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課程背景

新冠疫情影響還在繼續(xù)，全球經(jīng)濟(jì)受到劇烈沖擊，一邊股市熱鬧非凡，一邊樓市政策收緊，市場(chǎng)不確定性的情緒蔓延在每個(gè)地產(chǎn)人的心中，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)打法受到前所未有的挑戰(zhàn)和沖擊，指標(biāo)如山，越堆越高，各大房企營(yíng)銷(xiāo)人絞盡腦汁，拼命趕路，2020下半場(chǎng)如何持續(xù)領(lǐng)先和逆襲？非常時(shí)期到底用什么非常戰(zhàn)法？用什么工具和邏輯支撐營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新？說(shuō)到底，這是一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的硬核狙擊戰(zhàn)！

本課程特邀實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)大咖，開(kāi)創(chuàng)性從全局出發(fā)，就市場(chǎng)、策劃、渠道、銷(xiāo)售，四維一體，更科學(xué)合理地課程設(shè)置讓人能更好的融會(huì)貫通。從項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)難題突破到營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)全局觀(guān)，從地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)破局再到營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，幫助學(xué)員拓寬視野、打開(kāi)思路、系統(tǒng)學(xué)習(xí)梳理營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，為接下來(lái)營(yíng)銷(xiāo)工作提供更多更有效的解決思路和辦法。

課程目標(biāo)

1.找準(zhǔn)產(chǎn)品定位打開(kāi)局面

2.運(yùn)用量?jī)r(jià)策略預(yù)判競(jìng)爭(zhēng)格局

3.掌握直播/跨界等最熱策劃工具

4.找準(zhǔn)差異化IP跑贏大勢(shì)

5.繪制作戰(zhàn)地圖和拓客創(chuàng)新

6.置業(yè)邏輯精準(zhǔn)適配和挖掘

7.助力案場(chǎng)管理達(dá)到新臺(tái)階

8.提升項(xiàng)目全周期的認(rèn)知

培訓(xùn)對(duì)象

營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)策劃經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)管理人員、營(yíng)銷(xiāo)策劃人員、銷(xiāo)售人員等

課程大綱

第一部分產(chǎn)品定位

1、城市

l城市盡調(diào)報(bào)告結(jié)構(gòu)

l營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)關(guān)注項(xiàng)

l市場(chǎng)長(zhǎng)周期規(guī)律

l發(fā)現(xiàn)潛在風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)

2、板塊

l所在板塊的現(xiàn)狀

l與上位板塊和下游板塊的差異化表現(xiàn)，并判斷是否存在輪動(dòng)周期

l顯隱存、去化周期

l競(jìng)品市調(diào)摸排

3、地塊

l土地指標(biāo)

l四至環(huán)境

l資源分配

4、產(chǎn)品定位

l結(jié)合公司特點(diǎn)的量?jī)r(jià)策略（流量/溢價(jià)/流量兼顧溢價(jià)）

l結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的占位打法（領(lǐng)導(dǎo)/追隨/挑戰(zhàn)/補(bǔ)缺）

l結(jié)合資源分配，做業(yè)態(tài)規(guī)劃

l客群匹配

l交叉分析，尋找功能與總價(jià)匹配度最高的區(qū)間

l結(jié)合競(jìng)品和當(dāng)?shù)匾?guī)范，選取基礎(chǔ)戶(hù)配和適配標(biāo)準(zhǔn)

l提出方案要求，參與方案還原和增量調(diào)整

l結(jié)合量?jī)r(jià)策略，預(yù)判銷(xiāo)售周期內(nèi)的市場(chǎng)趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)格局，進(jìn)行出價(jià)模擬

第二部分案例分析

1、案例對(duì)比分析-量?jī)r(jià)篇

l成功預(yù)判量?jī)r(jià)項(xiàng)目

l量?jī)r(jià)預(yù)判失敗項(xiàng)目

2、案例對(duì)比分析-產(chǎn)品篇

l依托產(chǎn)品定位打開(kāi)局面項(xiàng)目

l產(chǎn)品劣勢(shì)導(dǎo)致滯重項(xiàng)目

第一部分疫情劇變下的營(yíng)銷(xiāo)革命

1、時(shí)代變了！策劃改變了嗎？

l佘詩(shī)曼/黃曉明/佟大為/羅永浩/薇婭/劉濤/汪涵/大張偉/李湘 靠個(gè)人IP直播賣(mài)房

l 拼多多黃錚身價(jià)超馬云僅次馬化騰——砍價(jià)/用戶(hù)幾何式增長(zhǎng)/性?xún)r(jià)比IP代言詞

l 美團(tuán)點(diǎn)評(píng)市值10000億，成僅次于騰訊阿里公司——500萬(wàn)騎手送外賣(mài)更送快遞，線(xiàn)下淘寶IP

2、現(xiàn)狀--策劃沒(méi)效果，沒(méi)存在感！

l 融創(chuàng)策劃變品策，品在策之前

l 碧桂園策劃并入銷(xiāo)支，沒(méi)有策劃這條線(xiàn)

l 大多數(shù)房企策劃主要作用就是走流程

3、原因--方向?qū)α藛幔糠椒▽?duì)了嗎？

l 房企高周轉(zhuǎn)的現(xiàn)狀與策劃推廣需要時(shí)間轉(zhuǎn)化沉淀的矛盾

l 房企賽車(chē)道從一線(xiàn)轉(zhuǎn)向二三線(xiàn)城市，人口變少、半徑變小、競(jìng)品變多、費(fèi)用變少、效果變差

l 消費(fèi)者生活習(xí)慣的改變，從報(bào)紙電視的1.0到PC互聯(lián)網(wǎng)2.0到自媒體3.0時(shí)代

4、營(yíng)銷(xiāo)革命勢(shì)在必行，你找準(zhǔn)自己的營(yíng)銷(xiāo)IP了嗎！

第二部分最熱門(mén)的策劃打法應(yīng)用——建立IP的熱門(mén)工具

1、直播營(yíng)銷(xiāo)

l 直播平臺(tái)費(fèi)效曝光

l 直播引流與直播賣(mài)房培訓(xùn)

2、抖音營(yíng)銷(xiāo)

l 抖音賬號(hào)運(yùn)營(yíng)

l 抖音案例分享

3、微信營(yíng)銷(xiāo)

l 微信賬號(hào)運(yùn)營(yíng)

4、跨界營(yíng)銷(xiāo)-從安踏運(yùn)動(dòng)看如何跨界

l 體育營(yíng)銷(xiāo)

l 娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)

l 品牌聯(lián)名

第三部分“IP營(yíng)銷(xiāo)”新兵法的策略解析

1、為什么要做“IP營(yíng)銷(xiāo)”

l 行業(yè)痛點(diǎn)——產(chǎn)品同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)白熱化、客戶(hù)脫敏化

l IP即產(chǎn)品，IP即流量

2、“IP”營(yíng)銷(xiāo)的核心要點(diǎn)

l 價(jià)值體系梳理

l 故事線(xiàn)打造

1)故事線(xiàn)操作方法

2)故事線(xiàn)案例解析：萬(wàn)科格拉美西/中興路壹號(hào)

l IP推廣輸出四大法寶

1)形象可識(shí)別

2)線(xiàn)上重參與

3)線(xiàn)下重炒作

4)IP全程植入

l IP推廣收口速成口訣

1)個(gè)人號(hào)收口激活策略

l 生活號(hào)操作關(guān)鍵

第四部分不同階段的策劃實(shí)操要點(diǎn)

1、首開(kāi)期

l 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)新境界

1）故事性

2）觸點(diǎn)打造

3）五感體驗(yàn)

l 發(fā)布會(huì)活動(dòng)執(zhí)行操作密碼

1）發(fā)布會(huì)操作方案

2）發(fā)布會(huì)推廣傳播

l 推廣策略如何行之有效

1）節(jié)奏鋪排

2）渠道鋪排

3）內(nèi)容輸出

2、續(xù)銷(xiāo)期

l 主題活動(dòng)如何行之有效

l 老帶新如何啟動(dòng)激活

3、滯銷(xiāo)期

l 事件營(yíng)銷(xiāo)如何開(kāi)展

l 意見(jiàn)領(lǐng)袖冷啟動(dòng)

第一部分作戰(zhàn)地圖繪制——檢驗(yàn)核心客群的核心要點(diǎn)

1、梳理客戶(hù)資源

l客戶(hù)是誰(shuí)l客戶(hù)在哪里2、制定策略

l明確貨量鋪排l分解拓客指標(biāo)

l繪制拓客地圖

l規(guī)劃拓客禮品

3、鋪排執(zhí)行計(jì)劃

第二部分作戰(zhàn)模式分類(lèi)——新環(huán)境下拓客渠道的核心步法

1、為什么要做“創(chuàng)新拓客“ l 行業(yè)痛點(diǎn)：轉(zhuǎn)化率低，客戶(hù)“不聽(tīng)話(huà)”l一頓操作猛如虎，拓來(lái)全是250

2、運(yùn)用法則l各項(xiàng)作戰(zhàn)模式深度爆破、全面鋪開(kāi)

3、案例分析及實(shí)踐

第一部分項(xiàng)目置業(yè)邏輯

1、項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)梳理l 區(qū)位及規(guī)劃優(yōu)勢(shì)

l 小區(qū)設(shè)計(jì)理念l 產(chǎn)品設(shè)計(jì)亮點(diǎn)

2、競(jìng)品樓盤(pán)優(yōu)劣勢(shì)分析

l 品牌、板塊、產(chǎn)品等緯度分析

l 十字對(duì)比法使用說(shuō)明

3、項(xiàng)目置業(yè)邏輯梳理

l 三個(gè)W（where\what\when）

l 如何把區(qū)位說(shuō)好

l 找到“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”的核心賣(mài)點(diǎn)

4、機(jī)會(huì)包裝

l 三個(gè)有限（時(shí)間、名額、套數(shù)）

l 三個(gè)優(yōu)先（信息、看房、落位）

l 找到“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”的核心賣(mài)點(diǎn)

第二部分案場(chǎng)管理

1、案場(chǎng)服務(wù)品質(zhì)及銷(xiāo)售氛圍提升l 客戶(hù)“五感”體驗(yàn)怎么做？

l 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售道具怎么做？

2、如何提升轉(zhuǎn)化率

l 說(shuō)辭！說(shuō)辭！還是說(shuō)辭！

l 如何做好率值管控？

3、為什么要提升復(fù)訪(fǎng)率？

l 如何做好邀約管控工作？l 邀約客戶(hù)到訪(fǎng)后應(yīng)該做些什么？

4、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理需要注意些什么？

l 統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)

l 以身作則

徐老師

華東理工大學(xué)工商管理本科畢業(yè)，現(xiàn)任職于某標(biāo)桿地產(chǎn)集團(tuán)總部營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

實(shí)戰(zhàn)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家，15年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)管理經(jīng)歷。2003年進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)，曾就職于萬(wàn)科、綠地等知名房地產(chǎn)企業(yè)，長(zhǎng)期從事房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)工作，對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)及房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)各環(huán)節(jié)有深厚的了解和個(gè)人獨(dú)到見(jiàn)解；

歷任：萬(wàn)科城市公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，主要負(fù)責(zé)事業(yè)部高端、綜合體項(xiàng)目的前期定位，營(yíng)銷(xiāo)等工作；同時(shí)組建及培訓(xùn)自銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)；其中萬(wàn)科時(shí)一區(qū)綜合體項(xiàng)目2014年集團(tuán)銷(xiāo)售冠軍！

歷任：綠地集團(tuán)片區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，負(fù)責(zé)綠地集團(tuán)大浦東片區(qū)，負(fù)責(zé)上海綠地中心、綠地海珀旭暉豪宅、綠地曼哈頓、綠地東海岸等10多項(xiàng)目，項(xiàng)目類(lèi)型涵蓋寫(xiě)字樓、豪宅、公寓、商業(yè)等。

授課風(fēng)格：擅長(zhǎng)結(jié)合實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)沉淀；講授實(shí)際案例，便于學(xué)員參考。

操盤(pán)的項(xiàng)目有：萬(wàn)科時(shí)一區(qū)、2049商業(yè)街、萬(wàn)科七寶國(guó)際、徐匯國(guó)際中心、綠地中心、綠地海珀旭豪宅項(xiàng)目、綠地東海岸、綠地梧桐苑、綠地曼哈頓、布魯斯小鎮(zhèn)、綠地海珀日暉昆山克拉水城高端別墅、金輝海上銘著、金輝天鵝灣、蘭湖美域、金港廣場(chǎng)等。

我要報(bào)名

在線(xiàn)報(bào)名：標(biāo)桿房企營(yíng)銷(xiāo)全流程之市場(chǎng)、策劃、渠道、銷(xiāo)售、四維一體核心解碼與沙盤(pán)演練(廈門(mén))