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課程背景：

零售信貸人員是銀行業(yè)務(wù)的新生力量，做好員工的崗前培訓(xùn)，將為他們?nèi)媪私忏y行零售信貸打下良好的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，更是確保銀行零售業(yè)務(wù)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵。對(duì)于一位剛剛接觸零售信貸員工來(lái)說(shuō)，走好第一步，必須樹(shù)立“客戶(hù)為上、服務(wù)第一”的理念，掌握基礎(chǔ)知識(shí)和流程，是必須具備的工作技能。對(duì)于零售信貸業(yè)務(wù)的崗前培訓(xùn)，一般包括兩大方面，一是對(duì)零售信貸業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)的掌握，二是對(duì)零售信貸業(yè)務(wù)流程管理的熟悉。為此，基于以上兩個(gè)方面，本課程將聚焦于零售信貸基礎(chǔ)及流程管理，為零售信貸業(yè)務(wù)人員上崗做好充分準(zhǔn)備。

課程收益：

● 讓學(xué)員掌握零售信貸業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)知識(shí)，學(xué)會(huì)如何與客戶(hù)保持良好的溝通關(guān)系。

● 讓學(xué)員掌握零售信貸的流程操作，更好地服務(wù)于客戶(hù)，為風(fēng)險(xiǎn)防范提供技能保證。

● 讓學(xué)員掌握零售信貸“三查“制度，靈活運(yùn)用零售信貸的“三查”技巧。

課程對(duì)象：

新行員、零售信貸新上崗人員

課程方式：講授、演練、互動(dòng)、解疑、實(shí)戰(zhàn)案例分析等

課程大綱

第一講：零售信貸基礎(chǔ)知識(shí)

一、零售貸款概述

1. 零售貸款的定義

2. 零售貸款的分類(lèi)

1）按貸款用途

2）按擔(dān)保條件

3）按貸款期限

3. 認(rèn)識(shí)零售產(chǎn)品

案例分析：掌握產(chǎn)品七大要素介紹貸款產(chǎn)品

現(xiàn)場(chǎng)演練：銀行重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的貸款產(chǎn)品

二、貸款還款方式

1. 利率的定義及換算

2. 利率的計(jì)收及計(jì)算

1）執(zhí)行利率

2）罰息

3）復(fù)利

4）LPR利率

a定義

b報(bào)價(jià)方式（前后對(duì)比）

c解讀人民銀行通知

現(xiàn)場(chǎng)演練：利率執(zhí)行與計(jì)算

3. 還款方式介紹（等額本金、等額本息、分期還本等）

分組討論：等額本金和等額本息的異同點(diǎn)是什么？

三、貸款擔(dān)保方式

1. 擔(dān)保方式分類(lèi)及范圍

2. 抵押擔(dān)保

1）定義及分類(lèi)

2）可接受的抵押物

3）不可接受的抵押物

案例分享：如何做好房產(chǎn)和車(chē)輛抵押？

3. 質(zhì)押擔(dān)保

1）定義及分類(lèi)

2）質(zhì)押率與質(zhì)押物的關(guān)系

案例分析：不同類(lèi)型質(zhì)押物的登記

4. 保證擔(dān)保

1）定義及分類(lèi)

互動(dòng)討論：自然人保證應(yīng)滿(mǎn)足的基本條件

5. 組合擔(dān)保

1）定義

2）提醒

互動(dòng)討論：無(wú)擔(dān)保和信用擔(dān)保是不是一回事？

四、貸款質(zhì)量劃分

1. 風(fēng)險(xiǎn)分類(lèi)原則（真實(shí)性、及時(shí)性、重要性、審慎性）

2. 風(fēng)險(xiǎn)分類(lèi)考慮因素

3. 信貸分險(xiǎn)五級(jí)分類(lèi)

1）各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的基本特征

2）各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)

互動(dòng)演練：結(jié)合真實(shí)案例進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分類(lèi)

第二講：零售信貸流程管理

一、業(yè)務(wù)操作基本流程

1. 簡(jiǎn)述貸款三查

1）貸前調(diào)查簡(jiǎn)要流程

2）貸時(shí)審查簡(jiǎn)要流程

3）貸后檢查簡(jiǎn)要流程

二、貸前調(diào)查基本規(guī)定

1. 貸前調(diào)查基本要求

1）調(diào)查手段與方法

2）調(diào)查內(nèi)容

3）雙人調(diào)查

案例分析：貸前調(diào)查中的違規(guī)行為（銀行員工張某借他人名義貸款）

4）面談面簽

5）調(diào)查報(bào)告

2. 借款人調(diào)查

1）調(diào)查要素

2）調(diào)查方式

互動(dòng)討論：借款人基本情況及誠(chéng)信狀況的核實(shí)內(nèi)容

案例分析：如何核實(shí)經(jīng)營(yíng)類(lèi)貸款的核實(shí)借款人？

3. 借款用途調(diào)查

1）貸款資金不得用于的用途

2）不同類(lèi)型貸款用途的調(diào)查要求

互動(dòng)討論：哪些借款用途是消費(fèi)類(lèi)貸款所允許的？

3. 還款來(lái)源調(diào)查

1）調(diào)查內(nèi)容

2）收入證明的具體形式

3）收入償債比計(jì)算

4. 擔(dān)保方式調(diào)查

1）不同擔(dān)保方式下的調(diào)查內(nèi)容

案例分析：抵押擔(dān)保調(diào)查內(nèi)容及方式

三、貸后管理基本規(guī)定

1. 貸后管理的目的及要求

2. 貸后提醒與催收

3. 正常貸款的貸后管理

1）服務(wù)內(nèi)容

2）檢查內(nèi)容

3）檢查報(bào)告

4. 逾期貸款的貸后管理

1）檢查內(nèi)容

2）催收要求

5. 檔案管理

1）定義

2）管理流程

3）職責(zé)管理

4）檔案內(nèi)容

5）操作規(guī)定

課程總結(jié)：運(yùn)用“世界咖啡”交流模式，各組交流做好零售信貸”三查“的技巧。

朱老師

朱琪老師 銀行網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)管理專(zhuān)家

27年銀行管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

金融理財(cái)師（AFP）

曾為興業(yè)銀行總行特聘講師/總行金牌講師

曾任：中國(guó)銀行無(wú)錫分行 風(fēng)險(xiǎn)管理部綜合科長(zhǎng)

曾任：中國(guó)銀行無(wú)錫分行 資金計(jì)劃處資金科長(zhǎng)

曾任：興業(yè)銀行無(wú)錫分行 零售事業(yè)部/營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：網(wǎng)點(diǎn)管理、網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)策劃、社區(qū)銀行管理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人能力提升、柜員服務(wù)技能

近百家城商行、農(nóng)商行進(jìn)行銀行網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、標(biāo)桿服務(wù)打造等系列課程培訓(xùn)，累計(jì)授課近300場(chǎng)，學(xué)員近3000人次。其中《開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)策劃》、《銀行網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)策劃與落實(shí)》課程，多次應(yīng)邀為四川、江蘇、山東等省城商行、農(nóng)商行進(jìn)行培訓(xùn)，課程滿(mǎn)意度均在90%以上，并被樂(lè)山犍為農(nóng)商行、撫州農(nóng)商行、德陽(yáng)廣漢農(nóng)商行、丹陽(yáng)農(nóng)商行、營(yíng)口沿海銀行等返聘10期以上。

朱琪老師在27年銀行管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中，歷經(jīng)銀行公司信貸、風(fēng)險(xiǎn)管理、資金計(jì)劃、外匯交易、零售業(yè)務(wù)等崗位，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，熟悉業(yè)務(wù)流程，善于從全局把控網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)。

■14年興業(yè)銀行，自2009年起，全面負(fù)責(zé)零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)、零售負(fù)債業(yè)務(wù)、財(cái)富業(yè)務(wù)、銀行卡及渠道業(yè)務(wù)和廳堂服務(wù)等，并著力網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)建設(shè)，親自經(jīng)營(yíng)貴賓理財(cái)中心，以私人財(cái)富為業(yè)務(wù)核心，曾兩年增長(zhǎng)100多戶(hù)高凈值客戶(hù)、實(shí)現(xiàn)日均2億綜合金融資產(chǎn)的提升；用心輔導(dǎo)同城網(wǎng)點(diǎn)，一家支行獲評(píng)“中國(guó)銀行業(yè)文明規(guī)范服務(wù)千佳示范單位”；一年內(nèi)籌建成立5家社區(qū)銀行，其中兩家社區(qū)銀行業(yè)績(jī)?cè)谌〗偌抑辛星岸弧?/p>

●至2016年末，分行個(gè)人貸款余額73億，不良貸款率保持在0.05%以下，在同類(lèi)股份制銀行中最低；零售客戶(hù)數(shù)超過(guò)28萬(wàn)（其中100萬(wàn)資產(chǎn)客戶(hù)超過(guò)3000戶(hù)）；信用卡客戶(hù)數(shù)超過(guò)16萬(wàn)。

●2017年起，新建分行營(yíng)業(yè)部企金團(tuán)隊(duì)和零售團(tuán)隊(duì)，年末團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)考評(píng)分獲轄內(nèi)第一和第四。

■13年中國(guó)銀行，任職期間，前期從事公司業(yè)務(wù)及風(fēng)險(xiǎn)管理，負(fù)責(zé)企業(yè)外匯信貸業(yè)務(wù)和“三貸“項(xiàng)目，分管電子、輕工等行業(yè)；后期以零售業(yè)務(wù)和個(gè)人外匯交易為主，每日在當(dāng)?shù)孛襟w中點(diǎn)評(píng)外匯行情，客戶(hù)月交易量超過(guò)1億美元。并為當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)特約財(cái)經(jīng)評(píng)論員，在電視、廣播、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體中設(shè)個(gè)人專(zhuān)欄。

主講課程：

《旺季營(yíng)銷(xiāo)策劃與營(yíng)銷(xiāo)》《社區(qū)銀行之管理經(jīng)營(yíng)》

《零售信貸基礎(chǔ)及流程管理》《零售信貸合規(guī)管理及風(fēng)險(xiǎn)防范》

《零售信貸營(yíng)銷(xiāo)及客戶(hù)拓展培訓(xùn)》《銀行網(wǎng)點(diǎn)拓展?fàn)I銷(xiāo)與存量客戶(hù)挖掘》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)活動(dòng)策劃和落地》《零售支行長(zhǎng)管理經(jīng)營(yíng)能力提升》

授課風(fēng)格：

▲ 親和風(fēng)趣、互動(dòng)性強(qiáng)，善于營(yíng)造良好的課堂氛圍；

▲ 輔導(dǎo)嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)膩、系統(tǒng)、連貫，極具實(shí)操性與實(shí)用性，為企業(yè)發(fā)展提供源動(dòng)力；

▲ 課程結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，有案例、有研討、有點(diǎn)評(píng)、有工具。

部分服務(wù)過(guò)的客戶(hù)：

國(guó)有銀行：工商銀行南寧分行、工商銀行崇左分行、工商銀行四川成都分行柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)（3期）、工商銀行玉林分行、工商銀行綿陽(yáng)分行（2期）、工商銀行廣西分行、工商銀行浙江臺(tái)州分行、中國(guó)銀行青島分行、中國(guó)銀行東川支行、中國(guó)銀行東山支行、建設(shè)銀行柳州分行、建設(shè)銀行南京分行、交通銀行南寧分行……

農(nóng)商行：張家口農(nóng)商行、榆林府谷農(nóng)商行、文登農(nóng)商行、洪澤農(nóng)商行、樂(lè)山犍為聯(lián)社、威海農(nóng)商行、荊門(mén)農(nóng)商行先、張農(nóng)港農(nóng)商行、茅臺(tái)農(nóng)商行、贛州農(nóng)商行、丹陽(yáng)農(nóng)商行、陜西興平農(nóng)商行……

興業(yè)銀行：興業(yè)銀行廣州分行、興業(yè)銀行南京分行、興業(yè)銀行深圳分行、興業(yè)銀行福州分行、興業(yè)銀行石家莊分行、興業(yè)銀行蘇州分行、興業(yè)銀行龍巖分行、興業(yè)銀行無(wú)錫分行……

其他：中信銀行杭州分行、中信銀行廣州分行、中信銀行南寧分行、寧波稠州銀行、綿陽(yáng)商業(yè)銀行、光大銀行、民生銀行、平安銀行、上海大地時(shí)貸……

部分客戶(hù)評(píng)價(jià)：

此次培訓(xùn)對(duì)朱老師的課程非常滿(mǎn)意，收獲頗多，課程運(yùn)用了精彩的案例，模擬網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)情況深深吸引了學(xué)員的注意力，調(diào)動(dòng)了學(xué)員的積極性。經(jīng)過(guò)老師的授課，我明白了換個(gè)思維想辦法解決事情原來(lái)可以達(dá)到更好的效果，印象太深刻了。

——威海農(nóng)商行梁主管

聽(tīng)了朱老師的課程，增長(zhǎng)了知識(shí)，解除了工作中的疑惑，讓我如同在黑夜中找到了一條明亮的道理，指明了方向，更清晰的明白了在今后的工作中，如何將營(yíng)銷(xiāo)最大化。

——興業(yè)銀行蘇州分行林升

經(jīng)過(guò)朱老師的培訓(xùn)，提高了我行員工的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、相關(guān)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)能力，按照老師所傳授的方法，可以讓營(yíng)銷(xiāo)變得簡(jiǎn)單、實(shí)用，大大提高了我行的工作效率。

——陜西興平農(nóng)商行張經(jīng)理

朱老師的課程讓我明白了，營(yíng)銷(xiāo)講究的是一種方法和思路，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)讓我認(rèn)識(shí)到如何能快速有效的抓住客戶(hù)的需求點(diǎn)，從而達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的核心目的。非常落地的實(shí)戰(zhàn)方式，腦洞大開(kāi)，更大范圍的拓寬了我的思路，在實(shí)際工作中很受用，非常 感謝老師。

——洪澤農(nóng)商行黃經(jīng)理

朱老師的培訓(xùn)來(lái)的太及時(shí)了，對(duì)我們來(lái)說(shuō)就是一場(chǎng)“及時(shí)雨”，老師將自己過(guò)去的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)分享給我們，真的非常好，使我們對(duì)零售銀行未來(lái)的趨勢(shì)發(fā)展和如何做好客戶(hù)關(guān)系都有了切實(shí)的認(rèn)識(shí)，感謝朱老師這位良師。

——榆林府谷農(nóng)商行楊主管

朱老師講課特別接地氣，他講的東西就是我們工作中遇到的問(wèn)題，而且能層層剖析，提出解決的辦法，很實(shí)用。

——廣漢農(nóng)商行 王總

我特別喜歡老師的現(xiàn)場(chǎng)演練環(huán)節(jié)，學(xué)員演得精彩，老師點(diǎn)評(píng)得更精彩，思路清晰，總結(jié)到位，真希望還能聽(tīng)到他的課。

——綿陽(yáng)游仙區(qū)農(nóng)商行李總

上了兩天的網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)策劃課，太有意思了，沒(méi)想到每個(gè)活動(dòng)設(shè)計(jì)還能這樣有趣，有些方案可以原樣COPY，太有收獲了。

——威海農(nóng)商行劉經(jīng)理

聽(tīng)過(guò)朱老師一次課后，我覺(jué)得我們太需要他來(lái)我們這里多講講，所以我們返聘朱老師來(lái)內(nèi)訓(xùn)，他講的內(nèi)容跟業(yè)務(wù)特別貼切，而且還在我們網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行實(shí)地輔導(dǎo)，支行行長(zhǎng)都表示很有啟發(fā)。

——營(yíng)口沿海銀行沈行長(zhǎng)

朱老師是一個(gè)能真正解決實(shí)際問(wèn)題的老師，內(nèi)容很實(shí)用，案例穿插的很到位，特別是老師的授課風(fēng)格與眾不同，能充分調(diào)動(dòng)授課現(xiàn)場(chǎng)氛圍，提高授課效果。

——石家莊分行陳經(jīng)理

朱老師講述了網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人應(yīng)具備的素質(zhì)和平時(shí)作為網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)容易進(jìn)入的一些誤區(qū)以及容易犯的一些毛病，給出有效的自我管理方案與團(tuán)隊(duì)管理方案，結(jié)合現(xiàn)在的一些社會(huì)現(xiàn)象，講的形象、生動(dòng)，使我頗有心得。

——荊門(mén)農(nóng)商行王總

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