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【課程背景】

一個(gè)成功的銷售經(jīng)理需要在最短時(shí)間完成角色轉(zhuǎn)換。一般來(lái)說(shuō)銷售經(jīng)理都是由業(yè)績(jī)較好，具備一定管理潛力的銷售人員晉升。有的人雖然擔(dān)任了銷售經(jīng)理職務(wù)，但還是停留在銷售員的思維和工作習(xí)慣，也不主動(dòng)提升管理能力。

在工業(yè)品市場(chǎng)，銷售經(jīng)理主要職能是做好經(jīng)銷商管理工作。經(jīng)銷商管理是一個(gè)系統(tǒng)工程。銷售經(jīng)理需要掌握經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)、經(jīng)銷商管路和經(jīng)銷商服務(wù)等能力。不斷幫助經(jīng)銷商提升銷售業(yè)績(jī)，擴(kuò)大市場(chǎng)。銷售經(jīng)理不但要提升個(gè)人的管理能力還要用好一系列的管理工具，才能取得最大效益。

【課程收益】

?明白銷售經(jīng)理角色認(rèn)知與定位

?掌握經(jīng)銷商信息來(lái)源

?掌握經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)流程

?學(xué)會(huì)制定經(jīng)銷商評(píng)估方案

?學(xué)會(huì)輔導(dǎo)與支持經(jīng)銷商工作

?掌握經(jīng)銷商沖突和風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略

【課程大綱】

一、銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變

1、工作任務(wù)

2、工作方法

3、能力要求

案例：主動(dòng)辭去經(jīng)理職務(wù)

工具：銷售經(jīng)理素質(zhì)能力模型

二、經(jīng)銷商戰(zhàn)略規(guī)劃

1、市場(chǎng)環(huán)境分析

2、公司營(yíng)銷戰(zhàn)略分析

3、制定經(jīng)銷商戰(zhàn)略目標(biāo)

案例：比亞迪經(jīng)銷商體系

工具：PEST環(huán)境分析法

三、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)

1、經(jīng)銷商信息搜尋

2、經(jīng)銷商背景調(diào)研

3、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)談判

案例：如何找到?jīng)Q策人

工具：經(jīng)銷商背景調(diào)研表

四、經(jīng)銷商選擇

1、經(jīng)銷商選擇原則

2、經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)

3、經(jīng)銷商實(shí)力評(píng)估

案例：經(jīng)銷商店大欺客

工具：經(jīng)銷商綜合實(shí)力評(píng)估表

五、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)管理

1、業(yè)務(wù)匯報(bào)機(jī)制

2、業(yè)務(wù)支持和輔導(dǎo)機(jī)制

3、物流配送機(jī)制

案例：幫助經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)

工具：業(yè)務(wù)報(bào)表、經(jīng)銷商會(huì)議制度

六、經(jīng)銷商績(jī)效管理

1、制定績(jī)效評(píng)估指標(biāo)體系

2、經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估

3、績(jī)效改進(jìn)策略

案例：經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)潛力評(píng)估

工具：經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估表

七、經(jīng)銷商激勵(lì)策略

1、經(jīng)濟(jì)性激勵(lì)策略

2、政策性激勵(lì)策略

3、服務(wù)性激勵(lì)策略

案例：某汽車(chē)潤(rùn)滑油企業(yè)年終大獎(jiǎng)激勵(lì)

工具：階梯式激勵(lì)策略

八、經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)管理

1、經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)信號(hào)識(shí)別

2、經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

3、風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略

案例：合同不嚴(yán)謹(jǐn)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)

工具：客戶風(fēng)險(xiǎn)源分析表

九、經(jīng)銷商沖突管理

1、經(jīng)銷商沖突表現(xiàn)

2、經(jīng)銷商沖突原因分析

3、經(jīng)銷商沖突避免和處理

案例：跨區(qū)域串貨

工具：沖突協(xié)商制度

關(guān)老師

【專業(yè)資質(zhì)】

◆蘭州大學(xué) 工商管理碩士（MBA）

◆華南理工大學(xué)MBA 特聘講師

◆華南理工大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院高級(jí)培訓(xùn)中心 特聘講師

◆蘭州大學(xué)MBA 特聘講師

◆中山大學(xué)嶺南學(xué)院 EDP特聘講師

◆南方企業(yè)家商學(xué)院 導(dǎo)師

【實(shí)戰(zhàn)背景】

?曾任（寶馬汽車(chē)BMW中國(guó)進(jìn)口商）北京燕京汽車(chē)有限公司銷售經(jīng)理。

?曾任新加坡民誠(chéng)（私人）有限公司營(yíng)銷總監(jiān)。

?曾任（KOYO中國(guó)大陸代理商）廣東國(guó)葉江洋貿(mào)易有限公司合伙人兼副總經(jīng)理。

?擔(dān)任多家企業(yè)的管理顧問(wèn)。

【優(yōu)勢(shì)專長(zhǎng)】

20年的銷售及管理經(jīng)驗(yàn)。從銷售代表做起，歷任運(yùn)營(yíng)總監(jiān)和副總經(jīng)理等職，曾在港資、臺(tái)資等外企擔(dān)任管理職務(wù)，擁有深厚的理論功底和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

善于在工作中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，依靠理論探索創(chuàng)新，屬于理論研究型實(shí)踐家。

【授課特點(diǎn)】

“雙師型”培訓(xùn)師，從事企業(yè)培訓(xùn)同時(shí)也是多所大學(xué)的MBA、EDP的特聘講師。運(yùn)用管理咨詢工具和方法加強(qiáng)課前調(diào)研和課后輔導(dǎo)；以學(xué)員為中心，注重實(shí)踐結(jié)合理論，案例豐富；注重與學(xué)員互動(dòng)，強(qiáng)調(diào)學(xué)員的參與；運(yùn)用視頻、小組研討、情境演練等多種教學(xué)方式。

【主講課程】

營(yíng)銷類：

?《價(jià)值營(yíng)銷》

?《顧問(wèn)式銷售技能提升》

?《解決方案銷售能力提升》

?《大客戶開(kāi)發(fā)與管理》

?《銷售經(jīng)理管理能力提升》

?《新時(shí)代·新?tīng)I(yíng)銷——互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新之道》

管理類：

?《問(wèn)題分析與解決》

?《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升》

?《領(lǐng)導(dǎo)力修煉》

?《中高層管理技能開(kāi)發(fā)與提升》

?《鍛造卓有成效的管理者——從技術(shù)崗到管理崗》

?《求勝于未知——不確定性時(shí)代條件下組織變革與創(chuàng)新管理》

【服務(wù)過(guò)的企業(yè)】

北京燕京（BMW）汽車(chē)廣州公司、新加坡民誠(chéng)（私人）有限公司、上海旭陽(yáng)工業(yè)集團(tuán)有限公司、日本KOYO廣州銷售公司、廣州白云寶科技有限公司、贏房（中國(guó)）有限公司、廣州萬(wàn)孚生物有限公司、逸成教育科技有限公司、華南理工大學(xué)MBA中心、華南理工大學(xué)高級(jí)培訓(xùn)中心、蘭州大學(xué)MBA廣東教學(xué)中心、廣東工業(yè)大學(xué)華立學(xué)院、廣州大學(xué)華軟學(xué)院、瑞慈體檢機(jī)構(gòu)、廣東太爾集團(tuán)、廣東禮賓科技集團(tuán)有限公司、上海優(yōu)尼康國(guó)際物流代理有限公司、北京龍城網(wǎng)科技有限公司、東莞大倫紙業(yè)有限公司、菩業(yè)品牌機(jī)構(gòu)、東莞郵政、東莞郵儲(chǔ)銀行、倍寧藥業(yè)集團(tuán)有限公司、肇慶科爾集團(tuán)有限公司、江蘇常州雷門(mén)汽車(chē)維修有限公司、湛江郵儲(chǔ)銀行、江門(mén)郵政、愛(ài)機(jī)（中國(guó)）汽車(chē)配件有限公司、中山大學(xué)嶺南學(xué)院EDP中心、廣州白云國(guó)際皮具城、南方航空公司商旅公司、南沙人才市場(chǎng)、南沙黃閣政務(wù)服務(wù)中心、從化凈水有限公司、東莞哈弗石油有限公司、廣州道邇孚化工有限公司、廣州化工集團(tuán)雙一乳膠制品有限公司、粵電集團(tuán)貴陽(yáng)分公司、南方電網(wǎng)英德分公司、南方電網(wǎng)樂(lè)昌分公司、廣州JFE汽車(chē)鋼板有限公司、廣州楓車(chē)電子商務(wù)有限公司、廣州綠瘦集團(tuán)、珠海觀一文化傳播有限公司、佛山供電局匯源通集團(tuán)有限公司、韶關(guān)乳源供電局、深圳明煌照明工程有限公司、廣州巧手丫有限公司、廣州和必括樂(lè)器有限公司等

【授課照片】

廣州大倫新材料《打造無(wú)敵卓越銷售團(tuán)隊(duì)》乳源供電局《中層干部執(zhí)行力提升》

《中層管理技能提升》廣州楓車(chē)《MTP搞成管理技能開(kāi)發(fā)與提升》

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