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【課程背景】

中國的銀行業(yè)經(jīng)過幾十年的發(fā)展，經(jīng)營模式已經(jīng)日益完善。但時間進(jìn)入2023年，中國的社會層次已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，居民的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)模式和以往已經(jīng)大不一樣。但不管環(huán)境如何變化，產(chǎn)品營銷永遠(yuǎn)都是圍繞著客戶進(jìn)行，如何更加高效地儲備客戶、服務(wù)客戶、經(jīng)營客戶，是營銷人永遠(yuǎn)的話題。

此次課程將會帶領(lǐng)業(yè)務(wù)伙伴梳理能用的、有效的、有成果的蓄客、獲客、服客、營銷客戶的方式，同時會提供大量老師在日常經(jīng)營中有用的工具、案例，幫助學(xué)員更好掌握內(nèi)容，助力業(yè)務(wù)伙伴儲備足量的客戶，更加高效地營銷客戶。

【課程收益】

掌握線上&線下獲客、蓄客的方式，會用課程中提到的工具

在眾多獲客、蓄客方式中能選擇其中適合自己的進(jìn)行實操

掌握養(yǎng)老、家庭理財、子女教育、資產(chǎn)傳承等不同的客戶營銷方式

【課程對象】

銀行客戶經(jīng)理

【課程大綱】

第一講：跳出保險看保險：3.0時代壽險的特性

【研討】

過往我們的營銷方式是什么？

產(chǎn)生的效果怎么樣？

為什么同樣的方法，同樣使用的人，現(xiàn)在不靈了？

【了解蓄客&獲客的重要性】

一、站在當(dāng)下，重新認(rèn)識保險產(chǎn)品

保險是典型的低頻高價的商品

低頻高價的商品營銷模式

營銷和推銷的區(qū)別

壽險營銷的特點(diǎn)

第二講：【獲客&服客篇】

線上蓄客獲客模式

【互動】最常用的微信群的特征

一、社群營銷

（一）什么是社群？

1. 什么是社群：社群結(jié)構(gòu)的三個核心關(guān)鍵詞

2. 為什么談社群：交流媒介的產(chǎn)物

（二）社群營銷的核心—價值輸出

1. 價值輸出的四個維度

2. 社群營銷的三個目標(biāo)

3. 傳統(tǒng)銷售VS社群營銷五個不同

4. 流量風(fēng)口：從門戶網(wǎng)站到社群經(jīng)濟(jì)

【情景討論】保險營銷伙伴做社群營銷，可以提供的價值是什么？

（三）社群的日常互動：多到優(yōu)—互動設(shè)計與價值輸出

社群互動與價值輸出核心要點(diǎn)

保持社群活躍度的“三把刀”

社群互動價值輸出三個要點(diǎn)

群紅包—活躍社群的簡易療法

師出有名—群紅包的六類發(fā)法

勿任性—群紅包五個注意事項

價值輸出—群分享的十步流程

1. 碎片化價值輸出：四類小貼士

2. 創(chuàng)造價值：群分享的十步流程

【情景討論】群價值輸出方案設(shè)計

二、自媒體營銷

（一）自媒體價值輸出內(nèi)容選擇

口播類：知識輸出

（二）自媒體平臺選擇

抖音、視頻號、小紅書、B站等

（三）如何搭建營銷矩陣、全網(wǎng)霸屏短視頻

自媒體搭建三種類型

全網(wǎng)霸屏、矩陣裂變

【案例】經(jīng)營抖音三個月，增加2萬粉絲

第三講：線下蓄客獲客模式

【拓客的趨勢】紅海&藍(lán)海互相轉(zhuǎn)化

一、個人玩法

（一）拓展關(guān)鍵社群

商會群

校友群

老鄉(xiāng)群

刻意屆時的高質(zhì)量群體

本地高質(zhì)量群

【案例】“創(chuàng)業(yè)酵母”助我達(dá)成百萬

【案例】玩轉(zhuǎn)大眾點(diǎn)評霸王餐，拓展探店群

（二）老客戶盤點(diǎn)

【互動】你知道你有多少老客戶嗎？

【互動】你如何做老客戶的盤點(diǎn)？

老客戶的有效盤點(diǎn)方式：

保單整理

權(quán)益告知

服務(wù)告知

活動告知

微信群單獨(dú)經(jīng)營

【工具】保單整理工具表

（三）轉(zhuǎn)介紹

直接開口提出要求

資料收集務(wù)必詳細(xì)

轉(zhuǎn)介紹名單要分類

電話約訪一步到位

感謝回饋及時匯報

做好準(zhǔn)備訪前確認(rèn)

【工具】轉(zhuǎn)介紹話術(shù)

二、團(tuán)隊玩法

【互動】銀行過往組織過什么類型的客戶活動？

——客戶活動必須要能滿足客戶的當(dāng)下需求并能提供價值

【案例】某銀行子女教育主題活動

（一）客戶當(dāng)下有什么類型的需求？

健康需求

子女教育需求

企業(yè)經(jīng)營需求

家庭財務(wù)大力需求

（二）圍繞客戶需求辦活動

尋找資源辦活動

【案例】舉辦短視頻培訓(xùn)班一個月獲客超過800+

沒有資源找資源：打造異業(yè)聯(lián)盟共同體

異業(yè)聯(lián)盟的三個作用

異業(yè)聯(lián)盟七種渠道選擇

異業(yè)聯(lián)盟選人四個維度

異業(yè)聯(lián)盟五種合作形式

【案例】某銀行異業(yè)聯(lián)盟成功案例介紹（美容院&瑜伽館）

【工具】可以進(jìn)行實操的活動主題大全

三、公司玩法

（一）線上模式

（二）線下模式

利用公司資源做好線下蓄客、獲客

人

財

物

第三講：【客戶營銷篇】

一、精準(zhǔn)把握客戶需求

360度全景客戶畫像模型

【案例】客戶畫像模型的使用精準(zhǔn)把握客戶需求，成功銷售68萬年金險。

現(xiàn)場會帶領(lǐng)學(xué)員按照客戶畫像的四個步驟以上面的案例做實際拆解

客戶畫像步驟一：客戶數(shù)據(jù)采集

客戶畫像的構(gòu)成（《家庭結(jié)構(gòu)與關(guān)系圖》&《客戶KYC信息表》）

客戶數(shù)據(jù)采集三路徑

客群畫像步驟二：客戶數(shù)據(jù)分析洞察

鎖定關(guān)鍵信息

客群畫像步驟三：客戶需求判斷

不同信息反映出客戶的不同需求

1.客戶家庭信息維度

2.客戶資產(chǎn)類型為度

3.保險配置維度

4.企業(yè)情況維度

客群畫像步驟四：針對性營銷

KYC九宮格：時間軸提問法

1. 談現(xiàn)在、聊過去、預(yù)未來

2. 看短期、問中期、配長期

3. 先個人、再子女、后家庭

【工具】360度全景客戶畫像模型

【工具】《家庭結(jié)構(gòu)與關(guān)系圖》&《客戶KYC信息表》

二、客戶營銷進(jìn)階邏輯：鎖定利率才是真智慧

（一）經(jīng)濟(jì)變化低息負(fù)利時代

1. 利率長期下行，低風(fēng)險高收益時代即將結(jié)束

對比：銀行一年期定期利率30年來的變化與保險的對比

（二）年金險如何做到鎖定利率（此處可結(jié)合貴公司具體產(chǎn)品）

數(shù)據(jù)案例分析：近年房產(chǎn)、存款保險等市場現(xiàn)狀

思考：普通老百姓獲取高收益的途徑

【案例】挪儲助我實現(xiàn)6單460萬保費(fèi)

【工具】完整版理財講解傻瓜工具

三、客戶營銷進(jìn)階邏輯：彌補(bǔ)養(yǎng)老缺口，過優(yōu)質(zhì)養(yǎng)老生活

【案例】講養(yǎng)老要能講出邏輯，才能打動客戶

（一）了解養(yǎng)老的重要性

將現(xiàn)狀分析融入與客戶的溝通中提升專業(yè)度與影響力

1. 中國人口結(jié)構(gòu)失衡，養(yǎng)老撫養(yǎng)壓力大

2. 中國歷年新出生人口持續(xù)下降

3. 2050年老年人口將突破5億

4. 百歲人生不是夢想

分析：延遲退休對老年人的影響

（二）個人養(yǎng)老的規(guī)劃方式

方式1：社會養(yǎng)老保險

方式2：社保養(yǎng)老保險

分析：當(dāng)?shù)仞B(yǎng)老金的目前水平

工具：養(yǎng)老金替代率

練習(xí)：計算養(yǎng)老金缺口，設(shè)計養(yǎng)老溝通話術(shù)

（三）年金險實現(xiàn)養(yǎng)老規(guī)劃銷售流程（話術(shù)訓(xùn)練）

第1步：養(yǎng)老理念溝通

【工具】生命周期時間線圖

第2步：導(dǎo)入年金險

【工具】沙漠行走圖

（四）年金險實現(xiàn)養(yǎng)老規(guī)劃的超級工具

【工具】適老裝修基金的準(zhǔn)備

四、客戶營銷進(jìn)階邏輯：子女教育路上的不可替代品

（一）子女教育規(guī)劃溝通的誤區(qū)

（二）如何溝通才能迅速拉近和客戶的關(guān)系

（三）父母都會為子女在哪方面花錢

（四）年金險可以解決子女教育方面的哪些需求

【案例】通過“正面管教”社群經(jīng)營，獲客68人，成交23單年金險

（五）子女教育規(guī)劃的年金險銷售邏輯

每一個孩子，都是我們的寶貝

做個有責(zé)任心的家長

用長期儲蓄產(chǎn)品為子女儲備成長基金，建立健康的財商教育

【工具】少兒財商教育工具解讀

五、客戶營銷進(jìn)階邏輯：家族財富傳承與資產(chǎn)管理

（一）為什么身邊有錢人不和我們購買高額保險

1. 沒有找到客戶痛點(diǎn)

2. 不了解保險對他的好處

（二）什么是財富傳承

（三）財富傳承的重要性

分析：財富傳承中所要面對不同風(fēng)險

方法：思維導(dǎo)圖快速記憶法

【案例】王寶強(qiáng)婚姻風(fēng)險案例

【案例】劉女士提前提前贈與而引發(fā)的故事

（四）財富傳承的銷售流程

第1步：了解情況

第2步：問客戶愿望

第3步：發(fā)現(xiàn)風(fēng)險

第4步：講案例故事傳遞感受

第5步：講金句引發(fā)客戶共鳴

第6步：給出合理建議

第7步：促成

【案例】如何通過不斷的傳承話題促成企業(yè)主夫人保單

【工具】高客版建議書

六、客戶營銷進(jìn)階邏輯：開門紅的殺器——保險金信托

（一）不同客群的保險金信托需求

家企資產(chǎn)防隔離

案例展示

客戶需求分析

保險金信托方案設(shè)計

婚姻財富要守住

案例展示

客戶需求分析

保險金信托方案設(shè)計

細(xì)水長流傳子女

案例展示

客戶需求分析

保險金信托方案設(shè)計

特殊成員需照顧

案例展示

客戶需求分析

保險金信托方案設(shè)計

【方式】每個客群會提供一套案例版本，采用翻轉(zhuǎn)課堂的方式，帶著學(xué)員對案例一同進(jìn)行探討

（二）客戶需求挖掘

通用客戶需求挖掘方式

企業(yè)主客戶需求挖掘一般邏輯

高管客戶需求挖掘一般邏輯

家庭主婦需求挖掘一般邏輯

（三）客戶面談銷售流程

SPIN銷售法

高效客戶面談流程

讓客戶跟著你思考的的模式

李老師

李軒老師

—金融領(lǐng)域銷售及互聯(lián)網(wǎng)營銷實戰(zhàn)專家

中國政法大學(xué)民商法學(xué)碩士

曾任：世界500強(qiáng)企業(yè)、全國互聯(lián)網(wǎng)top3美團(tuán)總部地推銷售培訓(xùn)高級專家（負(fù)責(zé)人）

曾任：世界500強(qiáng)企業(yè)、中國太平洋保險總部個險條線培訓(xùn)高級經(jīng)理

曾任：世界500強(qiáng)企業(yè)、中國太平保險總部個險&銀保條線培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：世界500強(qiáng)企業(yè)、友邦壽險公司個險條線培訓(xùn)總監(jiān)

得到APP預(yù)備講師

喜馬拉雅APP保險頻道優(yōu)質(zhì)主播

持證：AFP、CFP、法律從業(yè)資格證、基金證券從業(yè)資格證

擅長領(lǐng)域：保險銷售，社群營銷、資產(chǎn)配置、法商

【個人簡介】

李軒老師擁有世界500強(qiáng)企業(yè)高管工作經(jīng)歷，服務(wù)行業(yè)包括互聯(lián)網(wǎng)&保險&財富管理。近15年的工作經(jīng)歷，服務(wù)過多家世界500強(qiáng)公司，專門深耕于幫助公司建立并培養(yǎng)一支高績效的銷售團(tuán)隊成長。在美團(tuán)，設(shè)計專屬地推銷售團(tuán)隊的培養(yǎng)方案，人員涵蓋從BD到大區(qū)經(jīng)理，共開發(fā)56門課程，164個實戰(zhàn)案例萃取，疫情期間業(yè)務(wù)仍能維持超過20%的增長率。在保險公司，深諳各家保險公司培訓(xùn)體系，非常擅長于根據(jù)企業(yè)當(dāng)下業(yè)務(wù)情況設(shè)計專屬于企業(yè)的人才培養(yǎng)體系。工作以來共為三家大型保險公司、一家外資保險公司設(shè)計過完整人才培養(yǎng)體系，共設(shè)計超過500個培訓(xùn)課程，開發(fā)超過1000個萃取案例。在疫情期間，目前服務(wù)的公司業(yè)務(wù)的年度增長為8%-12%，銷售人員13留為45%，三轉(zhuǎn)為60%。

非常擅長于自媒體的經(jīng)營，目前與“隨身保典”、“保險師”、“眾安商學(xué)院”等保險圈內(nèi)知名APP有深度地合作，并作為“得到APP”的預(yù)備講師參與了多門熱門課程的編輯。在各個自媒體平臺合計粉絲超過10萬，課程年播放量超過200萬人次。

【培訓(xùn)經(jīng)驗】

1、郵儲銀行銀保策劃與執(zhí)行培訓(xùn)——3000名全國理財經(jīng)理、15場個專題培訓(xùn)、授課200小時

李老師在2017-2019年連續(xù)三年擔(dān)任郵儲銀行總行銀保培訓(xùn)專家。針對全行績優(yōu)理財經(jīng)理策劃培養(yǎng)項目，擔(dān)任授課老師，開發(fā)多個專題課程，年授課場次超過15場，年授課時長200小時。借由該項目的推進(jìn)，郵儲銀行理財經(jīng)理年保費(fèi)達(dá)成均超過120%。

2、中國太平專題培訓(xùn)——超120場培訓(xùn)、累計學(xué)員15000人、學(xué)員滿意度率90%

李老師以培訓(xùn)講師身份為太平人壽提供《法商系列課程》、《高凈值客戶開發(fā)系列課程》、《保險人IP打造系列課程》等專業(yè)課程超過120場專題培訓(xùn)，累計覆蓋學(xué)員15000人，學(xué)員滿意度率超過90%；其中，資深項目理財經(jīng)理占比40%。

李老師認(rèn)為銷售培訓(xùn)必須講究實戰(zhàn)，只有實戰(zhàn)的課程才是能幫助學(xué)員銷售，李老師的課程就是從實戰(zhàn)出發(fā)，幫助學(xué)員簡單銷售，最績優(yōu)！

【授課風(fēng)格】

實用落地：尊重成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，重要感悟不在記憶，課程注重案例、故事、小組研討演等互動式、啟發(fā)教學(xué)。

引導(dǎo)啟發(fā)：案例逐一解析，復(fù)盤失敗原因；分享成功經(jīng)驗，點(diǎn)評一針見血；問題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

務(wù)實主義：重視課前調(diào)研把握學(xué)員需求，課程設(shè)計以能在專業(yè)上與學(xué)員產(chǎn)生更多共鳴的實效性為指導(dǎo)原則，尊重“傳道、授業(yè)、解惑”的傳統(tǒng)師道。

深度探究：具備咨詢行業(yè)深度視角，擅長針對性的咨詢式企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，注重探尋問題背后的根源和觀點(diǎn)，共啟愿景幫助企業(yè)跟蹤落地。

風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風(fēng)生，印象深刻。

【主講課程】

保險營銷

《保險營銷員超級IP打造計劃》

《保險期繳銷售提升訓(xùn)練營》

《保險機(jī)構(gòu)內(nèi)控合規(guī)培訓(xùn) 》

《保險行業(yè)最新監(jiān)管政策解讀》

《車險存量客戶開發(fā)技巧》

《養(yǎng)老年金銷售訓(xùn)練營 》

《五步讓保險人快速掌握社群營銷》

《后疫情時代的資產(chǎn)配置》

《玩轉(zhuǎn)年金險》

《法商精講》

《銷售心理學(xué) 》

通用力系列

《建設(shè)訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的培訓(xùn)體系 》

《TTT之精品課程設(shè)計與優(yōu)化》

《五步成課——微課設(shè)計與開發(fā)》

《經(jīng)驗萃取——傳承成功經(jīng)驗，復(fù)制績優(yōu)方法》

【部分培訓(xùn)項目案例】

序號客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容 成果

1X團(tuán)

1.全國近萬名地推人員培訓(xùn)體系重塑（其中2020-2021經(jīng)歷疫情，培養(yǎng)體系有了大幅革新）自主研發(fā)56個培訓(xùn)課件，開發(fā)案例萃取共計164個課件，總課超過180個小時。

2X邦

設(shè)計全國精英營銷員培養(yǎng)體系設(shè)計涵蓋資產(chǎn)配置、高端醫(yī)療、高凈值客戶營銷全流程等不同類型課程，共計超過80個課件。

全國MDRT年增長率超過30%，

3X平設(shè)計銀保系列全國銷售培養(yǎng)體系設(shè)計包括銀保營銷員&銷售管理者在內(nèi)的四大人才培養(yǎng)體系，共計154門課程，同時為全國培養(yǎng)超過600名授權(quán)講師，以及300名案例萃取師。業(yè)務(wù)年增長率達(dá)到60%-80%

【服務(wù)客戶】

【銀行】

中國建行：總行 （個金部&機(jī)構(gòu)部&人力資源部），上海分行、浙江分行、湖北分行、四川分行：經(jīng)驗萃取課程、行動學(xué)習(xí)課程、微課設(shè)計開發(fā)課程、年金產(chǎn)品營銷類課程

中國工商銀行：總行、江蘇分行、蘇州分行、深圳分行：OKR落地課程、行動學(xué)習(xí)課程、年金產(chǎn)品營銷類課程

中國郵政：山東郵政、陜西郵政、廣西郵政、蘇州郵政、天津郵政：高凈值客戶開拓、健康險營銷等課程

中國郵儲銀行：總行（個金）、山東分行、陜西分行、廣西分行、江蘇分行、湖南分行、浙江分行：年金產(chǎn)品營銷類課程、經(jīng)驗萃取課程

中國招商銀行：南京分行、揚(yáng)州分行：年金產(chǎn)品營銷類課程、經(jīng)驗萃取課程、基層管理者素質(zhì)提升類課程

【保險】

中國人壽：鄭州分公司、江蘇省分公司、泰州分公司、揚(yáng)州分公司、南京分公司、南通分公司德州分公司、山東省公司、臨沂分公司、泰安分公司

中郵人壽：天津分公司、廣西分公司、山東分公司、浙江分公司

中國平安保險：廣東分公司、江蘇分公司、浙江分公司、黑龍江分公司、四川分公司、東莞支公司、寧波分公司、北京分公司、金華支公司、紹興支公司、棗莊支公司、聊城支公司、泰安支公司

中國太平洋保險：深圳分公司、北京分公司、上海分公司、河北分公司、石家莊中支

中國太平人壽：銀保總部、個險總部、廣東分公司、深圳分公司、湖北分公司、浙江分公司、湖南分公司、江蘇分公司

新華保險：總公司、青島分公司、福建分公司

大都會人壽：江蘇分公司、蘇州中支

富德生命人壽：湖南分公司

農(nóng)銀人壽：運(yùn)城中支

大家人壽：陜西分公司、陜西分公司、運(yùn)城中支、大同中支

【互聯(lián)網(wǎng)】

美團(tuán)（到店、騎行、外賣等8個事業(yè)部，合計超過30場）：行動學(xué)習(xí)課程、經(jīng)驗萃取課程、微課設(shè)計開發(fā)課程、目標(biāo)管理類課程、時間管理類課程、OKR課程等

字節(jié)&小米&得物：行動學(xué)習(xí)課程、經(jīng)驗萃取課程、微課設(shè)計開發(fā)課程

【學(xué)員評價】

李老師治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，要求嚴(yán)格，能深入了解學(xué)生的學(xué)習(xí)和生活狀況，循循善誘，平易近人。同時擁有非常豐富的方法論功底，能將方法論與企業(yè)實際進(jìn)行結(jié)合。注意啟發(fā)和調(diào)動學(xué)生的積極性，課堂氣氛較為活躍。上課例題豐富，不厭其煩，細(xì)心講解，使學(xué)生有所收獲。

-----美團(tuán)全國銷售負(fù)責(zé)人毅明

告別理論說教、親歷案例分享、老師設(shè)計的案例很鮮活，太受用了! 課程輕松活潑，效果很好，內(nèi)容豐富感謝。

-----太平人壽銀保部總經(jīng)理馮唐平

李老師經(jīng)驗豐富,特別擅長課程創(chuàng)新，能結(jié)合企業(yè)當(dāng)前的問題不斷進(jìn)行課程更新、迭代。講課內(nèi)容緊湊、豐富，教學(xué)內(nèi)容重點(diǎn)突出，接地氣，每個知識點(diǎn)都耐心的講解透徹。

-----眾安保險副總經(jīng)理宋振華

李軒老師就像一個診斷醫(yī)生，每次培訓(xùn)通過“望、聞、問、切”對企業(yè)的問題與痛點(diǎn)進(jìn)行全面體檢與評估。找出原因之后馬上對癥下藥，提供有效解決方案與實施細(xì)則。他不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，而是通過培訓(xùn)來解決企業(yè)實際痛點(diǎn)問題。

-----平安人壽人力資源部副總經(jīng)理黃毅望

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