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教學(xué)對(duì)象

產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)經(jīng)理

教學(xué)目標(biāo)：

1.理解基本的市場(chǎng)理論以及如何與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際相結(jié)合

2.掌握客戶(hù)分析和產(chǎn)品價(jià)值提煉傳遞的技巧

3.理解定價(jià)和TOB銷(xiāo)售的策略

4.掌握TO B營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策略

5.學(xué)會(huì)客戶(hù)關(guān)系管理的方法

本課程采用邊互動(dòng)邊引導(dǎo)的形式，最后通過(guò)討論輸出公司產(chǎn)品GTM的基本內(nèi)容。

課程大綱：

一、結(jié)合基本理論進(jìn)行產(chǎn)品GTM的管理

1、4P理論及案例

產(chǎn)品的價(jià)值、定價(jià)的方式、銷(xiāo)售渠道和布局、促銷(xiāo)的方式

2、4R理論及案例

加強(qiáng)對(duì)于市場(chǎng)的研究和反應(yīng)，提升對(duì)于客戶(hù)的回報(bào)，與客戶(hù)建立長(zhǎng)期互動(dòng)的關(guān)系從形成一個(gè)關(guān)聯(lián)的整體

3、結(jié)合4P理論和4R理論分析如何讓產(chǎn)品走向市場(chǎng)

市場(chǎng)與客戶(hù)的研究

產(chǎn)品價(jià)值提升與體現(xiàn)

品牌與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策略

銷(xiāo)售的策略（銷(xiāo)售方式與渠道策略）

如何進(jìn)行合理的定價(jià)

二、客戶(hù)的分析與產(chǎn)品價(jià)值提煉

1、目標(biāo)客戶(hù)分析方法

(1)目標(biāo)客戶(hù)是誰(shuí)？

(2)客戶(hù)的需求是什么？是否是他最痛點(diǎn)和急需滿(mǎn)足的需求？

(3)目標(biāo)客戶(hù)的采購(gòu)方式、流程和特點(diǎn)？

(4)目標(biāo)客戶(hù)的參與決策的角色都有誰(shuí)？

(5)目標(biāo)客戶(hù)的決策關(guān)鍵人和決策偏好？

(6)目標(biāo)客戶(hù)正向決策的阻礙點(diǎn)是什么？

互動(dòng)：對(duì)我們的目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行分析

2、從客戶(hù)角度分析產(chǎn)品價(jià)值（互動(dòng)討論梳理）

(1)客戶(hù)應(yīng)用產(chǎn)品的場(chǎng)景？

(2)產(chǎn)品能夠解決什么樣的問(wèn)題？是客戶(hù)的痛點(diǎn)需求嗎？

(3)產(chǎn)品的核心價(jià)值是什么？是否可以量化？

(4)未來(lái)這個(gè)產(chǎn)品有什么計(jì)劃？

(5)用戶(hù)如今有沒(méi)有其他產(chǎn)品可以替代使用？

(6)客戶(hù)是否愿意為價(jià)值買(mǎi)單？

(7)客戶(hù)在應(yīng)用我們產(chǎn)品時(shí)需要有什么條件，是單獨(dú)使用還是配套使用？

(8)客戶(hù)應(yīng)用我們產(chǎn)品成本是否高？是否需要培訓(xùn)？

(9)我們需要提供什么樣的服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的正常使用？

3、產(chǎn)品價(jià)值的傳遞

（1）外部傳遞

FABE法

B端參與決策的不同角色對(duì)于產(chǎn)品關(guān)心的不同側(cè)重點(diǎn)

（2）內(nèi)部?jī)r(jià)值傳遞的方式與需要注意的問(wèn)題

向誰(shuí)傳遞？對(duì)方接收信息用來(lái)做什么？希望聽(tīng)到什么樣的內(nèi)容

內(nèi)部?jī)r(jià)值傳遞的組織、形式和內(nèi)容

（3）價(jià)值傳遞時(shí)需要注意的問(wèn)題

避免專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)

結(jié)合場(chǎng)景

結(jié)合需求

形式多樣化

互動(dòng)任務(wù)：結(jié)合所學(xué)面對(duì)不同的角色如何使用FABE法來(lái)傳遞我們的產(chǎn)品價(jià)值

三、市場(chǎng)分析和銷(xiāo)售策略

1、行業(yè)分析

(1)行業(yè)總體情況

(2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

(3)優(yōu)劣勢(shì)分析

2、確定銷(xiāo)售目標(biāo)

(1)數(shù)量目標(biāo)

(2)收入目標(biāo)

(3)利潤(rùn)目標(biāo)

3、圍繞銷(xiāo)售目標(biāo)使用定價(jià)策略

(1)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)

(2)層級(jí)定價(jià)和靈活定價(jià)

(3)渠道定價(jià)

(4)報(bào)價(jià)組合技巧

(5)針對(duì)B端企業(yè)報(bào)價(jià)的技巧

討論：我們產(chǎn)品的定價(jià)策略有哪些

4、銷(xiāo)售方式和渠道策略

（1）銷(xiāo)售方式和渠道策略制定的依據(jù)

客戶(hù)的分布和采購(gòu)此類(lèi)產(chǎn)品的模式

客戶(hù)采購(gòu)此類(lèi)產(chǎn)品決策的習(xí)慣和影響因素

客戶(hù)獲取相關(guān)產(chǎn)品信息的渠道方式

銷(xiāo)售此類(lèi)產(chǎn)品的成本和效率

（2）大客戶(hù)和直銷(xiāo)

招投標(biāo)、長(zhǎng)期化的關(guān)鍵人關(guān)系管理，對(duì)客戶(hù)需求的深度和精準(zhǔn)的把握

（2）渠道銷(xiāo)售

借用渠道資源，分給渠道足夠而且長(zhǎng)期的利益，靈活的合作方式

（3）會(huì)銷(xiāo)（偏向于品牌）

（4）電銷(xiāo)（主要在于邀約）

（5）網(wǎng)銷(xiāo)（小規(guī)模TO B銷(xiāo)售或品牌傳播）

討論：本企業(yè)產(chǎn)品比較適合的銷(xiāo)售方式和渠道

5、B端客戶(hù)溝通的技巧—提問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

(1)提問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的作用和目的

(2)有效提問(wèn)六要素

(3)狀況性提問(wèn)

(4)問(wèn)題性提問(wèn)

(5)暗示性提問(wèn)

(6)需求利益提問(wèn)

互動(dòng)：模擬訓(xùn)練，總結(jié)如何設(shè)計(jì)提問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題

四、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策略

1、營(yíng)銷(xiāo)工具的設(shè)計(jì)

形式：軟文、手冊(cè)、PPT和視頻

要點(diǎn)：圍繞客戶(hù)痛點(diǎn)將產(chǎn)品使用場(chǎng)景化和數(shù)據(jù)化

2、設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的思路

一般

3、to b類(lèi)產(chǎn)品主要的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

(1)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的形式和內(nèi)容

會(huì)銷(xiāo)的形式：產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、行業(yè)交流會(huì)、第三方會(huì)議或展會(huì)

產(chǎn)品展示（場(chǎng)景化視頻、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)、現(xiàn)場(chǎng)演示）

主導(dǎo)宣講（講故事、說(shuō)結(jié)果、樹(shù)標(biāo)桿）

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)（留下客戶(hù)聯(lián)系方式）

標(biāo)桿用戶(hù)站臺(tái)

后期跟蹤

（2）標(biāo)桿客戶(hù)和事件營(yíng)銷(xiāo)

選擇標(biāo)桿客戶(hù)戰(zhàn)略合作

圍繞標(biāo)桿客戶(hù)做事件營(yíng)銷(xiāo)傳播

五、客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)和管理

1、售前、售中與售后的客戶(hù)關(guān)系管理

2、產(chǎn)品與客戶(hù)的長(zhǎng)期溝通與互動(dòng)

（1）形式：

線(xiàn)上常態(tài)化溝通

線(xiàn)下沙龍活動(dòng)

定期客戶(hù)拜訪(fǎng)

（2）內(nèi)容

對(duì)客戶(hù)需求和問(wèn)題的及時(shí)反應(yīng)

圍繞產(chǎn)品和服務(wù)的需求和意見(jiàn)溝通

讓客戶(hù)參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中來(lái)

情感上的聯(lián)系

3、增值性或創(chuàng)造性的服務(wù)

（1）思考客戶(hù)延伸性的需求

（2）為客戶(hù)給予帶來(lái)驚喜的功能或者服務(wù)

王老師

王振韜 老師簡(jiǎn)介

數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)與管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

中央財(cái)經(jīng)大學(xué)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理踐行者

一棵森林傳媒有限公司合伙人

互聯(lián)網(wǎng)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者、

私域流量和社群營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

心理咨詢(xún)師

暢銷(xiāo)書(shū)《一本書(shū)讀懂互聯(lián)網(wǎng)+新玩法》作者

曾任：36氪未來(lái)學(xué)院副院長(zhǎng)

曾任：VIADEO中國(guó)區(qū)平臺(tái)市場(chǎng)用戶(hù)增長(zhǎng)和運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人

曾任：阿里子公司渠道總監(jiān)

曾任：美團(tuán)控股公司渠道總監(jiān)兼增值服務(wù)總監(jiān)

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

王老師曾任教于北京城市學(xué)院，后在全球第二大的網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)VIADEO負(fù)責(zé)中國(guó)區(qū)平臺(tái)“天際網(wǎng)”的市場(chǎng)用戶(hù)增長(zhǎng)和用戶(hù)運(yùn)營(yíng)。為了更好的將互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)與實(shí)體企業(yè)結(jié)合，王老師加入了阿里、美團(tuán)等國(guó)內(nèi)知名軟件、互聯(lián)網(wǎng)公司的餐飲生態(tài)部門(mén)，負(fù)責(zé)全國(guó)渠道管理、客戶(hù)權(quán)益設(shè)計(jì)和服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)策劃等工作，形成了系統(tǒng)的渠道和營(yíng)銷(xiāo)管理和運(yùn)營(yíng)策劃的戰(zhàn)法，尤其是在為客戶(hù)服務(wù)期間，還總結(jié)出了傳統(tǒng)企業(yè)如何結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)的系統(tǒng)方法論，并著有《一本書(shū)讀懂互聯(lián)網(wǎng)+新玩法》暢銷(xiāo)書(shū)。

王老師為在VIADIEO工作期間，負(fù)責(zé)市場(chǎng)工作，主要是用戶(hù)增長(zhǎng)和活躍運(yùn)營(yíng)，通過(guò)各類(lèi)平臺(tái)活動(dòng)、用戶(hù)運(yùn)營(yíng)策略和推廣手段保障了用戶(hù)數(shù)量的穩(wěn)定快速增長(zhǎng)以及較高的活躍度，同時(shí)還參與了大量相關(guān)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。后來(lái)在阿里、美團(tuán)工作期間全國(guó)大量的企業(yè)提供數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型、還有包括O2O線(xiàn)上線(xiàn)下平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)、社群營(yíng)銷(xiāo)、新媒體代運(yùn)營(yíng)在內(nèi)的私域流量運(yùn)營(yíng)等服務(wù)，幫助大量企業(yè)提升數(shù)字化、新媒體和私域流量營(yíng)銷(xiāo)的能力。目前作為專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)講師和咨詢(xún)師，為諸多的企業(yè)提供數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)、流量運(yùn)營(yíng)、用戶(hù)運(yùn)營(yíng)、渠道運(yùn)營(yíng)等方面的培訓(xùn)，其中包括電信運(yùn)營(yíng)商（中國(guó)電信、翼支付、和包支付、浙江移動(dòng)等）、銀行（農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、工商銀行、中國(guó)銀行、中信銀行等）和大量實(shí)體企業(yè)（老板電器、萬(wàn)科第五空間、奧馬電器、廣汽傳祺、西貝甄選等）

授課風(fēng)格

?強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)對(duì)于實(shí)際結(jié)果的推動(dòng)和落地；

?既有理論支撐又有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)證；

?各種親身操盤(pán)的生動(dòng)的案例以及經(jīng)驗(yàn)；

?強(qiáng)調(diào)互動(dòng)和實(shí)地演練，快速總結(jié)，迅速提升；

?對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的深刻理解；

?生動(dòng)激情的課程講授和簡(jiǎn)單實(shí)用的講解。

主講課程

一、營(yíng)銷(xiāo)策劃與創(chuàng)新

1、《私域流量營(yíng)銷(xiāo)》

2、《新媒體營(yíng)銷(xiāo)策劃》

3、《社群營(yíng)銷(xiāo)管理》

4、《門(mén)店體驗(yàn)和營(yíng)銷(xiāo)策劃》

5、《客戶(hù)洞察與用戶(hù)運(yùn)營(yíng)》

二、通用管理與提升

1、《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》

2、《商業(yè)模式畫(huà)布與價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)》

【部分服務(wù)過(guò)的客戶(hù)】

中信銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)移動(dòng)、和包支付、浙江移動(dòng)、中國(guó)電信研究院、翼支付、中國(guó)聯(lián)通、廣州ETC、西門(mén)子、松下電器、美的集團(tuán)、東芝、老板電器、奧馬冰箱、長(zhǎng)安汽車(chē)、上汽集團(tuán)、廣汽傳祺、松達(dá)汽車(chē)、萬(wàn)科第五空間、易車(chē)網(wǎng)、天眼查、網(wǎng)易、雀巢健康、中康苗嶺醫(yī)療、福建煙草、深圳國(guó)資委、深能環(huán)保、星網(wǎng)銳捷、時(shí)代光華、36氪未來(lái)學(xué)院、青蛙王子、順豐、聯(lián)運(yùn)環(huán)境、客如云（阿里子公司）、天子星（原美團(tuán)控股子公司），中國(guó)食方知味餐飲企業(yè)聯(lián)盟，山東中醫(yī)藥大學(xué)創(chuàng)業(yè)師資培訓(xùn)班、吉林工商學(xué)院創(chuàng)業(yè)師資培訓(xùn)班、張家口國(guó)際大酒店等等

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