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培訓(xùn)對(duì)象

渠道經(jīng)理、營銷經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、重點(diǎn)客戶主任

培訓(xùn)特色

實(shí)際案例，本土化實(shí)戰(zhàn)環(huán)境模擬；教與練，培與訓(xùn)相結(jié)合；實(shí)效解決問題。

培訓(xùn)目的

1、建立實(shí)效至上的客戶營銷理念和專業(yè)化精神

2、建立專業(yè)化銷售流程，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣

3、掌握客戶開發(fā)、銷售面談和服務(wù)營銷的技巧

4、訓(xùn)練并提升銷售技能，迅速倍增業(yè)績

5、確立成功的思維和服務(wù)的心態(tài)，挖掘銷售潛能，

6、創(chuàng)造并留住優(yōu)質(zhì)大客戶

7、培育合格專業(yè)的客戶經(jīng)理和營銷精英

課程大綱

模塊一：客戶營銷、開發(fā)策略框架

一、客戶營銷的核心

1、發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求、滿足需求

2、通過市場細(xì)分、市場定位、市場區(qū)隔鎖定目標(biāo)客戶群

二、價(jià)值判斷

1、對(duì)需求不要作價(jià)值判斷，我們是營銷但不是營銷倫理學(xué)

三、目標(biāo)客戶判斷

1、用得著，買得起，信得過

2、為避免誤傷或誤殺不盈利客戶，可以從四個(gè)特質(zhì)來分析

• 忠誠的老客戶
• 盈利的大客戶
• 有發(fā)展?jié)摿Φ男】蛻?/li>
• 有戰(zhàn)略意義的新客戶
• 案例分析：泛太平洋管理研究中心在客戶選擇的“10/2”法則
• 觀點(diǎn)分享：北方人以質(zhì)論價(jià)，市場做不開；溫州人以價(jià)論質(zhì)，市場大的多

3、人性剖析：

我們說千方百計(jì)地追求，你愿聽。但說不擇手段地追求，就不愿聽。實(shí)際一樣

需求兩個(gè)方面：公心——你滿足不了公心；私心，就要滿足私心。人當(dāng)然還有溝通的需要

模塊二：客戶需求分析與應(yīng)對(duì)策略

一、兩個(gè)假設(shè)：萬能的產(chǎn)品不存在、全能的企業(yè)不存在

二、兩大難題：新產(chǎn)品面對(duì)新市場，成熟產(chǎn)品面對(duì)成熟市場

三、如何根據(jù)客戶差異實(shí)施有效的營銷管理？

1、觀點(diǎn)分享：需求是有層次的，需求是多樣化的。以水為例：有井水、自來水、桶水、瓶水、奶水之不同層次對(duì)應(yīng)不同需求

四、三大工具

1、曉之以利

2、動(dòng)之以情

3、約之以法

五、鎖定目標(biāo)客戶

1、從4P（產(chǎn)品價(jià)格促銷渠道）

2、到4C（需求、成本、便利、溝通）

3、再4R（關(guān)聯(lián)、速度、關(guān)系、回報(bào)）

4、分享：如何既從供應(yīng)者又從消費(fèi)者角度的結(jié)合上著眼21世紀(jì)來研究營銷策略組合

模塊三：市場調(diào)研與資源調(diào)集

一、營在前，銷在后——如何營，才會(huì)贏？

1、“贏”得市場的關(guān)鍵要素

2、企業(yè)準(zhǔn)備投向市場的產(chǎn)品分析

3、市場信息調(diào)查

4、宏觀政策、行業(yè)環(huán)境認(rèn)知

5、客戶信息調(diào)查

二、如何選擇目標(biāo)準(zhǔn)客戶

1、選定目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)

2、目標(biāo)市場服務(wù)的方向

3、市場投放方式

4、市場開發(fā)目的

5、促銷手段

6、產(chǎn)品的質(zhì)量控制

7、售后服務(wù)支持方案

三、資料準(zhǔn)備

四、自身準(zhǔn)備

五、后勤支持

1、案例分享：酒神白酒市場操作方案

模塊四：客戶開發(fā)策略及開發(fā)實(shí)施

一、目標(biāo)客戶特點(diǎn)分析

1、宏觀營銷環(huán)境分析

2、客戶環(huán)境分析

3、競爭分析及競爭策略

4、不同競爭者的競爭戰(zhàn)略

二、設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)市場策略

1、市場競爭優(yōu)勢(shì)和價(jià)值分析

2、市場運(yùn)作誤區(qū)剖析

3、市場策略設(shè)計(jì)原則和要素

4、市場策略評(píng)估

三、客戶開發(fā)計(jì)劃實(shí)施

1、確定目標(biāo)客戶

2、營銷策略組合

3、開發(fā)戰(zhàn)略實(shí)施

案例分享：豐馳機(jī)械全國市場開發(fā)策略

模塊五：溝通能力修煉與談判實(shí)戰(zhàn)

第一節(jié)：高效溝通能力認(rèn)知

一、什么是高效溝通？

二、溝通的作用和意義

三、溝通的“瓶頸”

四、溝通的過程與要素

1、溝通的六大步驟

2、溝通的過程所包含的要素

3、溝通過程要素的意義

五、溝通的內(nèi)容

第二節(jié)：有效聆聽與信息分析

一、有效聆聽技巧

1、聆聽的類型

2、有效傾聽的障礙

3、主聽傾聽的技巧

二、信息交流與檢驗(yàn)

三、溝通心理分析

四、各種人格類型分析

五、四種溝通風(fēng)格類型分析

六、辨析溝通對(duì)象的職業(yè)性格

七、了解溝通對(duì)象的氣質(zhì)類型

第三節(jié)：謀略性高級(jí)溝通能力修煉

一、溝通的不同視覺

二、如何建立自信峰？

三、溝通的心理催眠

四、潛能技巧

五、溝通36計(jì)

六、孫子兵法在商業(yè)溝通中的應(yīng)用

七、厚黑心理與力學(xué)原理精髓

1、故事分享

第四節(jié)：談判資源整合與談判實(shí)戰(zhàn)

一、營銷洽談要?jiǎng)t

二、營銷談判格言

三、談判環(huán)境整合

四、談判班底整合

五、運(yùn)用好談判力的整合

六、如何做一個(gè)釣魚高手？

1、案例分析：中國鐵礦石談判

七、價(jià)格洽談與讓步策略

1、談判報(bào)價(jià)的基本技巧

2、價(jià)格解釋的要求原則

3、營銷談判的妥協(xié)讓步

八、談判的完美收官

1、故事分享：猶太人的談判智慧

2、歷史典故：【項(xiàng)羽本紀(jì)】鴻門宴

模塊六：客戶管理與關(guān)系維護(hù)

一、客戶有效管理機(jī)制

1、客戶日常管理與管理創(chuàng)新

2、客戶管控預(yù)警機(jī)制

二、客戶培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1、做客戶的生意顧問

2、做客戶的培訓(xùn)導(dǎo)師

3、做客戶忠誠布道者

三、客戶激勵(lì)與忠誠度培養(yǎng)

1、了解客戶的關(guān)鍵需求

2、制訂、實(shí)施有效激勵(lì)方案

3、讓客戶忠誠的必備條件

4、客戶忠誠度不足分析與對(duì)策

5、有效的售前、售中、售后的服務(wù)支持

6、讓客戶愛上你的品牌

四、客情維護(hù)——關(guān)系營銷

1、關(guān)系營銷的本質(zhì)

2、關(guān)系營銷的基本模式

3、關(guān)系營銷的價(jià)值測(cè)定

4、關(guān)系營銷的原則

5、關(guān)系營銷的形態(tài)

6、關(guān)系營銷的具體措施

“十大天地”現(xiàn)象

7、客情維護(hù)六要點(diǎn)

案例分享

五、客情維護(hù)——服務(wù)營銷

1、服務(wù)營銷的原則

2、顧客關(guān)注原則

3、服務(wù)營銷七要素（7P）

4、顧客讓渡價(jià)值

5、如何把握服務(wù)趨勢(shì)

6、如何做到服務(wù)滿意

案例分享：維珍航空的高品質(zhì)服務(wù)與服務(wù)創(chuàng)新

王老師

山東醫(yī)藥集團(tuán)華東大區(qū)經(jīng)理、正大集團(tuán)華北大區(qū)經(jīng)理、伊利山東營銷副總、酒神實(shí)業(yè)有限公司營銷副總、魯明集團(tuán)品牌運(yùn)營總監(jiān)、豐馳機(jī)械全國營銷總監(jiān)、盛泰藥業(yè)全國銷售總監(jiān)

王老師是實(shí)戰(zhàn)派管理專家、高級(jí)培訓(xùn)師、資深咨詢顧問，從事營銷管理工作近十年，曾在醫(yī)藥、畜牧、房地產(chǎn)、快速消費(fèi)品等行業(yè)做營銷、策劃管理工作。其中具有一定影響力的研究作品有《企業(yè)文化宗教》、《十大行業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)心得》、《破解營銷危機(jī)》等。出任多家高校客座教授及咨詢培訓(xùn)公司的特約講師，近年來，形成“以思維模式打造營銷、人力資源管理解決核心問題”的前瞻性培訓(xùn)風(fēng)格。在營銷管理上具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。在企業(yè)戰(zhàn)略、品牌建設(shè)、營銷策劃、項(xiàng)目管理等方面具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

咨詢、策劃客戶：魯抗集團(tuán)的新藥PPA入市、海惠利化工全國市場開發(fā)整體營銷策劃、伊利集團(tuán)濟(jì)南公司營銷整合、海爾藥業(yè)整體廣告策劃、魯明服裝全國連鎖店加盟、青島啤酒全省入市、日上中天化妝品全國招商、血爾保健品招商、內(nèi)蒙成吉思汗奶酒全國招商、榮祥花園營銷策劃、惠民世紀(jì)花園營銷策劃、洛安廣場地塊分析策劃、豐馳機(jī)械全國辦事處建立及銷售管理咨詢、平度第21屆大澤山葡萄節(jié)、新博偉電器公司市場提升策劃和管理咨詢、湘泉酒入市山東市場、沃爾沃客運(yùn)汽車營運(yùn)策劃、四川農(nóng)家菜粉山東省招商、英克萊系列......

培訓(xùn)客戶：

快消酒水：酒神實(shí)業(yè)、湘泉酒業(yè)、寶健芝酒業(yè)、伊利牛奶

醫(yī)藥保健：盛泰藥業(yè)、安時(shí)利醫(yī)療科技、正大集團(tuán)、內(nèi)蒙古億利醫(yī)藥、龍力集團(tuán)、齊魯制藥

電信金融：中國電信、工商銀行、建設(shè)銀行、鄒平廣電局

酒店地產(chǎn)：聊城鳳凰新城、海納地產(chǎn)、濟(jì)南四建集團(tuán)、濟(jì)南城建投資總公司、中建八局、陽光100地產(chǎn)、山東三和、濟(jì)南中建、勝利股份、中豪大酒店、明湖酒店

商業(yè)服務(wù)：廣東新高端、三聯(lián)家電、飛龍飛商場、濟(jì)南人民商場、大觀園商場

科技生產(chǎn)：深圳鼎誠印刷、科瑞集團(tuán)、龍?jiān)措娏Α⑤p騎集團(tuán)、浪潮樂金、三菱重工、濟(jì)南水處理公司、隆宇凈化、濟(jì)南鋼鐵、濟(jì)煉、小鴨集團(tuán)、魯能集團(tuán)

授課風(fēng)格：

風(fēng)趣幽默，通俗易懂；實(shí)際案例，強(qiáng)調(diào)本土化實(shí)戰(zhàn)；教與練，培與訓(xùn)相結(jié)合；敏銳發(fā)現(xiàn)問題，實(shí)效解決問題。

服務(wù)宗旨：實(shí)戰(zhàn)才是實(shí)用的，實(shí)效才是最好的！

專長項(xiàng)目：

一、營銷策劃：廣告活動(dòng)策劃，公益營銷策劃，產(chǎn)品入市招商策劃

二、營銷培訓(xùn)：企業(yè)營銷戰(zhàn)略，營銷實(shí)戰(zhàn)技能，實(shí)用營銷管理

三、企業(yè)咨詢：企業(yè)營銷戰(zhàn)略方案，營銷團(tuán)隊(duì)，市場開發(fā)、執(zhí)行與客戶維護(hù)，管理營銷管理系統(tǒng)，企業(yè)文化實(shí)施

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