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課程背景

隨著醫(yī)藥零售渠道的集中化、專業(yè)化發(fā)展加速，如何更好與大中型連鎖展開商談與合作，對(duì)品牌公司來說成為業(yè)務(wù)拓展與增量的最重要工作。

醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展前景方興未艾，規(guī)則和品牌運(yùn)作也越來越成熟，競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈，對(duì)銷售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來越高：銷售人員接近客戶、與客戶溝通并與客戶建立良好的關(guān)系的能力將是決定其銷售是否見成效的重要因素之一，而他所掌握的知識(shí)和信息的質(zhì)量是又一個(gè)重要的決定因素，有效的利用信息并把握銷售機(jī)會(huì)取得成功，則有賴于銷售人員必須具備的心理分析、策略制定、銷售技巧和過程運(yùn)作等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。

“大客戶銷售管理”課程以培養(yǎng)專業(yè)銷售代表為目標(biāo)，以銷售全過程為依托，系統(tǒng)地分析銷售各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。

課程收益

學(xué)會(huì)按照專業(yè)的大客戶管理標(biāo)準(zhǔn)來思考和行事，并掌握銷售工具的應(yīng)用。

學(xué)會(huì)理性地選擇和運(yùn)用正確的銷售技巧、策略和方法，而不是單純靠直覺。

學(xué)會(huì)收集客戶信息；審定大客戶的需要和環(huán)境。

掌握對(duì)客戶進(jìn)行項(xiàng)目分析、客戶分析、競(jìng)爭(zhēng)分析方法

學(xué)會(huì)能把握銷售時(shí)機(jī)，有效地策略性地實(shí)施銷售活動(dòng)，并取得階段成果。

課程對(duì)象

一線銷售代表、銷售主管/經(jīng)理、KA客戶經(jīng)理

課程特色

綜合“客戶業(yè)務(wù)計(jì)劃”“聯(lián)合生意計(jì)劃”“大客戶銷售”等課程的精華。

提供多種工具，現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)+課后練習(xí)，有結(jié)果有產(chǎn)出有變化。

提供培訓(xùn)師多年企業(yè)商戰(zhàn)實(shí)際案例（成功與失敗的）進(jìn)行全程解剖與分享。

課程部分工具

工具一：與客戶建議信任的9個(gè)行為清單

工具二：客戶信任度水平評(píng)估表

工具三：有效的客戶畫像清單

工具四：宏觀環(huán)境PEST分析

工具五：因素分析

工具六：確定機(jī)構(gòu)個(gè)人需求清單

工具七：確定我方競(jìng)爭(zhēng)地位清單

工具八：雙方需求匹配的“三個(gè)盒子”

工具九：提升價(jià)值感的三個(gè)方向

課程大綱

第一講：入木三分——緊握大客戶銷售脈搏

一、行業(yè)趨勢(shì)與要求

1. 新時(shí)期醫(yī)藥零售發(fā)展趨勢(shì)

2. 品牌方在零售渠道營(yíng)銷的要點(diǎn)

——OTC營(yíng)銷策略重點(diǎn)的歷史演變

——OTC成功營(yíng)銷四斧頭（銷售、品牌、渠道、終端）

討論：醫(yī)藥品牌方如何跳出被藥房渠道綁架的困局

對(duì)話練習(xí)：五種層次銷售行為典型對(duì)話

二、與客戶建議信任是商業(yè)活動(dòng)展開前提

1. 客戶信任是基石

1）與客戶互動(dòng)的三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)（溝通、協(xié)作、達(dá)成）

2）通過九個(gè)行為建立客戶信任

3）威脅客戶信任的幾大問題（財(cái)務(wù)、消費(fèi)者營(yíng)銷、供應(yīng)鏈、品類定位）

工具練習(xí)：客戶信任度水平評(píng)估表

2. 建立客戶畫像——有效的客戶畫像清單（8個(gè)核心因素）

——客戶畫像在客戶業(yè)務(wù)計(jì)劃匯報(bào)里的呈現(xiàn)方式和作用

工具練習(xí)：客戶了解程度評(píng)估表

三、深入了解客戶

1. 明確客戶機(jī)構(gòu)動(dòng)力（三問）

1）你了解藥房客戶的五年、三年發(fā)展愿景/價(jià)值觀嗎？

2）你的重要客戶最近上了什么新項(xiàng)目或系統(tǒng)？

3）你的重要客戶最近一次架構(gòu)調(diào)整背景原因？

案例：幾大醫(yī)藥機(jī)構(gòu)動(dòng)力（組織需求）舉例（國(guó)大、大參林、海王）

2. 洞察客戶“想要”背后的“需要”（PIN密碼）

1）P：position立場(chǎng)

2）I:interest利益

3）N：need需求

案例：強(qiáng)生嬰兒裝定位

第二講：撥云見日——大客戶銷售的精準(zhǔn)切入

一、設(shè)定大客戶銷售目標(biāo)

1. 分析業(yè)務(wù)問題

1）外部環(huán)境

2）機(jī)構(gòu)應(yīng)對(duì)

3）內(nèi)部挑戰(zhàn)

練習(xí)：請(qǐng)對(duì)以上業(yè)務(wù)問題進(jìn)行整理列舉

2. 贏得市場(chǎng)地位的途徑

1）有效執(zhí)行

2）產(chǎn)品領(lǐng)先

3）客戶至上

3. 制定長(zhǎng)期銷售愿景

工具與練習(xí)：評(píng)估你公司所在市場(chǎng)的長(zhǎng)期變化趨勢(shì)

4. 制定具體銷售目標(biāo)

1）可衡量

2）現(xiàn)實(shí)可行又有挑戰(zhàn)

3）相關(guān)的

工具與練習(xí)：將你的銷售流程與客戶的購(gòu)買流程進(jìn)行比較

短期目標(biāo)魚骨圖與練習(xí)：綜合購(gòu)買流程、關(guān)鍵人物、產(chǎn)品需求、競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)、采購(gòu)模式。

二、鎖定關(guān)鍵人物

1. 確定每個(gè)人的（機(jī)構(gòu)）需求

個(gè)人需求：權(quán)力、成就、承認(rèn)、接納、條理、安全

——需求的正反兩方面

機(jī)構(gòu)需求：財(cái)務(wù)、績(jī)效、形象

工具與練習(xí)：確定客戶個(gè)人需求清單

——將需求與客戶需求進(jìn)行匹配

工具：我方與客戶需求匹配的“三個(gè)盒子”

2. 確定的決策角色（四矩陣）

1）倡導(dǎo)者

2）擁有者

3）把關(guān)者

4）批準(zhǔn)者

討論：如何處理與把關(guān)者的關(guān)系？

三、分析因素

1. 找出需要考慮的因素

宏觀：環(huán)境PEST分析

中觀：確定正面因素和負(fù)面因素

工具與練習(xí)：大客戶銷售影響因素清單

2. 確定客戶的主要購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)三問

1）哪些是客戶必須擁有的？

2）哪些是最好有擁有的？

3）我相信客戶說的是真的嗎？

3. 競(jìng)爭(zhēng)狀況分析

1）你的獨(dú)有利益

2）你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共有的利益

3）你的缺陷

工具與練習(xí)：確定你的競(jìng)爭(zhēng)地位清單

第三講：誰與爭(zhēng)鋒——策略整合與行動(dòng)方案制定

一、整合策略

1. 制定處理因素的微觀策略

1）負(fù)面因素的減少與消除

2）正面因素的利用與發(fā)揮

2. 推進(jìn)制定銷售的宏觀策略

1）快速前進(jìn)達(dá)成協(xié)議

2）重新考慮所處的形勢(shì)

3）冒險(xiǎn)前進(jìn)

4）處理障礙

5）充分發(fā)揮銷售技巧

6）協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作

7）確保銷售會(huì)議正常進(jìn)行

3. 在公司內(nèi)部獲得支持

二、采取行動(dòng)

1. 獲得關(guān)鍵客戶承諾（里程碑）

1）常見關(guān)鍵客戶承諾的標(biāo)志（參加會(huì)議、參與調(diào)研、提出建議、要求提交建議書）

2）計(jì)劃好處理障礙挫折（接受失敗，同時(shí)留下好印象）

2. 建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系的途徑

1）長(zhǎng)期同盟

2）業(yè)務(wù)顧問

3）策略協(xié)調(diào)者

3. 重塑我方產(chǎn)品價(jià)值

1）方案建議書的重點(diǎn)

2）客戶具體獲益的展示

4. 令人信服的商業(yè)演講框架

1）我方公司的能力

2）供貨計(jì)劃和服務(wù)策略

3）資源和財(cái)務(wù)投資

4）時(shí)間框架

第四講：舍我其準(zhǔn)——走向更穩(wěn)固的聯(lián)合生意戰(zhàn)略合作

一、什么是聯(lián)合生意計(jì)劃

——聯(lián)合生意計(jì)劃在零售商業(yè)活動(dòng)中的邏輯定位

精典案例：卡夫與樂購(gòu)合作

醫(yī)藥界聯(lián)合生意計(jì)劃案例：輝瑞、惠氏、阿斯利康、以嶺

二、如何走向聯(lián)合生意計(jì)劃

1. 將客戶業(yè)務(wù)計(jì)劃向聯(lián)合生意計(jì)劃層次拉升

2. 不斷瞄準(zhǔn)客戶的更深層次需求

工具：三個(gè)提升你在客戶面前價(jià)值定位的方向

3. 尋找雙方共贏空間

工具：帕雷托理想曲線

付老師

付小東老師 醫(yī)藥營(yíng)銷與管理實(shí)戰(zhàn)專家

18年醫(yī)藥外資500強(qiáng)和民營(yíng)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

國(guó)家二級(jí)心理咨詢師

曾任：香港利豐集團(tuán)（世界500強(qiáng)）丨城市經(jīng)理

曾任：貝德瑪（法國(guó)）丨全國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：輝瑞惠氏制藥（世界500強(qiáng)）丨全國(guó)零售培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：仙樂健康（上市）丨全國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：阿斯利康(中國(guó))（世界500強(qiáng)）丨零售業(yè)務(wù)部全國(guó)能力發(fā)展經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：醫(yī)藥銷售與談判、醫(yī)藥門店終端動(dòng)銷、醫(yī)藥大客戶營(yíng)銷與管理、帶人經(jīng)理管理

01-[曾服務(wù)于惠氏制藥、仙樂健康、阿斯利康等企業(yè)]

——累計(jì)授課300場(chǎng)，培養(yǎng)2000+名優(yōu)秀的關(guān)鍵業(yè)務(wù)營(yíng)銷人才

02-[搭建分屬于零售領(lǐng)域的醫(yī)藥公司零售培訓(xùn)體系，萃取零售工作場(chǎng)景2套案例集]

——《醫(yī)藥零售縣域業(yè)績(jī)加速拓展動(dòng)作16條》、《門店動(dòng)銷推薦經(jīng)典技巧20則》

03-[個(gè)人獨(dú)創(chuàng)6個(gè)營(yíng)銷工具、員工關(guān)鍵能力提升工具，為業(yè)務(wù)人員提供“營(yíng)銷利器”]

——【六只羊門店培訓(xùn)技巧】、【五個(gè)金點(diǎn)子銷售話術(shù)】、【門店動(dòng)銷管理七個(gè)工具】、【客戶信息掌握清單】【客戶需求分析矩陣圖】、【八種右腦營(yíng)銷與說服方法】；其中曾運(yùn)用個(gè)人獨(dú)創(chuàng)工具【客戶需求分析矩陣圖】工具，助力企業(yè)新品牌半年時(shí)間鋪貨30000家店；

付老師從一線營(yíng)銷人員到管理崗位，熟知醫(yī)藥營(yíng)銷培訓(xùn)體系的搭建、銷售人才的培養(yǎng)、銷售行動(dòng)計(jì)劃的制定等領(lǐng)域，在18年時(shí)間內(nèi)不斷實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)課程從點(diǎn)到面、培訓(xùn)體系從0到1、營(yíng)銷課程實(shí)戰(zhàn)與理論的互聯(lián)互通，并致力于打造企業(yè)可傳承的人才的培養(yǎng)模式。

【01】曾根據(jù)香港利豐集團(tuán)的發(fā)展趨勢(shì)，探索開創(chuàng)了【在職學(xué)生演變?yōu)殇N售主力】的模式并成功運(yùn)行，促使管理區(qū)域?qū)９駹I(yíng)業(yè)指標(biāo)名列前茅，單店（柜）產(chǎn)出連續(xù)三年增長(zhǎng)率超80%。

【02】曾基于ASK模型，為貝德瑪（法國(guó)）建立不同渠道業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)體系，從產(chǎn)品定位、競(jìng)品分析、市場(chǎng)趨勢(shì)等維度入手搭建培訓(xùn)內(nèi)容；為公司內(nèi)部業(yè)務(wù)人員、一級(jí)二級(jí)代理商、醫(yī)院渠道商等人員開展情景銷售、督導(dǎo)巡店技巧、投訴處理等營(yíng)銷技能培訓(xùn)，累計(jì)內(nèi)部授課50+場(chǎng)，外部授課100+場(chǎng)，助力企業(yè)業(yè)績(jī)年均提升75%，為企業(yè)輸送500+名銷售、區(qū)域營(yíng)銷和督導(dǎo)培訓(xùn)人才。

【03】曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)針對(duì)輝瑞惠氏制藥的全球人才賦能需求，搭建人才勝任能力模型，制定培訓(xùn)計(jì)劃，并搭建全國(guó)零售OTC渠道和MT渠道的成長(zhǎng)路徑圖，成功為企業(yè)輸送800余名一線銷售精英，100余位一線管理者，和20余位省級(jí)經(jīng)理。同時(shí)搭建經(jīng)銷商賦能體系，開展【終端藥房連鎖】賦能項(xiàng)目，培訓(xùn)覆蓋全國(guó)25個(gè)省份，增強(qiáng)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力，在促進(jìn)雙方合作關(guān)系的同時(shí)提升了年均25%的業(yè)績(jī)?cè)隽浚黾?個(gè)省份經(jīng)銷商的合作。

【04】基于阿期利康業(yè)務(wù)策略制定銷售團(tuán)隊(duì)各層級(jí)人員成長(zhǎng)進(jìn)階路徑圖，同時(shí)以區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃（經(jīng)理版）、結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售、協(xié)議談判等維度為抓手，對(duì)新任地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行實(shí)地教練與輔導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)“業(yè)務(wù)+賦能”為一體，繼而萃取16條縣域業(yè)務(wù)拓展成功經(jīng)驗(yàn)，獲得企業(yè)VP贊揚(yáng)，并沿用至今。

主講課程：

《醫(yī)藥大客戶營(yíng)銷與管理》

《醫(yī)藥行業(yè)新任經(jīng)理的成長(zhǎng)加速器》

《醫(yī)藥零售鋪貨上量——顧問式商業(yè)銷售》

《藥品保健品動(dòng)銷上量——駐店促銷冠軍訓(xùn)練營(yíng)》

《攻心促成交——銷售心理學(xué)技能提升》

《培育高績(jī)效下屬——醫(yī)藥帶人經(jīng)理的輔導(dǎo)教練技術(shù)》

《突破瓶頸，加速產(chǎn)出——醫(yī)藥零售經(jīng)理的區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃》

授課風(fēng)格：

● 實(shí)用性強(qiáng)：課程將培訓(xùn)與實(shí)際應(yīng)用結(jié)合起來，通過案例讓學(xué)員更容易掌握和實(shí)踐，并通過場(chǎng)景的全流程實(shí)操演練，實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)落地化。

● 互動(dòng)性強(qiáng)：注重學(xué)員的互動(dòng)性和參與性，加入大量激活成人學(xué)習(xí)興趣的視聽內(nèi)容，讓學(xué)員在互動(dòng)中體驗(yàn)學(xué)習(xí)的樂趣，在輕松、愉快的氛圍中掌握相關(guān)技能。

部分服務(wù)客戶：

醫(yī)藥行業(yè)：惠氏制藥、阿斯利康、仙樂健康、美國(guó)BD醫(yī)療、仁和藥業(yè)、哈藥集團(tuán)、以嶺藥業(yè)、廣藥集團(tuán)、九州通、江蘇復(fù)星、齊魯藥業(yè)、太極集團(tuán)、南京醫(yī)藥、東北制藥、吉林修正、天美健、廣東特藥經(jīng)銷……

醫(yī)藥零售：國(guó)大藥房、老百姓藥房、益豐藥房、一心堂、大參林、海王星辰、高濟(jì)醫(yī)療、漱玉平民、新紫金、成大方圓、健之佳、重慶萬和……

其他行業(yè)：廣發(fā)銀行、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)人壽、中國(guó)平安、泰康保險(xiǎn)、惠氏奶粉、伊利、蒙牛、香港利豐（Cerruti1881\GIEVES & HAWKES等）、玩具反斗城、愛嬰島、優(yōu)家寶貝、法國(guó)貝德瑪、屈臣氏、絲芙蘭、妖蘭佳人……

部分客戶評(píng)價(jià)：

老師給人的第一印象是一個(gè)很接地氣的實(shí)戰(zhàn)派老師，幾乎不直接講理論，而是從生活化的點(diǎn)滴層層遞進(jìn)到具體的工作場(chǎng)景，說明除了一直保持跟業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)有緊密的聯(lián)系之外，還花了很多心思琢磨教學(xué)方法，讓我打消了對(duì)培訓(xùn)老師的刻板印象。

——以嶺藥業(yè) 司總

有一段時(shí)間里，公司密集地對(duì)全體一線專員進(jìn)行新員工技能培訓(xùn)，盡管是相同的課程，但每個(gè)班級(jí)我都全程跟進(jìn)，才發(fā)現(xiàn)老師對(duì)每一個(gè)要點(diǎn)都有大量的知識(shí)儲(chǔ)備，要點(diǎn)是一樣的，但所舉的例子和開展的課堂活動(dòng)都不一樣，而且課后滿意度調(diào)研都在90分以上，感謝老師無私的分享。

————阿斯利康 彭總監(jiān)

這次培訓(xùn)我們收到最直接的學(xué)員反饋就是：居然全天沒有困。付老師培訓(xùn)風(fēng)格生動(dòng)活潑，畫面感強(qiáng)，和我們此前接受的大多數(shù)“填鴨式”培訓(xùn)完全不同，能通過很多游戲和互動(dòng)的設(shè)計(jì)來感染學(xué)員，帶動(dòng)啟發(fā)思考，達(dá)到轉(zhuǎn)變思想和行為的目的，完全達(dá)到了我們的培訓(xùn)目標(biāo)：增強(qiáng)跨部門溝通的項(xiàng)目管理能力提升。

——國(guó)大藥房 劉總經(jīng)理

和付老師帶領(lǐng)的培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)合作了好多次，原因是他們的培訓(xùn)組織非常專業(yè)，培訓(xùn)內(nèi)容看得出也經(jīng)過仔細(xì)打磨，例如我們都說產(chǎn)品銷售要講FAB，而付老師的門店銷售培訓(xùn)已經(jīng)完全進(jìn)化了，講了更符合時(shí)代銷售要求的五個(gè)金點(diǎn)子，我們學(xué)員特別受用。還有很多地方，我們都覺得耳目一新。

——一心堂 張總監(jiān)

非常肯定付老師的課程，上一次我們有一個(gè)同事，聽完課程之后就使用了那個(gè)談判工具，一下子把新品鋪了幾十家。我們覺得培訓(xùn)最重要的是給到銷售人員能使用的工具，并能見到效果。這次我們也給大家安排的輔導(dǎo)教練技術(shù)，大家從思想上和行為上都有很大觸動(dòng)和改變。付老師講得生動(dòng)和落地，所以大家才聽得進(jìn)，并愿意改變。

——仁和藥業(yè) 陳總監(jiān)

部分授課照片：

美國(guó)BD醫(yī)療

《大客戶管理與銷售》仙樂健康

《顧問式商業(yè)銷售》

國(guó)大藥房

《培育高績(jī)效下屬—帶人經(jīng)理的輔導(dǎo)教練技術(shù)》以嶺藥業(yè)

《培育高績(jī)效下屬—帶人經(jīng)理的輔導(dǎo)教練技術(shù)》

大參林集團(tuán)

《培育高績(jī)效下屬—帶人經(jīng)理的輔導(dǎo)教練技術(shù)》中國(guó)人壽

《銷售心理學(xué)》

阿斯利康

《零售慢病——門店動(dòng)銷訓(xùn)練營(yíng)》一心堂

《新任經(jīng)理的成長(zhǎng)加速器》

我要預(yù)訂

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