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課程背景：

通過本課，您將了解銷售工作開展的核心步聚、掌握客戶開發(fā)的關(guān)鍵流程、學(xué)會(huì)攻克大客戶的銷售技巧、塑造專業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)、形成良好的銷售習(xí)慣、提高銷售效率。讓您從初級(jí)銷售人員向銷售精英轉(zhuǎn)變，完成職業(yè)升級(jí)、提高銷售業(yè)績。

課程對象：

銷售人員

課程收獲：

掌握系統(tǒng)化銷售工作流程，使銷售工作事半功倍。

掌握開發(fā)和分析大客戶的實(shí)用工具。

提升電話溝通技巧和大客戶跟進(jìn)技巧。

學(xué)會(huì)兩種實(shí)用銷售診斷工具，提高成交機(jī)率。

課程內(nèi)容：

第一部銷售人員自我管理篇

一.銷售人員的角色和心態(tài)認(rèn)知

專業(yè)銷售人員的工作內(nèi)容

銷售所扮演的角色？

如何提高銷售能力

銷售心態(tài)決定銷售業(yè)績

積極心態(tài)的力量

二、成功人士必備的習(xí)慣和態(tài)度

如何養(yǎng)成良好的習(xí)慣和態(tài)度

如何消除惰性

完善自我的技巧

用“自我談話”的技巧改善“自我形象”的方法

夢想成真技巧公式“想象×逼真＝現(xiàn)實(shí)”

用“斷言的力量”實(shí)現(xiàn)成功的方法

三、提高銷售人員工作效率的方法

提高工作效率的心理方法

提高工作效率的3個(gè)心理障礙

改善表現(xiàn)的3個(gè)步驟

提高工作和時(shí)間效率的3個(gè)練習(xí)

做好工作規(guī)劃

事先計(jì)劃好一切

工作規(guī)劃的4種理念

規(guī)劃辦公場所的3個(gè)方法

如何處理文件

第一次就把事情做好

一時(shí)一事，集中精力

專注、并保持專注

使精神更加集中的方法

高效的時(shí)間管理方法

第二部銷售工作展開篇

四、銷售行動(dòng)圖

典型的銷售流程分析

銷售漏斗圖解析

銷售工作過程與客戶管理的要領(lǐng)

五、銷售工作第一步：客戶數(shù)據(jù)的收集與客戶開發(fā)

目標(biāo)客戶的市場細(xì)分

如何篩選出目標(biāo)客戶基礎(chǔ)信息

收集客戶對銷售人員的要求

客戶收集的方法

網(wǎng)絡(luò)搜集方法

關(guān)鍵詞的選擇

如何提高網(wǎng)絡(luò)搜索效率

大客戶的開發(fā)要領(lǐng)

個(gè)人客戶開發(fā)要領(lǐng)

客戶開發(fā)時(shí)遇到的常見問題

六、銷售工作第二步：篩選、診斷階段的技巧

進(jìn)行客戶分類時(shí)的要求與標(biāo)準(zhǔn)

針對本行業(yè)如何設(shè)定篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn)

客戶篩選、診斷中技巧運(yùn)用

電話溝通技巧

電話溝通技巧

溝通及傾聽的要點(diǎn)

如何繞開前臺(tái)或阻擾者

如何找到和確定關(guān)鍵人

拜訪呈現(xiàn)技巧

拜訪時(shí)準(zhǔn)備些什么

客戶個(gè)性快速的識(shí)別

FAB陳述要點(diǎn)

找出我們需要的信息，說客戶愛聽的話

呈現(xiàn)產(chǎn)品時(shí)的三大要點(diǎn)

異議處理技巧

當(dāng)面呈清的事項(xiàng)

不直接回話的技巧

篩選、診斷階段常遇到的問題

七、銷售工作第三步：客戶跟進(jìn)的關(guān)鍵工具和技能

什么指標(biāo)會(huì)影響客戶的決策

如何讓客戶認(rèn)可我們？——質(zhì)量認(rèn)知指數(shù)

銷售人員如何提高自己的專業(yè)知識(shí)

銷售人員如何提高自身專業(yè)形象

如何讓客戶信任我們的產(chǎn)品

如何讓客戶喜歡我們？——關(guān)系認(rèn)知指數(shù)

如何逐步推進(jìn)客戶關(guān)系

客戶深層關(guān)系維護(hù)技巧

如何把握客戶跟進(jìn)的關(guān)鍵點(diǎn)——談判和客戶維護(hù)技巧

實(shí)用談判技巧

報(bào)價(jià)的三種方式和技巧

還價(jià)三種方式和技巧

如何讓客戶感覺價(jià)格實(shí)惠

重點(diǎn)客戶維護(hù)技巧

客戶生命周期管理

重點(diǎn)客戶管理的“竅門”

重點(diǎn)客戶維護(hù)中的常見問題及解決方法

如何重復(fù)購買和贏得轉(zhuǎn)介紹

營造信任關(guān)系五要素

重點(diǎn)客戶跟進(jìn)“六步法”

非重點(diǎn)客戶跟進(jìn)“六步法”

八、補(bǔ)充和總結(jié)

總結(jié)分享

特別提醒

萬老師

主要背景

國家職業(yè)經(jīng)理人中心特聘講師

美國領(lǐng)導(dǎo)力研究中心《情境領(lǐng)導(dǎo)》認(rèn)證培訓(xùn)師

北京商業(yè)管理干部學(xué)院客座教授

對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)生就業(yè)指導(dǎo)中心教師

工作經(jīng)歷

1996-2003在深圳威仕茂集團(tuán)歷任技術(shù)經(jīng)理、副總經(jīng)理

2004-2009麥肯特企業(yè)培訓(xùn)顧問、專職講師。

擔(dān)任多家公司的資深培訓(xùn)顧問，課程開發(fā)顧問。撰寫過銷售人員學(xué)習(xí)曲線實(shí)踐案例、如何帶出卓越銷售團(tuán)隊(duì)、管理中的學(xué)徒制、向李瑞環(huán)學(xué)管理等文章。

主講課程

領(lǐng)導(dǎo)力管理類 ：《情境領(lǐng)導(dǎo)》、《高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》、《中層管理者核心技能》

營銷類 ：《大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)》、《銷售實(shí)戰(zhàn)技能》、《銷售團(tuán)隊(duì)管理》

個(gè)人技能：《目標(biāo)與時(shí)間管理》、《卓越自我激勵(lì)者》、《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》

授課特色

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、理論與實(shí)際結(jié)合，內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效；

幽默風(fēng)趣、深入淺出、形式生動(dòng)、內(nèi)涵深刻；

情景式案例，實(shí)戰(zhàn)型解答、以真實(shí)案例說明實(shí)際問題；

觀點(diǎn)新穎，論述精辟，學(xué)術(shù)前沿、傳道授業(yè)、授人以漁。

內(nèi)訓(xùn)企業(yè)

勞動(dòng)就業(yè)保障部、深度科技、潤衡軟件、阿里巴巴、廣東郵政、北京移動(dòng)、寶馬中國、泰克飛石、宏源證券、天宇朗通、中期集團(tuán)、水立方照明、中國鋁業(yè)、深圳威仕茂、國旅集團(tuán)、朝航制冷、眾流倉海文化公司、易環(huán)球電子等。

公開講座

北京大學(xué)、北京交通大學(xué)、對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)北京物資學(xué)院、清華大學(xué)、浙江大學(xué)、天津商院、天津科技、河北工學(xué)院、天津財(cái)大、鄭州大學(xué)、鄭州航院、南昌大學(xué)等高校

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