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單元一：銷售經(jīng)理的角色認知與職責

1、銷售經(jīng)理與銷售代表的工作差別

2、銷售經(jīng)理工作中常見的觀念誤區(qū)和管理誤區(qū)

3、銷售經(jīng)理的管理職能與工作職責

4、銷售經(jīng)理角色定位

5、優(yōu)秀的管理者特質(zhì)

6、銷售團隊管理的要求

?對于銷售人員

●做好銷售人員的甄選

●對銷售人員的專項能力訓(xùn)練

●針對銷售人員的隨崗輔導(dǎo)

●銷售人員的有效激勵和獎勵

?對于銷售團隊

●從總體上對銷售團隊評估

●對銷售團隊的整體有效把控

●銷售經(jīng)理對銷售團隊的領(lǐng)導(dǎo)力

●提升銷售團隊的整體執(zhí)行力

單元二：做好銷售人員的甄選

1、銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個大定律

2、甄選流程——選對銷售人才的4個關(guān)鍵步驟

3、有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則——分清4個級別的銷售人員

4、面試的典型問題及誤區(qū)——選聘過程中的5個典型陷阱

5、銷售冠軍相——伯樂識才術(shù)

6、信息來源的——背景調(diào)查的問題與注意事項

7、留人“三寶”

單元三：對銷售人員能力的專項訓(xùn)練

1、銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃

2、銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)

3、銷售人員的心智修煉

4、銷售訓(xùn)練中常見的問題

5、系統(tǒng)訓(xùn)練：設(shè)計培訓(xùn)流程和實施

6、職場實戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實際案例演練

7、鞏固培訓(xùn)效果：訓(xùn)練的“21天效應(yīng)”

單元四：針對銷售隊伍實施隨崗輔導(dǎo)

1、隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容

2、銷售動作的隨崗訓(xùn)練程序

3、個別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)

4、銷售經(jīng)理輔導(dǎo)的八步曲

5、隨訪觀察時的注意點

單元五：銷售隊伍的有效激勵

1、銷售隊伍的激勵原理

2、員工成長的過程

3、銷售隊伍激勵的具體方法

3、人性需求的五個層次

4、激勵的四大法則

?頭狼法則

?白金法則

?時效原則

?多元化法則

5、金錢以外的激勵措施運用

單元六：從總體上對銷售團隊評估

1.評估銷售團隊

?分析團隊中的角色

?銷售團隊的動蕩因素

?銷售團隊的潰散類型

2、銷售團隊狀態(tài)分析

?士氣低落的原因

?團隊中的沖突

?銷售團隊各種狀態(tài)的應(yīng)對措施

3、銷售人員的在崗評價

?三維度評價法

?評價后的四種典型動作

?性格分析模型

單元七：對銷售團隊整體的有效把控

1、銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點

2、經(jīng)營管理分析會議

3、隨訪、隨查

4、述職及工作溝通

5、管理表格的設(shè)計與推行

單元八：銷售經(jīng)理對銷售團隊的領(lǐng)導(dǎo)力

1、識別團隊的發(fā)展階段

2、四種不同的團隊領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

3、關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)

4、駕馭明星員工的技巧

5、正確處理下屬問題

6、贏得下屬的忠心

7、責備下屬的技巧

8、防止銷售隊員老化的方法

單元九：提升銷售團隊的整體執(zhí)行力

1、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因

?公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成

?管理者沒有持續(xù)地跟進、跟進、再跟進

?制度出臺時不夠嚴謹，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無所適從

?制度本身不合理

?缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機制

2、如何提高執(zhí)行力

?要營造團隊執(zhí)行文化

?執(zhí)行力速度，一個行動勝過一打計劃

?關(guān)注細節(jié)，跟進、再跟進

楊老師

新實文教育科技聯(lián)合創(chuàng)始人

Fuller&Trainer、HappyMoney課程創(chuàng)辦人

IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認證國際職業(yè)培訓(xùn)師

清華大學(xué)營銷管理總裁班、工商管理研修班特聘講師

西南財經(jīng)大學(xué)總裁商道智慧研修班特聘講師

上海交大MBA大連教學(xué)站特聘講師

南京理工大學(xué)企業(yè)高級人才研修班特聘講師

中國移動研究院、中國保險學(xué)會特聘高級培訓(xùn)師

松下電器中國區(qū)成長學(xué)院特聘高級培訓(xùn)師

聚成股份、正略鈞策等公司特聘高級培訓(xùn)師

擁有11年1000多場的實戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗

楊虎老師曾從企業(yè)的基礎(chǔ)員工做起，歷任企業(yè)的部門主管、銷售經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、營銷總監(jiān)、運營管理副總，及至走上創(chuàng)業(yè)及授業(yè)之路。秉持自強不息、嚴謹務(wù)實的原則和精神，工作上細致用心，時刻保持高度的責任感。在所在工作崗位屢獲殊榮，成為企業(yè)管理團隊的核心之一、老板心中不可多得的人才、員工心中很有份量的好老師好伙伴。

主要任職經(jīng)歷：

曾任上海中銳教育集團區(qū)域招生負責人

曾任泰康人壽全國組訓(xùn)培訓(xùn)導(dǎo)師

曾任ADC愛迪凱迅教育集團高級咨詢師

曾任上海力展工業(yè)自動化設(shè)備有限公司運營總經(jīng)理

楊虎老師專注于企業(yè)互聯(lián)營銷領(lǐng)域及團隊發(fā)展領(lǐng)域的研究與教學(xué)，擅長銀行、通信、零售等行業(yè)的營銷與客戶服務(wù)方面的課題。

移動互聯(lián)三部曲：

《互聯(lián)銷售模式：移動互聯(lián)時代銷售業(yè)績倍增路徑》

《互聯(lián)營銷模式：移動互聯(lián)時代企業(yè)如何營銷天下》

《互聯(lián)商業(yè)模式：移動互聯(lián)時代商業(yè)模式創(chuàng)新法則》

績優(yōu)團隊三部曲：

《團隊倍效模式：績優(yōu)團隊高效運轉(zhuǎn)的五大核心》

《團隊溝通模式：績優(yōu)團隊管理溝通的高效策略》

《團隊菁英模式：績優(yōu)團隊卓越個人的成長系統(tǒng)》

楊虎老師具有豐富的市場營銷與銷售、團隊管理、教育培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗。在過去的近10年時間當中，深入企業(yè)內(nèi)部，與企業(yè)管理者建立密切的合作互動關(guān)系，協(xié)助企業(yè)完成銷售團隊建設(shè)、人才培養(yǎng)、管理執(zhí)行系統(tǒng)優(yōu)化、品牌營銷推廣、管理能力提升、績效改善及利潤增長。

因自身即是企業(yè)實際經(jīng)營者，因此楊虎老師的課程更加注重理論與實戰(zhàn)的雙向結(jié)合；授課風(fēng)格嚴謹科學(xué)而又不失幽默，務(wù)實高效而又充滿激情，深受參訓(xùn)學(xué)員及企業(yè)的高度好評，被學(xué)員和企業(yè)譽為最具卓越精神的培訓(xùn)師。

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