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課程背景

大數(shù)據(jù)、人工智能化時代，人們?nèi)粘Ｉ畹母鱾€領(lǐng)域都面臨快速而深刻的變革。不可避免的，大數(shù)據(jù)與人工智能已走入房地產(chǎn)行業(yè)，邁出了變革性進步。一些用以記錄客戶購房時最看重的內(nèi)容——項目區(qū)位及周邊配套設(shè)施、房產(chǎn)位置及產(chǎn)品特性、單位面積與售價、物業(yè)收費及升值空間等等。這個數(shù)據(jù)有助于確定房產(chǎn)的預(yù)測價值，便于開發(fā)商對多種競爭要素、便利設(shè)施及產(chǎn)品建造標準等多可選項，進行成本效益分析，并用于指導(dǎo)前期土地獲取、營銷策劃、產(chǎn)品規(guī)劃、成本控制、投融資，后期的工程管理、盈利保障與物業(yè)服務(wù)。、

隨著大數(shù)據(jù)時代下房地產(chǎn)行業(yè)之間的競爭日趨激烈，房地產(chǎn)企業(yè)越來越重視前期的土地獲取，土地價值評估、項目的可行性分析以及拿地階段項目測算方式與技巧，如何進行地塊屬性研究和精準測算并提升企業(yè)利潤，越來越成為優(yōu)秀房企開發(fā)前期工作的必備技能。

本課程梳理、分析了數(shù)家標桿地產(chǎn)的成功案例，總結(jié)了多位職業(yè)經(jīng)理人二十多年來的工作實踐數(shù)據(jù)，對房地產(chǎn)投資拿地整個過程的土地價值進行解讀、分析和研判，并對標桿企業(yè)的拿地前后的項目測算計算方式和技巧進行分析總結(jié)，讓房地產(chǎn)行業(yè)的投資拓展、成本、財務(wù)和策劃、規(guī)劃人員對土地獲得的整個過程有個全面的了解和掌握，以成功案例和失敗教訓(xùn)為鏡，以標桿企業(yè)為對標坐標，在大數(shù)據(jù)廣泛應(yīng)用的發(fā)展機遇和不斷競爭與變革的形勢下，根據(jù)自己企業(yè)的特點，有所為和有所不為，作出最優(yōu)是抉擇決策。

課程對象

房地產(chǎn)企業(yè)高管、企業(yè)投資部門負責人、投資經(jīng)理、成本和財務(wù)經(jīng)理、設(shè)計研發(fā)及工程經(jīng)理等。

課程收益

1、了解房地產(chǎn)企業(yè)投資拿地的一般規(guī)律和黃金法則，提高定性分析及定量測算的技巧；

2、順應(yīng)天時、地利、人和，了解投資拿地新法，掌握新項目拿地前后測算、精算的重點、難點和關(guān)鍵點，避免常規(guī)錯誤的發(fā)生；

3、掌握土地價值判斷的技術(shù)邏輯與計算方法，熟練運用項目最優(yōu)規(guī)劃、以及簡潔實用的項目建議書和可研報告提高拿地方案的實操本領(lǐng)；

4、領(lǐng)會并掌握標桿房地產(chǎn)企業(yè)拿地研判技巧和項目測算方法，結(jié)合自己公司特質(zhì)，有效嫁接和合理借鑒。

5、看地測評的方式及各種拿地模式和渠道的風險有哪些？如何規(guī)避和管控？

6、培養(yǎng)和留住前期投資拓展和策劃規(guī)劃的核心人才，進而精準提升企業(yè)的開發(fā)利潤。

課程大綱

第一部分：土地估價方法與房地產(chǎn)估價方法

一、宗地地價評估基本方法與預(yù)測

1、收益還原法

2、市場比較法

3、成本逼近法

4、剩余法

5、基準地價系數(shù)修正法

案例：大數(shù)據(jù)下的房屋與成交量的預(yù)測

二、房地產(chǎn)評估基本方法

1、市場比較法

2、收益法

3、成本法

4、假設(shè)開發(fā)法

5、基準地價修正法

案例：基準地價修正法如何對土地和房產(chǎn)價值進行判斷？

第二部分：地塊價值判斷——項目建議書與可研報告的編制

一、地塊屬性研究

1、做好地塊屬性研究的三個問題？

（一）如何看地？

（二）項目地塊的屬性？

（三）看問題的方法？

2、如何拿地？

（一）拿地的兩種方式

（二）看地拿地時要注意的幾個問題：

（三）拿地新法（天時地利人和）解析

（四）土地獲取黃金法則總體思維框架（定性）

3、土地價值研判的意義及目的

（一）地塊研究到底是要研究什么？

（二）地塊的區(qū)位分析的三個基本層面（城市、區(qū)域、地段）

（三）意義：①發(fā)現(xiàn)地塊本身的優(yōu)勢和劣勢所在，②明確地塊的產(chǎn)品適宜性

（四）目的:為項目的定位奠定重要依據(jù)

4、XX標桿地產(chǎn)成功模式的借鑒

（一）土地土地要素構(gòu)成基礎(chǔ)與分析

（二）傳統(tǒng)開發(fā)流程及以客戶為導(dǎo)向的開發(fā)流程

（三）七對眼睛是解決什么問題的？

案例解析：項目拓展相關(guān)經(jīng)驗借鑒（產(chǎn)品、客戶、土地之間的內(nèi)在邏輯）

5、土地儲備結(jié)構(gòu)與決策評判

案例：XX新晉20強地產(chǎn)的三個“漏斗”決策依據(jù)與要點

6、土地儲備結(jié)構(gòu)與優(yōu)質(zhì)低價土地的選擇

7、土地獲取方式的常規(guī)與非常規(guī)操作方式

8、房地產(chǎn)項目前期拿地投資決策

（一）企業(yè)投資戰(zhàn)略和慣性

（二）如何選城市--城市評價標準和指標體系

（三）企業(yè)自身產(chǎn)品定位—“有所為和不為”

（四）有準備拿地 有選擇布局

（五）前期投資測算定位和風險控制

案例：如何判讀估價報告與實例點評

二、競爭分析和土地評估

1.土地市場分析

2地塊考察和分析

考察報表：宗地社會條件調(diào)查表和自然條件調(diào)查表等

3.區(qū)域市場分析

4.競爭樓盤分析

考察報表：市場調(diào)研任務(wù)書

5.項目定位七步驟

案例：地塊現(xiàn)場考察的主要關(guān)注點

6.項目獲取需要關(guān)注的六大風險：

調(diào)研報表：項目獲取風險評估表

案例分析：2019房地產(chǎn)項目盡職調(diào)查

三、地塊投資的決策核心：產(chǎn)品規(guī)劃

1.企業(yè)自身產(chǎn)品密切相關(guān)的產(chǎn)品規(guī)劃模板設(shè)計

2.投資（或研發(fā)）部門如何進行設(shè)計強排？

3.如何通過產(chǎn)品規(guī)劃實現(xiàn)項目銷售總額、銷售利潤最大化？

實操案例：xx收并購項目的最優(yōu)化強排方法的介紹和實踐

四、地塊投資的決策依據(jù)：財務(wù)分析

1、項目建設(shè)計劃和成本構(gòu)成

2、項目銷售計劃和收入估算

3.房地產(chǎn)投資收益分析: 項目的靜態(tài)投資和動態(tài)測算

4．項目投資建議書

5．簡要實用的可行性報告的編制要求和問題點

案例解析：XX項目的可行性報告的編制要點

第三部分：房地產(chǎn)企業(yè)拿地實操技能

思考一：項目利潤是怎么計算出來的？

思考二：需要哪些要素投入房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營？

思考三：什么樣的房地產(chǎn)才能算好項目（投入/產(chǎn)出、付出/回報）

思考四：如何掌握項目經(jīng)濟評價中測算要點及其在決策中的作用

一、土地市場

1、市場基本面分析

2、競爭分析及延伸理解

3.產(chǎn)品分析與常見拿地模式及案例

1）、政府主導(dǎo)模式，成功案例：廣東惠州xx科技小鎮(zhèn)的選擇與攻堅

2）、企業(yè)主導(dǎo)模式，成功案例：A、碧桂園評價土地的兩大核心工具，

B、標桿地產(chǎn)xx項目拓展相關(guān)經(jīng)驗

二、 房地產(chǎn)企業(yè)拿地方式

1、國內(nèi)地產(chǎn)企業(yè)通行的拿地方式五個模式十種方式：

招拍掛介紹（二種方式）

土地轉(zhuǎn)讓介紹（一種方式）

股權(quán)轉(zhuǎn)讓介紹（四種方式）

合作經(jīng)營介紹（二種方式）

委托代建介紹 （一種方式）

2. 品牌房企的各種獨門絕技及其拿地策略

1）融創(chuàng)的收并購模式

2）萬科的模式

3）碧桂園的模式

4） 常見企業(yè)勾地技巧、門檻條件設(shè)置

3．非招拍掛的三種最常見的拿地方式

（1）、股權(quán)轉(zhuǎn)讓，萬科大宗購并南都集團案例

（2）、合伙成立項目公司

（3）、以聯(lián)合開發(fā)的名義

4.其他拿地方式的局限性

（4）、兼并或合并，中交并購綠城案例

（5）、在建項目轉(zhuǎn)讓 ，南京xx小鎮(zhèn)轉(zhuǎn)讓案例

（6）、股權(quán)托管

（7）、變更用地類型

（8）、染指“插花規(guī)劃”

5.房地產(chǎn)并購實務(wù)及案例分析

（1）、法規(guī)政策

（2）、交易結(jié)構(gòu)

（3）、盡職調(diào)查

（4）、交易文件

討論與點評：什么是適合企業(yè)自身拿地條件的最佳方式？

三、房地產(chǎn)項目測算的基本知識（測算意義、思路、假設(shè) ）

1、測算意義（測算必要性/測算作用/測算精度要求）

2、測算思路（融資計劃/成本/收入/稅收/利潤等）

3、測算假設(shè)（模擬開發(fā)進程/財務(wù)評價）

四、項目投資

1、投資成本費用

①土地費用（土地征收拆遷費/土地出讓地價款/土地轉(zhuǎn)讓費/土地租用費/土地投資折價）

②前期工程費

③房屋開發(fā)費用（建安工程費、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費、公共配套設(shè)施建設(shè)費）

④期間費用（管理費用、銷售費用、財務(wù)費用）

⑤開發(fā)期間稅費

⑥其他費用

⑦不可預(yù)見費等

小結(jié)：開發(fā)建設(shè)費用投資估算表

2、項目收入：項目收入的關(guān)鍵要素（收入估算/開發(fā)方案/租售方案及價格）

①開發(fā)計劃

②銷售計劃：某項目案例

③價格估算：市場比較法/成本法及某案例：價格估算及預(yù)測表

④租售收入及某項目案例

⑤稅費估算與稅費表

⑥稅費估算：土地增值稅與“營改增”后的房地產(chǎn)行業(yè)具體規(guī)定及注意事項

3、項目利潤

①利潤的基本概念：

資金價值/現(xiàn)金流量（經(jīng)營、投資、籌資活動）/現(xiàn)金量與利潤的關(guān)系/經(jīng)濟評價指標等

②核心指標：內(nèi)部收益率（財務(wù)內(nèi)部收益率的計算）/銷售凈利率/財務(wù)凈現(xiàn)值/投資回收期

③參考指標：

（一）地價支付貼現(xiàn)比及xx城市花園項目案例

（二）啟動資金獲利倍數(shù)（三）銷售毛利率（四）資金峰值比例

（五）獲利指數(shù)（現(xiàn)值指數(shù)）

4、相關(guān)分析

①盈虧平衡分析（本、量、利分析）

②敏感性分析（步驟及案例）

5、重點說明

①經(jīng)濟評價的常見誤區(qū)

②經(jīng)濟評價報告步驟

③指標體系說明

④填報模版參考

案例：XXXXX項目投資分析報告

五、經(jīng)濟測算表格分析

1、測算參數(shù)

2、項目盈利預(yù)測

3、現(xiàn)金流預(yù)測

案例：XXXXX項目節(jié)點計劃編制模板

案例：xx產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)拿地的財務(wù)成本分析

第四部分：房地產(chǎn)企業(yè)各種實操拿地模式的風險

1、 二級市場拿地方式實操及風險防范

1）哪些情形必須進行招拍掛？招標、拍賣、掛牌三種方式適用范圍？

2)招拍掛形式出讓土地使用權(quán)的利弊分析

3)企業(yè)實力雄厚、準備充分卻無法成功通過二級市場拿地？癥結(jié)何在？

4)“招拍掛”獲取土地會踩到哪些“雷區(qū)”？

5)如何避免“招拍掛”雷區(qū)？

6)真實案例揭示哪些情形會導(dǎo)致“招拍掛”無效及其后果

7)真實案例全程揭示通過“招拍掛”成功獲取土地的操作規(guī)程及技巧

2、 直接進行項目轉(zhuǎn)讓獲取項目實操及風險防范

1)“精心策劃”的項目轉(zhuǎn)讓為什么到頭來“竹籃打水一場空”？

2)如何避免直接項目轉(zhuǎn)讓不至于因違反法律禁止性規(guī)定而無效

3)如何看清直接項目轉(zhuǎn)讓的利弊不至于盲動

4)如何合理合法降低項目轉(zhuǎn)讓過程中的稅收成本

5)真實案例全程展現(xiàn)直接進行項目轉(zhuǎn)讓獲取土地實操及風險防范

3、股權(quán)收購獲取項目實操及風險防范

1)收購不同性質(zhì)企業(yè)股權(quán)取得房地產(chǎn)項目會遇到哪些法律障礙

2)股權(quán)收購如何做好合理避稅

3)通過股權(quán)收購取得房地產(chǎn)項目的利弊分析

4）通過股權(quán)收購取得房地產(chǎn)項目風險事前、事中如何防范，事后如何處理？

5）真實案例全程展現(xiàn)股權(quán)收購取得房地產(chǎn)項目實操

第五部分：如何展現(xiàn)和提升企業(yè)的“拿地能力”? 投資部門地位和使命

1、房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)模式的分析

2、房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)模式對投資拿地的影響

3、如何提升企業(yè)的“拿地能力”?

1）綜合能力的積累

2)合理的項目信息來源

3)了解及研究政府規(guī)劃動向

4)品牌價值

5）開發(fā)思路的引導(dǎo)性

6）提高資金解決能力

分析討論：企業(yè)自身的開發(fā)模式是什么？對投資拿地有什么要求和避諱？

4、房地產(chǎn)投資部門的龍頭地位和工作使命

1）地塊投資在企業(yè)系統(tǒng)中的地位

2）國內(nèi)標桿房地產(chǎn)的投資管理方式和組織架構(gòu)

3）投資經(jīng)理需要掌握的基本技能

4）公司的目標和投資部的任務(wù)分解

5）房企投資部門的年度目標是什么？實現(xiàn)目標的路徑是什么？

案例：若干實操收并購拿地分享與答疑互動

楊老師

楊凡老師

東南大學建筑設(shè)計研究所在職研究生班畢業(yè)。

國家注冊建筑師，高級工程師，國內(nèi)資深土地拓展運營專家

曾任江蘇亞東建發(fā)集團總工辦副主任，副總工程師

南京百勝麒麟建設(shè)發(fā)展有限公司副總經(jīng)理兼總建筑師

蘇寧環(huán)球集團南京浦東建設(shè)開發(fā)有限公司副總經(jīng)理兼設(shè)計總監(jiān)

吉林市蘇寧環(huán)球有限公司常務(wù)副總經(jīng)理

江蘇九洲投資集團地產(chǎn)中心副總經(jīng)理兼總建筑師

北大、清華等高校房地產(chǎn)MBA班特聘講師。

楊老師長期從事房地產(chǎn)一線開發(fā)管理工作是房地產(chǎn)土地拓展運營專家，房地產(chǎn)行業(yè)最受歡迎的講師之一，有近20余年房地產(chǎn)行業(yè)實操管理經(jīng)驗。對房地產(chǎn)開發(fā)的各個業(yè)務(wù)鏈條均有涉足，特別是對房地產(chǎn)前期開發(fā)、建筑設(shè)計、成本管理等模塊有深入的研究和系統(tǒng)的總結(jié)。能集思廣益，善于整合資源并為企業(yè)提供可持續(xù)進步的技術(shù)管理正能量，擅長項目執(zhí)行和監(jiān)管方面的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)工作，在一、二級開發(fā)實踐中有突出的業(yè)績。

授課風格：

幽默風趣、生動形象、通俗易懂、案例豐富、理論與實操結(jié)合。

主講課程：

《一級土地開發(fā)及運營》

《土地一二級聯(lián)動開發(fā)管理及實戰(zhàn)案例分享》

《房地產(chǎn)一二級開發(fā)模式、土地拓展及規(guī)劃設(shè)計》

《土地一級開發(fā)及一二級聯(lián)動開發(fā)的成本合約管理》

《土地開發(fā)模式與流程；一二級聯(lián)動開發(fā)問題與案例解析》

《土地渠道拓展策略借鑒、拿地模式創(chuàng)新及風險規(guī)避能力突破》

服務(wù)過的客戶：

葛洲壩、紅星美凱龍、國控集團、北控集團、中房集團、天慶房產(chǎn)、寶冶集團、興東置業(yè)、粵海地產(chǎn)、金秀湖集團、蘇州工業(yè)園區(qū)、福州規(guī)劃設(shè)計總院、鑫成集團等一百多家企業(yè)

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