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課程背景

華為LTC流程是三大流程之一，LTC流程中的ML和MO，也就是線索和機會點的發(fā)掘，引導，運營和管理更是重中之重，業(yè)界一直有一個非常大的難題，就是一般的LTC課程只講理論，沒有解決如何讓一線銷售人員和中高層銷售管理人員能充分理解和落地線索和機會點的整體運作，以及如何將具體的客戶關系和解決方案引導方法融入實戰(zhàn)中的問題。

通過本課程，你可以系統(tǒng)的掌握線索和機會點的運作的理論知識、方法與技能，能夠通過大量詳實的2B和2C案例，掌握具體做客戶關系以及解決方案引導的方法論，以及實戰(zhàn)落地方案。本課程并附有可選的項目跟蹤表定制服務和項目分析會服務，理論結(jié)合實戰(zhàn)，嚴格扎實落地使用后，可提升10-30%的項目成功率。

課程收益

■ 掌握線索、機會點的識別方法，掌握線索、機會點的引導理論，掌握線索、機會點的運營手段；

■ 掌握客戶關系高級方法論和手段；

■ 通過大量案例講解，掌握銷售項目運營的內(nèi)在邏輯；

■ 講解大量銷售人員適用的工具，掌握這些工具的意義和使用方法；

課程特色

●實戰(zhàn)性：案例與素材均來自企業(yè)真實的管理實踐和老師多年管理咨詢經(jīng)驗的總結(jié)；

實用性：各種銷售工具和方法論；

實操性：課程所講述的理論與方法均易于學習和踐行，在企業(yè)中具備很強的實操性；

趣味性：業(yè)界首個將華為LTC管理理論和電影相結(jié)合的課程，既有理性邏輯，又有感性認知；

課程對象

企業(yè)內(nèi)部從管理層到一線的所有銷售人員，或所有面向客戶，參與銷售的人員均可參與；

課程方式

課程講解、實際案例分享、工具講解、團隊共創(chuàng)、演練設計等

課程大綱

01：華為為什么要引進LTC

1.大多數(shù)企業(yè)面臨的問題：客戶似乎在離我們遠去？

2.大多數(shù)企業(yè)的銷售項目成功率較低

3.案例：HW早期在市場上的困難

4.案例剖析：HW在早期市場拓展能力不足的根因

5.HW向西方公司學習的歷程

6.HW向西方公司學習的關鍵成功要素

7.以客戶為中心的CRM的理念，推動了營銷體系的深度變革

02：LTC流程之--- 線索管理（ML）

1.幫助客戶成功，是銷售的起點

2.案例：以客戶為中心，價值主張對應的361解決方案模型（演練1：10min）

3.線索與機會點的定義

4.案例：哪些是線索，哪些是機會點（演練2：10min）

5.LTC ML的作用

6.發(fā)現(xiàn)線索的關鍵點

7.線索區(qū)分的演練（演練3：10min）

8.驗證線索的方式

9.如何做線索的培育？

10.多維度運營線索，提升業(yè)務增長

11.案例：看網(wǎng)講網(wǎng)之戰(zhàn)略地圖

12.引導客戶從發(fā)現(xiàn)問題到承認痛點

13.案例：顯性帶寬需求，隱性安全痛點（不提供此案例課件）

14.演練4：以下是客戶痛點的第幾個層次（演練4：10min）

03：LTC流程之--- 機會管理（MO）

1.LTC MO –幫助銷售團隊管理機會點、成功拿下項目

2.三維度，四板塊洞察機會點

3.差異化價值分析

4.案例：某解酒產(chǎn)品的差異化價值分析

5.演練5：王婆賣瓜的差異化價值分析(演練5：20min)

6.演練5可能的答案之一：王婆公司的差異化價值

7.項目決策鏈——分析誰參與什么決策

8.客戶組織架構和權力地圖

9.權力地圖分析

10.銷售項目運作

11.投標關鍵點在標前

12.案例：新產(chǎn)線的好消息（多頁，不提供此案例課件）

13.銷售項目運作框架——項目策劃是勝利的基礎（自身）

14.項目策劃——做項目不能靠猜！（客戶）

15.項目的成敗，取決于有效的競爭管理（對手）

16.如何開好一個項目分析會

17.項目分析會-關鍵客戶分析（人）

18.項目分析會-關鍵任務分析（事）

19.項目總結(jié)的偉大意義——復盤、賦能和實戰(zhàn)演練

20.案例：通過復盤提升客戶滿意度，提升利潤（不提供此案例課件）

21.總結(jié)：銷售項目運作也是流量運營，以客戶為中心就是第一性原理

04：其他工具&實戰(zhàn)案例

1.案例：1984，耐克是如何簽下喬丹的（11頁，用華為方法論拆解一個案例，包含小視頻播放和分析，不提供此案例課件）

2.一個優(yōu)秀銷售應具備的能力

3.SPIN方法論：怎么問客戶問題

4.如何快速促進客戶關系

5.HW市場核心武器

6.三板斧之一：樣板點參觀

7.三板斧之二：總部參觀

8.三板斧之三：試驗局

9.一指禪：站在客戶角度，5分鐘說清楚優(yōu)勢

05：One More Thing

1.實戰(zhàn)案例-項目跟蹤表

2.實戰(zhàn)案例-項目跟蹤表-線索ML

3.實戰(zhàn)案例-項目跟蹤表-機會點MO

4.微咨詢落地服務：梳理流程，定制表格，快速提升項目成功率

5.總結(jié)和Q/A（理論，案例，演練，工具；流程，落地，實戰(zhàn)，業(yè)績）

汪老師

汪凱老師——華為系銷售和戰(zhàn)略專家

銷售和戰(zhàn)略領域累計26年工作經(jīng)驗：21年銷售經(jīng)驗，19年業(yè)務管理經(jīng)驗，10年創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗13年華為業(yè)務管理經(jīng)驗 6年海外經(jīng)驗22級崗業(yè)務主管

講師資歷

•原華為公司代表處代表，南非地區(qū)部副總裁

•原華為公司銷售個人金牌獲得者

•原華為公司地區(qū)部高級講師（兼）

•原蜘蛛旅游B2B平臺創(chuàng)始人，CEO

•原小米生態(tài)鏈企業(yè)云麥科技銷售副總裁

•現(xiàn)增略咨詢合伙人

主講課程

•《實戰(zhàn)LTC，銷售商機運作方法》---業(yè)界第1次創(chuàng)造性將華為LTC理論和電影結(jié)合的落地課程

•《華為軍團突圍和底層邏輯》

•《銷售的第一性原理課綱》

•《鐵三角運作機制》

•《海外市場開拓》

實戰(zhàn)經(jīng)驗

汪老師在華為公司13年的工作中，從事了生產(chǎn)，測試，研發(fā)，解決方案，國內(nèi)市場，國際市場，代表處管理等職位，工作業(yè)績均非常突出，獲得公司個人金牌。熟悉企業(yè)的整個流程，尤其是銷售領域LTC、MCR等流程，具備較大規(guī)模企業(yè)管理的能力和業(yè)績。

6年海外經(jīng)歷，豐富的出海經(jīng)驗。從0開始建立代表處，并擔任南非地區(qū)部代表處代表，地區(qū)部副總裁，并培養(yǎng)出多個代表處代表以上級別的干部。任內(nèi)華為品牌在當?shù)厥袌稣加新室恢绷械谝晃唬硖幦司б鏋榈貐^(qū)部第一。同時逐步完善建設了服務當?shù)仃P鍵客戶的全流程團隊，形成了華為和關鍵客戶的組織型客戶關系，規(guī)模突破多個戰(zhàn)略客戶，長期保證了華為在當?shù)氐暮诵墓痰匚弧?/p>

汪老師在多次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷中，具備了很深的商業(yè)模式洞察能力、設計能力和實戰(zhàn)經(jīng)驗，成功從0-1打造B2B平臺業(yè)務并獲得多家知名機構的投資。既有豐富2B業(yè)務平臺經(jīng)驗，又有良好的消費電子領域2C的運營經(jīng)驗。

實戰(zhàn)榮譽：華為個人銷售金牌

擅長領域

營銷體系搭建、MCR體系建設、LTC體系搭建、談判技巧、2B/2C運營、商業(yè)模式搭建、出海業(yè)務

主持和參與的重大項目：

1.作為主參與者，參與增略咨詢公司本身的商業(yè)模式設計；

2.華為南非地區(qū)部《談判課程》高級講師；

3.華為公司電信、移動、聯(lián)通國家干線項目解決方案負責人，成功銷售；

4.0-1建立華為海外代表處；

5.華為公司南非地區(qū)部公司級某國重大政府項目成功銷售；

6.0-1創(chuàng)業(yè)，搭建旅游B2B平臺，獲得君聯(lián)資本3輪融資；

7.爆款打造，消費電子產(chǎn)品小米有品眾籌策劃、銷售和運營，千萬級爆款眾籌成果；

8.流量運營，天貓、京東618、雙十一大促類目排名第一；

授課風格：

因為身經(jīng)百戰(zhàn)，可以通過大量實戰(zhàn)案例，結(jié)合華為的管理理論，嚴肅活潑、不拘一格，創(chuàng)造性講述問題和引導解決問題

服務對象：

華為、中國移動、中國電信、中國聯(lián)通，海外運營商，小米生態(tài)鏈，歐世盛，燕麥科技，廣聯(lián)達，豐尚農(nóng)牧，中潤地產(chǎn)、海信等。

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