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【課程背景】

如果你沒(méi)有大項(xiàng)目運(yùn)作能力

1、項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)少而且質(zhì)量差

2、掌控不了客戶，丟單率高，浪費(fèi)時(shí)間、機(jī)會(huì)和公司資源

3、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，中標(biāo)也很苦

4、陪標(biāo)無(wú)數(shù)。

5、粘不住客戶，約幾次客戶就不見(jiàn)了，或者無(wú)法深入。

6、價(jià)值優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)不了

7、常常被“關(guān)系”所困惑

8、優(yōu)勢(shì)常常不能變?yōu)閯賱?shì)，苦心經(jīng)營(yíng)老半天，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手輕松摘走

9、項(xiàng)目狀態(tài)糊里糊涂，實(shí)際上已經(jīng)丟單了都還蒙在鼓里，等待陪標(biāo)結(jié)果。

10、從公司角度來(lái)看，就是銷售員很多，產(chǎn)單量不行，浪費(fèi)嚴(yán)重。

【培訓(xùn)對(duì)象】

大客戶經(jīng)理、項(xiàng)目銷售人員、銷售工程師 銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】

1、厘清新形勢(shì)下大客戶開發(fā)的市場(chǎng)思路，明確銷售的方向；

2、掌握開發(fā)大客戶的銷售流程和專業(yè)技能，提高銷售的效率和成功率；

3、掌握實(shí)戰(zhàn)技能：話術(shù)、動(dòng)作和方法；

4、分享經(jīng)典案例；

5、系統(tǒng)學(xué)習(xí)大客戶銷售的策略，為提升銷售業(yè)績(jī)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

【課程大綱】

一、大客戶營(yíng)銷的九大誤區(qū)

大客戶營(yíng)銷的誤區(qū)一：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)缺乏

大客戶營(yíng)銷的誤區(qū)二：沿襲傳統(tǒng)營(yíng)銷思路

大客戶營(yíng)銷的誤區(qū)三：優(yōu)惠政策越多越好

大客戶營(yíng)銷的誤區(qū)四：判斷大客戶指標(biāo)單一

大客戶營(yíng)銷的誤區(qū)五：不了解大客戶的貢獻(xiàn)?

大客戶營(yíng)銷的誤區(qū)六：抓“大”又放“小”

大客戶營(yíng)銷的誤區(qū)七：大額產(chǎn)品等于大客戶？

大客戶營(yíng)銷的誤區(qū)八：有了大客戶萬(wàn)事不用管

大客戶營(yíng)銷的誤區(qū)九：大客戶獲量，小客戶獲利

第一講 新形勢(shì)下的市場(chǎng)開發(fā)策略

案例分析……

1、新形勢(shì)下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)

新形勢(shì)下的市場(chǎng)特點(diǎn)

新形勢(shì)下的大客戶購(gòu)買心理

新形勢(shì)下銷售面臨的挑戰(zhàn)

2、市場(chǎng)開發(fā)的基本思路

區(qū)域規(guī)劃，重點(diǎn)突破

樹立標(biāo)桿，以點(diǎn)帶面

營(yíng)銷推廣，借勢(shì)跟進(jìn)

整合資源，客戶聯(lián)動(dòng)

3、區(qū)域市場(chǎng)突破

主攻方向清晰

把握客戶的購(gòu)買特征和時(shí)機(jī)

爭(zhēng)取局部?jī)?yōu)勢(shì)策略

4、以點(diǎn)帶面的聯(lián)動(dòng)銷售

標(biāo)桿用戶的包裝

口碑借勢(shì)

客戶聯(lián)動(dòng)策劃

5、整合營(yíng)銷

整合營(yíng)銷的工具

整合營(yíng)銷操作的要點(diǎn)

案例分析……

第二講 大客戶拓展流程

案例分析……

1、大客戶采購(gòu)分析

大客戶的采購(gòu)類型

采購(gòu)流程的發(fā)起

計(jì)劃內(nèi)采購(gòu)作業(yè)流程

領(lǐng)導(dǎo)意志的采購(gòu)作業(yè)流程

2、項(xiàng)目采購(gòu)分析

項(xiàng)目的發(fā)起

項(xiàng)目采購(gòu)的流程圖

項(xiàng)目采購(gòu)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

3、共振型銷售

什么叫共振型銷售

共振型銷售策略的應(yīng)用要點(diǎn)

銷售介入的最佳時(shí)機(jī)

4、大客戶銷售流程

大客戶銷售之天龍八步

大客戶銷售流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

大客戶銷售流程守則

案例分析……

第三講 跟蹤和拜訪客戶

案例分析……

1、快速找到目標(biāo)人

“實(shí)名轉(zhuǎn)接”應(yīng)對(duì)方法

突破前臺(tái)障礙

識(shí)別客戶內(nèi)部角色

明確目標(biāo)人及其聯(lián)系方式

2、誘敵深入的電話跟蹤

強(qiáng)化客戶記憶的“電擊術(shù)”

電話假動(dòng)作

連續(xù)創(chuàng)造電話機(jī)會(huì)

跟蹤話題的設(shè)計(jì)

通電話的時(shí)間節(jié)奏

3、高效約見(jiàn)

約見(jiàn)的時(shí)機(jī)

約見(jiàn)的理由

約見(jiàn)客戶的五種策略

4、拜訪禮儀與面談技巧

拜訪目的與計(jì)劃

拜訪禮儀

拜訪面談的話題設(shè)計(jì)

拜訪面談攻略

案例分析……

第四講 做實(shí)客戶關(guān)系

案例分析……

1、客戶關(guān)系的共振

客戶關(guān)系的五個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)

公關(guān)線路圖

搞掂關(guān)鍵角色的“四重奏”

2、培養(yǎng)客戶的信任與好感

建立信任的“小動(dòng)作”

培養(yǎng)好感的方法

人際吸引原則

3、新形勢(shì)下的公關(guān)策略

做關(guān)系的雷區(qū)

約請(qǐng)的注意事項(xiàng)

恰到好處的禮尚往來(lái)

急客戶之所急

4、確立內(nèi)線關(guān)系

關(guān)注“內(nèi)線”的多元訴求

明確“內(nèi)線”的方式

確立“內(nèi)線”的指標(biāo)信息

5、編織關(guān)系網(wǎng)

關(guān)系網(wǎng)的潛規(guī)則

平衡關(guān)系網(wǎng)的8大要點(diǎn)

客戶內(nèi)部三角關(guān)系的處理技巧

仰攻“決策人物”的原則

案例分析……

第五講 挖掘和引導(dǎo)客戶需求

案例分析……

1、大客戶需求分析

大客戶的購(gòu)買動(dòng)因

與需求有關(guān)的幾個(gè)因素

需求指標(biāo)訴求

體現(xiàn)產(chǎn)品附加值的需求

關(guān)鍵的采購(gòu)信息

2、大客戶需求的特性

顯性需求與隱性需求

需求指標(biāo)強(qiáng)度

3、需求詢問(wèn)策略

問(wèn)對(duì)人

在合適的時(shí)機(jī)發(fā)問(wèn)

因地制宜問(wèn)

4、挖掘和引導(dǎo)需求的提問(wèn)技巧

應(yīng)對(duì)需求的3個(gè)層次

提問(wèn)模式

詢問(wèn)需求的經(jīng)典問(wèn)題模式

引導(dǎo)需求的話題激發(fā)

5、梳理和診斷大客戶需求

梳理需求的方法

診斷需求的5個(gè)反問(wèn)

案例分析……

第六講 促成大客戶購(gòu)買

案例分析……

1、促成大客戶購(gòu)買的三大原則

步步為營(yíng)

里應(yīng)外合

尋找合作切入點(diǎn)

2、分析與判斷購(gòu)買信號(hào)

大客戶外購(gòu)溝通規(guī)律

什么是購(gòu)買信號(hào)

大客戶購(gòu)買的八類信號(hào)

3、分析和阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)

阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的五種方法

4、排除客戶內(nèi)部反對(duì)意見(jiàn)

客戶反對(duì)意見(jiàn)的表現(xiàn)

反對(duì)意見(jiàn)的根源

處理反對(duì)意見(jiàn)的溝通對(duì)策

5、推動(dòng)大客戶購(gòu)買的“五種武器”

以標(biāo)桿客戶帶動(dòng)購(gòu)買

組織技術(shù)、學(xué)術(shù)交流會(huì)

邀請(qǐng)商務(wù)考察

堅(jiān)持到客戶掉眼淚

出奇制勝

6、促成訂單的五大里程碑

案例分析……

五、大客戶銷售的九大武器

1、市場(chǎng)展會(huì)

2、商務(wù)活動(dòng)

3、贈(zèng)送禮品

4、參觀考察

5、免費(fèi)試用

6、以租代買

7、產(chǎn)品推介

8、學(xué)術(shù)交流

9、咨詢銷售

六、迅速獲得大客戶信任十大法則

1、如果能有熟人介紹最好

2、給客戶良好的外在印象

3、給客戶良好的內(nèi)在印象

4、客戶至尊滿足其優(yōu)越感

5、認(rèn)同客戶的某些價(jià)值觀

6、自己的專業(yè)知識(shí)和能力

7、能夠回答客戶所有疑問(wèn)

8、自己保持快樂(lè)開朗信息

9、能夠找到共同私人話題

10、切莫急于求成拉人下水

七、成交第一步：戰(zhàn)勝盲點(diǎn)

第一招：把握人性規(guī)律平和面對(duì)成交

第二招：建立意愿圖象自動(dòng)導(dǎo)航成交

第三招：打開溝通之窗談判控制成交

八、成交第二步：一網(wǎng)打盡

第四招：把握招標(biāo)流程逐環(huán)掌控成交

第五招：學(xué)會(huì)人情練達(dá)關(guān)系決定成交

第六招：找出系鈴之人一網(wǎng)打盡成交

第七招：摸清客戶底牌教練幫助成交

第八招：防范銷售雷區(qū)謹(jǐn)慎才能成交

第九招：用好三方案例借力權(quán)威成交

九、成交第三步：無(wú)敵工具

第十招：廣交優(yōu)質(zhì)客戶量大必有成交

第十一招：培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客抑制對(duì)手成交

第十二招：瞬間完成說(shuō)明快字影響成交

第十三招：永久記憶行銷文字說(shuō)服成交

第十四招：鍛造殺手之锏工具輔助成交

第十五招：教育驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷培訓(xùn)服務(wù)成交

十、成交第四步：一劍封喉篇

第十六招：學(xué)會(huì)望聞問(wèn)切把握需求成交

第十七招：切忌自言自語(yǔ)對(duì)話才能成交

第十八招：鎖定拒絕原因反問(wèn)引導(dǎo)成交

第七講 競(jìng)標(biāo)策劃

案例分析……

1、大客戶招標(biāo)操作流程

招標(biāo)的前期準(zhǔn)備

自主招標(biāo)和委托招標(biāo)

標(biāo)書制作

發(fā)出招標(biāo)公告

圍標(biāo)與投標(biāo)操作

開標(biāo)和評(píng)標(biāo)

談判：一對(duì)一談判、競(jìng)爭(zhēng)性談判

2、銷售的跟進(jìn)策略

客戶醞釀階段介入

可行性研究階段介入

設(shè)計(jì)階段介入

招標(biāo)階段介入

如何公關(guān)外部專家評(píng)委

3、競(jìng)標(biāo)成功的關(guān)鍵動(dòng)作

技術(shù)指標(biāo)的選擇與嵌入

3類關(guān)鍵角色的公關(guān)

投標(biāo)書制作、封裝和提交

案例分析……

何老師

•微連接思維大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷落地導(dǎo)師

•女性思維研究者

•平衡式落地項(xiàng)目型銷售培訓(xùn)專家

•用友軟件公司珠寶行業(yè)銷售總監(jiān)

•原新中大軟件溫州分公司總經(jīng)理

•溫州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)科技有限公司研發(fā)總監(jiān)+銷售總監(jiān)

•北京大學(xué)MBA總裁班特聘教授

•清華大學(xué)MBA總裁班客座教授

【培訓(xùn)特點(diǎn)】：

培訓(xùn)風(fēng)格：有理論高度，講解深入淺出，生動(dòng)活潑，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，緊扣企業(yè)實(shí)際情況，學(xué)員學(xué)后的可操作性強(qiáng)，深得學(xué)員的歡迎與信賴

【主要培訓(xùn)課程】：

主講課程：

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)類：《女性消費(fèi)心理與營(yíng)銷策略》《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維深化傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型與商業(yè)創(chuàng)新》《傳統(tǒng)企業(yè)如何做好O2O轉(zhuǎn)型》《互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷》《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷創(chuàng)新》《互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維》《門店O2O營(yíng)銷》《女性化思維》《電商經(jīng)營(yíng)模式解析》《實(shí)戰(zhàn)微信營(yíng)銷》《互聯(lián)網(wǎng)金融》《大數(shù)據(jù)營(yíng)銷》《眾籌創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)》《社群精準(zhǔn)營(yíng)銷》《互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)者與創(chuàng)業(yè)者新盈利模式》《產(chǎn)品滯銷困局的突破營(yíng)銷》《大數(shù)據(jù)分析》《第四次革命人工智能重塑未來(lái)商業(yè)》《電商爆款運(yùn)營(yíng)與打造》《互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代下銀行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷》

銷售管理：《從業(yè)務(wù)精英到管理精英》 《卓越的銷售團(tuán)隊(duì)管理》《打造狼性高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)》

銷售：《基于產(chǎn)品組合的方案營(yíng)銷》《大客戶關(guān)系營(yíng)銷》《銷售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)》《突破大客戶的決策鏈》《大客戶銷售經(jīng)理商務(wù)談判》《大客戶銷售流程與關(guān)鍵技巧》《大客戶銷售流程關(guān)鍵技巧之-客戶拜訪》《銷售的自我激勵(lì)》《商務(wù)方案展示技巧》銷售溝通與呈現(xiàn)技巧》《人脈資源管理與高端客戶開發(fā)》《產(chǎn)品推廣與差異化營(yíng)銷策略》《基于互聯(lián)網(wǎng)思維的解決方案營(yíng)銷》《目標(biāo)銷售》《大數(shù)據(jù)時(shí)代的客戶關(guān)系管理與CRM》《九型人格與銷售管理》《顧問(wèn)式銷售技巧》《大客戶談判與摧款技巧》《客戶關(guān)系管理與大數(shù)據(jù)分析》《大客戶客戶關(guān)系管理與忠誠(chéng)度維護(hù)》《銀行行長(zhǎng)及客戶經(jīng)理大客戶策反與關(guān)系營(yíng)銷》《銀行營(yíng)銷人員社區(qū)活動(dòng)策劃與營(yíng)銷技能提升》

綜合管理：《職業(yè)化溝通》《領(lǐng)導(dǎo)力提升與沖突管理》《情商溝通》《邏輯表達(dá)與呈現(xiàn)》《工匠精神》《管理的19個(gè)密碼》《完成任務(wù)百分百-贏在執(zhí)行力》

【服務(wù)過(guò)的企業(yè)及項(xiàng)目】：

廣東移動(dòng)、河南移動(dòng)，四川移動(dòng)，山東電信，寧夏電信，城投集團(tuán)，中國(guó)銀行，建設(shè)銀行，農(nóng)業(yè)銀行，平安銀行，中海油、富士康（IDPBG事業(yè)群）、五八信息技術(shù)、福能集團(tuán)、平安集團(tuán)、華潤(rùn)集團(tuán)、深圳高新技術(shù)協(xié)會(huì)、百宏集團(tuán)、賽輪集團(tuán)、廣州影達(dá)、白云電器、深圳北大醫(yī)院、江門一體化衛(wèi)生系統(tǒng)、陽(yáng)江區(qū)域集成衛(wèi)生系統(tǒng)項(xiàng)目、恩普醫(yī)療器械、海王生物、百泰集團(tuán)、周大生珠寶、周大福珠寶、工商銀行、香格里拉大酒店、凱悅大飯店、亞達(dá)燈具、常州市政工程、聯(lián)華超市、華僑飯店(五星級(jí))、溫州王朝大酒店、中鐵、TCL集團(tuán)、萬(wàn)利達(dá)軟件、永和餐飲、正泰集團(tuán)、紅青蜓集團(tuán)、奧康集團(tuán)、森馬集團(tuán)、東莞大地通訊、深圳母嬰部落婦幼用品、丑丑嬰兒用品、春田母嬰用品、媽媽喜多互聯(lián)網(wǎng)科技、廣州電力

總裁班：中山大學(xué)，暨南大學(xué), 蘇州大學(xué)，常州大學(xué)，溫州大學(xué), 九段云商, 九段云商私董會(huì)，聚成，高新技術(shù)協(xié)會(huì)

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