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培訓(xùn)學(xué)員：

營銷管理、銷售人員

課程收益：

數(shù)據(jù)分析是我們銷售管理當(dāng)中的重要抓手和工具，它能夠?qū)κ袌龅奈磥磉M(jìn)行預(yù)測，對現(xiàn)實(shí)的問題做出判斷，對以前的問題進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和歸納。本課程根據(jù)銷售的狀況利用報(bào)表、工具、方法等，使學(xué)員熟悉常規(guī)銷售分析的各種形式和方法，便于用數(shù)字說話，用數(shù)字體現(xiàn)市場的整體狀況，提高工作效率，數(shù)據(jù)是一只無形的手，它能夠告訴我們市場上整個變動的狀況，銷售的行程，我們決策的方向和方法。

教學(xué)要求：

采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實(shí)際，運(yùn)用大量實(shí)踐案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)、現(xiàn)場互動以消化老師的課程內(nèi)容。

教學(xué)綱要：

第一章：銷售數(shù)據(jù)分析的重要習(xí)性與方法

一、數(shù)據(jù)分析的基本流程，

1.確定分析的問題，

2.確定分析的時(shí)間段，

3.確定達(dá)到的目的，

4.分析結(jié)果論證，

5.提出解決問題，

6.整體方案跟蹤反饋。

7.最終解決問題

二、數(shù)據(jù)分析的主要目標(biāo)

1.過往業(yè)績評估、認(rèn)識規(guī)律發(fā)現(xiàn)不足，

2.現(xiàn)有問題銷售現(xiàn)狀監(jiān)控、評估發(fā)現(xiàn)問題解決問題

3.銷售預(yù)測戰(zhàn)略規(guī)劃，為決策提供量化依據(jù)。

4.建立對數(shù)據(jù)及報(bào)表的認(rèn)識；

5.加強(qiáng)對數(shù)據(jù)分析的重視程度；

6.熟悉分析工具的使用；

7.形成理性分析的思維

三、數(shù)據(jù)分析的主要內(nèi)容

1.數(shù)據(jù)的定義及分類；

?定類尺度

?定序尺度

?定距尺度

?定比尺度

1.2.數(shù)據(jù)表現(xiàn)形式

3.數(shù)據(jù)傳遞的兩種方式

4.數(shù)據(jù)分析之目的；

5.數(shù)據(jù)分析之基本流程

6.數(shù)據(jù)分析方法及應(yīng)用

四、銷售數(shù)據(jù)分析的時(shí)間維度

1.按照周/月/季度/年

2.四時(shí)間序列預(yù)測未來銷售額要求

3.計(jì)劃完成情況及未完成原因分析

4.年銷售匯總數(shù)據(jù)的同比，環(huán)比分析

5.分類銷售數(shù)據(jù)匯總，

五、銷售數(shù)據(jù)的經(jīng)營意義

1.進(jìn)銷存報(bào)表分析

2.公司利潤分析

3.應(yīng)收賬款分析

4.銷量分析

5.產(chǎn)品線分析

6.庫存分析

7.投入產(chǎn)出分析

8.盈虧平衡點(diǎn)分析

第二章：專業(yè)的數(shù)據(jù)分析的操作

1.比較是破解數(shù)據(jù)觀察的法寶

2.數(shù)據(jù)拆分歸類

3.數(shù)據(jù)圖形化

4.工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用

5.工具：SWOT分析使用

6.工具：多因素分析法

7.數(shù)據(jù)分析常用的結(jié)構(gòu)

?對比分析法

?分組分析法

?結(jié)構(gòu)分析法

?平均分析法

?綜合評價(jià)分析法

?杜邦分析法

?漏斗分析法

8.根據(jù)變化分析的操作

?查數(shù)據(jù)

?找拐點(diǎn)

?對比數(shù)據(jù)

?確定變量

?分析原因

1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.6.7.8.9.10.11.12.銷售趨勢數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容

?同比環(huán)比分析

?滾動分析

?趨勢分析

?相關(guān)性分析

?樣本分析

?AB對比測試

第三章：運(yùn)用數(shù)據(jù)提高決策能力

一、避免信息管理的誤區(qū)

1誤區(qū)一：堆無用的信息垃圾

2誤區(qū)二：虎頭蛇尾沒有堅(jiān)持

3誤區(qū)三：員工變“表哥哥、表妹”

4誤區(qū)四：缺乏考核獎勵機(jī)制

5誤區(qū)五：團(tuán)隊(duì)沒有戰(zhàn)術(shù)研討習(xí)慣

6誤區(qū)六：信息轉(zhuǎn)化能力差

7誤區(qū)七：信息數(shù)字的 “陷阱”

8誤區(qū)八：一味追求大而全不適用

二、決策常見的方法與能力

1.確定決策目標(biāo)

2.著重考慮找重大問題

3.提出創(chuàng)造性的備選方案

4.多個沖突的目標(biāo)中如何取舍

5.資源能力匹配分析

6.認(rèn)真考慮風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)能力

7.權(quán)衡利弊的方法

8.對自己的決策負(fù)責(zé)

9.構(gòu)建一張結(jié)果表

10.決策如何得到支持

11.案例：獵場中的企業(yè)情報(bào)戰(zhàn)”

三、客戶需求挖掘的方法

1.企業(yè)經(jīng)營規(guī)模

2.行業(yè)數(shù)據(jù)分析

3.去年同期交易

4.內(nèi)線提供信息

5.競爭對手了解

6.供應(yīng)鏈信息分析

7.公司采購預(yù)算

四、客戶需求分析

1產(chǎn)品性價(jià)比

2品牌影響力

3產(chǎn)品性能

4營銷政策

5售前售后服務(wù)

喻老師

營銷體系創(chuàng)新管理專家

※CMC國際注冊管理咨詢師

※國家注冊高級營銷師

※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，

三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營銷高管。

※清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技

大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營銷講師

※中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

授課特點(diǎn)：風(fēng)格激情而又沉穩(wěn)，語言流暢、風(fēng)趣幽默、生動活潑，聽他的課既有專業(yè)的收獲也有精神的享受。培訓(xùn)中有案例分析、小組討論、現(xiàn)場咨詢等形式。授課的案例詳實(shí)，工具實(shí)用。

其中現(xiàn)場回答學(xué)員的問題，判斷準(zhǔn)確，見解獨(dú)到、一箭穿心、妙語連珠。概括起來可以用：“高、新、實(shí)、趣、”四字來形容。

“高”：課程內(nèi)容站在產(chǎn)業(yè)和時(shí)代的高度，洞察力強(qiáng)，視野開闊、高屋建瓴，使學(xué)員頓悟：“聽君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內(nèi)容原創(chuàng)、見解獨(dú)到，時(shí)代感較強(qiáng)，關(guān)注當(dāng)下熱點(diǎn)話題：互聯(lián)網(wǎng)營銷、企業(yè)轉(zhuǎn)型等內(nèi)容穿插其中。

“實(shí)”：課程多為親身案例，實(shí)際操盤，演繹生動，場景再現(xiàn)，工具實(shí)用。內(nèi)容深入淺出、通俗易懂、即學(xué)即用。

“趣”：根據(jù)內(nèi)容自然演繹，話題生動、寓教于樂、語言風(fēng)趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動自然。

【服務(wù)過的部分企業(yè)】

醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)：葵花藥業(yè)、三諾集團(tuán)、康橋-婉舒精靈、無極限集團(tuán)公司、杭州微策生物制藥、濟(jì)南正大福瑞達(dá)集團(tuán)、大連生態(tài)美化妝品公司、深圳月來悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業(yè)、深圳市美中橋生育醫(yī)療管理公司

通訊行業(yè)： 中國移動、中國電信、湖南電信營業(yè)廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營銷有限公司；湖北省武漢市聯(lián)通公司；創(chuàng)維集團(tuán)通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：新東方教育集團(tuán)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)深圳研究院、深圳博商總裁班、中國海洋大學(xué)MBA總裁班、時(shí)代光華、時(shí)代華商、華中科技大學(xué)深圳研究院 、安徽華振教育集團(tuán)、英盛培訓(xùn)、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問集團(tuán)、深圳伴隨教育、廣州職業(yè)教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺集團(tuán)、青島啤酒、廣東皇上皇集團(tuán)、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業(yè)；吉林中興食品、山西戎子酒業(yè)、汕頭金妹食品集團(tuán)、北京龍鳳酒業(yè)、深圳稼賈福公司

工業(yè)制造： 廣東勁力精密機(jī)械有限公司、深圳國微電子、深圳大贏數(shù)控科技有限公司；中國精工控股集團(tuán)、深圳愛的、深圳明星機(jī)械、佛山市豪偉德機(jī)械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈?duì)柕录瘓F(tuán)、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團(tuán)

電子產(chǎn)品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達(dá)

政府機(jī)關(guān)：福建馬尾自貿(mào)區(qū)、合肥廬江經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、北京燕郊工信局、江西中小企業(yè)管

理局

央企國企：國家電網(wǎng)、東風(fēng)專業(yè)車、中海油集團(tuán)、西南能礦集團(tuán)、深圳燃?xì)夤尽⒛戏诫娋W(wǎng)、中國外運(yùn)集團(tuán)、柳工集團(tuán)、攀枝花鋼鐵集團(tuán)、三峽物資集團(tuán)、中國郵政、重慶儀器集團(tuán)、中國鋁業(yè)集團(tuán)、深圳巴士集團(tuán)、上汽通用五菱 中國南方航空

互聯(lián)網(wǎng)、軟件：深圳三越聯(lián)合科技有限公司、廣州優(yōu)投集團(tuán)、江蘇智寶電子商務(wù)有限公司福建泉州開摩幫網(wǎng)、北京樂民電子商城、易企通科技、深圳微網(wǎng)力合科技有限公司、南方網(wǎng)通集團(tuán)

服務(wù)行業(yè)： 甘肅國際會展中心、順豐速運(yùn)、深圳市升陽升集團(tuán)、深圳柯賽標(biāo)識、北京紅磡會所、中南海酒品會、南海游艇會、黑馬私董會、南海肴餐飲服務(wù)公司、創(chuàng)業(yè)家私董會、深圳公明研創(chuàng)谷，江西省中小企業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟

大型商業(yè)：安徽義烏商品城、深圳邵陽商會、深圳綠建協(xié)會、深圳福建商會

【主講課程】

《營銷人員的專業(yè)素質(zhì)提升》、《大客戶的開發(fā)與管理》、《工業(yè)品/快消品數(shù)字化營銷》《B2B營銷與商務(wù)談判》《市場需求分析與調(diào)研》《渠道開與創(chuàng)新》、《營銷業(yè)績提升的方法》、《客戶服務(wù)的規(guī)范化管理》、《瓶頸突破-營銷變革與創(chuàng)新》《客戶開發(fā)與銷售技能》、《微信社群營銷》、《爆款產(chǎn)品打造》、《市場招商與經(jīng)銷商管理》、《商業(yè)模式與營銷策劃》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與高效溝通》、《顧問式銷售技能》、《新零售與業(yè)績增長》《 營銷計(jì)劃與預(yù)算》、《營銷體系建設(shè)與團(tuán)隊(duì)打造》、《以服務(wù)促營銷》。《高效執(zhí)行力》、《跨部門的溝通與協(xié)作》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力》、《打造狼性營銷團(tuán)隊(duì)》《市場調(diào)研與精準(zhǔn)決策》

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