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【課程背景】

“帕雷托法則”：20%的大客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤，在市場日益競爭激烈的今天誰擁有“鉆石大客戶”、誰就擁有市場的核心競爭力！然而沒有做好對大客戶銷售人員的實戰(zhàn)技能培訓(xùn)，無疑是讓其成為了市場的“殺手”。

作為管理者，您是否意識到您的大客戶銷售人員激情不夠？動能不強？溝通談判水平一般？客戶關(guān)系建立維護不到位？產(chǎn)品價值塑造不專業(yè)、客戶異議解除不巧妙？耗費了大量的時間卻始終無法簽單？

這些現(xiàn)象主要是因為大客戶銷售人員未曾掌握真正的銷售技能所造成的。

本課程采用最具實戰(zhàn)的大客戶銷售技能工具、案例研討、專題互動、模擬演練等形式為您打造銷售戰(zhàn)場上自我突破、業(yè)績倍增的“大客戶銷售精英”！！！

【課程收益】

1. 鍛造大客戶銷售人員狼性精神的5項核心

2. 鍛造大客戶銷售人員10項溝通技術(shù)

3. 鍛造大客戶銷售人員7種客戶類型應(yīng)對策略

4. 鍛造大客戶銷售人員客戶關(guān)系升級5大方法

5. 鍛造大客戶銷售人員產(chǎn)品價值塑造5種絕招

6. 鍛造大客戶銷售人員客戶異議解除5種方法

7. 鍛造大客戶銷售人員談判促進成交6大策略

8. 鍛造大客戶銷售人員黃金服務(wù)致勝5大法寶

【授課對象】

大客戶售精英、大客戶銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)

【課程大綱】

第一講：《打造狼性團隊—贏銷大客戶奪單》狼性全面認(rèn)識

“狼性贏銷”是指“奪訂單”，而“狼性銷售”是奪單的唯一出路！

“狼性贏銷”是所以銷售總監(jiān)需要坦然接受和面對的銷售環(huán)境！

一：“狼性贏銷”的特點：

1、我方介入客戶的時間晚，客戶已被競爭對手引導(dǎo)！

2、客戶緊閉大門，不給我方絲毫機會！

3、競爭對手強大，上有品牌壓力，下有價格沖擊！

4、競爭對手已控制了客戶內(nèi)部關(guān)鍵人！

5、我方的銷售資源捉襟見肘，無法與競爭對手相抗衡！

二：“狼性銷售”從認(rèn)識狼開始－－狼行千里吃肉。

1、狼性銷售的核心特點－－－“快”－－－“四快”

2、以最快的速度切入客戶－－－切

3、以最快的速度粘住客戶－－－粘

4、以最快的速度“逼迫”客戶下決定－－－逼

5、以最快的速度建立客戶的信任－－－信

三：我們到底從狼的身上學(xué)習(xí)什么呢？

1、思維方式

2、捕獵智慧和生存智慧

3、捕獵精神和團隊精神

4、狼性銷售的八大智慧：

主動 準(zhǔn)備 目標(biāo) 耐力 時機 團隊 檢討

四：狼性意識就是強者意識

1、堅決吃肉，決不吃草的食肉意志

2、忠愛同伴、同進同退的團隊精神

3、頑強執(zhí)著、絕不言敗的進攻精神

4、永不自滿、不斷成長的進取精神

5、所向披靡、戰(zhàn)無不勝的進攻藝術(shù)

五：狼性文化

1、危機意識：不能成為狼就要滅亡，即使成了狼也要保持危機意識。

2、團隊精神，有團隊精神才有團隊?wèi)?zhàn)斗力

3、價值觀：戰(zhàn)死為吉利，病終為不詳

4、歸因模式：不找任何借口

5、野性 ：榨盡每一次機會，決不輕易放棄

六：狼性銷售團隊的打造目標(biāo)

1、緊密團結(jié)：群狼攜手打天下，攜手讓我們走的更長，狼族之間決不內(nèi)耗

2、堅決進攻：“堅決吃肉，決不吃草”進攻是團隊生存與吃肉的基礎(chǔ)

3、團隊規(guī)模穩(wěn)步突破：目標(biāo)明確、步驟清晰、方法得當(dāng)，周而復(fù)始，

4、狼性隊員：個體素質(zhì)不斷提升，完不成任務(wù)決不罷休

第二講：先聚人，后“造狼”，如何快速招募未來狼性隊員

一：如何提升團隊銷售力

團隊銷售力等于：團隊規(guī)模乘團隊素質(zhì)減去團隊成本

打造狼性銷售團隊就必須擴大團隊規(guī)模，提升團隊素質(zhì)，壓縮團隊運作成本

二：團隊打造流程：先聚人，后造狼，淘汰弱者，只留強者

強勢招聘：將自己的公司成功地推銷給準(zhǔn)隊員，喚起準(zhǔn)隊員對公司的信心以及欲望，

吸引更多的人入司，給更多的人以機會

強勢培養(yǎng)：設(shè)定培養(yǎng)期，在培養(yǎng)期內(nèi)循序漸進地進行狼性激發(fā)、技能培養(yǎng)、

市場實戰(zhàn)，然后進行糾正、再培養(yǎng)，再實戰(zhàn)，把準(zhǔn)隊員打造成狼

實戰(zhàn)考核、優(yōu)勝劣汰：通過賽馬原則，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的一律淘汰或下崗再培訓(xùn)

三：進行強勢聚人，招聘更多“未來的狼”

1、 我們的公司能給準(zhǔn)隊員帶來什么

2、 我們?nèi)绾螏椭鷾?zhǔn)隊員獲得成功

3、 團隊打造初期需要落實的六個方面

4、 招聘會與創(chuàng)業(yè)說明會怎么操辦

5、 如何將有潛力的準(zhǔn)隊員在培養(yǎng)期內(nèi)留住

第三講：大客戶銷售拜訪前五項準(zhǔn)備

1. 拜訪前5種心態(tài)的準(zhǔn)備

2. 拜訪前8項禮儀的準(zhǔn)備

3. 拜訪前大客戶背景的8項準(zhǔn)備

4. 拜訪前6種工具的準(zhǔn)備

第四講：大客戶銷售溝通九大核心技術(shù)

1. 溝通的3大原理 2. 銷售問話的2種方式

3. 開放式問話的5大時機 4. 封閉式問話的5大時機

5. 溝通挖掘需求的黃金6問 6. 溝通中聆聽的6個技巧

7. 溝通中贊美的6個技巧 8. 贊美客戶的6句經(jīng)典術(shù)語

9. 溝通中認(rèn)同客戶的5種方法

第五講：七種大客戶類型分析及攻略

1. “從容不迫型”分析及攻略 2. “優(yōu)柔寡斷型”分析及攻略

3. “自我吹噓型”分析及攻略 4. “豪放直率型”分析及攻略

5. “沉默寡言型”分析及攻略 6. “吹毛求疵型”分析及攻略

7. “小心翼翼型”分析及攻略

第六講：大客戶關(guān)系升級五大技能

1. 親近度關(guān)系升級6大策略

2. 信任度關(guān)系升級6大策略

3. 利益關(guān)系升級6大策略

4. 人情關(guān)系升級6大策略

博弈關(guān)系升級6大策略

第七講：產(chǎn)品價值塑造五種絕招

1. 產(chǎn)品介紹及價值塑造5個注意事項

2. 產(chǎn)品介紹及價值塑造5個關(guān)鍵

3. 產(chǎn)品價值塑造3項法則工具

4. 說服客戶的2大力量

5. 產(chǎn)品價值塑造3維故事法

第八講：大客戶五種異議解除方法

1. 解除價格異議的5個技巧

2. 解除品質(zhì)異議的5個技巧

3. 解除銷售服務(wù)異議的5個技巧

4. 解除對接人權(quán)限異議的5個技巧

解除客戶對銷售人員異議的5個技巧

第九講：談判促進成交六種利器

1. 談判準(zhǔn)備與布局的8個重點

2. 談判中讓價的5項原則

3. 付款方式談判的5項原則

4. 談判中讓步的8大策略

5. 談判中突破僵局的6種方法

6. 回款談判的6種策略

第十講：大客戶服務(wù)致勝五大法寶

1. 大客戶服務(wù)6大準(zhǔn)則

2. 大客戶抱怨的5種心理

3. 巧妙處理大客戶抱怨的6大步驟

4. 幫助大客戶拓展事業(yè)的5大方法

閆老師

【專業(yè)資質(zhì)】

清華大學(xué)EMBA

國家注冊企業(yè)一級內(nèi)訓(xùn)師

國家注冊二級心理咨詢師

國家注冊一級企業(yè)人力資源管理師

國家注冊家庭婚姻咨詢師

曾幫助某國有銀行個金業(yè)績提升 30 倍

15 年 500 強企業(yè)及銀行銷售管理與培訓(xùn)經(jīng)驗

中、農(nóng)、工、建、交、郵儲、六大行培訓(xùn)老師

全國農(nóng)信社及農(nóng)商行最接地氣的營銷培訓(xùn)老師

【授課風(fēng)格】

理論功底深厚，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，觀點前衛(wèi)睿智，語言風(fēng)趣幽默；

分析問題一針見血，解決問題高瞻遠(yuǎn)矚，輔導(dǎo)實施注重實效；

高度實戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、緊湊的課程設(shè)計、精湛的授課技巧、生動流暢而又妙趣橫生的演講風(fēng)格深受學(xué)員歡迎。

以思想深遂、見解獨到、貼合實際、落地“接地氣”成效卓著而聞名。

【主講課程】

《中國銀行業(yè)協(xié)會百佳千佳五星級網(wǎng)點輔導(dǎo)打造》

《“贏在開門紅”銀行旺季營銷》

《銀行網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)文明規(guī)范服務(wù)輔導(dǎo)打造》

《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》

《銀行外拓營銷與市場維護》

《銀行網(wǎng)點廳堂立體化營銷》

《銀行網(wǎng)點服務(wù)禮儀》

《銀行高效執(zhí)行力打造》

《縱橫銀行+構(gòu)建銀行金融生態(tài)圈》

《營銷資本+銀行新零售時代營銷運營》

【服務(wù)客戶】

工商銀行：北京工行、河北工行、遼寧工行總行、錦州工行、葫蘆島工行、朝陽工行、吉林工行、

農(nóng)業(yè)銀行：遼寧農(nóng)行、河北農(nóng)行、天津農(nóng)行、吉林農(nóng)行、黑龍江農(nóng)行

中國銀行：北京中行、天津中行、大連中行、營口中行、本溪中行

建設(shè)銀行：天津建行、遼寧建行、長春建行、黑龍江建行、河北建行、北京建行

郵儲銀行：黑龍江郵儲、吉林郵政、長春郵政、河北郵儲、吉林郵儲、遼寧郵儲

農(nóng)信社及農(nóng)商行：遼寧農(nóng)信42家農(nóng)信社及農(nóng)商行、吉林延邊農(nóng)商行、黑龍江農(nóng)村信用社、重慶農(nóng)商行、陜西農(nóng)信社、山西農(nóng)信社、安徽農(nóng)商行、青島農(nóng)商行、廣西農(nóng)信社、山東農(nóng)商行、河北農(nóng)信社、河南農(nóng)信社等

城商銀行：營口銀行、沿海銀行、盛京銀行、哈爾濱銀行、阜新銀行、朝陽銀行、河北銀行

其他銀行：中國人民銀行、平安銀行、天津華夏銀行、沈陽民生銀行

非銀金融：中國銀聯(lián)、遼寧銀行業(yè)協(xié)會、平安保險、太平保險、中國人壽、華泰保險、國華人壽、大連第一創(chuàng)業(yè)證券

【授課照片】

凌海市農(nóng)商行外拓營銷培訓(xùn)《銀行網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)文明規(guī)范服務(wù)輔導(dǎo)打造》

《銀行網(wǎng)點服務(wù)禮儀》

《銀行網(wǎng)點廳堂立體化營銷》

《營銷資本+銀行新零售時代營銷運營》

合作聯(lián)社規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化

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