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課程目的：

在廣告媒介銷售中為什么我們的銷售人員會在銷售過程中多次失敗，失敗不僅損失的是公司的利潤，更是損失的是員工的自信心，本課程旨在為你提供你在廣告媒介行銷，銷售中需要掌握的各種銷售技巧；

招生對象：

廣告公司，傳媒機構，媒體單位廣告各級媒體銷售人員和經(jīng)營管理人員如經(jīng)管中心主任，營銷總監(jiān)，副總，總經(jīng)理，CEO等；

授課形式：

案例+互動+解答+游戲+探討+實戰(zhàn)演習

課程大綱：

一、廣告媒介銷售就是成功說服客戶

要成功說服別人的步驟

成功說服別人的8種妙法

提高說服力的竅門

在銷售中如何有效的避免客戶的多余異議

二、廣告媒介銷售贏在提案細節(jié)

什么是廣告媒介銷售提案

銷售提案的專業(yè)性和重要性

銷售提案的技巧

提案中常見的八大錯誤是

高效演示的原則

三、媒體銷售中的道具使用

你的媒體投放建議書和廣告投放方案

你對客戶所處行業(yè)的專業(yè)知識了解

你的自信心和勇氣

給客戶的媒體投放提案

你的廣告媒介產(chǎn)品

與別人簽訂的合同和自己公司的空白合同

個人形象

你的廣告媒介投放效果預估值

銷售的細節(jié)

專業(yè)知識的掌握

四、媒體銷售中打造你的個人品牌力

做銷售（至少三個理由）

個人的優(yōu)勢是什么？（至少五個理由）

個人做銷售的最大優(yōu)勢是什么？（至少七個理由）

你的公司及行業(yè)的最大優(yōu)勢是什么？（至少一個理由）

你目前銷售的產(chǎn)品優(yōu)勢是什么？（至少十個理由）；

你的獨特銷售說辭（USP）是什么？（至少二個理由）

你是無可替代的嗎

五、客戶與你簽約的十大理由

形象（服裝和禮儀）

態(tài)度(誠實善良)

努力勤奮(毅力)

交情(人際關系)

值得信任（個人和產(chǎn)品）

六、廣告媒介銷售之天龍八部

尋找客戶并建立關系

發(fā)現(xiàn)需求

雙贏的目標

表明價值

雙贏的方案

達成交易

滿足雙贏

開發(fā)新商機

七、廣告媒介的行銷境界

廣告的本質就是成交，

廣告的本質就是讓客戶認可的一種觀念

第一、投其所好；（1+1=0）

第二、互利互惠；（1+1=1）

第三、共贏共榮;(1+1>|2)

八、廣告媒介銷售中成交的十二大錯誤

不能處處為客戶著想

心不在焉。沒有把客戶放在第一位

開發(fā)新客戶卻忘記老客戶

錯誤低估客戶

急于成交

訂單迷惑癥

九、廣告媒體銷售中把握客戶的19條原則

要經(jīng)常接觸客戶

把自己塑造成一個講故事的高手

提供最新的資訊和情報給你的客戶

給客戶的提案一定要簡單明了

讓客戶有思考和發(fā)問的空間

切忌不要與客戶爭辯

十、培養(yǎng)廣告媒介銷售中決定成交的十一大習慣

讓人信賴

珍惜客戶的時間；

別讓機會亂了陣角

調整自己的既有廣告媒介產(chǎn)品或服務

表現(xiàn)出自己的熱忱和激情

敢于承擔責任

保持幽默感

十一、廣告媒介銷售中唯有專業(yè)才能贏得客戶的尊重

專業(yè)是什么專業(yè)就是細節(jié)專業(yè)就是執(zhí)行專業(yè)就是完美專業(yè)無處不在

能力不等于專業(yè)，專一才能專業(yè)，專心才能專業(yè)。你的專業(yè)你的成就；

十二、廣告媒介銷售精英無敵制勝七步法

廣告媒介銷售成功方式=客戶對你的信任和尊敬=媒體的傳播和影響力=對潛在客戶的控制力=在每一個共同利益等同機會的市場力=獲得更多的市場份額

彭老師

名課堂特聘銷售培訓師，企業(yè)管理培訓十大名師、華人首席廣告媒介行銷培訓專家暨中國廣告媒介行銷培訓第一人

主要背景：實戰(zhàn)派著名營銷管理專家.企業(yè)資深培訓教練，高級管理咨詢師.資深廣告人，傳媒人、策劃人；中國企業(yè)教育百強前十強講師；排名全球培訓師前50名講師；中華廣告媒介行銷力研究院長；中國廣告媒介行銷網(wǎng)創(chuàng)始人

2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓教材獲獎并成為當年暢銷書籍；2006年被評為”中國廣告媒介行銷培訓第一人”；武漢大學深圳管理研究院特邀專家(講師)；山西省人民廣播電臺、北京易車傳媒集團公司等多家廣告、傳媒機構特邀高級顧問；哈佛商業(yè)評論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.價值中國等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人；

培訓經(jīng)驗：十多年專業(yè)銷售、管理、培訓經(jīng)驗。豐富的企業(yè)管理及培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗;擅長企業(yè)管理、媒體運營、銷售培訓曾做過媒體銷售,記者,副總編,總編,（四川電視臺）節(jié)目制片人,營銷總監(jiān)，集團副總裁等工作；曾先后與港澳臺及國際頂尖行銷專家交流，已培訓服務知名企業(yè)超過100家。

培訓風格：講課風趣幽默、深入淺出、實用性大、案例探討結合大量親身實戰(zhàn)成功經(jīng)歷；因培訓大受好評曾接受過《東方企業(yè)家》、《經(jīng)理日報》《經(jīng)濟日報》《培訓》騰訊、全球培訓師，成功營銷等媒體專題采訪報道。

服務過的部分客戶：北大MBA班，北大高管研修班.中國電信傳媒，中國電信四川號百信息服務分公司. 中國電信福建號百信息服務分公司,中國傳媒大學,哈爾濱商業(yè)大學,經(jīng)濟日報, 深圳電信實業(yè)公司,中國移動股份有限公司貴州分公司,新浪樂居, 安徽電視臺廣告中心,北京易車傳媒集團,山西省人民廣播電臺,重慶人民廣播電臺,羊城晚報集團,深圳電視臺,成都傳媒集團股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，青島空港在線(國際)廣告公司,僑報,山西求索文化傳播有限公司,三友集團股份有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店，珠海揚智方舟成都分公司、巨眾國際廣告?zhèn)髅郊瘓F公司、成都九四六廣告?zhèn)髅焦尽J意廣告?zhèn)髅焦?上海萬基木業(yè)有限公司,香港惠記集團股份有限公司,四川長虹網(wǎng)絡科技發(fā)展有限公司,武漢住友科技發(fā)展有限公司.死海景區(qū)管理股份有限公司等。

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