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課程背景

為了貫徹落實全國統(tǒng)一大市場，國務(wù)院部辦公廳印發(fā)《政府采購領(lǐng)域“整頓市場秩序、建設(shè)法規(guī)體系、促進產(chǎn)業(yè)發(fā)展”三年行動方案，重點提出，要優(yōu)化采購營商環(huán)境，創(chuàng)新完善體制機制推動招標(biāo)投標(biāo)市場規(guī)范健康發(fā)展，同時要嚴(yán)格按照國家有關(guān)規(guī)定進行公平競爭審查、合法合規(guī)性審核。落實招標(biāo)采購制度體系的健全完善，對于規(guī)范采購行為，降低采購成本，提高采購質(zhì)量，提升財政資金使用效益，防止國有資產(chǎn)流失，強化廉潔從業(yè)等具有重要作用。

作為投標(biāo)人如何把握新機遇、迎接新挑戰(zhàn)？投標(biāo)文件編制水平如何提升，獲得更高分？如何避免評標(biāo)被誤判為串標(biāo)、圍標(biāo)、廢標(biāo)的風(fēng)險?為了加強相關(guān)從業(yè)人員招投標(biāo)實務(wù)操作能力及風(fēng)險防范水平。

課程收益

1.系統(tǒng)掌握圍繞投標(biāo)的企業(yè)經(jīng)營、組織層面六維支撐體系；

2.掌握產(chǎn)品的差異化亮點植入知曉中標(biāo)背后的思維與路徑；

3.洞察客戶五維全景圖：正面、側(cè)面、迂回、切割、攪局；

4.了解企業(yè)投標(biāo)制度搭建與標(biāo)準(zhǔn)化體系構(gòu)成的六步法；

5.掌握滿分標(biāo)書制作的新方法，吃透投標(biāo)報價新思路；

6.規(guī)避投標(biāo)中法律風(fēng)險，學(xué)會寫質(zhì)疑函，關(guān)鍵時刻逆風(fēng)翻盤。

培訓(xùn)對象

投標(biāo)單位（負責(zé)公司企劃、市場營銷總監(jiān)、區(qū)域營銷主管、項目營銷人員、售前人員及招投標(biāo)相關(guān)人員等）。

課程內(nèi)容：

第一講：招標(biāo)前的攻防布局與競爭突圍

一、分析市場變化與把握采購趨勢；

二、判斷客戶采購標(biāo)準(zhǔn)狀態(tài)—知己知彼，有的放矢；

三、制定有效競爭策略—因勢而動，搶占先機；

1.商機追蹤的四個技巧 案例：商機獲取路徑圖

四、如何引導(dǎo)客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)？

1.制造軟性差異化與硬性差異化；

2.分析客戶采購指標(biāo)的重要性；

3.構(gòu)建競爭矩陣并制定營銷策略；

1）領(lǐng)先形勢：建立標(biāo)準(zhǔn) —— 游戲規(guī)則由我來制定；

2）落后形勢：改變標(biāo)準(zhǔn) —— 幫助客戶做出最佳決策；

案例研討：競標(biāo)戰(zhàn)場-不同局勢下的應(yīng)對策略；

現(xiàn)場練習(xí)：指導(dǎo)學(xué)員根據(jù)企業(yè)實際項目建立標(biāo)準(zhǔn)；

交付工具：《引導(dǎo)客戶標(biāo)準(zhǔn)表》

五、客戶采購流程與我方營銷流程 —— 精準(zhǔn)匹配、高效推進

分組討論：客戶采購流程與我方營銷流程；

工具交付：《政企大客戶營銷流程導(dǎo)圖》；

實戰(zhàn)攻防：客戶分析——評估商機與攻防沙盤推演；

第二講：商務(wù)公關(guān)——政企決策鏈破解與關(guān)系構(gòu)建

一、規(guī)劃客戶的切入路徑；

1.開發(fā)信息內(nèi)線：兵馬未動，情報先行；

2.發(fā)展利益同盟：敵人的敵人是朋友；

3.進攻關(guān)鍵決策人：聚焦戰(zhàn)略、促成合作；

二、定位主攻方向公關(guān) —— 大客戶關(guān)系地圖；

三、分析與直擊決策鏈 —— 大客戶五維決策地圖；

1.解決“最后一英里”問題；

2.對待采購態(tài)度：解析組織變革下的不同聲音；

3.決策關(guān)注點：精準(zhǔn)打擊不同采購者的買點；

4.聯(lián)系緊密度：深化客戶關(guān)系網(wǎng)；

5.對我方的態(tài)度：是敵是友一目了然；

案例研討：情報盲區(qū)-錯踩政治地雷而丟單；

案例研討：決策鏈上的博弈-誰才是真正拍板的人；

案例研討：關(guān)系的藝術(shù)-新領(lǐng)導(dǎo)上任后的競標(biāo)困境與策略；

現(xiàn)場練習(xí)：指導(dǎo)學(xué)員運用工具對實際項目進行復(fù)盤分析；

工具交付：《五維決策地圖》《關(guān)系地圖》

第三講：市場的營商環(huán)境與奪標(biāo)實操技巧

1.統(tǒng)一大市場的新法規(guī)、新制度及合作創(chuàng)新采購模式

2.《公平競爭審查制度實施細則》加大評標(biāo)情況公開力度

3.國務(wù)院《保障中小企業(yè)款項支付條例》802號令

4.國務(wù)院辦公廳印發(fā)《政府采購領(lǐng)域“整頓市場秩序、建設(shè)法規(guī)體系、促進產(chǎn)業(yè)發(fā)展”三年行動方案(2024-2026年)》

一、招標(biāo)文件拆解與條件設(shè)定

1）評審條件的設(shè)置；2）低于成本的識別；3）明顯低價的識別；

4）廢標(biāo)條款設(shè)計5）不合格投標(biāo)條款設(shè)計；

6）標(biāo)書編輯的關(guān)鍵點如何把控；7)重大偏離與偏離表設(shè)計；

8）合同主要條款；9）項目清單與圖紙； 10）不平衡報價與稅率；

11）將招標(biāo)人認可的我方優(yōu)勢與特點植入招標(biāo)文件的方法

12）在合法合規(guī)的前提下實現(xiàn)對項目招投標(biāo)的全面控制

案例：評標(biāo)委員會是如何打分的？

二、如何吃透基準(zhǔn)價：

1）以最低價為基準(zhǔn)價的演變方法；2）以中間價為基準(zhǔn)價的演變方法；

三、評標(biāo)辦法分析：

1）經(jīng)評審的最低投標(biāo)價法；2）技術(shù)標(biāo)合格制的綜合評估法

3）技術(shù)標(biāo)評分制的綜合評估法；案例：技術(shù)標(biāo)不合格如何處理？

第四講：投標(biāo)文件編制的雙贏核心點

1. 用DeepSeek快速實現(xiàn)要點解鎖及精準(zhǔn)分析；

2.AI預(yù)測、研究競爭對手、搜集競爭對手情報；

3.AI根據(jù)招標(biāo)文件要求自動生成投標(biāo)文件

4.投標(biāo)文件的編制要求（編寫、修改、簽署、裝訂，密封、遞交、接收）

5.評標(biāo)專家打分的思維與行為模式分析；

6.多種投標(biāo)報價方法的靈活應(yīng)用（多方案報價、成本報價、不平衡報價等）

7.AI自動測算投標(biāo)人中標(biāo)概率最高的報價水平點

8.如何展示和渲染自身產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢

9.DeepSeek+kimi+AiPPT快速制作述標(biāo)PPT

10.投標(biāo)不當(dāng)導(dǎo)致的廢標(biāo)及其相關(guān)法律規(guī)定

11.參加開標(biāo)評標(biāo)定標(biāo)過程中其它需要注意的事項

12.電子招投標(biāo)系統(tǒng)中的串通投標(biāo)等風(fēng)險識別及應(yīng)對

第五講：質(zhì)疑投訴策略與編制方法

案例：不成功的質(zhì)疑函/成功的質(zhì)疑函

1.供應(yīng)商質(zhì)疑資格判斷

2.供應(yīng)商質(zhì)疑的時限、范圍、事項及方式

3.質(zhì)疑函的審查和“受理”

4.評審委員會協(xié)助答復(fù)質(zhì)疑的程序和規(guī)則

5.質(zhì)疑答復(fù)中的舉證責(zé)任分配

6.投訴受理與處理程序及規(guī)則

7.供應(yīng)商投訴資格、投訴期限與投訴范圍

8.你該如何編寫質(zhì)疑函？ 第六講:復(fù)盤與總結(jié)

專家老師

陳偉 資深營銷招投標(biāo)管理專家、國學(xué)智慧專家，北京大學(xué)MBA,兼職教授。中國首位招投標(biāo)專業(yè)“十佳培訓(xùn)師”，搜狐唯一“最佳招投標(biāo)講師”，中國企建工程專家委員會成員。曾任上市公司營銷總經(jīng)理。陳先生有二十年以上的文化研究、十五年以上的咨詢培訓(xùn)，十年以上的企業(yè)一線高層營銷招投標(biāo)管理經(jīng)歷。擔(dān)任上市公司營銷老總多年。親手操盤多個中央級重要大客戶招投標(biāo)案例,多次以小搏大驚險中標(biāo)重大項目。見證中國營銷行業(yè)的發(fā)展歷程。

趙曾海 資深招投標(biāo)專家。主編的《招標(biāo)投標(biāo)操作實務(wù)(第2版)》在對招標(biāo)投標(biāo)制度進行深入系統(tǒng)的理論探討的同時,對招標(biāo)投標(biāo)制度中某些內(nèi)容的應(yīng)用及實務(wù)操作進行了具體分析。

杜 靜 著名招標(biāo)投標(biāo)培訓(xùn)專家。電視《前沿》講座特聘專家，美國國際訓(xùn)練協(xié)會AITA職業(yè)資格認證講師，中國招標(biāo)投標(biāo)協(xié)會授證首批招標(biāo)師考試輔導(dǎo)教師，北京大學(xué)、清華大學(xué)、解放軍裝備指揮學(xué)院、海軍工程大學(xué)特邀教授，國家發(fā)改委培訓(xùn)中心09年度系列招標(biāo)監(jiān)管班主講老師，國資委研究中心特聘講師。早年任教于華中科技大學(xué)，后投身企業(yè)界曾擔(dān)任深圳中華集團區(qū)域經(jīng)理、深圳中望置業(yè)副總經(jīng)理、武漢迪夫商貿(mào)副總經(jīng)理等職，多次參與大型的招標(biāo)投標(biāo)項目，具有豐富的招標(biāo)投標(biāo)和商務(wù)談判的實戰(zhàn)經(jīng)驗。二零零一年從武漢郵電科學(xué)研究院開始培訓(xùn)工作，主講招標(biāo)投標(biāo)和談判的課程數(shù)千小時，學(xué)員成千上萬來自全國各地。

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