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“營(yíng)銷目標(biāo)百分百執(zhí)行”―總經(jīng)理必讀

如果您希望營(yíng)銷目標(biāo)比拍腦門高出30%，甚至1倍、2倍

如果您希望有一種有效的方法可以使銷售人員不再恐懼定目標(biāo)、而是敢于承諾更高的目標(biāo)

如果您希望掌握一套實(shí)用的營(yíng)銷工具可以幫助企業(yè)、幫助營(yíng)銷人員看到更多的目標(biāo)產(chǎn)出源

如果您希望企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃能夠細(xì)化到每一天、結(jié)果管控到每一時(shí)、責(zé)任落實(shí)到每個(gè)人、流程挖掘到每一環(huán)、行動(dòng)計(jì)劃到每一步、客戶管理到每一個(gè)

如果您希望只因?yàn)槟囊粋€(gè)選擇，員工感激您了，員工忠誠(chéng)度提高了、員工離不開(kāi)您了

如果您希望您的企業(yè)真正可以實(shí)現(xiàn)計(jì)劃內(nèi)的成功，把目標(biāo)達(dá)成變成真正可以自己掌控的事情

那么，請(qǐng)您給自己一個(gè)安靜的空間，用5分鐘時(shí)間認(rèn)真的、仔細(xì)的品讀這篇文章，并給自己一個(gè)決定
根據(jù)我們的研究分析，企業(yè)在年度目標(biāo)制定時(shí)通常面臨以下困惑：

1、制定目標(biāo)時(shí)討價(jià)還價(jià)，分解目標(biāo)時(shí)人人叫苦，勉強(qiáng)把目標(biāo)分下去了，能否完成心里卻沒(méi)底。

2、目標(biāo)制定了，實(shí)現(xiàn)的策略和行動(dòng)方案卻和目標(biāo)兩張皮，方案和行動(dòng)總是不能落到實(shí)處，怎么完成心里沒(méi)底，完成了是運(yùn)氣好，完不成很正常，對(duì)于如何在年初時(shí)就制定出能夠100%實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)方案和執(zhí)行計(jì)劃，你卻總是找不到更好的方法。

3、制定目標(biāo)靠唬、執(zhí)行目標(biāo)靠蒙。制定目標(biāo)時(shí)抽煙拍腦袋、下達(dá)目標(biāo)時(shí)喝酒拍肩膀，下屬接受目標(biāo)時(shí)干杯拍胸脯，執(zhí)行目標(biāo)時(shí)七折八扣完不成拍屁股，卻不知道問(wèn)題在哪里？

那么？

我們?cè)撛鯓釉谥贫繕?biāo)和下達(dá)目標(biāo)時(shí)就能夠準(zhǔn)確地知道目標(biāo)銷售額的每一分錢來(lái)自哪里、如何完成，并制定切實(shí)可行的執(zhí)行計(jì)劃呢？

一個(gè)驚人的發(fā)現(xiàn)，只要方法得當(dāng)，您的年度營(yíng)銷目標(biāo)甚至可以翻一番?。?！

我們通過(guò)對(duì)：生機(jī)集團(tuán)、九州獸藥、潤(rùn)石珠寶等700多家成長(zhǎng)性企業(yè)調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，90%的企業(yè)營(yíng)銷潛力可提升空間高達(dá)30%甚至1倍、2倍以上。

然而，非常遺憾的是，多數(shù)企業(yè)并沒(méi)有找到更好的潛力挖掘方法

現(xiàn)在，請(qǐng)您認(rèn)真的思考并回答以下幾個(gè)問(wèn)題：

1、你的目標(biāo)分解如何？做渠道分解、方法分解、人員分解、產(chǎn)品分解、部門分解了嗎？如果沒(méi)有切實(shí)的分解，哪有真正的執(zhí)行呢？

2、制定目標(biāo)時(shí)，你找到了多少目標(biāo)的產(chǎn)出源和產(chǎn)出渠道？產(chǎn)出源越多才越能保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

3、你的目標(biāo)產(chǎn)能如何？目標(biāo)提高了，但你的團(tuán)隊(duì)完成目標(biāo)的能力提升了嗎？去年制約你目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的瓶頸環(huán)節(jié)改善了嗎？完成營(yíng)銷目標(biāo)絕不是營(yíng)銷一個(gè)部門的事情，當(dāng)制定全年?duì)I銷目標(biāo)時(shí)，你的后臺(tái)支持部門做了相應(yīng)的支持方案和配套項(xiàng)目并納入項(xiàng)目管理了嗎？生產(chǎn)部門成本、質(zhì)量、交貨期，人力部門相應(yīng)的教練輔導(dǎo)和培訓(xùn)計(jì)劃，服務(wù)部門的服務(wù)支持計(jì)劃，為完成目標(biāo)你的公司做到了全公司上下一盤棋的協(xié)調(diào)互動(dòng)嗎？

4、目標(biāo)制定了以后，你是否系統(tǒng)挖掘過(guò)各環(huán)節(jié)的潛力，你是否思考過(guò)影響你目標(biāo)達(dá)成的瓶頸環(huán)節(jié)在哪里？如何最低成本最快速的補(bǔ)齊瓶頸環(huán)節(jié)？

5、有否制定目標(biāo)達(dá)成策略？目標(biāo)達(dá)成策略一定是和目標(biāo)同時(shí)訂立的。

6、有否制定完整的目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃，計(jì)劃要落實(shí)到月、周，落實(shí)為每天的行動(dòng)。

7、你是否有完整的業(yè)績(jī)跟蹤和業(yè)績(jī)輔導(dǎo)方案？

8、你認(rèn)為目標(biāo)實(shí)現(xiàn)是定目標(biāo)時(shí)候的事情還是執(zhí)行過(guò)程的事情？根據(jù)實(shí)踐證明，目標(biāo)實(shí)現(xiàn)80%是年初定目標(biāo)時(shí)的事情，只有20%是年中執(zhí)行的事情，因?yàn)槟繕?biāo)制定時(shí)你應(yīng)該已經(jīng)計(jì)劃好該如何執(zhí)行了。

如果你的回答是：NO！NO！NO！那你的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)只能憑運(yùn)氣

如果運(yùn)氣消失了呢？

只有計(jì)劃內(nèi)的成功，才是真正的成功！

完成目標(biāo)一定是一個(gè)系統(tǒng)的過(guò)程，目標(biāo)是一個(gè)系統(tǒng)，包含制定、分解、產(chǎn)能落實(shí)、執(zhí)行計(jì)劃和跟蹤反思，好的目標(biāo)體系幫你挖掘每一個(gè)環(huán)節(jié)的每一分潛能，好目標(biāo)應(yīng)該把公司上下各環(huán)節(jié)有機(jī)連接在一起為目標(biāo)服務(wù)

“目標(biāo)――策略――計(jì)劃――承諾――追蹤――修正――挖潛”循環(huán)鏈，這樣才能做到“營(yíng)銷目標(biāo)百分百執(zhí)行”

也許您也在按照這樣的循環(huán)鏈操作，但700多家的企業(yè)調(diào)研及實(shí)踐結(jié)果表明，我們有理由相信，“營(yíng)銷目標(biāo)百分百執(zhí)行”課程中的方法一定會(huì)讓您看到更多、做到更多。

您是否渴望過(guò)這樣的場(chǎng)景

如果營(yíng)銷目標(biāo)分析會(huì)議能變得簡(jiǎn)單，不用討價(jià)還價(jià)、不用費(fèi)盡心神，只要帶領(lǐng)你的團(tuán)隊(duì)看潛力、看方法、看渠道、看瓶頸環(huán)節(jié)、看行動(dòng)措施，各區(qū)經(jīng)理就會(huì)自己定出一個(gè)遠(yuǎn)高于你預(yù)期的目標(biāo)，同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)就主動(dòng)承諾。

如果年末的營(yíng)銷成功變成年初計(jì)劃內(nèi)的事情，在制定目標(biāo)之初即鎖定執(zhí)行，定目標(biāo)時(shí)就能看到結(jié)果的實(shí)現(xiàn)。

現(xiàn)在，您的渴望可以實(shí)現(xiàn)了

您只需要做一個(gè)決定

把您的年度營(yíng)銷分析會(huì)搬到“營(yíng)銷目標(biāo)百分百執(zhí)行”的課堂上來(lái)。

全力投入兩天一晚的時(shí)間和你的團(tuán)隊(duì)骨干共同學(xué)習(xí)“營(yíng)銷目標(biāo)百分百執(zhí)行”的課程？

為什么“營(yíng)銷目標(biāo)百分百執(zhí)行”的課程能幫你做到以上的一切呢？

首先，讓我們來(lái)看看“營(yíng)銷目標(biāo)百分百執(zhí)行”課程主要包含的那些內(nèi)容

1、目標(biāo)制定

有科學(xué)的目標(biāo)設(shè)定方法，才能精準(zhǔn)的銷售目標(biāo)，也才能帶來(lái)精準(zhǔn)的營(yíng)銷計(jì)劃，才能管控銷售行為到每一天、每一步

2、目標(biāo)潛力挖掘

人的潛力、渠道潛力、客戶潛力、產(chǎn)能潛力（短板改善）、行動(dòng)潛力（關(guān)鍵價(jià)值鏈）、產(chǎn)品及資源潛力

3、驅(qū)動(dòng)力安裝

一個(gè)銷售人員真正的動(dòng)力除了痛苦之外，那就是可以看到自己可以完成更高的目標(biāo)，如何才能給銷售人員安裝驅(qū)動(dòng)力呢？課堂中的方法和工具可以幫到您

4、目標(biāo)分解與落實(shí)

大多數(shù)企業(yè)的目標(biāo)不能完成或者說(shuō)本來(lái)可以完成更高，最大的問(wèn)題在于對(duì)自身的資源和組織系統(tǒng)及流程環(huán)節(jié)不足夠了解，缺乏一套行之有效的分解和落實(shí)工具

5、年度執(zhí)行計(jì)劃

帶著您企業(yè)和營(yíng)銷有關(guān)的系列性數(shù)據(jù)，在方法和案例的指引下，您在課堂中即能制定出回到企業(yè)后即可操作的行動(dòng)計(jì)劃，不過(guò)別忘了，這不是您自己一個(gè)人能解決的事情，需要您的核心營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)共同參與

6、跟蹤和管理

如何才能保證您企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃細(xì)化到每一天、結(jié)果管控到每一時(shí)、責(zé)任落實(shí)到每個(gè)人、流程挖掘到每一環(huán)、行動(dòng)計(jì)劃到每一步、客戶管理到每一個(gè)呢？

培訓(xùn)受眾：

企業(yè)管理人員、營(yíng)銷人員、營(yíng)銷管理人員

課程收益：

1、系統(tǒng)挖掘企業(yè)的整體產(chǎn)能，爆發(fā)每一環(huán)節(jié)的營(yíng)銷潛力，100%釋放企業(yè)的營(yíng)銷潛能

2、發(fā)掘每個(gè)業(yè)務(wù)人員的營(yíng)銷潛能，重新組織調(diào)配你的營(yíng)銷人力資源，現(xiàn)有的人力資源產(chǎn)能提升一倍

3、制定目標(biāo)時(shí)制定一個(gè)看得見(jiàn)、達(dá)得成的精準(zhǔn)目標(biāo)，分解目標(biāo)時(shí)找到更多的產(chǎn)出源，目標(biāo)分解到每個(gè)人、每一天、每條渠道、每個(gè)產(chǎn)品、每個(gè)客戶和每個(gè)區(qū)域，分解目標(biāo)時(shí)已經(jīng)確

定了行動(dòng)方案，看到目標(biāo)產(chǎn)出點(diǎn)

4、把目標(biāo)變成計(jì)劃、計(jì)劃落實(shí)成行動(dòng)，行動(dòng)達(dá)成結(jié)果，你目標(biāo)中的每一分銷售額都能在行動(dòng)端找到對(duì)應(yīng)

課程提綱：

營(yíng)銷：效能型還是效率型?

一．精準(zhǔn)營(yíng)銷目標(biāo)的制定與分解

寓言故事：龜兔賽跑新解

視頻教材：順溜領(lǐng)任務(wù)

1、精準(zhǔn)目標(biāo)――營(yíng)銷執(zhí)行動(dòng)力源

2、精準(zhǔn)目標(biāo)的執(zhí)行工具：SMART

3、精準(zhǔn)目標(biāo)教練對(duì)話架構(gòu)

4、精準(zhǔn)目標(biāo)的有效分解：時(shí)間、客戶、人員、區(qū)域

訓(xùn)練工具：SMART精準(zhǔn)目標(biāo)模板

精準(zhǔn)目標(biāo)有效分解表

二．營(yíng)銷現(xiàn)狀的梳理與分析

案例：韋爾奇考察核電站、

1、梳理現(xiàn)狀，看清全局

2、現(xiàn)狀梳理找四點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵點(diǎn)、客戶需求價(jià)值點(diǎn)、營(yíng)銷瓶頸點(diǎn)、自我優(yōu)劣點(diǎn)

3、現(xiàn)狀梳理教練對(duì)話架構(gòu)

4、現(xiàn)狀梳理執(zhí)行工具：營(yíng)銷現(xiàn)狀檢查單

營(yíng)銷現(xiàn)狀梳理問(wèn)題架構(gòu)圖

三．精準(zhǔn)營(yíng)銷關(guān)鍵價(jià)值鏈?zhǔn)崂?/strong>

案例：奧林巴斯開(kāi)發(fā)西北營(yíng)銷案

1、營(yíng)銷失效的主要原因是營(yíng)銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)執(zhí)行缺位

2、關(guān)鍵價(jià)值鏈的兩大價(jià)值

3、尋找關(guān)鍵價(jià)值鏈的流程：價(jià)值公式――有效途徑（FEBC法則）――關(guān)鍵價(jià)值鏈

4、關(guān)鍵價(jià)值鏈有效教練架構(gòu)

5、關(guān)鍵價(jià)值鏈?zhǔn)痉栋咐?/p>

四．營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃的制定與落實(shí)

案例：九州的營(yíng)銷計(jì)劃落空案

1、執(zhí)行――從目標(biāo)到計(jì)劃再到結(jié)果

2、確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn)：表現(xiàn)目標(biāo)――執(zhí)行計(jì)劃――行動(dòng)目標(biāo)――行動(dòng)計(jì)劃――行動(dòng)――行動(dòng)后跟蹤

3、營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃考察三大因素：目標(biāo)、資源、風(fēng)險(xiǎn)

4、執(zhí)行計(jì)劃的制定流程

5、營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃工具：執(zhí)行計(jì)劃模板

6、執(zhí)行計(jì)劃的落實(shí)工具：一對(duì)一責(zé)任

YCYA

周計(jì)劃、日結(jié)果

質(zhì)詢檢查數(shù)據(jù)系統(tǒng)

質(zhì)詢會(huì)

五．營(yíng)銷過(guò)程效能的保障(營(yíng)銷執(zhí)行流程\動(dòng)作的控制)

案例：電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)案

1、營(yíng)銷效率來(lái)源于提升過(guò)程效能

2、資源合理分工――過(guò)程效能的基礎(chǔ)

3、TOTE:營(yíng)銷動(dòng)作的有效性檢查

4、營(yíng)銷執(zhí)行動(dòng)作的控制:效率型控制策略

效能型控制策略

5、過(guò)程效能保障工具：資源分配檢核表

營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)檢查表

六．營(yíng)銷執(zhí)行自我跟進(jìn)、反思

案例：某公司營(yíng)銷反思倍增效益的案例

1、營(yíng)銷行動(dòng)升級(jí)――行動(dòng)后跟進(jìn)策略

2、ABC跟進(jìn)技巧

3、訓(xùn)練工具：ABC行動(dòng)跟進(jìn)教練地圖

林老師

北京大學(xué)、清華大學(xué)總裁班客座教授

前沿培訓(xùn)金壇獎(jiǎng)十佳培訓(xùn)師

“營(yíng)銷目標(biāo)百分百執(zhí)行”課程創(chuàng)始人

曾任旭陽(yáng)、華藥、德隆等多家上市集團(tuán)咨詢顧問(wèn)

曾任（美資）華信投資集團(tuán)執(zhí)行總裁

林俞丞老師有近15年企業(yè)管理工作經(jīng)驗(yàn)，曾就職于某政府經(jīng)濟(jì)管理部門、外資華信投資集團(tuán)公司、萬(wàn)歲制藥集團(tuán)、華雨科技集團(tuán)公司、北京錫恩管理顧問(wèn)公司等大型企事業(yè)單位；期間擔(dān)任過(guò)培訓(xùn)講師、投資項(xiàng)目經(jīng)理、管理部經(jīng)理、銷售總監(jiān)、集團(tuán)總經(jīng)理等職務(wù)。

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