型中國-世紀成功論壇”，擔任秘書長3年

2）連續(xù)7年擔任中國培訓論壇秘書長

3）連續(xù)14年擔任“影響力CEO高峰會”主席

4）受聘中國商業(yè)聯(lián)合會沐浴行業(yè)委員會顧問

5）受聘中國建筑裝飾行業(yè)協(xié)會普利策獎評選委員會顧問

——孟老師的從業(yè)+創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷——

從事大客戶銷售、團隊管理、營銷培訓三十年，掌握了“大客戶專業(yè)化銷售流程”和“打造高績效團隊組訓教程”兩套秘芨，應用在企業(yè)運營當中：

01-任職中國人壽合肥分公司顧問時：運用“兩套秘芨”賦能二十六個團隊，并通過策劃“元月首季開門紅”、“保險節(jié)”、 “年中競賽”、“全年P(guān)K”等活動，有效運用激勵、競賽和考核“三駕馬車”核心技術(shù)，成果：實現(xiàn)保費收入12.3億元，超額110%完成全年目標任務。

02-任職中國海洋石油集團采油技術(shù)服務公司營銷顧問時：為企業(yè)單位引入國際、國內(nèi)市場競爭機制、組織結(jié)構(gòu)調(diào)整、崗位職責描述等主題的培訓，并在【贏得國際十二個產(chǎn)油國】的廢棄油田再開發(fā)、脫臘采油難題處理等工程項目的政府招投標采購合作中，與甲方國家首腦直接匯報和洽談，在談判藝術(shù)的訓練、標書制作、風險控制、排除地雷、項目實施和售后服務等，都做了大量工作。成果：客戶單位的業(yè)績得到了很大的提升，2013年營業(yè)收入14.6億，2014年營業(yè)收入19.8億，客戶非常滿意。

03-創(chuàng)辦了北京春風保險行銷教育訓練有限公司：連續(xù)五年為中國保險行業(yè)數(shù)十家保險公司提供培訓和咨詢服務；成果：在全國各地舉辦針對保險營銷人員的數(shù)千人規(guī)模的大型專場培訓活動近百場，累計培訓10萬余人次。

04-合伙創(chuàng)辦某知名企業(yè)管理有限公司：分別在北京、上海、天津、濟南、沈陽、大連、合肥、鄭州和西安等地建有九個分公司；成果：連續(xù)七年每年業(yè)績超過1個億，品牌知名度、美譽度和忠誠度，都進入了中國企業(yè)管理培訓行業(yè)第一方陣。并在2005年榮獲人民日報社市場部授予的“中國培訓咨詢行業(yè)最受歡迎第一品牌”稱號。

——主講課程體系——

序號課題

1《大客戶經(jīng)營戰(zhàn)略》

2《戰(zhàn)略營銷與干部梯隊打造》

3《戰(zhàn)略營銷與策略組合創(chuàng)新實踐》

4《政商大客戶關(guān)系公關(guān)與深度營銷》

5《打造高績效營銷團隊與賦能小白18策》

6《總裁乾坤領(lǐng)導力》

服務過的企業(yè)：

金融行業(yè)：中國工商銀行海南省分行、國泰君安證券股份有限公司、中國人壽保險（集團）公司、泰康保險集團股份有限公司、中國平安保險（集團）股份有限公司、新華人壽保險股份有限公司、中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司等

建造+建材行業(yè)：太原鋼鐵集團有限公司、鞍山鋼鐵集團有限公司、北京東方雨虹防水技術(shù)股份有限公司、山東皇明太陽能股份有限公司、中聯(lián)重科股份有限公司、平湖福特重工機械有限公司、黑龍江威正恒建設集團有限公司、中昌國際建設集團有限公司等

科技行業(yè)：綠亨科技集團股份有限公司、天津泰倫特生物化學工程股份有限公司、北京大北農(nóng)科技集團股份公司、司馬大大（北京）智能系統(tǒng)有限公司等

其它行業(yè)：中國石油、中國移動、中國青旅集團有限公司、山東齊魯動物保健品有限公司、海南萬通房地產(chǎn)有限公司、新疆廣匯房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、濟南孟鑫超市有限公司、大壩衛(wèi)士（河南）工程技術(shù)有限公司等

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