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課程背景：

當前，我國的經濟正處于持續轉型升級的階段，供給側結構性改革成為我國經濟升級的重要突破口。在供給側結構性改革中，金融端的改革無疑是重中之重。我國的制造業要從基礎制造轉向智能制造，除了要依靠高新技術推動，還需要依靠金融力量的支持。“產融結合，脫虛向實”，已成為我國產業經濟發展的必然選擇。

銀行新增拓客難、存量客戶流失的情況屢見不鮮，如何能夠提升產能，規避傳統公司金融業務的局限，擴寬視野，亟需營銷思維轉型。與此同時，扶持中小企業融資，是一項政治任務，而中小企業融資難、融資貴的問題是個世界性難題，供應鏈中信息的不對稱會進一步加劇這一問題。在這一特殊的時代背景下，供應鏈金融伴隨“產業發展需求而生”，逐漸成為我國金融市場上重要的金融服務形式。

本課程旨在通過系統性、實戰性的教學，提升專業技能、場景營銷技巧，在客戶批量挖掘、供應鏈金融產品運用及供應鏈方案設計、營銷技巧等方面的能力有所提升。

課程收益：

1. 提升營銷思維轉型的認知：當前經濟環境下，傳統公司金融收到局限，需向場景金融轉型，轉變營銷思維，提供了思維轉變路徑，提升對公業務與供應鏈場景結合必要性的認知；

2. 提高綜合能力：進一步了解供應鏈金融業務模式、提升營銷技巧、擴寬營銷渠道、形成營銷策略，提高營銷執行力；

3. 增強專業能力：學會如何精準定位目標客戶群體，提升客戶開發的效率和成功率。系統學習懂政策、熟行業、知產品（KYP）等關鍵技能，掌握了制定金融服務方案的方法論和營銷技巧及話術，提升專業素養，增強實戰能力，能夠更加自信地面對客戶，提供專業的金融服務。

課程對象：

從事對公業務的客戶經理、交易銀行產品經理、交易銀行部或公司管理部總經理、支行行長或對公營銷團隊長

課程方式：

講師講解、案例分析、小組討論、頭腦風暴

課程大綱:

第一講：對公業務與供應鏈場景結合的必要性

一、政策背景下，供應鏈金融對實體經濟支持的重要意義

1. 國家及地方關于供應鏈金融賦能實體經濟的最新政策指引

2. 區域重點行業的產業鏈條分析

二、傳統對公業務向場景金融轉型的必要性

小組互動：跑關系、拉存款、放貸款，是你目前的營銷現狀嗎，能完成營銷指標嗎，能完成普惠任務嗎，難在哪？

1. 傳統公司金融的局限愈加明顯

1）降息降準，息差收窄，營收下滑

2）同業間競爭激烈、內卷嚴重

3）風險資產吃緊，放款沒額度

4）存量客戶流失嚴重、新增客戶增長乏力

2. 對公業務營銷思維轉變路徑

第一步：“情”—人情，關系營銷是敲門磚

第二步：“投”—資金投向，結合客戶場景的授信才是有效授信

第三步：“意”—思維，引入供應鏈金融思維，“三流合一”為業務背景，錨定核心企業

第四步：“合”—整合，整合上下游資源，附以解決客戶痛點的金融產品，批量拓展客戶

第二講：供應鏈場景營銷策略

一、供應鏈場景下的客戶特點與分類

1. 供應鏈金融模式分享

1）以商業銀行為中心的1+N模式

案例：以平安銀行為例，針對供應鏈條上各個環節串聯，為其中較弱的企業提供資金支持。

2）以核心企業為中心的鏈條模式

案例：中石化在其自主研發的“易派客”平臺為其上下游企業提供保理和訂單融資支持

3）以物流企業為中心的支持模式

案例：美國UPS物流公司、我國的順豐快遞實現物流服務和金融服務雙收益

4）以電商平臺為中心的蛛網模式

案例：京東與銀行合作推出“京小貸”“京東快銀”為供應商解決融資問題

5）以供應鏈協作服務商為中心的協作模式

案例：平安銀行“橙E網”生意管家平臺打造SaaS模式的供應鏈協同平臺

2. 產業供應鏈金融新模式

1）中心模式：以核心企業為主導

案例：以核心企業為主導2.0模式——海爾集團“海易融”貨押模式

2）資金模式：以出資方為主導

案例：中國銀行推出“融易達”產品，幫助上游中小企業提供綜合性融資服務

3）平臺模式：建立可信賴的金融平臺

案例：產業供應鏈金融新模式的典型代表——信易鏈平臺、河鋼鐵信等

二、供應鏈場景下的營銷手段與渠道

1. 供應鏈場景下的對公營銷手段

1）定制化金融服務方案

2）供應鏈協同營銷

3）數字化營銷工具應用

2. 供應鏈場景下的營銷渠道優化

1）線上渠道建設

2）線下渠道整合

3）跨界合作與資源整合

三、營銷活動的策劃與執行技巧

1. 營銷活動策劃原則

1）目標明確

2）創意獨特

3）可行性強

2. 營銷活動策劃流程

1）需求調研與分析

2）策略制定與方案選擇

3）資源配置與分工

4）風險評估與應對

3. 營銷活動執行技巧

1）團隊協作與溝通

2）進度監控與調整

3）客戶反饋與互動

第三講：供應鏈客戶挖掘

小組互動分享：你認為營銷工作越來越難，難點在于客戶越來越精明，還是銀行產品越來越復雜？以小組為單位，分享在營銷過程中的難點以及應對措施

一、定位：供應鏈客戶識別與分析

1. 供應鏈中的潛在客戶類型

2. 客戶需求分析

3. 競爭態勢分析

反向案例：某支行產品經理，為了完成產品考核指標，在不了解客戶情況下對客戶推薦不適用產品導致客戶流失

二、方法：解決“客戶在哪里”的難題

1. 目標客戶篩選：國家政策導向下，商務、財政等機構下發的政策及企業名單

2. 內部挖掘法：存量客戶為核心企業的產業上下游客戶

3. 外部挖掘法：第三方平臺為渠道

實戰案例：某銀行通過交易銀行產品拉動央企集團全面合作案例

第四講：供應鏈金融營銷技巧

小組討論并分享：客戶經理營銷核心企業客戶，需要事先做什么準備？

一、“我專業”——懂政策、熟行業、知產品（KYP）

1. 懂政策

1）國家金融政策

2）企業扶持政策

3）熟悉行內業務政策

2. 熟行業

1）行業發展分析

2）行業結算特征

3）行業融資特征

3. 知產品

1）各供應鏈產品的優劣勢

2）各供應鏈產品的運用場景

3）本行的優勢及同業的優勢

4）產品創新趨勢

二、“我專心”——客戶關系建立與關系維護策略

1. 與客戶建立信任的法則

1）“直接信息”和“間接信息”的運用

2）如何做到“提到銀行業務，客戶就會想到你”

案例分析：銀行美女銷冠的個人“差異化”標簽打造

2. 與不同場景下的客戶接觸的營銷重點

1）與核心企業接觸：營銷側重于發揮核心企業自身信用優勢擴大銷售、降低財務成本

2）與上下游企業接觸：營銷側重于規避其信用等級弱卻能獲得小額且高頻的融資支持

3）與第三方平臺接觸：營銷側重于發揮各自資源優勢、合作共贏

三：“我專精”——供應鏈客戶忠誠度提升策略

1. 定制化服務

2. 長期合作規劃

3. 危機管理

4. 價值共創

第五講：供應鏈服務方案設計

一、客戶需求分析：供應鏈場景商機挖掘

1. 客戶現行的采購環節所處地位及需求分析

2. 客戶現行的銷售環節所處地位及需求分析

二、制訂金融服務方案

1. 金融服務方案構成“六要素”

1）基本信息

2）銀行簡介

3）客戶需求

4）解決方案

5）效果評價

6）服務承諾

2. 金融服務方案設計“四原則”

1）思路清晰

2）設計合理

3）表達精煉

4）規劃到位

3. 金融服務方案的注意事項：重視場景方案的風險控制

模擬訓練：根據某一特定行業的特征，設計供應鏈金融服務方案，20分鐘準備，5分鐘/組宣講方案

陶老師

陶璐老師 銀行新金融實戰專家

對公營銷實戰專家

18年銀行對公業務實戰經驗

吉林省融資擔保行業技能大賽評委

一汽集團、上沅國有資本特邀講師

吉林大學工商管理碩士

曾任：渤海銀行長春分行丨交易銀行部總經理

曾任：興業銀行長春分行丨汽車金融中心主任、國內貿易融資中心主任

曾任：中國銀行吉林分行、倫敦分行丨產品經理

擅長領域：公司金融、對公營銷、供應鏈金融、交易銀行、票據業務、顧問式營銷、金融服務方案設計、普惠金融等

→ 金融創新引領者：

落地區域內大型國企集團的首筆融資租賃保理業務，樹立了市場中的優秀示范標桿。

打造吉林省首家采用線上資金存管技術的平臺，實現了線上化全流程的精準管控與便捷操作，樹立了行業典范，具備廣泛的復制推廣價值。

成功為客戶量身定制了長期限、高質押率、低成本的流動性融資方案，開創了當地保理融資業務的先河，成為首筆具有創新意義的標桿性交易。

→ 金融領域多面手：

交易銀行領域專家——為央企汽車集團辦理汽車金融業務300億元，汽車場景及醫藥場景供應鏈金融達75億元，國電投集團和大唐集團子公司實現跨境融資50億元，衍生品交易量突破80億美元，累計實現貿易融資及手續費收入1.5億元。

對公存款與拓客能手——為央企、上市公司、民營龍頭等多家企業提供定制化金融服務方案，累計實現對公存款沉淀約30億元，拓展核心企業及上下游客戶近300戶。

銀行資深培訓導師——多次為央國企、上市公司及商業銀行內部提供咨詢及培訓服務，開展對客營銷、供應鏈金融等課程培訓，市場口碑極好，累計授課已超過300+場。

實戰經驗：

陶璐老師擁有橫跨國有銀行與股份制銀行的18年銀行業務營銷實戰與管理經驗，精通金融市場的最新動態與趨勢，更擅長運用創新思維解決復雜金融問題，推動銀行業務模式轉型升級。不僅在傳統對公業務與外匯資金業務上成績顯著，同時在供應鏈金融、跨境業務等前沿領域創新突破，構建并優化高效金融服務模式，為央國企、上市公司及中小企業量身定制融資方案，加速資金流動，升級產業鏈，搭建銀企橋梁，共謀雙贏發展。

01—深耕外匯與資金交易，引領創新服務

在中國銀行吉林省分行期間，專注于為央國企、上市公司等核心客戶提供專業的外匯資金交易服務，成功營銷包括一汽集團在內的多家重量級客戶，年業務量超過100億美元，年創利超1500萬美元，業績領跑部門，連續三年榮獲行內優秀員工稱號。

02—構建汽車金融生態，實現供應鏈融資突破

曾為興業銀行長春分行構建汽車金融供應鏈融資一體化團隊，采用“一點對全國”模式，年融資量從零躍升至200億元，客戶數超200家；運用供應鏈思維賦能產品，為一汽集團零部件供應商打造全周期融資方案，惠及企業超400家，年融資額達60億元。

03—引領交易銀行業務，推動跨境金融發展

在渤海銀行長春分行，作為交易銀行部總經理，專注供應鏈金融與跨境業務，領導專業團隊，衍生品交易量躍居省內TOP1；搭建國際金融橋梁，引入境外低成本信貸資金100億元；組建交易銀行直營精英團隊，半年內二級市場業務激增，實現福費廷與票據流轉從0至50億元的業績飛躍。

部分項目經驗：

項目名稱項目職責項目業績

一汽財司票據貼現項目主導、營銷推動、方案設計、流程優化等2018年4月首筆落地，多地供應商獲線上融資，口碑良好

一汽聯合保理融資營銷推動、方案設計、合規把控等2018年7月首筆落地，扶持多家供應商，效率高成本低

一汽三方汽車金融營銷推動、產品設計、線上對接等累計融資1500億，日均存款16億，拓展主機廠供應商基礎

182億元資產投放工作落實、方案設計、貸前調查等投資華夏銀行CLO180億、龍翔私募債20億，收益2億

一汽金融+資金存管總牽頭、調度溝通、協調資源等運行3年半，升級至3.0版，交易量11億，存款沉淀1億

吉電股份跨境直貸總牽頭、對接境外銀行、方案設計、內外部調度等保函+衍生品收益4500萬美元，國際結算10億美元，評估A

上海利程租賃保理總牽頭、營銷推動、方案設計、內外部調度等存款沉淀3億，保理費337萬，拉動NRA賬戶結算，沉淀3000萬歐

部分授課案例：

開展《商業匯票解析》課程，累計25期

服務客戶：中國銀行、興業銀行、渤海銀行

開展《提升營銷產能及對公客戶拓展、深耕技巧》課程，累計20期

服務客戶：中國銀行、興業銀行、渤海銀行

開展《國內保理及應收類產品培訓》課程，累計15期

服務客戶：一汽集團、長春城市發展集團

開展《貿易融資及跨境融資》課程，累計15期

服務客戶：中國銀行、興業銀行、渤海銀行

開展《銀行授信及供應鏈金融》課程，累計10期

服務客戶：一汽集團、長春城市發展集團

開展《銀行對公大客戶營銷及金融服務方案設計》課程，累計10期

服務客戶：中國銀行、興業銀行、渤海銀行

開展《電子債權憑證及新型融資工具培訓》課程，累計10期

服務客戶：渤海銀行、一汽集團、長發集團

開展《新一代票據及“票據新規”解讀》課程，累計10期

服務客戶：渤海銀行

主講課程：

《商業銀行對公產品經理顧問式營銷》

《銀行對公客戶經理營銷技能提升》

《對公業務行業供應鏈場景營銷策略》

《銀行對公大客戶營銷及金融服務方案設計》

《提升營銷產能及對公客戶拓展、深耕技巧》

《供應鏈金融助力中小企業融資實務》

授課風格：

●落地實效：課程內容源自老師親身實踐經驗總結，課程實戰、實用、實效，滿滿干貨。

●前瞻引領：老師教導的工具方法，均源于多家國企上市公司的卓越管理的實踐。

●邏輯性強：系統架構強，課程的邏輯性能夠緊緊抓住每個聽眾的思維。

●價值度高：課程內容經過市場實戰打磨，講解的工具均能夠有效運用。

●激情風趣：老師活力四射，課程氛圍活躍，通過互動、故事、案例點燃培訓現場。

●體驗性強：課程概念環節，運用情景體驗模式，擺脫枯燥無味的講授。

部分服務客戶：

中國第一汽車集團有限公司、國家電力投資集團有限公司、國家電網有限公司、中國大唐集團有限公司、中國化工集團有限公司、中國醫藥集團有限公司、吉林化纖集團股份有限公司、中國化工集團有限公司、長春市城市發展投資控股（集團）有限公司、長春城開農業投資發展集團有限公司、長春城投建設投資（集團）有限公司、龍翔投資控股集團有限公司、吉林省金融控股集團股份有限公司、吉林省國有資本有限公司、長春上沅國有資本投資運營有限公司、吉林省農業投資集團有限公司、云南云天化股份有限公司、吉林隆源農業股份有限公司、吉林雙胞胎糧食貿易有限公司、中國銀行、郵儲銀行、農業銀行、華夏銀行、吉林銀行、海通證券、平安證券、招商證券、浙商證券、海通證券等

部分客戶評價：

陶老師講師團隊擁有豐富的實戰經驗，通過分享自身經歷與成功案例，使學員能夠直接學習到可應用于實際工作中的方法和策略，學習轉化能力強，收獲非常大。

——一汽集團子公司信達一汽保理 資金經理 張經理

陶老師能夠針對不同學員的背景和需求，提供個性化的指導和建議，幫助學員解決在授課過程中遇到的具體問題。采用多種教學方法，如講授、案例分析、視頻教學、在線互動等，滿足了不同學員的學習需求，提高了培訓效果，收獲滿滿。

——長發集團子公司上海利程租賃 總經理 向總

陶老師的培訓內容緊密貼合市場需求，注重實用性和可操作性，使學員能夠迅速將所學知識應用于實際工作中。培訓期間營造了良好的學習氛圍，學員之間積極交流、相互學習，形成了良好的學習共同體。培訓結束后，提供了完善的后續支持服務，包括資料分享、在線答疑、定期回訪等，確保了學員的持續成長和進步。

——上沅國有資本 副總經理 周總

陶老師的課程非常精彩，內容豐富且實用，讓我受益匪淺。陶老師講解深入淺出，幽默風趣，課堂氛圍非常好。通過這次培訓，我不僅學到了專業知識，還提升了自己的綜合素質和競爭力。非常感謝王老師和培訓機構為我提供了這么好的學習機會。

——實發控股 財務經理 高總

這次培訓非常成功，講師專業素養高，教學能力強，讓學員們學到了很多實用的知識和技能。課程中的案例分析和實踐操作非常實用，讓學員能夠將所學知識直接應用到實際工作中，收獲非常大，培訓效果非常好。

——寶瑞滋供應鏈金融 人力經理 孫經理

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