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【課程背景】

公司沒有“殺手級”產(chǎn)品！我們的產(chǎn)品價格比別人貴太多，價格標沒優(yōu)勢！競對已經(jīng)維護了好幾年客情，其他廠商根本沒機會！……

強者從不抱怨環(huán)境！優(yōu)秀的大客戶銷售，從來都是具有在“壞運道”中把“好生意”做成的本事！他們可以透過紛繁復雜的各種信息和關系，看透項目的本質(zhì)，從而找到真正的“贏的策略”。

客戶項目的核心需求是什么？EB、TB、UB都分別是哪些人？項目里有哪些“坑”？我們的對手慣常采用的策略是什么？我們真正的優(yōu)勢在哪里？當所有的信息不明確時，只能陷入“有什么賣什么”的想當然；當所有的信息明確、關鍵矛盾抓到、關鍵關系理清楚之后，我們該做什么的答案就呼之欲出了！

【課程收益】

掌握找到重大項目的“抓手”的技巧

讓銷售人員學會如何在行業(yè)和客戶內(nèi)部建立信任鏈條

打造一支能夠穩(wěn)定下蛋的“專業(yè)化”團隊，而非靠“靈感”作案的團伙

教會大家把握關鍵戰(zhàn)機的技巧

讓大家學會如何高效整合內(nèi)外部資源，而非單打獨斗

【課程特色】

實戰(zhàn)性強：依據(jù)多年與政府合作的實戰(zhàn)經(jīng)驗，結(jié)合實戰(zhàn)案例，提供實用的策略與方法；

前瞻性視野：分析數(shù)字經(jīng)濟時代政府業(yè)務合作的新趨勢，引領企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展；

啟發(fā)性強：不光教大家打仗，還教大家?guī)П徊还饨處П€教大家如何發(fā)展自己的“兵”；

互動性強：通過案例分析、小組討論等方式，激發(fā)學員的參與熱情，提升學習效果。

【課程對象】

企業(yè)公共業(yè)務部門負責人；

企業(yè)公關部/政府關系經(jīng)理、公共事務經(jīng)理等相關人員；

企業(yè)中負責政企合作項目的項目經(jīng)理；

希望了解政府業(yè)務合作策略的企業(yè)高管。

【課程大綱】

一、一個政企大客戶銷售的蛻變

（1）從新手到專家的成長路徑

1.1 最刻骨銘心的一次失敗

1.2 你最適合/不適合做銷售的特質(zhì)

1.3 真正的大銷售從不拍腦袋

1.4 你希望成為什么樣的銷售？

1.5 中級銷售人員的技能升級與思維轉(zhuǎn)變

1.6 高級銷售人員的戰(zhàn)略眼光與領導力培養(yǎng)

（2）心態(tài)建設與職業(yè)素養(yǎng)

2.1 強者心態(tài)：不抱怨環(huán)境，積極解決問題

2.2 持續(xù)學習的重要性及方法

2.3 建立長期職業(yè)生涯規(guī)劃

案例分析：成功轉(zhuǎn)型的經(jīng)驗分享

二、發(fā)現(xiàn)商機

（1）市場動態(tài)與行業(yè)趨勢

2.1 政策解讀與行業(yè)法規(guī)變化

2.2 行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢與創(chuàng)新點

2.3 競爭對手動態(tài)監(jiān)控與分析

（2）客戶需求挖掘

2.1 客戶痛點識別與需求預測

2.2 EB（經(jīng)濟買方）、TB（技術(shù)買方）、UB（用戶）的角色分析

2.3 客戶生命周期管理與價值創(chuàng)造

（3）潛在機會評估

2.1 商機篩選標準與優(yōu)先級排序

2.2 風險預估與應對策略

三、尋找定位

（1）自我定位

3.1 銷售團隊核心競爭力剖析

3.2 產(chǎn)品差異化優(yōu)勢提煉

3.3 服務模式與附加價值塑造

（2）競爭定位

3.1 對手慣用策略解析與反制

3.2 競爭態(tài)勢圖譜構(gòu)建

3.3 競爭情報收集與應用

（3）品牌定位

3.1 品牌形象塑造與傳播

3.2 客戶認知度提升方案

四、快速布局

（1）資源調(diào)配

4.1 內(nèi)部資源整合與協(xié)調(diào)

4.2 外部合作伙伴網(wǎng)絡建立

4.3 資源共享平臺搭建

（2）項目啟動準備

4.1 快速響應機制建立

4.2 項目組組建與任務分配

4.3 啟動會流程設計與實施

（3）早期介入策略

4.1 搶占先機的關鍵行動

4.2 前期溝通與關系鋪設

五、梳理信息

（1）信息收集渠道

5.1 公開資料搜索與分析

5.2 社交媒體與行業(yè)論壇監(jiān)測

5.3 內(nèi)線消息獲取與驗證

（2）數(shù)據(jù)分析方法

5.1 數(shù)據(jù)整理與分類原則

5.2 關鍵數(shù)據(jù)指標設定與跟蹤

5.3 數(shù)據(jù)可視化工具使用

（3）信息解讀與決策支持

5.1 信息轉(zhuǎn)化為商業(yè)洞察

5.2 決策模型構(gòu)建與應用

六、贏的策略

（1）定制化解決方案設計

6.1 解決方案框架搭建

6.2 客戶特定需求匹配

6.3 方案呈現(xiàn)技巧與演練

（2）談判策略制定

6.1 談判目標設定與底線劃定

6.2 談判場景模擬與練習

6.3 應對僵局與達成共識的方法

（3）合作模式創(chuàng)新

6.1 新型商業(yè)模式探索

6.2 合作伙伴關系深化

6.3 成功案例借鑒與復制

七、執(zhí)行力

（1）行動計劃細化

7.1 目標分解與時間表制定

7.2 關鍵里程碑設置與進度控制

7.3 執(zhí)行過程中問題解決預案

（2）團隊協(xié)作強化

7.1 團隊溝通機制優(yōu)化

7.2 協(xié)同工作平臺選擇與使用

7.3 組織架構(gòu)上沒有兵，但遍地是“兵”——團隊精神與文化營造

（3）效果評估與反饋循環(huán)

7.1 績效考核體系建立

7.2 定期復盤與改進措施

7.3 客戶滿意度調(diào)查與持續(xù)優(yōu)化

懷老師

懷國良老師

——數(shù)智化品牌營銷管理與創(chuàng)新增長實戰(zhàn)家

現(xiàn)任：世界500強企業(yè)京東集團（京東科技）數(shù)字產(chǎn)業(yè)品牌營銷總

經(jīng)理、企業(yè)認證講師

曾任：奧美、電通等國際頂級4A整合營銷集團高管、企業(yè)認證講師

曾任：國內(nèi)汽車頭部企業(yè)長城汽車品牌總經(jīng)理、新聞發(fā)言人

曾任：全球頂級4A整合營銷集團內(nèi)部認證講師

曾任：中國人民大學經(jīng)濟學院職場導師

曾任：北大光華管理學院“時代企業(yè)家”產(chǎn)業(yè)研學企業(yè)講師

15年數(shù)智化品牌營銷管理與實操培訓經(jīng)驗、累積授課200+場次，

培訓人次10,000+，平均好評率95%以上。

【個人簡介】

懷老師擁有世界500強京東、國內(nèi)汽車頭部品牌長城汽車和國際頂級4A公司奧美、電通，等多家知名大型企業(yè)品牌營銷高管任職經(jīng)歷。在京東科技擔任數(shù)智化品牌營銷領域的管理人員，全面負責品牌數(shù)智營銷與業(yè)務創(chuàng)新增長，在品牌營銷數(shù)字化升級轉(zhuǎn)型、新品牌打造、數(shù)智化品牌整合營銷和場景創(chuàng)新化落地應用等方面，取得了優(yōu)秀的工作成果并獲得很好的業(yè)界口碑。作為品牌營銷專家，曾合作過的品牌有聯(lián)想、三星、長虹、海信、青島啤酒、紅牛、伊利和北京奧組委等。

懷老師擁有歷時15年的數(shù)智化品牌營銷管理與實操培訓經(jīng)驗，200場次以上大型培訓、演講的經(jīng)驗，是京東集團、長城汽車、奧美和電通等企業(yè)的內(nèi)部認證講師，成功授課覆蓋學員10,000人次以上，培訓好評率95%以上。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

在世界500強企業(yè)京東科技工作期間，專項負數(shù)字產(chǎn)業(yè)的數(shù)智化品牌營銷板塊，幫助銷售收入環(huán)比快速增長45%

基于數(shù)智化品牌營銷理念，開發(fā)營銷云（政務版）產(chǎn)品體系，使用大數(shù)據(jù)和云計算一站式打通“全鏈分析-智能感知-智能決策-智能投放-無界生態(tài)-智能反饋”，將該企業(yè)所擁有的數(shù)億活躍用戶數(shù)據(jù)和市場營銷資源進行打通，形成具有明顯區(qū)隔的獨特競爭優(yōu)勢，幫助客戶解決品牌營銷“營銷找不準人，市場定不準位，廣告投不準資源，效果無法衡量”的難題。并面向全國500多名銷售、交付人員進行品牌營銷實戰(zhàn)和產(chǎn)品落地的賦能培訓，幫助全國戰(zhàn)區(qū)銷售和經(jīng)營交付人員充分掌握并在實戰(zhàn)中應用。通過4個月業(yè)務實踐，幫助公司實現(xiàn)品牌營銷業(yè)務板塊銷售收入增長45%；

在世界500強企業(yè)京東科技工作期間，參與2022年京東集團虎年春晚15億紅包項目，幫助區(qū)域特色產(chǎn)品上行京東并在春節(jié)期間銷售額超6億

負責大型央國企品牌的數(shù)智化品牌營銷聯(lián)合行動，同時聯(lián)動全國45個京東城市數(shù)字經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)園，對當?shù)靥厣漠a(chǎn)品和企業(yè)進行數(shù)字化營銷以促進線上線下銷售，進行本地區(qū)域公共品牌和特色產(chǎn)品的數(shù)字新媒體及重點戶外媒體傳播。通過線上直播、內(nèi)容營銷和會員營銷，實現(xiàn)銷售額超6億；

在長城汽車擔任品牌總經(jīng)理&新聞發(fā)言人期間，負責品牌營銷傳播及營銷組織管理，幫助公司實現(xiàn)主力品牌年銷量增長25%

主導設計了長城汽車母品牌與子品牌五年戰(zhàn)略規(guī)劃，確定了長城汽車母品牌與旗下SUV和皮卡兩大主力產(chǎn)品線的定位。通過聚焦品牌、聚焦產(chǎn)品和聚焦品質(zhì)，幫助長城汽車夯實了品牌根基，并在隨后十年的市場份額爭奪戰(zhàn)中脫穎而出，年均銷量增長25%以上，品牌認知度和品牌價值大幅提升。同時，基于企業(yè)品牌五年戰(zhàn)略規(guī)劃中的品牌愿景和市場目標，結(jié)合移動互聯(lián)網(wǎng)的興起，對長城汽車品牌營銷部進行組織架構(gòu)重新設計和專業(yè)人才梯隊打造，形成了具有明確的專業(yè)化分工的品牌營銷專業(yè)團隊；

曾與位居全球乳業(yè)五強、連續(xù)十年蟬聯(lián)亞洲乳業(yè)第一名的伊利集團合作，幫助伊利酸奶事業(yè)部系統(tǒng)規(guī)劃品牌整合營銷計劃，通過線上互動、明星代言、聯(lián)名等方式，實現(xiàn)新品上市三年每年增長150%

幫助明星子品牌的新品研發(fā)、品牌定位、目標人群洞察、明星代言人篩選、關鍵核心創(chuàng)意發(fā)展和360°整合營銷方案落地。其中，幫助伊利酸奶事業(yè)部策劃并實施了新產(chǎn)品每益添乳酸菌飲品的品牌打造及整合營銷推廣工作。通過簽約楊冪作為代言人及一系列整合營銷推廣工作，幫助每益添實現(xiàn)上市前三年的年均銷售增幅150%以上。

【培訓經(jīng)驗】

1、數(shù)智化品牌營銷與業(yè)務創(chuàng)新增長培訓——累計授課360小時，好評率95%

懷老師2018-至今在京東6年多期間，與集團CHO體系和京東零售協(xié)同開展，面向京東核心品牌商家的《數(shù)智化品牌營銷與業(yè)務創(chuàng)新增長》商業(yè)培訓。參與的企業(yè)中高管和市場營銷人員達2,000人次，課后受邀深入50余家企業(yè)調(diào)研咨詢，并結(jié)合京東科技能力提供進一步數(shù)智化品牌營銷解決方案；

2、企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)思維與實戰(zhàn)培訓——累計授課200多小時，5個工作坊，好評率90%

懷老師針對企業(yè)降本增效、對內(nèi)發(fā)掘潛力的訴求，結(jié)合AI人工智能時代的品牌營銷多樣性手段，開發(fā)了企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)思維與實戰(zhàn)的課程。面向中糧、伊利、長虹和海信等大型民營企業(yè)和國央企的中層進行多種形式的培訓賦能，收到90%以上好評率；

新產(chǎn)品開發(fā)的數(shù)智營銷體系打造——累計授課300小時以上，好評率95%，返聘率30%

結(jié)合近年來市場競爭加劇、各行業(yè)“內(nèi)卷”嚴重以及消費者需求呈現(xiàn)離散化趨勢等問題，懷老師結(jié)合大數(shù)據(jù)、AI人工智能和數(shù)字化營銷等營銷科技，推出面向消費市場的新產(chǎn)品開發(fā)數(shù)智營銷體系培訓。截止目前，接受該項目培訓的企業(yè)超過20家，并產(chǎn)生相應的后續(xù)延展培訓需求以及工作坊。

【理論體系】

【基于數(shù)智化時代品牌營銷的4Cs體系——消費者，成本，便捷性，溝通】該體系致力于賦予和提升企業(yè)的兩種核心能力：一為對消費者需求的深入洞察，二為創(chuàng)新、高效的企業(yè)營銷組織管理。強大品牌力的產(chǎn)生是一個從原點定位到過程精品化管理，再到品牌持續(xù)勢能的迸發(fā)。通過一整套完善的、可持續(xù)的發(fā)展的品牌化增長營銷體系化培訓，為企業(yè)從上至下樹立產(chǎn)品、服務、價格和體驗的數(shù)智化品牌營銷意識，幫助企業(yè)在市場競爭中擁有長期動能。課程體系分為兩大板塊：數(shù)智化品牌營銷管理板塊（組織-戰(zhàn)略-人才-能力），數(shù)智化營銷創(chuàng)新助力業(yè)務增長板塊（品牌-產(chǎn)品-傳播-銷售），課程形式有視頻、沙盤、工作坊等，能夠滿足不能層級的需求，符合成人學習規(guī)律，多場交付滿意度始終在90%以上。

【愿景使命】

中國從來不缺乏優(yōu)秀的企業(yè)和人才，商業(yè)培訓作為助燃劑，可以讓企業(yè)和人才之間擁有更好的化學反應，助力企業(yè)加速邁向卓越。希望未來十年，賦能千家優(yōu)秀的中國企業(yè)，幫助百萬級職場人成為快樂而又成功的人才！

【授課風格】

課堂學習氛圍好，沉浸式學習：懷老師的授課風格切換和語言節(jié)奏感強，能夠有效突出授課重點，并且讓學員樂于在老師設定的授課框架下融入課堂，共同思考和學習成長，同時又沒有思維被動牽引的感覺；

講課內(nèi)容專業(yè)性強，干貨多且務實：懷老師深耕行業(yè)多年，對數(shù)智化品牌營銷及市場增長的驅(qū)動邏輯有清晰的認知，課程內(nèi)容專業(yè)度高，可以幫助學員通盤梳理營銷地圖，了解并掌握數(shù)智化品牌營銷的邏輯和業(yè)務創(chuàng)新增長的關鍵節(jié)點；

案例新鮮且分析詳實，幫助學員打開“上帝視角”：課程內(nèi)容中穿插最新熱點案例，來輔助學員理解授課內(nèi)容，并能夠站在參訓學員的立場和視角，因材施教，引導學員活學活用培訓的知識，進行落地化的思考；

互動形式多樣，語言幽默風趣：課堂氣氛生動有趣，講課技巧高超，善于結(jié)合所講內(nèi)容旁征博引，從不同的維度和視角，逐步將課程內(nèi)容以學員容易理解吸收的方式進行呈現(xiàn)。

【主講課程】

數(shù)智化品牌營銷管理方向（組織-戰(zhàn)略-人才-能力）

《AI時代的企業(yè)組織及品牌管理模式變革》

《品牌營銷體系的數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級》

《企業(yè)品牌戰(zhàn)略升級與數(shù)智化品牌營銷創(chuàng)新發(fā)展》

《AI時代企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識及能力養(yǎng)成》

《人工智能時代的品牌管理與運營》

數(shù)智化營銷創(chuàng)新助力業(yè)務增長方向（品牌-產(chǎn)品-傳播-銷售）

《數(shù)智化品牌營銷驅(qū)動業(yè)務創(chuàng)新增長》

《AI時代如何從0到1打造新品牌》

《新品研發(fā)及上市的數(shù)智化品牌營銷體系打造》

《線下零售門店+供應鏈數(shù)字化創(chuàng)新管理》

《AI產(chǎn)品+數(shù)智運營’打通公、私域賦能業(yè)務增長》

【服務客戶】

政府、央國企：國家電力投資集團，北京市順義區(qū)國資委，河北省農(nóng)業(yè)農(nóng)村廳，山東省濟南市新舊動能轉(zhuǎn)換起步區(qū)管委會，福建省品牌聯(lián)盟，河北省國際投資促進會；

高校總裁班類：北京大學光華管理學院，中國人民大學經(jīng)濟學院；

IT 3C類：聯(lián)想集團，長虹電器，海信電器，百度；

汽車類：一汽紅旗，長城汽車，北京汽車，上汽集團；

快消類：伊利集團，青島啤酒，紅牛維他命功能飲料，燕京啤酒。

【學員評價】

國良是個能擼起袖子能干活、抄起教鞭就上課的專家型領導，他對于數(shù)字經(jīng)濟時代的品牌營銷與市場行銷的理解很深刻，干起事來有目標、有方法。而且，他很能帶人干出結(jié)果來。

-----時任長城汽車股份有限公司總裁 王鳳英

懷老師的課堂上總是歡聲笑語不斷，課下大家又都對他肅然起敬。學員回到工作崗位后，經(jīng)常會有出人意料的好表現(xiàn)。大家都覺的，他能提前預判大家在現(xiàn)實中工作遇到的問題，在課上通過各種方式，引導大家一起思考，給大家專業(yè)工具。這種課程，企業(yè)愿意多買。

-----時任伊利酸奶事業(yè)部總經(jīng)理 李勇

David（懷國良）是一位具有全球視野、本土落地經(jīng)驗的營銷專家，他總能帶著學員通過數(shù)智化品牌營銷的思維模型和工具，快速剖析行業(yè)本質(zhì)，并迅速找到最關鍵的數(shù)智化品牌整合營銷組合。同時，他也是一位實戰(zhàn)經(jīng)驗非常豐富的人，每次培訓總能讓伙伴們不僅在活躍的課堂氣氛中收獲成長，更能從實踐角度啟發(fā)大家將培訓成果應用在工作當中。

-----陽獅集團北中國區(qū)總裁 Oliver Xu

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