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課程背景

隨著客戶個性化程度的不斷分化，各行業(yè)企業(yè)與客戶之間博弈越來越精妙，特別是金融、電信、航空地產(chǎn)、汽車等行業(yè)企業(yè)跨入新營銷時代的浪潮之中，無疑，電銷管理的思維和方法已然成為市場份額博弈的重要砝碼，電銷管理的特點有別其他管理，管理的是否有效，直接反應(yīng)在績效上，在業(yè)績的重壓之下，很多優(yōu)秀的管理者都在找尋能得以突破的管理方法，您作為電銷管理者，是否也在思考：

電銷人員的潛能如何被激發(fā)？

如何讓團隊業(yè)績在瞬間翻倍？

電銷管理問題應(yīng)該如何分析并快速解決？

應(yīng)該如何建立電銷團隊的儲能池？

作為電銷管理者，應(yīng)如何科學(xué)勾勒業(yè)績藍(lán)圖？

什么是群體模型？為何建立群體模型與追求營銷技巧來的重要？

在這個課程中，您將感受到與之前完全不一樣的逆轉(zhuǎn)管理思維，您將會多次感到管理中可以柳暗花明的節(jié)點，您不僅可以掌握很多現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的工具，您還將會學(xué)到一套簡單可學(xué)、幫助你建立團隊、提升業(yè)績的有效辦法

您的到來，大師許先生將帶您改變您的團隊，讓您團隊的業(yè)績攀升巔峰！

藉助于海外及香港、臺灣地區(qū)在電話營銷方面的成功經(jīng)驗，并結(jié)合大陸當(dāng)?shù)氐膶崙?zhàn)經(jīng)驗，可以學(xué)習(xí)到海外的先進(jìn)觀念，同時結(jié)合大陸實際的情況定制開發(fā)；

不僅教會大家一些管理工具的應(yīng)用，更重要的是從管理視野和管理思維在廣度、高度、深度方面拓寬管理框架，發(fā)掘內(nèi)在驅(qū)動力；

提出績效管理不能只考核結(jié)果，必須考核過程的最新管理思路，使電銷管理真正做到穩(wěn)扎穩(wěn)打，為業(yè)績突破開創(chuàng)新局面。

課程對象

銷售總監(jiān)、電銷經(jīng)理、電銷主管、電銷班組長、營銷策劃崗、服務(wù)營銷管理崗、話術(shù)崗、培訓(xùn)崗。

課程大綱

前言：旁眼看電話營銷管理

營銷管理“一線天”的傳統(tǒng)思維

電話營銷的新趨勢與新挑戰(zhàn)

影響電銷業(yè)績的管理經(jīng)營要素

新趨勢下電銷管理的要求與思路

新型電銷管理者的五大特質(zhì)

第一章：電銷管理的反向思維

突破固有電銷管理思維框架

8590后電銷人的內(nèi)在源動力

三維歸類法電銷管理新思維鍛煉

電銷管理逆轉(zhuǎn)思維的管理原則

電銷管理者的信念

SAP電銷執(zhí)行力的5項工作流程

工具：SAP電銷現(xiàn)場管理執(zhí)行表

第二章：電銷管理的問題分析與管理

電銷管理者的角色與功能

電銷管理設(shè)計與流程整體梳理

電銷問題管理機制的建立

現(xiàn)場巡場與問題發(fā)現(xiàn)

現(xiàn)場管理與電銷業(yè)績

質(zhì)檢與電銷管理

緊急重大事項處理

工具：業(yè)績障礙關(guān)鍵問題排查表

第三章：電銷績效的數(shù)據(jù)分析與業(yè)績轉(zhuǎn)化

電話營銷成交周期管理

報表管理的關(guān)鍵點

電話營銷四高與八大數(shù)據(jù)報表

什么是電銷團隊四高

產(chǎn)能、效率、名單質(zhì)量、拒絕原因、機會管理等八大分析

八大KPI指標(biāo)

電銷團隊分群管理表的要義及應(yīng)用

電銷分群控制圖思維與工具

通過數(shù)據(jù)組員個別變化的觀察

6、8、1、3、5法則

趨勢值的業(yè)績轉(zhuǎn)化管理

電銷管理目標(biāo)執(zhí)行與現(xiàn)場管理

現(xiàn)場管理需要流程和表格化

電銷的管理在現(xiàn)場

忙碌的工作中、現(xiàn)場管理的關(guān)鍵是什么

第四章：快樂電銷的瘋狂團隊管理

電話營銷團隊管理的成功關(guān)鍵

如何保持“團隊三高”

電銷成功的“雙曲線”

電銷團隊Run起來的三大關(guān)鍵

卓越電銷管理人的四項關(guān)鍵工作

團隊管理與業(yè)績的相互轉(zhuǎn)化

巔峰電銷團隊的建立與激活

電銷團隊必經(jīng)歷的四階段

團隊目標(biāo)管理

團隊與營銷氛圍

團隊激勵

團隊學(xué)習(xí)力

班前會─團隊建設(shè)的關(guān)鍵

瘋狂電銷團隊激勵五步驟

建立目標(biāo)管理核心信念

電銷團隊影響者力量的塑造與應(yīng)用

目標(biāo)任務(wù)的分配技巧

目標(biāo)績效面談技巧

提高團隊參與，達(dá)成績效目標(biāo)

團隊文化建設(shè)與凝聚力提升的核心技巧

提高團隊凝聚力的六大技巧

第五章：電銷績效管理四個不容忽視的節(jié)點

全面電話營銷績效管理的思考

以往績效管理只考核結(jié)果、不考核過程

績效管理重在過程，重在細(xì)化管理

電話營銷過程要如何拆解

電話營銷過程要如何量化評分

績效管理必須全面，每個關(guān)鍵角色都要考核

電銷績效管理的金字塔架構(gòu)

電銷機會管理

如何利用機會分?jǐn)?shù)將手中客戶進(jìn)行分類管理

如何利用機會分?jǐn)?shù)算出電銷人員與小組的機會績效

如何算出機會績效的增長變化

績效的管理與考核

績效的輔導(dǎo)與改善

目標(biāo)管理與時間管理

團隊培訓(xùn)、團隊輔導(dǎo)和改善方案

工具1：錄音分享改善表

工具2：標(biāo)兵行為分析表

GAP個別人員輔導(dǎo)的5項工作流程

工具：GAP個別人員輔導(dǎo)表

結(jié)尾：電話營銷管理逆轉(zhuǎn)思維巔峰之戰(zhàn)密碼

許老師

許老師畢業(yè)于私立紐約大學(xué)（NYU）計算機多媒體碩士，為該校教育統(tǒng)計博士，目前是臺灣客服協(xié)會監(jiān)事、同時兼任中保集團呼叫中心顧問、中國銀行合作顧問。

許老師除了扎實的呼叫中心實務(wù)經(jīng)驗之外，授課、演講及顧問經(jīng)歷亦相當(dāng)豐富，曾應(yīng)邀于各大企業(yè)、大型活動及企管顧問公司進(jìn)行演講與體驗式訓(xùn)練。曾帶領(lǐng)排班管理與績效優(yōu)化專業(yè)顧問團隊，從事多年的呼叫中心人力資源管理研究，曾參與臺灣中華電信、中國信托銀行、第一銀行、國泰世華銀行等多家銀行、電信公司排班規(guī)劃工作，規(guī)劃席次超過 7000席以上。

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