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課程概要：

工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售，需要銷(xiāo)售人員具備專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技能，這就首要學(xué)會(huì)最前沿的銷(xiāo)售技巧顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法，顧問(wèn)式銷(xiāo)售是由Huthwaite公司通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)證研究，從成功銷(xiāo)售員35000個(gè)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售的有效銷(xiāo)售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷(xiāo)售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷(xiāo)售采用的技巧不同，顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的著眼點(diǎn)在客戶(hù)內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘，以為客戶(hù)解決問(wèn)題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶(hù)對(duì)公司的信賴(lài)，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷(xiāo)售。.這門(mén)課程既是一門(mén)銷(xiāo)售技巧的課程又是一門(mén)高效溝通的課程，更是一門(mén)心智潛能開(kāi)發(fā)的課程。

適合對(duì)象：

銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理以及其它以大客戶(hù)銷(xiāo)售為主的銷(xiāo)售人員

課程大綱：

第一講、開(kāi)啟你的銷(xiāo)售智慧

一、什么是銷(xiāo)售

二、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的角色定位

三、專(zhuān)家型銷(xiāo)售中銷(xiāo)的是什么

四、將自己打造成為行業(yè)專(zhuān)家

☆收獲：顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員要有真正為客戶(hù)解決問(wèn)題的知識(shí)和技能，但這一些來(lái)源于你強(qiáng)大的內(nèi)心世界，也就是你的態(tài)度

第二講、高效客戶(hù)銷(xiāo)售管理

一、日常銷(xiāo)售管理時(shí)間

二、銷(xiāo)售平臺(tái)機(jī)會(huì)管理

三、銷(xiāo)售路線(xiàn)圖梳理

六、銷(xiāo)售公式創(chuàng)造更多機(jī)會(huì)

七、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃無(wú)法落實(shí)的原因

八、組織對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃有效執(zhí)行保障

九、銷(xiāo)售人員對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃有效執(zhí)行

☆收獲：高效管理

第三講、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售攻心八步

第一步 電話(huà)高效預(yù)約客戶(hù)技巧

一、電話(huà)預(yù)約客戶(hù)的必要性

二、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的心智與核心

三、接打電話(huà)十大注意事項(xiàng)

附：突破客戶(hù)拒絕的話(huà)術(shù)

第二步 銷(xiāo)售前進(jìn)行周密準(zhǔn)備

一、銷(xiāo)售前做好四個(gè)方面準(zhǔn)備工作

附：拜訪(fǎng)中需要那些工具

二、拜訪(fǎng)接洽與建立信任

1、萬(wàn)事開(kāi)頭難—留下深刻印象的開(kāi)場(chǎng)白

2、建立良好人際關(guān)系的五個(gè)臺(tái)階

3、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)要注意的八個(gè)問(wèn)題

☆演練：開(kāi)場(chǎng)白與拜訪(fǎng)訓(xùn)練

☆收獲：打開(kāi)客戶(hù)心防的基本途徑是:先讓客戶(hù)產(chǎn)生信任感，接著引起客戶(hù)的注意，然后是引起客戶(hù)的興趣。

第三步 準(zhǔn)確分析和把握客戶(hù)需求

一、不了解需求就銷(xiāo)售的四大后果

二、探明客戶(hù)需求技巧

1. 需求冰山

2. 隱含需求與明確需求

3. 客戶(hù)需求心理變化

4. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售最核心的SPIN技術(shù)

☆演練：SPIN技術(shù)訓(xùn)練題

☆ 視頻：《SPIN技術(shù)經(jīng)典運(yùn)用》

☆ 演練： 模擬演練（角色扮演）

☆ 收獲：⑴當(dāng)客戶(hù)了解到現(xiàn)有問(wèn)題不僅僅是一個(gè)單一的問(wèn)題，它會(huì)引發(fā)很多更深層次的問(wèn)題，并且會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重后果時(shí)，客戶(hù)就會(huì)覺(jué)得問(wèn)題非常嚴(yán)重、非常迫切，必須采取行動(dòng)解決它，那么客戶(hù)的隱藏需求就會(huì)轉(zhuǎn)化成明顯需求。也只有當(dāng)客戶(hù)愿意付諸行動(dòng)去解決問(wèn)題時(shí)，才會(huì)有興趣詢(xún)問(wèn)你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。⑵明確價(jià)值問(wèn)題會(huì)使客戶(hù)從消極的對(duì)問(wèn)題的投訴轉(zhuǎn)化成積極的對(duì)產(chǎn)品的憧憬。

第四步 充分塑造和傳播產(chǎn)品價(jià)值

一、產(chǎn)品價(jià)值塑造路線(xiàn)圖

二、FABE的理論基礎(chǔ)—客戶(hù)心中的5個(gè)問(wèn)題

三、特點(diǎn)|優(yōu)點(diǎn)|利益(FAB)對(duì)銷(xiāo)售的影響

四、把產(chǎn)品的功能轉(zhuǎn)化為買(mǎi)主的利益

五、如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求

六、介紹產(chǎn)品時(shí)的注意事項(xiàng)

☆演練：實(shí)例練習(xí)

☆頭腦風(fēng)暴：運(yùn)用FABE法則做賣(mài)點(diǎn)挖掘

☆收獲：工業(yè)品銷(xiāo)售人員的工作就是通過(guò)提問(wèn)、傾聽(tīng)最終發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的真正需求，把產(chǎn)品的特性和利益融入針對(duì)客戶(hù)問(wèn)題的解決方案中，最終贏得定單。

第五步處理客戶(hù)抗拒點(diǎn)

一、異議處理流程及原則

二、工業(yè)品采購(gòu)者的三個(gè)害怕

三、銷(xiāo)售人員消除采購(gòu)者的擔(dān)心

四、處理價(jià)格拒絕異議

五、不要掉入“價(jià)格陷阱”

六、價(jià)格異議中的讓步原則

七、處理價(jià)格異議的策略

附： 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)四組合

八、提高處理異議的巧實(shí)力

第六步大膽成交，主動(dòng)成交

1.成交的基本策略

2.業(yè)務(wù)成交技巧---成交信號(hào)

3.成交信號(hào)---口頭語(yǔ)信號(hào)

4.成交信號(hào)---表情語(yǔ)信號(hào)

5.成交信號(hào)---姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)

6.成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”

7.常用八大成交方法

8.一劍封喉秘籍

9..促進(jìn)業(yè)務(wù)成交應(yīng)注意的兩點(diǎn)

第七步 順?biāo)浦?mdash;—要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

一、成交后要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

二、讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的前提

三、轉(zhuǎn)介紹的注意要點(diǎn)

第八步 高品質(zhì)服務(wù)提升產(chǎn)品價(jià)值

一、高品質(zhì)服務(wù)提升產(chǎn)品價(jià)值

二、客戶(hù)服務(wù)的價(jià)值和基本特征

三、真正的銷(xiāo)售始于售后

四、客戶(hù)投訴處理三原則

五、平息客戶(hù)不滿(mǎn)六步驟

六、情感服務(wù)才能直指人心

第五講、銷(xiāo)售人員的自身修煉

一、成功銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握的知識(shí)

二 、職業(yè)化銷(xiāo)售人員的四大關(guān)鍵

三、銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)保持充電的狀態(tài)

四、銷(xiāo)售代表的發(fā)展定位

☆視頻：《永不放棄》

張老師

張魯寧老師 實(shí)戰(zhàn)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

18年世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國(guó)企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)；歷任銷(xiāo)售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)等職，有豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。

在銷(xiāo)售職業(yè)生涯中，作為銷(xiāo)售精英，完成銷(xiāo)售項(xiàng)目上百個(gè)，主導(dǎo)幾十個(gè)的大型項(xiàng)目的售前和銷(xiāo)售工作、曾攻克多個(gè)被公司放棄的大客戶(hù)，為公司創(chuàng)造巨大收益；

在銷(xiāo)售管理中為了提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能，開(kāi)發(fā)出一套銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)方案，使得公司的銷(xiāo)售人員快速成長(zhǎng)，縮短人員成長(zhǎng)周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；

10年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式，注重實(shí)戰(zhàn)演練，把案例與實(shí)戰(zhàn)巧妙融合，

國(guó)家認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師，中國(guó)培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷(xiāo)售主講講師，中國(guó)工信部評(píng)選2010-2011年度百?gòu)?qiáng)講師，

獲得2014年由中國(guó)人力資源部，中國(guó)培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”全國(guó)大賽的最高榮譽(yù)TOP30強(qiáng)。

【授課特色】

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，能給企業(yè)帶來(lái)有效的解決方案；

實(shí)踐案例深刻，能幫助學(xué)員在案例中掌握知識(shí)；

學(xué)習(xí)氛圍輕松，讓學(xué)員在快樂(lè)狀態(tài)下提升技能；

敢用效果說(shuō)話(huà)，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。

【培訓(xùn)風(fēng)格】

培訓(xùn)風(fēng)格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對(duì)工業(yè)品企業(yè)的銷(xiāo)售遇到的問(wèn)題有非常深的領(lǐng)悟，能夠一語(yǔ)中的，內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強(qiáng)，讓學(xué)員人員聽(tīng)得懂、記得住、學(xué)得會(huì)、最終改變營(yíng)銷(xiāo)行為，深受學(xué)員喜歡。

【授課經(jīng)歷】

工程機(jī)械：斗山工程機(jī)械（10期）、斗山機(jī)床、斗山裝載機(jī)、雷沃工程機(jī)械（8期）、三一工程機(jī)械、河北廈工機(jī)械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫機(jī)械、百瑞機(jī)械、永弘機(jī)械（斗山）、英格索蘭山貓、斗山叉車(chē)（30期）、天力叉車(chē)、龍工叉車(chē)、西林叉車(chē)、山推叉車(chē)、科朗叉車(chē)、合力叉車(chē)

機(jī)械制造：濰柴動(dòng)力、恒天動(dòng)力、雷沃發(fā)動(dòng)機(jī)、中車(chē)集團(tuán)、SKF、華隆機(jī)械、強(qiáng)信機(jī)械、史比諾物流設(shè)備、艾迪精密、普?qǐng)乙簤骸⑶鄭u福田博寧自動(dòng)門(mén)、華建鋼板倉(cāng)、一然鍋爐、鑫亞集團(tuán)、海普制蓋、蓬泰集團(tuán)、夏凱晨電器集團(tuán)、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、登祿電氣、上海華東電器、天舒電器、易特斯、騰達(dá)不銹鋼

汽車(chē)農(nóng)機(jī)：福田戴姆勒（50期）、福田時(shí)代汽車(chē)（共20期）、、一汽解放、陜汽重卡、濟(jì)南重汽、揚(yáng)州亞星客車(chē)、金龍汽車(chē)、舒馳汽車(chē)、桂林大宇客車(chē)、現(xiàn)代摩比斯汽車(chē)零部件、三角輪胎、玲瓏輪胎、福田五星農(nóng)用車(chē)、雷沃阿波斯農(nóng)機(jī)（10期）、LS農(nóng)機(jī)、五征農(nóng)用車(chē)、約翰迪爾、時(shí)風(fēng)集團(tuán)

建材化工：華峰化工（10期）、萬(wàn)華化工、德邦科技、泰盛精細(xì)化工、榮昌制藥、東明石化、匯豐石化、京博石化、華科化工冀東水泥、山水水泥、萬(wàn)華建材、順達(dá)聚氨酯、河南匯金集團(tuán)

金融保險(xiǎn)類(lèi)：中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)、太平洋財(cái)險(xiǎn)、

其他：艾曼凱生物、力源電力、瑪努爾核電、青島港、森達(dá)美港、大連港、勝利油田、513航空、中國(guó)空間技術(shù)研究院、中航集團(tuán)、習(xí)遠(yuǎn)咨詢(xún)、京魯漁業(yè)、樂(lè)天家居、遠(yuǎn)傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、益海糧油、民和牧業(yè)、山東鋁業(yè)、華能電纜、寶世達(dá)集團(tuán)、哈爾濱東聯(lián)、鄒平廣電等眾多知名企業(yè)近1000家。

【主講課程】

《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與銷(xiāo)售技巧》

《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售策略》

《客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能》

《銷(xiāo)售有”禮“走遍天下》

《服務(wù)智勝——大客戶(hù)的服務(wù)技巧》

《營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管控》

《銷(xiāo)售精英公眾表達(dá)與呈現(xiàn)技巧》

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