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課程背景：

在面對(duì)中小企業(yè)商戶和個(gè)人客戶的情況下，地推是一種可以快速打開市場(chǎng)，提升市場(chǎng)占有率的銷售方式。本課程旨在幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)地推團(tuán)隊(duì)的高效管理、標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力提升，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升。

課程收獲：

1.掌握地推團(tuán)隊(duì)從團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)、選人、培訓(xùn)、激勵(lì)、淘汰等一系列的管理方式和技巧

2.能夠通過(guò)有效的管理方法和工具，提升地推團(tuán)隊(duì)銷售流程管理能力

3.實(shí)現(xiàn)管理者個(gè)人自我管理的提升，提升個(gè)人管理素養(yǎng)

課程大綱：

一、地推團(tuán)隊(duì)管理修煉-選對(duì)人、用好人、優(yōu)勝劣汰

1.思考：地推銷售需要什么樣的人才？

2.布局：合理的分工和角色定位

3.招聘：大量的招聘和淘汰是地推團(tuán)隊(duì)的必經(jīng)之路

（1）地推團(tuán)隊(duì)的不穩(wěn)定性

（2）什么樣的人適合做地推

（3）如何有效面試

4.培訓(xùn)：學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，從僵化到優(yōu)化，提升團(tuán)隊(duì)集體戰(zhàn)斗力

（1）價(jià)值觀培訓(xùn)：是團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的根本

（2）抗壓訓(xùn)練：持續(xù)戰(zhàn)斗力的來(lái)源

（3）打法訓(xùn)練：每日反復(fù)操作，僵化打法，不斷總結(jié)優(yōu)化

（4）培訓(xùn)考核：沒(méi)有考核的培訓(xùn)是無(wú)效的

5.團(tuán)隊(duì)文化：正規(guī)軍與“匪”文化的完美結(jié)合

（1）價(jià)值觀導(dǎo)向：要有大公司的信念

（2）工作氛圍：執(zhí)行力、配合力、競(jìng)爭(zhēng)力、極致力

（3）團(tuán)隊(duì)氛圍：有制度、有匪氣

6.溝通管理：處理好細(xì)節(jié)

（1）溝通的障礙

（2）溝通的風(fēng)格

（3）溝通的策略和技巧

（4）沖突的管理

7.獎(jiǎng)懲：制定合理的激勵(lì)和淘汰制度，淘汰不良是對(duì)優(yōu)秀人員的保護(hù)

（1）需求的識(shí)別和激勵(lì)的維度

（2）激勵(lì)的方法和技巧：掌握多維度激勵(lì)

（3）績(jī)效的管理：價(jià)值觀和業(yè)績(jī)的多維度考量

（4）員工的懲罰技巧與淘汰

二、地推流程管理修煉-定目標(biāo)、盯過(guò)程、拿結(jié)果

1.思考：地推銷售團(tuán)隊(duì)的過(guò)程重要還是結(jié)果重要

2、定目標(biāo)

（1）定目標(biāo)

1)方向

2)方法

3)動(dòng)力

（2）談目標(biāo)

（3）通目標(biāo)：上下通，左右曬

3、追過(guò)程

（1）追過(guò)程中常見的錯(cuò)誤

（2）三報(bào)四會(huì)

（3）四盯三到

（4）排優(yōu)先級(jí)

（5）保持戰(zhàn)斗力

（6）聚焦和擊穿

4、拿結(jié)果

（1）個(gè)人復(fù)盤

（2）團(tuán)隊(duì)復(fù)盤

（3）結(jié)果獎(jiǎng)懲

5、銷售管理手冊(cè)的制作：標(biāo)準(zhǔn)化管理的工具

（1）手冊(cè)細(xì)化的內(nèi)容結(jié)構(gòu)和細(xì)化的顆粒度

（2）手冊(cè)執(zhí)行的檢查和優(yōu)化

三、地推的打法修煉-如何克敵制勝

1.思考：地推目標(biāo)客戶有哪些特點(diǎn)？

2.目標(biāo)客戶的特點(diǎn)分析

3.制定銷售SOP

4.客戶開發(fā)

（1）客戶信息的收集

（2）客戶的篩選

（3）完成開發(fā)

（4）銷售線索的管理

5.陌拜和電話邀約

1）陌拜的管理

2）電話邀約的管理

6.客戶拜訪

（1）拜訪的準(zhǔn)備

（2）客戶破冰

（3）客戶溝通的蛇鶴八步

（4）客戶溝通技巧

（5）客戶成交技巧

7. 產(chǎn)品介紹

（1）產(chǎn)品介紹的思路

（2）產(chǎn)品介紹的技巧

8. 異議處理

（1）處理異議的思路

（2）處理異議的步驟

（3）常見的異議處理方式

（4）識(shí)別不良客戶和處理

四、地推管理者的自我修煉—管理者是團(tuán)隊(duì)的魂魄

1.思考：優(yōu)秀管理者的特點(diǎn)

2.明確自身的團(tuán)隊(duì)角色和定位

3.如何做自我評(píng)估

（1）GAPS分析

（2）明確優(yōu)勢(shì)，莫讓優(yōu)勢(shì)變劣勢(shì)

4.時(shí)間管理

5.學(xué)會(huì)授權(quán)：用人要疑和疑人要用

（1）授權(quán)的自我障礙

（2）授權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)

（3）授權(quán)的對(duì)象、程度和方法：大膽用、公開疑

（4）授權(quán)的改善

6.管理者的自我學(xué)習(xí)和提升

7.課后完成：建立行動(dòng)計(jì)劃和成長(zhǎng)計(jì)劃表

總結(jié)：整合四項(xiàng)修煉、打造地推鐵軍

王老師

王振韜 老師簡(jiǎn)介

數(shù)字化營(yíng)銷與管理實(shí)戰(zhàn)專家

中央財(cái)經(jīng)大學(xué)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策劃和銷售團(tuán)隊(duì)管理踐行者

一棵森林傳媒有限公司合伙人

互聯(lián)網(wǎng)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者、

私域流量和社群營(yíng)銷專家

心理咨詢師

暢銷書《一本書讀懂互聯(lián)網(wǎng)+新玩法》作者

曾任：36氪未來(lái)學(xué)院副院長(zhǎng)

曾任：VIADEO中國(guó)區(qū)平臺(tái)市場(chǎng)用戶增長(zhǎng)和運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人

曾任：阿里子公司渠道總監(jiān)

曾任：美團(tuán)控股公司渠道總監(jiān)兼增值服務(wù)總監(jiān)

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

王老師曾任教于北京城市學(xué)院，后在全球第二大的網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)VIADEO負(fù)責(zé)中國(guó)區(qū)平臺(tái)“天際網(wǎng)”的市場(chǎng)用戶增長(zhǎng)和用戶運(yùn)營(yíng)。為了更好的將互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)與實(shí)體企業(yè)結(jié)合，王老師加入了阿里、美團(tuán)等國(guó)內(nèi)知名軟件、互聯(lián)網(wǎng)公司的餐飲生態(tài)部門，負(fù)責(zé)全國(guó)渠道管理、客戶權(quán)益設(shè)計(jì)和服務(wù)和營(yíng)銷策劃等工作，形成了系統(tǒng)的渠道和營(yíng)銷管理和運(yùn)營(yíng)策劃的戰(zhàn)法，尤其是在為客戶服務(wù)期間，還總結(jié)出了傳統(tǒng)企業(yè)如何結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)的系統(tǒng)方法論，并著有《一本書讀懂互聯(lián)網(wǎng)+新玩法》暢銷書。

王老師為在VIADIEO工作期間，負(fù)責(zé)市場(chǎng)工作，主要是用戶增長(zhǎng)和活躍運(yùn)營(yíng)，通過(guò)各類平臺(tái)活動(dòng)、用戶運(yùn)營(yíng)策略和推廣手段保障了用戶數(shù)量的穩(wěn)定快速增長(zhǎng)以及較高的活躍度，同時(shí)還參與了大量相關(guān)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。后來(lái)在阿里、美團(tuán)工作期間全國(guó)大量的企業(yè)提供數(shù)字化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型、還有包括O2O線上線下平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，會(huì)員營(yíng)銷、社群營(yíng)銷、新媒體代運(yùn)營(yíng)在內(nèi)的私域流量運(yùn)營(yíng)等服務(wù)，幫助大量企業(yè)提升數(shù)字化、新媒體和私域流量營(yíng)銷的能力。目前作為專業(yè)培訓(xùn)講師和咨詢師，為諸多的企業(yè)提供數(shù)字化營(yíng)銷、流量運(yùn)營(yíng)、用戶運(yùn)營(yíng)、渠道運(yùn)營(yíng)等方面的培訓(xùn)，其中包括電信運(yùn)營(yíng)商（中國(guó)電信、翼支付、和包支付、浙江移動(dòng)等）、銀行（農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、工商銀行、中國(guó)銀行、中信銀行等）和大量實(shí)體企業(yè)（老板電器、萬(wàn)科第五空間、奧馬電器、廣汽傳祺、西貝甄選等）

授課風(fēng)格

?強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)對(duì)于實(shí)際結(jié)果的推動(dòng)和落地；

?既有理論支撐又有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)證；

?各種親身操盤的生動(dòng)的案例以及經(jīng)驗(yàn)；

?強(qiáng)調(diào)互動(dòng)和實(shí)地演練，快速總結(jié)，迅速提升；

?對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的深刻理解；

?生動(dòng)激情的課程講授和簡(jiǎn)單實(shí)用的講解。

主講課程

一、營(yíng)銷策劃與創(chuàng)新

1、《私域流量營(yíng)銷》

2、《新媒體營(yíng)銷策劃》

3、《社群營(yíng)銷管理》

4、《門店體驗(yàn)和營(yíng)銷策劃》

5、《客戶洞察與用戶運(yùn)營(yíng)》

二、通用管理與提升

1、《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》

2、《商業(yè)模式畫布與價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)》

【部分服務(wù)過(guò)的客戶】

中信銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)移動(dòng)、和包支付、浙江移動(dòng)、中國(guó)電信研究院、翼支付、中國(guó)聯(lián)通、廣州ETC、西門子、松下電器、美的集團(tuán)、東芝、老板電器、奧馬冰箱、長(zhǎng)安汽車、上汽集團(tuán)、廣汽傳祺、松達(dá)汽車、萬(wàn)科第五空間、易車網(wǎng)、天眼查、網(wǎng)易、雀巢健康、中康苗嶺醫(yī)療、福建煙草、深圳國(guó)資委、深能環(huán)保、星網(wǎng)銳捷、時(shí)代光華、36氪未來(lái)學(xué)院、青蛙王子、順豐、聯(lián)運(yùn)環(huán)境、客如云（阿里子公司）、天子星（原美團(tuán)控股子公司），中國(guó)食方知味餐飲企業(yè)聯(lián)盟，山東中醫(yī)藥大學(xué)創(chuàng)業(yè)師資培訓(xùn)班、吉林工商學(xué)院創(chuàng)業(yè)師資培訓(xùn)班、張家口國(guó)際大酒店等等

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