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課程背景：

銷售技巧高超，就能成為一個(gè)高績(jī)效銷售經(jīng)理嗎？

不同修為的銷售經(jīng)理，回答也不一樣。注重眼前業(yè)務(wù)的，對(duì)銷售技巧更為關(guān)注；著眼客戶長期業(yè)務(wù)價(jià)值的，則對(duì)管理技能更加留心。

一個(gè)均衡成長的銷售經(jīng)理，必然在銷售技巧與管理技能這兩個(gè)方面下功夫。而常犯的錯(cuò)誤之一，就是低頭拉車（銷售技巧）過多，抬頭看路（管理技能）太少。這樣的銷售人員，在初期成長較快，可因著根基太淺，越往后越乏力。給他一支團(tuán)隊(duì)吧，帶不好；老讓他單干吧，又會(huì)盡吃老本。

那些成長后勁足的銷售經(jīng)理，一開始就在技巧精進(jìn)中，不斷學(xué)習(xí)和應(yīng)用管理技能。他們相信越復(fù)雜的業(yè)務(wù)，就越需要管理。銷售經(jīng)理，如同一個(gè)作戰(zhàn)指揮官，猛打猛沖不算真本事，帶領(lǐng)一支隊(duì)伍打大仗、打勝仗，方為英雄本色。

銷售計(jì)劃、業(yè)務(wù)開展、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、銷售管理。它們有機(jī)關(guān)聯(lián)，構(gòu)成了高績(jī)效銷售經(jīng)理的四重修煉。

若用人的身體來對(duì)應(yīng)的話，銷售計(jì)劃為腳、業(yè)務(wù)開展為手、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)為腦、銷售管理為心。什么樣的身體最有活力？全身合適聯(lián)絡(luò)，百節(jié)各按其職。

剛?cè)胄械匿N售人員，別光顧著磨煉技巧，心中要始終繃著管理技能這根弦；資深銷售經(jīng)理，不要過于迷戀自己的業(yè)務(wù)技巧，要下決心過管理技能這道關(guān)。

銷售技巧和管理技能的文武雙全，成就高績(jī)效的銷售經(jīng)理。

課程收益：

1、培育業(yè)務(wù)做開的管理技能。銷售計(jì)劃的腳跑起來，業(yè)務(wù)開展的手干起來，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的腦動(dòng)起來，銷售管理的心活起來，業(yè)務(wù)做得開、做得活。

2、業(yè)務(wù)過程融入經(jīng)營流程中。有效整合公司資源，拿到優(yōu)質(zhì)客戶，滿足客戶需求，并形成長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，達(dá)成高績(jī)效銷售；

3、培養(yǎng)文武雙全的銷售經(jīng)理。在自己的銷售戰(zhàn)士中，選拔與培養(yǎng)銷售管理的好樹苗，帶動(dòng)公司各業(yè)務(wù)板塊成長為一片片的大森林。

授課對(duì)象：

銷售員（業(yè)務(wù)員）、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理（總監(jiān)）、技術(shù)與售后服務(wù)人員、企劃與營銷管理人員等

課程大綱：

第一講：銷售計(jì)劃的兩條路

［核心收益］銷售計(jì)劃經(jīng)得住考驗(yàn)，才能贏得好客戶。策略引領(lǐng)型銷售計(jì)劃，

幫助銷售人員將“需求、方案與交付”完整地聯(lián)系在一起，以企業(yè)整體力量，去滿足客戶的全面要求。好計(jì)劃，銷售業(yè)務(wù)的好管家。

一、角色：銷售經(jīng)理的“五管合一”

（管業(yè)務(wù)、管項(xiàng)目、管客戶、管技術(shù)/方案、管服務(wù)）

二、舊法：任務(wù)分解型銷售計(jì)劃

三、新法：策略引領(lǐng)型銷售計(jì)劃

四、變法：項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)的計(jì)劃金字塔

五、立即計(jì)劃—以策略“支點(diǎn)”撬動(dòng)業(yè)務(wù)“燃點(diǎn)”

1.客戶結(jié)構(gòu)的新陳代謝進(jìn)度大圖

2.營銷組合的目標(biāo)與手段契合度

3.時(shí)間管理的人、事、關(guān)系矩陣

第二講：業(yè)務(wù)展開的五個(gè)局

［核心收益］多個(gè)業(yè)務(wù)、不同階段的同時(shí)展開，銷售人員常常顧此失彼。開局、破局、成局，提高套路純熟度，盡量少丟分；棋局和對(duì)局，增進(jìn)業(yè)務(wù)開展的流程把控度，想法多抓分。業(yè)務(wù)展開時(shí)，能力隨之花開。

一、開局，好牧人必走正門

二、破局，好牧人善用機(jī)弦

三、成局，好牧人甘愿舍己

四、棋局，跳棋、象棋與圍棋的展開妙法

五、對(duì)局，三類客戶的業(yè)務(wù)展開節(jié)奏方法

六、即刻展開—基礎(chǔ)題不丟分、拔高題多抓分

1.信息分析，立足于“成就什么、要什么”

2.業(yè)務(wù)部署，植樹于“他人時(shí)間優(yōu)先安排”

3.過程考核，扎根于“看不見決定看得見”

第三講：應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的四戰(zhàn)法

［核心收益］個(gè)人熟悉競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)法，團(tuán)隊(duì)形成高效陣法，只要不處在明顯的劣勢(shì)下，競(jìng)爭(zhēng)勝機(jī)就會(huì)大增。同時(shí)，銷售人員還能學(xué)到戰(zhàn)法背后的變化機(jī)理，做到訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)一體，成為競(jìng)爭(zhēng)食物鏈頂端的“牛人”。

一、強(qiáng)根基：競(jìng)爭(zhēng)策略的三重考量

二、進(jìn)攻戰(zhàn)：算勝機(jī)與抗擊打能力

三、側(cè)翼戰(zhàn)：避實(shí)就虛中轉(zhuǎn)換攻防

四、運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)：有速度更要有變化度

五、防御戰(zhàn)：積小勝為戰(zhàn)役轉(zhuǎn)折點(diǎn)

六、情景研討：價(jià)格壓力、對(duì)手強(qiáng)勢(shì)與頻繁跳槽

七、即刻應(yīng)對(duì)—團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)靠陣法統(tǒng)合有生力量

1.營銷努力，做好風(fēng)險(xiǎn)評(píng)測(cè)與效益評(píng)估

2.對(duì)手反擊，吃透決策風(fēng)格與領(lǐng)軍人物

3.聯(lián)合作戰(zhàn)，訓(xùn)練無球跑動(dòng)與有球配合

第四講：銷售管理的五步走

［核心收益］干了幾年銷售，為何長進(jìn)越來越慢？根本原因在于業(yè)務(wù)與管理的捉襟見肘。分成三個(gè)階段、五步走的銷售管理，幫助資淺銷售人員以全局眼光看待局部作業(yè)，幫助資深銷售人員把握個(gè)人、團(tuán)隊(duì)與客戶的全面平衡。當(dāng)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)匯入營銷思維河流時(shí)，一棵棵銷售大樹茁壯成長起來了。

一、兩個(gè)緯度，管理素養(yǎng)勤培育

二、業(yè)務(wù)高手，瞄得準(zhǔn)與打得狠

三、銷售轉(zhuǎn)型，管得穩(wěn)左右逢源

四、管理能手，看得清與算得遠(yuǎn)

五、即刻行動(dòng)—業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)匯入營銷思維河流中

1.自我管理，成果倒推與心智鍛煉法

2.團(tuán)隊(duì)管理，借用心理學(xué)和HR手法

3.價(jià)值管理，經(jīng)營好客戶關(guān)系賬戶

葉老師

葉敦明老師 工業(yè)品營銷教練

ABB輸配電、韓國現(xiàn)代電子兩家世界500強(qiáng)企業(yè)的7年中高管理層經(jīng)驗(yàn)，

國內(nèi)2家知名策劃與咨詢公司6年?duì)I銷咨詢經(jīng)歷，2家企業(yè)營銷總經(jīng)理的3年實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)

1994年畢業(yè)于合肥師范學(xué)院英語教育系

2001年畢業(yè)于北京大學(xué)經(jīng)管系研究生班

第一營銷網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、價(jià)值中國網(wǎng)、世界經(jīng)理人專欄作者

倡導(dǎo)精準(zhǔn)銷售，以及大客戶營銷的高效執(zhí)行。精準(zhǔn)銷售，在于技巧的純屬與技能的自如；高效執(zhí)行，在于體系營銷的上下貫通。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：始終在實(shí)戰(zhàn)與指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)中！

當(dāng)了5年中學(xué)英語老師后，因著英語這一單純的優(yōu)勢(shì)，1994年進(jìn)入世界500強(qiáng)企業(yè)ABB合肥變壓器有限公司，從此與技術(shù)營銷、價(jià)值營銷結(jié)下了不解之緣。1995-2000年，在韓國現(xiàn)代電子工作，歷任辦事處經(jīng)理、工廠總經(jīng)理和華南大區(qū)銷售總監(jiān)，負(fù)責(zé)DVB數(shù)字衛(wèi)星通訊系統(tǒng)以及DVD機(jī)芯的銷售，對(duì)于大客戶營銷，從入門到出業(yè)績(jī)，再到實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)悟，不知不覺走在前列了。

1996-1997年，國內(nèi)數(shù)字衛(wèi)星系統(tǒng)剛剛有業(yè)務(wù)，在面對(duì)飛利浦、GE、luxsonar 等強(qiáng)勁對(duì)手的格局下，一舉拿下國內(nèi)5家省級(jí)電視臺(tái)上星業(yè)務(wù)。1999-2000年，在DVD機(jī)芯行業(yè)排名倒數(shù)第一的不利狀況下，經(jīng)過半年的客戶調(diào)研與實(shí)地拜訪，終于找到了業(yè)務(wù)突破口，短短一年時(shí)間內(nèi)銷售從0到過億，成為大陸地區(qū)行業(yè)排名第一。

2003年6月，在為寧夏紅枸杞酒咨詢服務(wù)一年之后，應(yīng)邀進(jìn)入企業(yè)指導(dǎo)銷售實(shí)戰(zhàn)。廣告費(fèi)銳減一大半，行業(yè)對(duì)手突然間增多，但靠著終端提升、經(jīng)銷商升級(jí)以及禮品營銷的拉動(dòng)，業(yè)績(jī)反而大幅提升30%以上。

營銷咨詢行業(yè)、2家知名企業(yè)（上海前景傳播、上海聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)）的6年時(shí)間里，開始了“揭開表象看本質(zhì)、戰(zhàn)略中導(dǎo)入執(zhí)行力、體系中尋找增長突破口”的燒腦與踐行之旅。這段經(jīng)歷，對(duì)于一個(gè)咨詢式營銷教練而言，煉就了“高度與效度”的艱難而執(zhí)著的職業(yè)信念。

進(jìn)入到營銷培訓(xùn)行業(yè)后，先后成為中國鑫達(dá)集團(tuán)（汽車行業(yè)改性塑料第一供應(yīng)商）的3個(gè)中長期集訓(xùn)班；中石化長城潤滑油大客戶營銷系列培訓(xùn)講師（北京、南京、武漢、咸寧、濟(jì)南等）；沈陽機(jī)床股份（全球機(jī)床行業(yè)第一名）工業(yè)服務(wù)商轉(zhuǎn)型的核心咨詢師與首席培訓(xùn)師，服務(wù)周期長達(dá)3年；富士康（全球最大電子產(chǎn)品制造企業(yè)）的電商轉(zhuǎn)型的核心講師；中聯(lián)重機(jī)（中國最大工程機(jī)械與農(nóng)機(jī)企業(yè)）海外營銷與電商業(yè)務(wù)的特邀培訓(xùn)師—專業(yè)有厚度，服務(wù)有溫度。

講師專著：專注于企業(yè)的營銷升級(jí)！

《資深大客戶經(jīng)理：策略準(zhǔn)、執(zhí)行狠》，12.5萬字，2016年出版。

《變局下的工業(yè)品企業(yè)7大機(jī)遇》，16萬字，2014年出版；

［咨詢式營銷教練］能為企業(yè)帶來什么大價(jià)值？

其一，診斷入手、方法落地，帶動(dòng)營銷觀念與思路的更新；

其二，既解決現(xiàn)實(shí)的銷售問題，又提供中長期營銷戰(zhàn)略與管理的問診服務(wù)；

其三，場(chǎng)景化互動(dòng)、訓(xùn)戰(zhàn)一體，學(xué)到就能用到，持續(xù)推動(dòng)課后有效執(zhí)行。

主講課程：

序號(hào)課程課時(shí)

一贏在精準(zhǔn)—高效能銷售的六字真經(jīng)

1.精準(zhǔn)溝通，一人成就一臺(tái)戲

2.精準(zhǔn)拜訪，閱讀心與悅納人

3.精準(zhǔn)呈現(xiàn)，畫語演繹打動(dòng)力

4.精準(zhǔn)談判，點(diǎn)燃主客兩堆火

5.精準(zhǔn)成交，三率相乘做全工

6. 精準(zhǔn)升級(jí)，顧問銷售破邊界6天（實(shí)操版）

3天（精華版）

2天（概要版）

二眾志成城--全新4P引領(lǐng)精準(zhǔn)大客戶營銷

1.全新4P，引領(lǐng)精準(zhǔn)大客戶營銷

2.策略精準(zhǔn)制導(dǎo)，開局贏得優(yōu)勢(shì)

3.執(zhí)行速度為先，方案打動(dòng)為本

4.客戶關(guān)系管理，錨定精準(zhǔn)營銷

5. 全新4P，大客戶營銷全程貫穿3天（實(shí)操版）

2天（精華版）

三成為益伙人：經(jīng)銷商的管準(zhǔn)與理順2天

四四重修煉：高績(jī)效銷售經(jīng)理晉升路2天

五體系營銷，釋放非營銷部門的營銷力2天

授課風(fēng)格：引領(lǐng)學(xué)員“出、入”實(shí)戰(zhàn)的營銷教練

◇出離實(shí)戰(zhàn)：反思中找出關(guān)鍵問題、反省中改變自己，以客觀的視角重新看待困擾自己和團(tuán)隊(duì)的大問題，梳理思路、捋順流程、凝聚團(tuán)隊(duì)，用新的戰(zhàn)斗力，去解決老問題；

◇進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)：理論要簡(jiǎn)單，學(xué)得快、用得快--常規(guī)工具，能用到位，用出新意；創(chuàng)新工具，能結(jié)合實(shí)戰(zhàn)，迸發(fā)新活力。實(shí)戰(zhàn)情境的設(shè)計(jì)，符合真實(shí)場(chǎng)景，要素鮮活、結(jié)構(gòu)鮮明，學(xué)員和小組都能融合到同一個(gè)情境中，分享方法、切磋戰(zhàn)法，在實(shí)戰(zhàn)中，實(shí)地提升、實(shí)效成長。

◇營銷教練：調(diào)動(dòng)學(xué)員參與，用問題引導(dǎo)他們、以互動(dòng)激發(fā)他們，并通過總結(jié)、評(píng)點(diǎn)來提升他們。學(xué)員是培訓(xùn)的主角，訓(xùn)后的思維方式更新、方法工具熟練，并能在多個(gè)情境中找到適合的做法，這才是教練的本色—成就學(xué)員、成就企業(yè)。

服務(wù)過的部分企業(yè)：

工程機(jī)械行業(yè)

山貓工程機(jī)械、小松（中國）、阿特拉斯、南方泵業(yè)、廣西玉柴、中聯(lián)重機(jī)、海德漢博士（中國）、沈陽機(jī)床股份、卓一叉車、太重天津?yàn)I海公司、蘇州紐威、三一重能、北一機(jī)床

能源化工行業(yè)

韓國SK潤滑油、中石化長城潤滑油（北京、濟(jì)南、武漢、咸寧、南京）、重慶國際復(fù)合材料、蘇州西卡（中國）、神華寧夏煤業(yè)集團(tuán)、濟(jì)南圣泉集團(tuán)、山東科瑞集團(tuán)、山東?？剖?、山東京博石油化工

電氣機(jī)械及電氣自動(dòng)化

遠(yuǎn)東電纜、深圳富士康（IE學(xué)院、富金機(jī)、CNSBG事業(yè)群）、山東圣陽電源、天津華源線材、德國海德漢博士、廣州泛音機(jī)電、南京吉隆光纖、合肥華耀電子、鎮(zhèn)江西門子母線、蘇州星恒電源、杭州頓力集團(tuán)、盛行新能源

電力行業(yè)

科大智能、上海華艾、寧波三星電氣

工業(yè)原材料

中國鑫達(dá)集團(tuán)、東方雨虹、興達(dá)鋼簾線、北京有色金屬研究總院、鄭州中原、宜賓惠美線業(yè)、湖北京蘭水泥集團(tuán)、泰州湯臣亞克力、上海晶華膠帶、好思家涂料

農(nóng)業(yè)/食品加工

荃銀超大種業(yè)、隆平高科種業(yè)、天津春發(fā)生物科技

汽車與零部件

宇通客車、江淮瑞風(fēng)商務(wù)車、五征集團(tuán)、新晨動(dòng)力、上海泰瑞電子

其他

北京市政路橋建材集團(tuán)、廣州寶供物流、南京外國專家局、阿母工業(yè)、安徽秋野、上海菲林格爾（全國巡回9場(chǎng)）、金星啤酒、浙江國林地板、寧夏紅枸杞酒（全國巡回12場(chǎng)）、時(shí)代光華名師在線（2次）、慧聰商學(xué)院（常年合作）、RDM研習(xí)社、微工商學(xué)院

部分咨詢項(xiàng)目：

客戶名稱咨詢項(xiàng)目服務(wù)周期

沈陽機(jī)床股份公司制造業(yè)服務(wù)商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型24個(gè)月

沈陽機(jī)床股份公司營銷策略與執(zhí)行落地輔導(dǎo)18月

上海萬豐奧拓汽車零部件營銷模式確立與導(dǎo)入10個(gè)月

蘇州先鋒物流策略顧問與銷售部門輔導(dǎo)15個(gè)月

德國快可美預(yù)拌砂漿品牌形象與終端銷售系統(tǒng)建立16個(gè)月

德國固得美預(yù)制件品牌形象建立7個(gè)月

上海菲林格爾地板營銷規(guī)劃、專賣店體系、經(jīng)銷

渠道提升21個(gè)月

山東?？剖蜖I銷戰(zhàn)略與銷售績(jī)效系統(tǒng)9個(gè)月

鄭州宇通客車高端客車品牌戰(zhàn)略與市場(chǎng)部

管理機(jī)制5個(gè)月

安徽威瑪重工新能源項(xiàng)目可行性研究與新公司籌建期、啟動(dòng)期的全程支持25個(gè)月

秋野電動(dòng)車品牌戰(zhàn)略、渠道招商、專賣店啟動(dòng)與促銷方案6個(gè)月

蘇州天華超凈科技股份營銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略、流程再造，以及銷售落地輔導(dǎo)正在進(jìn)行中

山東富海集團(tuán)銷售隊(duì)伍的技能提升以及

績(jī)效改善3個(gè)月

三一重工售后服務(wù)品牌推廣3個(gè)月

中聯(lián)重機(jī)海外事業(yè)部的電商業(yè)務(wù)優(yōu)化4個(gè)月

柳工機(jī)械分公司管理提升6個(gè)月

黃山泵業(yè)市場(chǎng)部建設(shè)與品牌傳播策略3個(gè)月

寧夏紅枸杞酒渠道策略與經(jīng)銷商整合8個(gè)月

國林地板市場(chǎng)策略調(diào)整與終端促銷4個(gè)月

澳柯瑪空調(diào)新品上市與傳播策略 10個(gè)月

好思家涂料市場(chǎng)營銷策略導(dǎo)入與執(zhí)行5個(gè)月

金星啤酒中高端新產(chǎn)品上市3個(gè)月

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