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課程背景

伴隨財富管理在銀行整體業(yè)務中作用正越來越重要，銀行面對眾多的客戶財富管理需求，保險是銀行財富管理的主體產(chǎn)品之一，同時保險作為長期產(chǎn)品具有收益穩(wěn)定，銀行中收水平高的特點，符合銀行財富管理轉(zhuǎn)型收益需求。但是在實際輔導中，我們發(fā)現(xiàn)學員對保險銷售有時候就像“熟悉”的陌生人，理財經(jīng)理普遍存在對保險產(chǎn)品不熟悉，營銷開口能力差，客戶接受意愿低，理財經(jīng)理在營銷時陷入兩難境地，傳統(tǒng)的營銷方法已經(jīng)越來越不適應市場需求，不能滿足客戶需求因此做好保險產(chǎn)品的銷售是每個理財經(jīng)理必備的能力之一。

轉(zhuǎn)型迫在眉睫，政策帶來機遇，現(xiàn)在的保險銷售工作已經(jīng)成為了高難度、高技術、高技巧、高專業(yè)化的職業(yè)，若想既滿足客戶的需求，又達到銷售目的，就必須具備心理學家的特質(zhì)、溝通高手的才智、銷售大師的睿智，我們要做的是及時抓住趨勢，擁抱變化，吸納吐新，躬身入局，職業(yè)和行業(yè)的發(fā)展都會再攀高峰。

本課程從全新視角，幫您掌握底層邏輯、產(chǎn)品特性、客戶需求、基本流程，讓你提升認知，告別野蠻生長，成為很專業(yè)、有溫度、有高度的保險銷售顧問。

課程收益

● 場景化問題解決：針對在現(xiàn)實工作中遇到的各種情境和問題，全流程介紹了應對方法，幫助學員能夠跳出誤區(qū)，全面實用工具方法，增強保險營銷服務的信息；

● 數(shù)字化工具運用：幫助學員進一步理解“量化需求”的重要性及可行性，最終實現(xiàn)保險產(chǎn)品與其他金融工具的密切契合；

● 專業(yè)高效客戶管理：運用專業(yè)化的營銷路徑打造，做好銀保渠道客戶的分類整合，快速獲客識客；

● 全方位能力提升：在完善了學員的保險營銷思維邏輯之后，帶領學員自主完成營銷話術的整理工作，實現(xiàn)從腦，到手，再到口的營銷能力全方位提升；

● 可跟蹤持續(xù)增值：幫助學員在夯實了基本功之后，提升電話邀約、沙龍邀約、客戶面訪的成功率及轉(zhuǎn)化率，實現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介，輻射、延伸，做好全旅程服務。

課程對象

理財經(jīng)理、分行零售管理等營銷相關人員

課程方式

形勢分析+案例討論+實務訓練+成果輸出

課程核心工具模型：客戶行為風格識別工具

課程實用工具方法

DISC客戶分析法電話營銷高發(fā)問題的定位診斷電話營銷自我介紹話術模板電話營銷破冰話術模板

沙龍邀約電話營銷話術模板I-R-S法順搭問法COC提問法

“痛點放大鏡”方法三度付出理論處理客戶異議五法高效促成8法

課程大綱

第一講：序幕——保險業(yè)務對銀行發(fā)展的價值

一、保險業(yè)務對轉(zhuǎn)型的重要促進作用

1. 企業(yè)：金融資源深度開發(fā)

2. 社會：社會對金融服務的需求

3. 個人：豐富的人才資源、個人綜合能力

二、更多的服務要求與業(yè)務融合

1. 加強交叉銷售技能

2. 業(yè)務價值鏈的融合

3. 客戶市場細分，提供客戶價值鏈融合

4. 創(chuàng)意服務要求

三、保險市場接受度日益提高

1. 國家層面導向：保險讓生活更美好

2. 保險在客戶資產(chǎn)配置中的重要作用（實際案例講解）

1）補償——通過穩(wěn)定的收入補償實現(xiàn)生活品質(zhì)不受影響

2）保障——保險最核心功能

討論：客服小陳的挑戰(zhàn)說明了什么？

四、目前保險營銷的四個誤區(qū)

誤區(qū)一：對客戶信息缺乏了解

誤區(qū)二：單方面為客戶創(chuàng)造需求

誤區(qū)三：把保險當成萬金油來賣

誤區(qū)四：以產(chǎn)品收益為賣點

第二講：啟航——保險銷售之贏在開始

總結(jié)：高級的銷售最后銷售的都是你自己

1. 儀容：你的形象價值百萬

2. 語言：從“會說話”到“說對話”

——掌握談話節(jié)奏、多聽少說、巧妙引導、交流“四忌”

3. 狀態(tài)：三態(tài)合一（姿態(tài)、體態(tài)、心態(tài)）

4. 專業(yè)塑造：保險行業(yè)展望、保險價值邏輯、不同險種設計

第三講：揚帆——保險銷售之步步為贏

一、開好場：金牌開場6招

1. 金錢刺激：賺錢和省錢

2. 巧妙贊美：說到心坎里

3. 激發(fā)好奇：“十一人效應”

4. 第三人原理：共同熟人

5. 請教開場：三度付出

6. 設置問題：激發(fā)需求

二、巧識人：DISC客戶不同行為風格（針對不同類型客戶進行開白設計）

分析：客戶關注事還是關注人

1. D-目標主宰型

2. I-人際交往型

3. S-親和助人型

4. C-嚴謹細節(jié)型

案例：農(nóng)夫與大海里的石頭

三、找好點：電話預約服務方法

1. 電話預約6件事

分析：電話營銷高發(fā)問題的定位診斷

案例學習：某銀行的實戰(zhàn)電話錄音數(shù)據(jù)匯總分析

1）擇時——選擇通話時間段

2）善始——開頭有禮有吸引力

3）控場——3分鐘原則

4）聲音——“聽”出你的形象

5）愉悅——傳遞你的價值

6）記錄——沒有記錄沒有發(fā)生

2. 電話營銷實戰(zhàn)九步流程精講

第一步：自我介紹——消除客戶疑慮：自報家門和客戶信息準備

實戰(zhàn)練習：電話營銷自我介紹話術編寫與練習

第二步：客戶破冰——錨定客戶記憶

實戰(zhàn)練習：針對不同類別客戶的電話營銷破冰話術編寫與練習

第三步：確認狀態(tài)——分享常用小技巧

案例學習：某銀行沙龍邀約電話營銷話術分析

第四步：說明理由——理由的呈現(xiàn)與包裝

實戰(zhàn)練習：針對不同類別客戶的電話營銷說明理由話術編寫與練習

第五步：強化要點

案例學習：某銀行2個電話營銷實戰(zhàn)錄音回聽與分析

第六步：異議處理

第七步：再次強化

第八步：微信鏈接

第九步：禮貌結(jié)束

現(xiàn)場演練：如何開始電話預約客戶參加“創(chuàng)富計劃”理財規(guī)劃沙龍？

四、揣對心：攻心為上

1. 客戶投保的心理因素

——比較選擇心理、希冀平安心理、儲蓄保值心理、從眾順應心理、僥幸逐利心理、依賴慣性心理

2. 真誠前提下的必殺技

1）建立信任：信任從懷疑開始

方法：I-R-S法

練習：用IRS演練如何化解客戶常見異議

2）巧妙贊美：羨慕式贊美、第三人稱贊美、個性化贊美

練習：學會正確贊美客戶方式

3）了解需求

方法1：順搭問法

方法2：COC提問法

案例練習：如果你是李經(jīng)理你應該怎么做，運用以上方法對李太太進行提問:

方法3：“痛點放大鏡”方法

3. 處理客戶異議的五個方法

1）逆向激勵法

2）決策權(quán)轉(zhuǎn)換法

3）正向激勵法

4）問題引導法

5）心理優(yōu)勢置換法

第四講：啟航——客戶成交的必殺技

一、促成的基本原則

1. 增強客戶信心

2. 增強客戶榮耀感

3. 巧妙引導客戶

4. 適當?shù)募?/p>

5. 強調(diào)保險利益

6. 穩(wěn)定自己心情

案例討論：王經(jīng)理作對了什么？

二、高效促成8法

方法1：直接請求法（善于捕捉高效促成的7個信號）

1）客戶表示有能力支付

2）客戶與你看法一致

3）客戶隱含說出“喜歡”的潛臺詞

4）客戶關注的問題逐層解開

5）客戶詢問售后事宜

6）客戶詢問錢款支付方式

7）客戶認可總結(jié)的產(chǎn)品利益

方法2：假定承諾法

案例討論：婚紗店的承諾話術

方法3：誘之以利法

案例討論：冬天的第一杯奶茶

方法4：二選一法

案例討論：空姐給你的選擇？

方法5：利大于弊成交法

案例討論：李經(jīng)理的大額保單銷售案例

方法6：從眾成交法

案例討論：直播間的啟示

方法7：動作促成法

案例討論：愛要讓你看見！

方法8：循序漸進成交法

案例討論：王太太如何購買終身壽！

第五講：抵達——售后服務不可小覷

總結(jié)：每一次成交都是下次交易的開始

一、保持聯(lián)系

分析：聯(lián)系的頻率與契機

案例分析：保險經(jīng)理李經(jīng)理做對了什么？

二、增值服務

——活動邀約與響應

方法：三度付出理論

案例討論：如何邀約客戶參加活動實現(xiàn)加保？

三、保單檢視

——做客戶財務規(guī)劃的專業(yè)顧問

實操：如何給客戶保單進行托管檢視

四、服務響應

——處理客戶的疑問與情緒

五、加保轉(zhuǎn)介

——再度獲客

討論：進入客戶家族群，我做對了什么？

課程收尾

1. 回顧課程，提示重點

2. 答疑與互動

陳老師

銀保營銷實戰(zhàn)專家

15年世界500強銀保培訓及管理經(jīng)驗

全國十佳理財規(guī)劃師大賽特邀顧問、評委

世界500強中國郵政、中郵保險總部培訓講師

杭州銀行總部營銷講師培訓大賽輔導講師（連續(xù)3年）

曾任：中國郵政某省分公司|經(jīng)營主管

曾任：某世界500強壽險公司|銀保創(chuàng)新工作室負責人

? 銀保營銷與培訓專業(yè)研究者

——AACTP美國注冊培訓師、高級壽險理財規(guī)劃師|經(jīng)濟師

——《環(huán)球銀行》專欄作者、《生活過的儀式感》《故事力》（當當新書榜第一）合著者

? 多家金融單位特聘保險營銷講師

太平（連續(xù)3年）、泰康（連續(xù)2年）、杭州銀行（連續(xù)4年）、九江銀行（連續(xù)2年）、郵儲銀行（線上直播、開門紅及專項競賽輔導上萬人次）

陳老師深耕銀保行業(yè)，有10年開門紅旺季營銷項目、期交保險銷售特訓營活動經(jīng)驗，圍繞銀行保險開發(fā)“人”“事”“時”系列全景多維系列課程：

? “時”系列：開門紅營銷實戰(zhàn)、淡季不淡營銷蓄能、四季營銷系列課程等

? “人”系列：理財經(jīng)理個人IP打造、支行長管理能力提升等

? “事”系列：高凈值客戶維護與財富管理，全量客戶維護與開拓、數(shù)智化與場景營銷、期繳保險特訓營等

陳老師有15年銀保從業(yè)經(jīng)驗，參與國有大行分營、上市，股份保險企業(yè)展業(yè)轉(zhuǎn)型、上市、躋身全國10大壽險公司多層級全流程的運營與管理：

超10000000元業(yè)績創(chuàng)收：曾為多家銀行及500強壽險公司進行開門紅營銷、大單營銷等營銷輔導，多次超額完成任務200%。（其中輔導某市行“秋收起義”項目實現(xiàn)20天完成2000萬期交保險，同比增長160%）

超4000家網(wǎng)點轉(zhuǎn)型督導跟蹤：銷售隊伍打造+兼職講師成果輸出，推行“一人一課，一點一策”特色項目，課程受訓人員1萬+。

超1000場產(chǎn)說會及宣講會輔導：曾為農(nóng)業(yè)銀行、平安銀行、郵儲銀行等市行開展1000+產(chǎn)說會、宣講會，輔導兼職講師、內(nèi)訓師、轉(zhuǎn)型督導隊伍數(shù)千人，助力單區(qū)域單場產(chǎn)說會成交600萬期交保險，單筆保費最高達到100萬元。

超10000人培訓輔導：作為SQST廳堂經(jīng)驗萃取實戰(zhàn)創(chuàng)始人、金融個人財富管理IP打造教練，為100+家百強網(wǎng)點深耕賦能，為數(shù)萬名學員定制課程，一對一單次線上直播輔導超萬人。

部分實戰(zhàn)項目經(jīng)驗：

01-杭州銀行“三化”項目：完成30余門課程研發(fā)，培養(yǎng)輸送3000+名專業(yè)金融人才

——與中國人民銀行研究生部開展廣泛合作，進行CWMA國際認證財富管理、信貸分析師、世界銀行微型金融師認證項目培訓與實施，有效促進各地理財經(jīng)理專業(yè)化與國際化轉(zhuǎn)型。

02-某國有銀行轉(zhuǎn)型賦能項目：連續(xù)10年為近2000網(wǎng)點輔導開展開門紅、期繳保險等活動

——進行銀行銀保雙渠道維護建設，市縣銀行網(wǎng)點產(chǎn)能提升，參與全國百強百優(yōu)網(wǎng)點建設項目與輔導，培養(yǎng)打造“千人軍團”。

03-太平人壽營銷管理項目：開展沙龍、大單營銷等多門培訓，累計培養(yǎng)學員達1000+人次

——進行《養(yǎng)老客戶沙龍》《高客大單開拓》《銀發(fā)經(jīng)濟養(yǎng)老規(guī)劃》等培訓受到公司領導的一致好評，同時開展講師輸出計劃，有效提高專|兼講人員綜合理財規(guī)劃授課能力，提升太平人壽整體綜合金融服務能力。

04-池州農(nóng)商行轉(zhuǎn)型發(fā)展項目：幫助農(nóng)商行完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型與廳堂建設

——進行《數(shù)字化營銷》和《金融+服務效能提升》項目，提升廳堂人員營銷服務實戰(zhàn)技能，完成人才培養(yǎng)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。

……

其他授課項目案例：

→ 杭州銀行-持續(xù)3年：《場景化營銷與客群分類營銷》《全國營銷內(nèi)訓師大賽輔導》項目

→ 建設銀行（江西）-持續(xù)2年：《高價值客戶全流程維護與生命周期管理》項目

→ 太平養(yǎng)老（安徽、江西等）-持續(xù)2年：《高客經(jīng)營與維護》《內(nèi)訓講師》產(chǎn)出項目

→ 農(nóng)商行（安徽、江蘇）-持續(xù)2年：《數(shù)字化營銷與轉(zhuǎn)型發(fā)展》項目

→ 郵儲銀行（阜陽（所轄縣域）、合肥、黃山分行）-持續(xù)3年：《理財經(jīng)理效能提升與轉(zhuǎn)型發(fā)展》項目、《開門紅銀保渠道保險銷售特訓營》項目

→ 農(nóng)行（安徽、江西等）持續(xù)2年：《金牌客戶經(jīng)理營銷鍛造》項目

→ 九江銀行（安徽）-4期：《4J理財經(jīng)理訓練營》項目

→ 工商銀行（廣東、安徽等）-3期：《粉客經(jīng)濟打造與社群營銷》

→ 安徽培訓師協(xié)會-15期：《家庭理財規(guī)劃與風險防控》《銀保從業(yè)人員宏觀與財富管理》

→ 國家電網(wǎng)-3期：《財富管理與財商訓練》

……

主講課程：

《“蓄勢待發(fā) 一期呵成”——銀保渠道期交保險銷售實戰(zhàn)》

《超越未見——宏觀金融趨勢分析與銀保營銷實戰(zhàn)》

《決勝千里——銀行人員保險專業(yè)化銷售實戰(zhàn)》

《全域經(jīng)營——客群營銷助力成交實戰(zhàn)訓練》

《向上向善——高凈值客戶營銷技能提升》

《銀發(fā)掘金——百歲人生下的養(yǎng)老規(guī)劃營銷實戰(zhàn)》

《預見未來——新時期理財經(jīng)理營銷實戰(zhàn)提升訓練》

《御風順勢——銀行私域營銷實戰(zhàn)及個人IP打造》

授課風格：

——以學員為中心，以績效為導向，以靈活為素養(yǎng)，以效能為目的——

專業(yè)到位，學用結(jié)合，內(nèi)容更實戰(zhàn)：講解前瞻的理念、獨到的觀點、實用的方法，通過演練、情景模擬、案例討論等多種授課方式，強互動可落地，讓學員全程參與，將專業(yè)落到實地。

深透持續(xù)，總結(jié)復盤，學員提產(chǎn)能：通過多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗總結(jié)，運用使用的模型及感染性的演繹，多案例重實戰(zhàn)，讓學員帶著困惑和問題來，帶著方法和解決方案回去，通過不斷的總結(jié)提煉，不斷提升個人的技能。

部分服務客戶：

銀行：建設銀行（江西南昌、九江等）、工商銀行（廣東、安徽、溫州、合肥、池州等）、中國銀行（南昌、哈爾濱、貴陽等）、招商銀行（合肥、蕪湖、池州、宣城、徐州等）、郵儲銀行（阜陽、合肥、黃山、馬鞍山、亳州、滁州、蕪湖等）、農(nóng)業(yè)銀行（合肥、石家莊、鄭州等）、農(nóng)商行（池州、亳州、宣城、銅陵、南昌、貴陽、徐州、福州等）、交通銀行（蘇州、無錫、合肥等）、廣發(fā)銀行、杭州銀行（合肥、杭州）、九江銀行（合肥、南昌）、合肥科技農(nóng)商行、安徽農(nóng)村科技銀行……

保險：太平人壽（合肥、阜陽、安慶）、泰康人壽（合肥、鄭州）、平安保險（合肥、昆明、鄭州等）、中郵保險（總部、江蘇、河南、湖南）……

國企事業(yè)單位：國家電網(wǎng)安徽分公司、安徽燃氣公司、深燃公司投資調(diào)度中心、華美企業(yè)大學、安徽送變電公司、郵政（黃山、阜陽、合肥）、山東中煙、上海電信、安徽電信、安徽移動、廣東通信服務中心、華潤集團、江蘇呼叫中心、神劍科技、上海沙格國際醫(yī)療公司、新華教育集團、黃山百大等……

其他：科大訊飛、安建建材、安徽培訓師協(xié)會、安徽投資公司、江蘇呼叫中心……

部分客戶評價：

陳老師的課程給我很大的啟示，干貨滿滿，教我如何做好客群營銷及個人IP打造，現(xiàn)在他們都叫我二哥，因為我轉(zhuǎn)營銷崗位2年，帶領團隊分行營銷業(yè)績排名第2，我有信心沖刺第一。

——杭州銀行丁文旭

陳老師的講解很深入我的實際工作需求，相信通過這個課程可以讓我更全面地“用真心服務客戶，用增值留住客戶”，帶動我的業(yè)務營銷與成果轉(zhuǎn)化！

——太平人壽李穎

陳老師的課程讓我更深刻的感受到疫情之后，如何通過財富規(guī)劃引導客戶應對這個多變的“VUCA”時代，沒有更好的時代，也沒有更壞的時代，我們?nèi)绾慰炊厔荩R懂人心，幫助客戶做好家庭財務規(guī)劃，這點讓我覺得我自己的工作充滿意義。

——農(nóng)業(yè)銀行葉光祖

陳老師的講解讓我們的理財意識增長頗豐，如何做好財慧美三個維度的女性理財，如何強化女性這個重點客群的理財意識與創(chuàng)富能力，強化自我的風險管理意識與有效投資意識，這樣的課程是我們每一個現(xiàn)代人所需要的！

——線上商學院創(chuàng)始人董若兮

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