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課程背景

當(dāng)面對(duì)一個(gè)大項(xiàng)目，銷售人員的困惑：

項(xiàng)目開了個(gè)頭，接下來(lái)該找誰(shuí)、做些什么呢？

該做的都做了，客戶不簽單，怎么辦？

贏單還是憑“關(guān)系”、靠“運(yùn)氣”嗎？

到底怎么做，才能贏單，提高贏單率？......

銷售經(jīng)理想：

這單情況如何？贏單率多少？何時(shí)能簽單？

申請(qǐng)專家支持，要費(fèi)用，批還是不批？

重要項(xiàng)目不放心，“還是我上吧......”

總裁和營(yíng)銷高管：

本季度業(yè)績(jī)到底能完成多少？差多少？

復(fù)盤總結(jié)時(shí)，誰(shuí)在講故事，拍大腿？

除了靠經(jīng)驗(yàn)判斷，還有什么科學(xué)方法？

銷售天才就這么幾個(gè)，大部分都不靠譜，怎么辦？

總之，到底有什么科學(xué)的、可復(fù)制的科學(xué)銷售方法論，為業(yè)績(jī)保駕護(hù)航？！

......

課程價(jià)值

提升大客戶銷售“控單力”，幫助銷售團(tuán)隊(duì)評(píng)估重要大項(xiàng)目銷售機(jī)會(huì)、識(shí)別潛在風(fēng)險(xiǎn)、找到贏單機(jī)會(huì)，進(jìn)行事前計(jì)劃和資源協(xié)同，為團(tuán)隊(duì)和個(gè)人提供分析報(bào)告和建議策略。

對(duì)用戶個(gè)人來(lái)說(shuō)，該訓(xùn)戰(zhàn)方法論是一套項(xiàng)目分析，機(jī)會(huì)評(píng)估，風(fēng)險(xiǎn)甄別，競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)，策略制定，行動(dòng)計(jì)劃和資源配置的系統(tǒng)方法論和工具。

對(duì)營(yíng)銷組織來(lái)說(shuō)，支持跨部門項(xiàng)目溝通協(xié)同，精準(zhǔn)銷售預(yù)測(cè)，優(yōu)化組織資源配置，系統(tǒng)提升組織銷售績(jī)效。

課程定位

銷售之廟算，結(jié)構(gòu)化分析銷售形勢(shì)，制定清晰有效的策略！

謀定而后動(dòng)，根據(jù)策略，邏輯化制定具體行動(dòng)和資源計(jì)劃！

建立團(tuán)隊(duì)共識(shí)，形成統(tǒng)一的銷售語(yǔ)言、應(yīng)用專業(yè)高效工具！

課程目標(biāo)

建立大項(xiàng)目結(jié)構(gòu)化、流程化的形勢(shì)分析與策略制定流程

分析大項(xiàng)目干系人、決策影響力、決策流程和決策結(jié)構(gòu)

發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的潛在風(fēng)險(xiǎn)，鍛煉并形成全局意識(shí)和策略思維

教學(xué)形式

本訓(xùn)練課程是基于世界級(jí)專業(yè)營(yíng)銷理論，并結(jié)合國(guó)內(nèi)具體實(shí)際，尤其是本人在華為大客戶銷售和管理的實(shí)踐而開發(fā)。

該課程（培訓(xùn)）通過(guò)沙盤體驗(yàn)式案例實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗、銷售人員親身感受和全心參與的方式展開。

課程以精編實(shí)戰(zhàn)案例、情境帶入，深度思考和互動(dòng)研討為主要教學(xué)工具和方法。通過(guò)模擬大項(xiàng)目/訂單的真實(shí)場(chǎng)景，配合連續(xù)、循序漸進(jìn)的階段性案例設(shè)計(jì)，激發(fā)學(xué)員進(jìn)行項(xiàng)目分析與推進(jìn)，讓學(xué)員能夠在體驗(yàn)、互動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)演練中體會(huì)到銷售的樂(lè)趣與奧秘。感受課程知識(shí)點(diǎn)和內(nèi)容的同時(shí)，深入思考、反思與感悟，結(jié)合自己的銷售實(shí)踐，融會(huì)貫通，建構(gòu)自己銷售策略知識(shí)與技能體系。同時(shí)輔以老師和學(xué)員的點(diǎn)評(píng)，分享，幫助學(xué)員發(fā)現(xiàn)不足并獲取改進(jìn)方法。

激活經(jīng)驗(yàn)——案例體驗(yàn)——認(rèn)知反思——理論點(diǎn)評(píng)——行動(dòng)驗(yàn)證。

課程對(duì)象

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、從事銷售三年以上的大客戶經(jīng)理

課程大綱

第一階段需求分析

目標(biāo)確認(rèn)明確目標(biāo)：本項(xiàng)目的銷售目標(biāo)

理解需求：理解客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)和業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶究竟要什么？

第二階段判斷形勢(shì)

評(píng)估商機(jī)判斷階段：確定所處階段，緊迫程度、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。

總體感覺：標(biāo)明總體感覺和項(xiàng)目溫度項(xiàng)目的形勢(shì)如何？

第三階段分析角色

掌握決策角色判斷：確定所涉及項(xiàng)目干系人和決策關(guān)鍵角色如何識(shí)別決策鏈？

分析態(tài)勢(shì)：分析并判斷每個(gè)人的項(xiàng)目態(tài)度和供應(yīng)商支持度客戶如何評(píng)價(jià)我？

參與影響：判斷每個(gè)關(guān)鍵角色的影響力和參與度究竟是誰(shuí)說(shuō)了算？

剖析價(jià)值：分析每個(gè)角色的組織目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)他們到底想什么？

第四階段制定策略

建立優(yōu)勢(shì)策略分析：制定項(xiàng)目總體策略和攻防路線設(shè)定目標(biāo)：制定每個(gè)角色的目標(biāo)態(tài)度和支持度如何應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人？

第五階段行動(dòng)計(jì)劃

優(yōu)化實(shí)施確定行動(dòng)：列出各種可能采取的行動(dòng)

確定最佳行動(dòng)計(jì)劃與行動(dòng)順序如何有效用資源？

第六階段部署資源

應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)部署資源：根據(jù)行動(dòng)目標(biāo)和計(jì)劃部署最佳可用資源淘汰競(jìng)爭(zhēng)：助推客戶淘汰競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者？

柯老師

柯亮 老師——B2B大客戶營(yíng)銷管理、訓(xùn)戰(zhàn)與督導(dǎo)專家

18年大客戶營(yíng)銷及管理領(lǐng)域，深度實(shí)戰(zhàn)、研究和訓(xùn)戰(zhàn)（咨詢）經(jīng)驗(yàn)。

原華為中國(guó)地區(qū)部區(qū)域負(fù)責(zé)人、鐵三角組長(zhǎng)兼廣東省政府關(guān)系代表，先后負(fù)責(zé)深圳、東莞區(qū)域營(yíng)銷管理工作。

講師資歷

◆ 行銷管理咨詢培訓(xùn)認(rèn)證®版權(quán)人/導(dǎo)師

◆ 領(lǐng)越®領(lǐng)導(dǎo)力授權(quán)認(rèn)證導(dǎo)師

◆ 銷售羅盤®授權(quán)認(rèn)證導(dǎo)師

◆ PTT國(guó)際專業(yè)講師授權(quán)認(rèn)證導(dǎo)師

◆ 人社部國(guó)家高級(jí)職業(yè)指導(dǎo)師（一級(jí)）

◆ 中山大學(xué)（嶺南學(xué)院）工商管理碩士/MBA

培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

大客戶營(yíng)銷訓(xùn)戰(zhàn)（咨詢項(xiàng)目）是基于世界級(jí)專業(yè)營(yíng)銷理論，并結(jié)合國(guó)內(nèi)具體實(shí)際，尤其是本人在華為大客戶銷售和管理的實(shí)踐而開發(fā)。 通過(guò)對(duì)大客戶營(yíng)銷場(chǎng)景的逐步展開和真實(shí)、貼切、深刻、對(duì)照鮮明的案例嵌入式教學(xué)，配合連續(xù)、階段性案例設(shè)計(jì)，模擬客戶真實(shí)情景進(jìn)行銷售拜訪與推進(jìn)，讓學(xué)員能夠在體驗(yàn)、互動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)演練中體會(huì)到銷售的樂(lè)趣與奧秘，感受課程知識(shí)點(diǎn)和內(nèi)容的同時(shí)，深入思考、反思與感悟，以建構(gòu)自己銷售知識(shí)與技能體系。

擅長(zhǎng)項(xiàng)目與主講課程

《B2B大客戶營(yíng)銷管理與訓(xùn)戰(zhàn)》（訓(xùn)戰(zhàn)與咨詢項(xiàng)目）《信任驅(qū)動(dòng)的客戶拜訪流程》

《策略驅(qū)動(dòng)的商機(jī)管理流程》《戰(zhàn)略客戶經(jīng)營(yíng)與關(guān)系管理》《B2B行業(yè)洞察與商機(jī)挖掘》

《B2B銷售方法論與流程構(gòu)建》《大客戶雙贏價(jià)值談判》

客戶見證（部分）

華為技術(shù)、國(guó)家電網(wǎng)、中建科工、南方電網(wǎng)、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)建材、中國(guó)石化中國(guó)廣電、中國(guó)煙草、中國(guó)電建、南方航空、微創(chuàng)軟件、富士施樂(lè)、三安光電、廣州地鐵今日頭條、中國(guó)人保、華夏人壽、大華股份、日立電梯、松下電器、海格通信、正大集團(tuán)

長(zhǎng)安汽車、港華燃?xì)狻⒚赖募瘓F(tuán)、四方繼保、優(yōu)也科技、新濟(jì)藥業(yè)、昊陽(yáng)集團(tuán)、阿爾卑斯天臣集團(tuán)、長(zhǎng)城證券、利富高塑料、富德生命、新南山控股、安費(fèi)諾精密、蘑菇物聯(lián)、光明食品、混沌科創(chuàng)營(yíng)、暨大科創(chuàng)營(yíng)等。

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