供應鏈盈利的實踐者——采購人員的綜合能力提升
【課程編號】:NX45275
供應鏈盈利的實踐者——采購人員的綜合能力提升
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【所屬類別】:物流管理培訓
【培訓課時】:2天
【課程關鍵字】:供應鏈培訓
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課程背景:
市場商業環境變化快速,不確定性日益明顯,客戶對需求響應速度的要求日益加快,消費者的采購行為日趨小批量,多品種,競爭對手不斷推陳創新,降維打擊。與此同時,包括電商平臺,企業出海的新經濟模式重構了商業場景,在這種沖擊及重構的市場巨變中,供應鏈被重新定義。
在此競爭的環境里,解決成本,交付,質量三個問題,是重新審視和定義供應鏈的關鍵。企業內部面臨生產成本逐年上升,產品質量要求不斷提高,企業外部面對客戶降價,供應商漲價的局面,企業只有應用好S&OP工具,建立拉動式生產模式,與戰略供應商建立價格共享體系,使供應鏈不僅僅是職能部門,更是企業的價值創造中心。而占有企業資金50%以上的采購支出決定了供應鏈是否具備盈利能力,而掌握采購支出的采購人員的綜合能力決定了采購成本的高低!
通過對200家世界500強公司的調研,數據顯示采購環節成本每降低1%,企業利潤會增加5-10%。深度挖掘采購降本將對企業的利潤增加起到非常關鍵的作用。而承擔采購任務的采購人員在實現降本增效的目標中貢獻巨大!
本課程旨在提供采購人員綜合能力提升的方案,通過培養和激勵采購人員,聚焦成本控制,表達談判,市場預測,持續學習等六個主要能力的提升,幫助學員不僅提升能力,而且會應用于供應商管理,采購談判的實踐中,實現企業供應鏈盈利的目標!
課程收益:
企業收益:
1、建立一支有戰斗力的采購團隊-實現公司降本增效的目標
2、提高采購團隊的凝聚力-具備共同的工作思維模式,便于溝通,提高工作效率
3、增強企業核心競爭力-人才和人才的綜合能力成為企業的核心競爭力
個人收益:
1、認識自我,明確六個采購綜合能力的要求
2、學會溝通協調及談判能力,在供應商開發,考核淘汰方面游刃有余
3、解決不會談判的困局,熟練應用哈佛談判法,掌握談判的主動權,完成工作目標
4、學會能力提升的六個方案,鍛煉自我的工作技能,拓寬工作范圍
5、掌握供應鏈集成的能力,創造從采購崗向供應鏈其它崗位發展的機會
課程對象:
供應鏈總監+經理、采購經理、物流經理、采購專員和其它非生產部門涉及采購行為的員工
課程方式:
理論講授、小組討論、案例研討、工具應用
課程工具:
1、財務損益表
2、PEST定位
3、波特的5力法
4、供應商評估的10C標準
5、PDCA閉環
6、哈佛談判法
7、成本分析法
課程大綱
第一講:采購破局戰——降本增效,開啟采購人員能力升級狂飆模式
一、挑戰——降本增效的壓力
1. 利潤增長點的挖掘要求
2. 外部大宗物料的價格變動
3. 客戶持續降本的訴求
4. 競爭對手的成本優勢
5. 新產品的迭代升級
工具:PEST分析
二、動力——開源節流的關鍵
1. 開源受阻(銷售利潤巨降)
2. 節流不力
1)生產成本高升
2)研發投入增加
3)質量要求提升
3. 關鍵貢獻-采購降本
1)采購流程優化及體系建設
2)采購組織專業化和采購架構調整
3)采購技術與工具創新
4)深化與供方合作,向供應鏈要利潤
工具:財務損益表
三、認知-對采購的三個思考
1. 買東西思維(簡單成交)
2. 談判思維(博弈)
3. 聯盟合作(利益捆綁)
四、聚焦-六大能力的提升
能力一:溝通協同能力
能力二:表達談判能力
能力三;成本控制能力
能力四:戰略思考能力
能力五:持續學習能力
能力六:市場預測能力
五、考核-形成能力提升的閉環管理
1. 年度降本指標
2. 供應商物料及時交付率
3. 供應商開發數量
工具:PDCA閉環
練習:我目前的能力及我希望提升的能力
討論:如何通過采購人員的能力提升實現降本增效
案例:某企業對采購人員精益生產的培訓效果分析
第二講:采購逆襲計——綜合能力進階,打造采購高績效傳奇之路
一、采購工作的現狀
1. 狠砍價
2. 催訂單
3. 盯付款
二、采購人員綜合能力提升方案
方案一:組織架構調整——“采”“購”分離,能力要求重新定義
方案二:培訓——參加采購課程培訓,增進對采購工具的掌握
方案三:輪崗——熟悉不同物料的采購,鍛煉采購議價能力
方案四:實戰——參加采購項目,增加實戰機會,提升溝通協同能力
方案五:外審——參加供應商審核,積累供應商管理能力
方案六:參展——增加供應商開發機會,能力得到鍛煉
三、能力創造價值,提高采購人員的高績效
1. 現狀能力評估
2. 能力提升目標設置
3. 六個提升方案的應用
練習:采購崗位能力矩陣評估
案例:一個采購總監的職業發展路徑圖
第三講:供應管理經——修煉供應商管理“真經”
一、供應商篩選能力判斷
1. 判斷標準
2. 引進流程
3. 考核制度
二、合同談判能力考驗
1. 商業法
2. 技術語言
3. 質量協議
三、市場預測能力培養
1. 成本構成(采購物料成本與大宗物料價格變動之間的關系)
2. 交付限制(市場處于賣方市場)
3. 匯率影響(報價調整)
四、供應商關系界定能力
1. 交易型(關注訂單金額)
2. 合作型(關注長期交付)
3. 聯盟型(價格保護)
練習:在供應商管理過程中的能力應用
討論:供應商管理中對采購能力的挑戰
案例:某供應商開發的失敗經驗總結
第四講:談判必殺技——能力武裝下的采購談判,輕松拿捏對手
一、學習談判的4W+1H工具,做到知己知彼
1. Who誰-談判人員的角色定位
2. When時間-談判的開始時間
3. Where地點-主場,客場的選擇
4. What對象-談判標的物的研究
5. How方法-談判的13個方法
二、識別銷售的報價策略,避免陷入銷售的價格陷阱
1. 掌握五種定價法
2. 應用成本分析法
3. 采取九種壓價方法
三、理解哈佛談判法的四大要點,打破談判僵局
要點一:把人與問題分開
要點二:著眼于利益而非立場
要點三:提出互相得益的選擇方案
要點四:堅持使用客觀標準
四、靈活應用談判的溝通技巧,推動談判順利推進的能力
1. “聽”出含義——清晰明確對方的談判訴求
2. “說”出理由——增加談判條件的可信度
3. “答”的技巧——留有余地,爭取談判利益
4. “非語言行為”表達談判的趨勢-制造談判的難度或者暗示談判的方向
練習:模擬一次談判,學員分別扮演不同的角色,老師給以現場點評
案例:中國入世談判進程回顧
第五講:采購智勝略——持續改善有妙招,戰略采購思維一路狂飆
一、建設集成供應鏈能力
1. 端到端的供應鏈流程建設
2. 供應商關系發展
3. 提升供應鏈各職能部門,實現價值最大化
二、提升供應鏈創新能力
1. 數字供應鏈
2. 供應鏈金融
3. 供應鏈出海
三、實施精益制造能力
1. 整合+集中(生產訂單安排,采購訂單下達)
2. JIT模式(提升運營效率)
3. VSM圖示(降本爆炸點)
練習:VSM描繪
案例:某企業出海戰略對采購人員能力的要求和實際應用
王老師
王東老師 采購與供應鏈實戰訓練專家
20年企業供應鏈管理實戰經驗
上海交大EMBA、英國謝菲爾德大學MBA
雅培精益黃帶
英國皇家物流與運輸協會三級講師
曾任:明鴻(印度)有限公司(外企)丨銷售經理
曾任:中國華源集團(綜合性企業)丨國際貿易經理
曾任:上海利格蒙特集團(綜合性企業)丨CEO
曾任:雅培醫療器械(世界500強)丨供應鏈高級總監
曾任:蘇州施萊醫療器械有限公司(行業頭部)丨首席執行官(CEO)/總經理
擅長領域:供應商管理、供應鏈優化、采購談判、倉儲與物流管理、采購人員的能力提升等
——在全球采購網絡搭建上:善于整合資源,運用全球采購的規模優勢降低采購成本,提升企業在全球市場的競爭力,為雅培診斷、可口可樂、山花智控多家企業優化采購供應鏈,達到降本1億元。
——在供應商精細化管理上:從0→1搭建企業海內外供應商管理制度,為來伊份、浙江金石、博拓生物等多家企業優化供應商管理,確保訂單100%完成;
----在敏捷供應鏈管理與精益制造的推廣上:全程參與雅培供應鏈“新鄉獎”金獎的申請與獲得,是中國第一家“新鄉獎”金獎最高榮譽的獲得者,擁有精益制造的豐富經驗;
——在企業員工培養賦能上:曾為神采包裝、浙江大盛達等企業講授《供應商的開發,考核與淘汰課題》、《贏在采購談判課題》、《重塑供應鏈助力企業盈利課題》等課程,累計20期,輸送100位采購與供應鏈領域的專業人才;
——在采購與供應鏈項目執行上:曾主導16個項目的執行落地
序號企業名稱項目名稱成果
1雅培【采樣棉簽的國產化項目】降本1000萬元
2雅培【全球供應鏈整合項目】年度降本2000萬人民幣
3來伊份【國內物流配送網絡體系搭建】交付速度提升30%
4蘇州施萊醫療【企業數字化建設】8個月完成SAP,WMS系統上線
5山花智控【采購降本的戰略制定】年度降本5000萬元
實戰經驗:
——任職蘇州某醫療器械公司期間,負責公司各項流程的制定及改善,完成60項流程管理制度的制定及優化;領導完成集團公司的供應鏈頂層設計,建立“二五”戰略
1)建立供應鏈運營體系,實現拉動式生產模式,2022-2024年實現總計降本1496萬人民幣,供應商交貨年度指標96%,承諾訂單及時交付率96.5%
2)熟悉精益生產及智能制造,主導及兩家公司上線SAP系統,助力90%的管理流程實現電子化運營,同時制定企業五年精益生產戰略并跟進項目的達成率,年度人效提升5%,領導公司獲得2022年度蘇州市質量獎,2024年綠色工廠。
3)主導促進與TUV合作,使得企業2022年度成為中國第一家取得MDR認證的公司,2023年取得美國510K的注冊;推動和實施TQM體系,降低客戶投訴率從2.3%下降至到1.9%,關鍵設備OEE從75%提升到87.36%,同時保持大客戶的合作良好關系,促使企業兩年內實現銷售額從5300萬美元到5750萬美元的增長。
——任職雅培器械期間,負責杭州工廠采購,生產計劃,倉儲,進出口,同時協調亞太地區乃至全球的采購工作,與全球15家工廠及眾多供應商建立緊密合作關系,成功搭建起廣泛而高效的全球采購網絡。
1)通過整合資源,精準選擇優質供應商114家,并制定相關的管理制度(供應商年度合同談判,質量,成本考核等),促使其交貨率達99.2%,質量合格率達99.7%,平均采購成本下降1200萬人民幣。
2)建立完整的供應鏈集成戰略和周、月、季度的S&OP會議,監控12個月銷售預測的準確性,根據銷售預測組織安排生產及物料采購,使得庫存周轉率達到4.3(物料周轉快)
3)管理3000個SKU的外銷成品生產安排及按時出貨,同時與海關、進出口商品檢驗檢疫機關、外匯管理、開發等部門保持良好的關系,積極配合相關單位對進出口商品的檢驗,使得連續年度的交貨期縮短5%,確??蛻粲唵蔚?00%按時交付。
部分授課案例:
序號企業名稱主講課題期數
1來伊份《國內物流網絡配送體系優化》5
2九陽豆漿《贏在采購談判——博弈的戰爭》4
3浙江物產《倉儲物流實務——發掘第三利潤源泉》3
4上汽集團《大浪淘沙——供應商的開發管理與淘汰機制建設》3
5上海卷煙廠《供應鏈盈利的實踐者——采購人員的綜合能力提升》3
7雅培集團《重塑供應鏈助力企業盈利——實現“供贏鏈”》2
8徐工集團《出海的抉擇——國際貿易與供應鏈全球化》2
主講課程:
《贏在采購談判——博弈的戰爭》
《倉儲物流實務——發掘第三利潤源泉》
《出海的抉擇——國際貿易與供應鏈全球化》
《重塑供應鏈助力企業盈利——實現“供贏鏈”》
《大浪淘沙——供應商的開發管理與淘汰機制建設》
《供應鏈盈利的實踐者——采購人員的綜合能力提升》
授課風格:
實戰導向:憑借在多領域的深厚實戰經驗,將自身經歷過的真實案例融入教學,讓學員從案例中掌握理論應用,提升解決實際問題能力,做到學以致用。
深入淺出:能把復雜的商業知識,用通俗易懂的語言講解,借助形象比喻、圖表和故事將抽象概念具象化,降低學習難度,保證各層次學員都能理解掌握。
互動啟發:注重課堂互動,提出啟發性問題引導學員思考,組織討論并分享經驗,同時分享跨文化溝通協作經歷,提升學員溝通協調能力。
嚴謹細致:授課時對知識點闡述嚴謹細致,確保數據、案例和理論推導準確無誤,培養學員嚴謹的工作習慣和數據分析能力,使其在工作中精準決策。
部分授課評價:
上老師的課程真是受益匪淺!老師豐富的實戰經驗讓每一個知識點都鮮活起來,那些來自知名企業的真實案例仿佛為我打開了世界的新大門。在講解供應鏈管理時,細致入微地分析各個環節的問題與解決方案,使我從毫無頭緒到能夠清晰地梳理思路,并運用所學去優化我們公司的供應鏈流程。而且老師深入淺出的授課方式,把復雜的理論變得通俗易懂,讓我輕松掌握核心要點。互動環節更是激發了我的思維,讓我學會從不同角度看待問題,這種能力已經在我的日常工作中發揮了巨大作用,真心感謝王東老師!
——三花智控 莊總
王老師講授的供應鏈的課程很實戰,供應鏈理論及戰略分析扎實清晰,課程邏輯性強,課程中應用了很多的工具、方法、模型,對從事采購供應鏈的人員來說很實用,可以直接應用在實際工作當中,真正可以落地解決問題!
——可口可樂(杭州)Jason(供應鏈經理)
老師用自身實操過的案例來給我們講解,與我們的實際工作密切相關,讓我們更好的代入工作場景里面,幫助我們快速地掌握了供應鏈的方法論,解決實際工作中遇到的問題。
——上汽集團 李經理
在王東老師深入淺出的講解下,復雜的供應鏈模型與工具變得清晰易懂且易于上手,這對我們供應鏈從業者而言,無疑是一場知識的盛宴,更是職業發展的強大助力,衷心期待王東老師更多的精彩課程!
——博拓生物 倪總
參加王東老師的課程,深刻領略到其在供應鏈領域豐富的實戰經驗所蘊含的巨大價值。老師的授課生動形象,讓我們仿佛置身于真實的供應鏈場景之中,尤其是對與供應商談判的細節描述,使我們深切體會到其中的艱辛與收獲,極大地增強了我們完成關鍵工作指標的信心!
——來伊份 劉總
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