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課程背景：

云大物智移，信息社會悄然來臨，所有的行業(yè)均主動或者被動地要求去擁抱新的技術(shù)，將新技術(shù)應(yīng)用到老的場景當中， 一個公司的技術(shù)能力如何在用戶端得到認可，除了產(chǎn)品本身，還需要有資歷、有經(jīng)驗、有實力的技術(shù)專家進行高效地價值傳遞，從而縮短項目的銷售周期，提升項目的成功率甚至是創(chuàng)造高利潤。

本課程幫助技術(shù)型銷售快速提升自身在客戶端的專家形象，了解和掌握IT（售前）咨詢作業(yè)方式、方法論及體系、工具和技能，改善過去無法深入和快捷挖掘用戶需求，無法收斂業(yè)務(wù)藍圖的局面，提供一套能清晰、科學(xué)、快捷地實現(xiàn)端到端的整體IT技術(shù)咨詢方法。 

從咨詢方法體系、工具及應(yīng)用、技能技巧等多個角度操作一個實戰(zhàn)項目，滿足售前咨詢的多目標特性，最大化提高咨詢水平。 提供科學(xué)的方案方法和設(shè)計架構(gòu)思想,并快速地融入到咨詢方案中來。 提高技術(shù)競爭力！改善售前服務(wù)效率！

課程目標：

● 掌握“技術(shù)顧問”的技能和工作方法

● 掌握場景化的價值傳遞方法

● 掌握快速樹立專家形象的方法

● 提高客戶化營銷材料的感染力和專業(yè)度

● 提升高端技術(shù)方案呈現(xiàn)能力，提升企業(yè)技術(shù)專業(yè)形象

● 進行全面競對分析并作出有針對性的競爭對手分析材料

● 掌握技術(shù)顧問常用的模型工具及工作技能

● 能夠培養(yǎng)技術(shù)隊伍及銷售隊伍價值傳遞能力，提升售前及銷售隊伍的戰(zhàn)斗力

● 掌握科研項目申請書的撰寫方法

課程對象：

售前工程師、技術(shù)總監(jiān)、咨詢顧問、產(chǎn)品培訓(xùn)師、方案講解人員等。

課程大綱

第一講：基于技術(shù)價值傳遞場景的價值引導(dǎo)

一、場景化思維——融入客戶工作場景的價值傳遞方法

案例：江小白文案

1. 場景切割方法——三心二意法

案例：大數(shù)據(jù)全流程場景切割訓(xùn)練

案例：大數(shù)據(jù)項目的申報

2. 場景引爆的關(guān)鍵

練習：價值切割

二、誤判性思維——幫助售前快速建立專家形象

1. 常見影響客戶判斷的25種傾向

2. 應(yīng)對影響客戶判斷的引導(dǎo)方法

練習：引導(dǎo)客戶判斷的方法

第二講：客戶化營銷材料的構(gòu)思及制作

一、客戶化營銷材料的定位

二、營銷材料的定義及組成

1. 營銷材料的定義

1）廣義：所有售前材料

2）狹義：直接面向客戶溝通的材料

2. 營銷材料組成重點

1）公司介紹、年報等

2）解決方案及產(chǎn)品介紹文章、主打膠片、彩頁、成功故事等

3）各類活動的展示內(nèi)容、致客戶信、發(fā)言稿、采訪稿等

4）廣告、軟文、白皮書

5）新聞、發(fā)布信

6）其他客戶交流材料

三、如何規(guī)劃客戶化營銷材料

1. 愿景與使命

2. 戰(zhàn)略解決方案

3. 解決方案

4. 產(chǎn)品組合

5. 產(chǎn)品

四、撰寫營銷材料的3個常見問題

1. 自我為中心

2. 觀點不突出

3. 技術(shù)化傾向

案例：一篇“用心”的產(chǎn)品介紹

五、營銷材料撰寫的方法

1. PASS分析方法

2. 10字三分段落分層法

3. 精粹價值提煉法

工具：客戶化營銷評價工具

練習：10字三分段落分層法

練習：精粹價值提煉法

第三講：高端技術(shù)匯報設(shè)計與制作

一、高端技術(shù)匯報：PPT制作

1. PPT制作的原則

2. PPT設(shè)計的四大理念

1）基于場景化

2）基于行業(yè)趨勢

3）基于客戶問題

4）基于活動主題

案例分析及練習：高端技術(shù)匯報PPT的制作

二、用潛移默化地技術(shù)優(yōu)勢去競爭引導(dǎo)

1. 波特五力

2. 競爭分析火箭圖

3. 多維度競爭分析材料的編制

案例分析及練習：在匯報材料中加入適合的競爭引導(dǎo)材料

第四講：構(gòu)建技術(shù)-銷售一體化團隊的方法

一、售前助力銷售技術(shù)五大能力快速培養(yǎng)

1. 提升銷售模塊化方案制作能力

2. 提升銷售產(chǎn)品價值總結(jié)能力

3. 提升銷售產(chǎn)品清單制作能力

4. 提升銷售清晰需求反饋能力

5. 構(gòu)建和諧的銷售-技術(shù)支撐體系

二、制作四個銷售技術(shù)支持工具包

工具制作：公司介紹X分鐘版

工具制作：案例介紹X分鐘版

工具制作：產(chǎn)品視頻/客戶證言

工具制作：技術(shù)匯報備忘表

第五講：售前進階顧問的必備技能

一、售前咨詢顧問的5個常見模型

1. 構(gòu)架模型的基本方法

2. 客戶溝通5+3話術(shù)模型

3. SWOT模型

4. PDCA模型

5. SCP模型

6. 五層兩翼模型

練習：構(gòu)建模型的基本方法

二、售前咨詢顧問6大常用技能

1. PREP方法及實踐

2. 方案及案例的講述

3. 用數(shù)據(jù)與事實說話

4. 邏輯思考

5. 獲取信息

6. 編寫報告

演練：故事化方案講解能力訓(xùn)練

第六講：科研項目申報書技巧

1. 科研項目定義及項目申報難點

2. 申報指南解讀

3. 形成申請計劃

4. 內(nèi)部信息傳達

5. 科研項目編制7大要點

1）必要性及可行性分析如何扣題

2）項目重要意義如何體現(xiàn)

3）技術(shù)的先進性與創(chuàng)新性如何體現(xiàn)

4）立項依據(jù)

5）項目目標、主要內(nèi)容及管件技術(shù)

6）項目特色創(chuàng)新及技術(shù)路線

7）效益分析及風險回避

練習：科研項目申報書

劉老師

劉亮老師 專業(yè)化銷售技術(shù)提升專家

16年高新技術(shù)上市公司銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗

國家中級軟件設(shè)計師

銳捷網(wǎng)絡(luò)大學(xué)金牌講師

曾任：銳捷網(wǎng)絡(luò)（上市）丨市場總監(jiān)/大客戶經(jīng)理

曾任：太極計算機（上市）丨大客戶銷售經(jīng)理

曾任：三盟科技（上市）丨區(qū)域銷售總監(jiān)/副總經(jīng)理

現(xiàn)任：三盟科技（上市）丨產(chǎn)品營銷部及銷售訓(xùn)練部總經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：大客戶關(guān)系維護、銷售技能提升、銷售項目運作與管理、區(qū)域市場銷售開拓與管理

→ 累計主導(dǎo)完成100個以上銷售項目，授課超過500場，學(xué)員超過12000人；

→ 曾為中南財經(jīng)政法大學(xué)、中央民族大學(xué)、安徽師范大學(xué)、北京青年政治學(xué)院等985/211院校進行超過30期的公開課，每期均有23余所高校參與，課程滿意度高達97%；

→ 曾完成新華社涉密內(nèi)網(wǎng)、國家地震局秘網(wǎng)、中科院地理所高性能計算等多個大項目的銷售，締造多個單品單年過億銷售額的佳績。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

劉亮老師擁有16年工作經(jīng)驗，在多家高新技術(shù)上市公司從事銷售、產(chǎn)品營銷、技術(shù)咨詢等一線營銷管理工作，對于高新技術(shù)銷售、營銷類工作的每個細節(jié)深入研究。

01-銳捷網(wǎng)絡(luò)（上市）丨市場總監(jiān)/大客戶經(jīng)理

利用獨創(chuàng)的產(chǎn)品方案多維價值傳遞方法，全面為省-市-縣三級縱向網(wǎng)絡(luò)進行技術(shù)咨詢及市場營銷，咨詢項目成交量逾4000萬，單方案累計銷量超過1億元，是公司史上第一款同年生產(chǎn)、同年過億的產(chǎn)品組合方案，屢獲行業(yè)產(chǎn)品銷售冠軍。同時還為全國售前人員的軟實力進行方案撰寫、招投標控制等課程培訓(xùn)，年培訓(xùn)量超過200天，累計人數(shù)200人次以上。

02-太極計算機（上市）丨大客戶銷售經(jīng)理

利用咨詢、新技術(shù)價值傳遞及大客戶關(guān)系突破相結(jié)合的銷售方法，成功完成新華社、海關(guān)總署、商務(wù)部、國家地震局、住房及建設(shè)部、人力資源及社會保障部、國家外匯管理局、國家財政部等政府及事業(yè)單位的信息安全咨詢及客戶拓展工作，銷售咨詢產(chǎn)品300萬，銷售集成產(chǎn)品逾7000萬。

03-三盟科技（上市）丨北京區(qū)域銷售總監(jiān)/副總經(jīng)理

協(xié)助全國銷售團隊進行技術(shù)營銷策略的制定、產(chǎn)品功能的規(guī)劃及重大項目的技術(shù)支持，使單一產(chǎn)品市場銷量提升270%，1年時間內(nèi)，成功突破北京大學(xué)、清華大學(xué)、北京郵電大學(xué)等985/211院校，奠定教育行業(yè)大數(shù)據(jù)產(chǎn)品第一品牌。同時，為本企業(yè)制定全國銷售、售前、產(chǎn)品經(jīng)理等人員培訓(xùn)計劃，累計為銷售、售前進行各15次課程輪訓(xùn)，共500余人次，受訓(xùn)后的銷售在與客戶進行關(guān)系維護中認可度提升43%，且項目中標率由原來的60%提升至85%以上，獲得企業(yè)高層管理者及學(xué)員的高度認可。

經(jīng)典銷售項目案例：

★ 為新華社進行“涉密內(nèi)網(wǎng)” 項目

經(jīng)過9個月時間，成功拿下全國縱向網(wǎng)項目，咨詢加集成產(chǎn)品銷售累計超過千萬元。

★ 為空軍某部進行“低空飛行器監(jiān)測”項目

制作專屬銷售方案，并進行詳盡的實施步驟，成功拿下項目，實現(xiàn)毛利150%的硬件銷售。

★ 為全國電子政務(wù)外網(wǎng)進行“省級縱向網(wǎng)”項目

為銷售隊伍提供技術(shù)咨詢、客戶關(guān)系突破等方面的指導(dǎo)，成功拿下青海、江蘇、遼寧等省級電子政務(wù)縱向網(wǎng)，累計銷售額超過一億元。

★ 為60年閱兵、倫敦、里約奧運會等前方報到進行“網(wǎng)絡(luò)支撐平臺”項目

為眾多國家級新聞報道提供網(wǎng)絡(luò)支撐平臺的項目，提供技術(shù)支持、產(chǎn)品選型、客戶關(guān)系突破等方面的策略指導(dǎo)，帶領(lǐng)銷售團隊成功拿下相關(guān)項目，項目總金額累計超過千萬元。

★ 為華北理工大學(xué)進行“智慧教室改造”項目

制定一系列的銷售方案，經(jīng)過多次跟進，成功拿下單一合同超過400間智慧教室的超級大單，項目總金額逾4000萬元。

★ 為北京師范大學(xué)進行“高教行業(yè)大數(shù)據(jù)銷售”項目

歷時三個月，成功開發(fā)企業(yè)在高教行業(yè)的第一個大規(guī)模、大數(shù)據(jù)應(yīng)用項目，創(chuàng)收300余萬元。

……

主講課程：

《大客戶關(guān)系突破與銷售技能場景化訓(xùn)練》

《價值為王——超級售前訓(xùn)練（筑基篇）》

《價值傳遞——售前進階顧問技能提升（進階篇）》

《大項目運作與管理——高接觸銷售》

《開疆拓土——區(qū)域新市場開拓七式》

《運籌帷幄——區(qū)域市場銷售管理實務(wù)》

授課風格：

生動形象，機智詼諧。生動比喻，開啟學(xué)生智慧之門

思路出新，新意迭現(xiàn)。實戰(zhàn)為王，注重細節(jié)的實用工具

真實案例，角色體驗。話術(shù)演練，場景化的價值傳遞

部分服務(wù)客戶：

高科技企業(yè)：太極計算機股份有限公司、福建星網(wǎng)銳捷網(wǎng)絡(luò)有限公司、三盟科技股份有限公司、信尚安物聯(lián)、卓越科技……

政府行業(yè)：新華社、商務(wù)部、工業(yè)和信息化部、海關(guān)總署、國家地震局、中科院、國家外匯管理局、國家信息中心 交通運輸部……

通信行業(yè)：中國移動、中國聯(lián)通、中國電信……

醫(yī)藥行業(yè)：北京腫瘤醫(yī)院、北大醫(yī)學(xué)部、上海華山醫(yī)院……

高等院校：北京大學(xué)、北京師范大學(xué)、中國人民大學(xué)、西安交通大學(xué)、中山大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、大連理工大學(xué)、中央財經(jīng)大學(xué)、華南師范大學(xué)、中南財經(jīng)政法大學(xué)、西南大學(xué)、遼寧大學(xué)、太原理工大學(xué)……

其他：中國普天集團、神華集團 潞安集團、中國石油、鐵路總公司……

部分學(xué)員評價：

經(jīng)過這兩天的培訓(xùn)，使身為一個老銷售的我茅塞頓開，無論是relation法則還是BSS基礎(chǔ)銷售技巧都顛覆了我對銷售的理解。以前總覺得拿單才是硬道理，但是對于拿單的過程總是我行我素、天馬行空，以至于對項目的把控，客戶的理解都無法達到淋漓盡致的高度，聽了老師的課程分享案例之后，我深刻地理解了技巧是決定細節(jié)的要素。只有通過技巧才能發(fā)現(xiàn)挖掘客戶的需求，只有通過細節(jié)才能了解用戶的每一句話，每個動作所要傳達的信息，只有了解了客戶的真正意圖才能立于不敗之地。

——三盟科技 大客戶經(jīng)理 郭總

經(jīng)過近兩天的培訓(xùn)，收益很大，從拜訪話術(shù)到市場開發(fā)有了更科學(xué)和系統(tǒng)的掌握，每講到知識點都會跟自己的實際項目、自己的客戶想到一起，迫切的想把這兩天學(xué)到的內(nèi)容與實際項目運作、客戶攻關(guān)等內(nèi)容運用到實際項目中。通過這兩天的培訓(xùn)，也了解和學(xué)習了我們?nèi)粘９ぷ髦袦贤ㄕZ言，了解了BSS、銷售精英手冊都非常有用的工作，區(qū)分判斷項目階段，更好的規(guī)范我們CRM的填寫規(guī)則。

——卓越科技 大客戶總監(jiān) 張總

這是我第三次參加學(xué)習了，每一次都有不同的收獲，這次學(xué)完對自己最近丟單的項目做了一次全面的回顧，也找出了這次自己的不足，下個項目我會吸取上次的教訓(xùn)及這次老師所給到的知識，找出目前的風險點和目前下一步的工作計劃，分布實施。本次的培訓(xùn)讓我更有信心去完成下半年的任務(wù)，感謝劉老師的付出，讓我學(xué)到更多銷售相關(guān)知識。

——銳捷網(wǎng)絡(luò) 區(qū)域市場總監(jiān) 陳總

2天的培訓(xùn)時間，老師給到了很多干貨，話術(shù)、注意力的打開都很仔細講解，印象最深刻的還是劉亮老師最的一句話“要給客戶創(chuàng)造體現(xiàn)，真誠讓客戶親身體驗”，真的是感觸特別深，讓我懂得一名銷售精英，要具備價值傳遞、竟敵分析等技能之外，也要不斷提升自己的溝通話術(shù)，真誠的向客戶傳遞價值。

——信尚安科技有限公司 營銷總監(jiān) 張總

這是一次非常難得的學(xué)習機會，劉亮老師通過理論講解+演練的形式，從更深層次分析了銷售取得客戶信任的原理，給出了更有效、更易操作、更標準化的方法。詳細的演示了怎樣一步步搞定客戶。讓我更好的結(jié)合實際場景，并運用在工作中。

——太極計算機股份有限公司 政企大客戶部門經(jīng)理 趙總

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