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課程背景

新形勢(shì)下，同質(zhì)化成為主流，商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入了存量博弈的時(shí)代，得存量得天下，做好存量客戶(hù)分層分級(jí)的維護(hù)既可以穩(wěn)住基本盤(pán)，又有更多的機(jī)會(huì)獲取“新資金”；將存量客戶(hù)作為一個(gè)紐帶又有機(jī)會(huì)通過(guò)轉(zhuǎn)介獲取“新客戶(hù)”。通過(guò)打破“認(rèn)識(shí)不了解”的現(xiàn)狀，打造營(yíng)銷(xiāo)人員的核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)事半功倍的效果，同時(shí)在客戶(hù)去網(wǎng)點(diǎn)的背景下，掌握多渠道客戶(hù)觸達(dá)的技巧，結(jié)合有效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，才有機(jī)會(huì)為更多的客戶(hù)進(jìn)行一攬子資產(chǎn)配置，凸顯用心和專(zhuān)業(yè)這一制勝的法寶。

課程收獲

1、存量客戶(hù)挖潛與維護(hù)的“十問(wèn)”

2、高效觸達(dá)客戶(hù)的技巧與銷(xiāo)售六部曲

3、特色客戶(hù)群的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與落地

4、一攬子資產(chǎn)配置方案及深耕自評(píng)

課程對(duì)象

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理

授課方式

課程講授+互動(dòng)教學(xué)+案例分析+情景演練

課程大綱

第一講：存量客戶(hù)挖潛與維護(hù)的“十問(wèn)”

1、客戶(hù)信息收集及識(shí)別

信息收集渠道多元化

獲取客戶(hù)信息渠道多樣化

識(shí)別優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的技巧

潛在VIP客戶(hù)識(shí)別特征

賦予標(biāo)簽高效分類(lèi)

“十問(wèn)”見(jiàn)真諦

2、建立客戶(hù)信任的步驟方法與技巧

“三步法”發(fā)展忠實(shí)粉絲的流程

梳理客戶(hù)：認(rèn)養(yǎng)→認(rèn)識(shí)并觸達(dá)→追蹤邀約與互動(dòng)聯(lián)系

第二講：高效觸達(dá)客戶(hù)的技巧與銷(xiāo)售六部曲

1、觸達(dá)客戶(hù)的手段與流程

微信、電話、拜訪制勝關(guān)鍵

細(xì)節(jié)決定成?。顟B(tài)調(diào)整、話術(shù)技巧、持續(xù)優(yōu)化）

2、面談準(zhǔn)備

明確目的

環(huán)境準(zhǔn)備

商務(wù)禮儀

話術(shù)腳本

物料準(zhǔn)備

分析客戶(hù)

心態(tài)準(zhǔn)備

3、高效營(yíng)銷(xiāo)溝通流程

發(fā)現(xiàn)客戶(hù)→建立信任→激發(fā)需求→展示產(chǎn)品→處理異議→促成銷(xiāo)售

4、六部曲

寒暄開(kāi)場(chǎng)

建立信任的技巧

如何找到客戶(hù)需求

銀行產(chǎn)品介紹技巧＆說(shuō)服力訓(xùn)練

反對(duì)異議轉(zhuǎn)化技巧

促成交易七法（二選一法、下一步驟法、次要理由法、激將成交法、期限成交法、從眾成交法、直接提問(wèn)法）

第三講：特色客戶(hù)群的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與落地

1、清楚掌握客群情況

客戶(hù)檔案完善與細(xì)分

客戶(hù)分類(lèi)

客戶(hù)關(guān)懷維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)

客戶(hù)分群表（不同維度如：老年客群、親子客群、商貿(mào)客群、務(wù)工客群、代發(fā)薪客群、消費(fèi)貸客群、公積金貸客群等）

2、活動(dòng)策劃與落地的流程

明確活動(dòng)目標(biāo)

提出活動(dòng)創(chuàng)意玩法及關(guān)鍵環(huán)節(jié)

制定活動(dòng)方案（活動(dòng)背景、目標(biāo)預(yù)算、具體方案和資源需求）

活動(dòng)執(zhí)行

活動(dòng)復(fù)盤(pán)

第四講：一攬子資產(chǎn)配置方案及深耕自評(píng)

1、一攬子資產(chǎn)配置方案

工欲善其事必先利其器，工具包的運(yùn)用

資產(chǎn)配置的魅力（產(chǎn)品多元化和策略多元化組合）

方案呈現(xiàn)

2、深耕自評(píng)關(guān)鍵指標(biāo)

指標(biāo)一：檢視存量客戶(hù)AUM前100他行到期資金規(guī)模

指標(biāo)二：檢視你管理的客戶(hù)資產(chǎn)同比提升

指標(biāo)三：中間業(yè)務(wù)收入

指標(biāo)四：“產(chǎn)品樹(shù)”

指標(biāo)五：“客戶(hù)樹(shù)”

都老師

都文聰 老師——銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)專(zhuān)家

西南財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院保險(xiǎn)系

曾任中國(guó)人壽、太平洋人壽個(gè)險(xiǎn)內(nèi)訓(xùn)師

銀行產(chǎn)能提升策略專(zhuān)家

銀行管理轉(zhuǎn)型數(shù)字化轉(zhuǎn)型專(zhuān)家

銀行、保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃專(zhuān)家、資深培訓(xùn)講師

銀行財(cái)富產(chǎn)品中收類(lèi)項(xiàng)目提升專(zhuān)家

中國(guó)銀行、工商銀行、中信銀行、光大銀行、興業(yè)銀行、浦發(fā)銀行、民生銀行、郵政郵儲(chǔ)銀行、富滇銀行、中原銀行、湖南銀行、長(zhǎng)沙銀行、達(dá)州銀行、大連銀行、浙商銀行、內(nèi)蒙古銀行多家農(nóng)商銀行總行、分行客座講師項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

都老師擁有多年金融系統(tǒng)培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)管理從業(yè)經(jīng)歷，13余年來(lái)，一直為國(guó)內(nèi)銀行和保險(xiǎn)業(yè)提供咨詢(xún)和培訓(xùn)服務(wù)， 時(shí)刻關(guān)注銀行業(yè)的發(fā)展變化，結(jié)合當(dāng)下移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)的變化新特點(diǎn)和客戶(hù)新需求和數(shù)家銀行、保險(xiǎn)合作伙伴一起研發(fā)最新最高效的營(yíng)銷(xiāo)策略。 基于國(guó)內(nèi)外金融新常態(tài)， 注重理論與實(shí)踐的結(jié)合打造出與銀行業(yè)務(wù)發(fā)展相結(jié)合的 “新理念、新渠道、新模式”和“閉環(huán)營(yíng)銷(xiāo)”整體營(yíng)銷(xiāo)體系，助力銀行業(yè)務(wù)發(fā)展再上新臺(tái)階。先后輔導(dǎo)總分行50余家、標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)300多個(gè)，策劃活動(dòng)數(shù)百場(chǎng)，受訓(xùn)員工數(shù)十萬(wàn)人次，在卓越微課平臺(tái)分享系列活動(dòng)策劃與執(zhí)行課程，點(diǎn)擊量超二十萬(wàn)次。以“一點(diǎn)一策”為核心，以“客群經(jīng)營(yíng)、片區(qū)開(kāi)發(fā)（獲客）、活動(dòng)體系和視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)體系（VMD）”為支撐的“五合一”項(xiàng)目輔導(dǎo)；對(duì)銀行保險(xiǎn)、基金等專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)有獨(dú)到之處，建立以快速拉動(dòng)存款、中收產(chǎn)品指標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)模式，以及總分行管控體系、增值服務(wù)體系、活動(dòng)體系的搭建和績(jī)效考核等課題研究。

都老師不僅擁有銀行營(yíng)銷(xiāo)和管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，授課與咨詢(xún)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)也非常豐富：

培訓(xùn)課程理論研究與實(shí)際案例相結(jié)合，結(jié)合輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)與客戶(hù)實(shí)際需求，綜合經(jīng)濟(jì)、金融、管理、行為、心理學(xué)知識(shí)，有效培養(yǎng)學(xué)員綜合化的個(gè)人素養(yǎng)；

以目標(biāo)、問(wèn)題、過(guò)程、結(jié)果為綜合導(dǎo)向，關(guān)注過(guò)程實(shí)施把控，短期產(chǎn)能引爆，長(zhǎng)期建立可持續(xù)化運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制和經(jīng)營(yíng)模式，幫助銀行實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)力提升；

咨詢(xún)項(xiàng)目落地，嚴(yán)謹(jǐn)，注重組織化、體系化、規(guī)范化、實(shí)用性和持續(xù)性；注重咨詢(xún)和培訓(xùn)的開(kāi)發(fā)與持續(xù)創(chuàng)新，樹(shù)立標(biāo)桿，打造品牌，實(shí)現(xiàn)綜合能力有效提升；

在都老師多年授課中，曾為中原銀行開(kāi)封分行、焦作分行、平頂山分行講授《得存量得天下之“贏在客戶(hù)”實(shí)戰(zhàn)》課程與項(xiàng)目，該行返聘授課次數(shù)2次；為河南郵政、四川郵政、天津郵政講授《管理之道與打造內(nèi)訓(xùn)師》雄鷹計(jì)劃；為湖南銀行總行、長(zhǎng)沙分行、新區(qū)分行、婁底分行、衡陽(yáng)分行講授《銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型管理關(guān)鍵與營(yíng)銷(xiāo)崗關(guān)鍵能力提升》、《主動(dòng)出擊獲增量之“贏在外拓”實(shí)戰(zhàn)》等課程與項(xiàng)目，該行返聘授課次數(shù)5次；為長(zhǎng)沙銀行湘潭分行、郴州分行講授《借力數(shù)字化、場(chǎng)景化“贏在賦能”實(shí)戰(zhàn)》課程與項(xiàng)目，該行返聘授課次數(shù)3次；為達(dá)州銀行總行講授《零售業(yè)務(wù)管理轉(zhuǎn)型關(guān)鍵》課程與項(xiàng)目，該行返聘次數(shù)為2次；為新昌農(nóng)商銀行講授《商貿(mào)客群全過(guò)程客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》課程與項(xiàng)目等。

【主講課程】

贏系列

《廳堂“步步為贏”全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)》

《得存量得天下之“贏在客戶(hù)”實(shí)戰(zhàn)》

《主動(dòng)出擊獲增量之“贏在外拓”實(shí)戰(zhàn)》

《擁抱新賽道實(shí)現(xiàn)超越之“贏在線上”實(shí)戰(zhàn)》

《借力數(shù)字化、場(chǎng)景化“贏在賦能”實(shí)戰(zhàn)》

管理篇

《互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下客群經(jīng)營(yíng)策略探秘》

《新業(yè)態(tài)銀行零售業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略》

《互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下城市網(wǎng)點(diǎn)的突圍之路》

營(yíng)銷(xiāo)篇

《特色客群經(jīng)營(yíng)》

《財(cái)富管理與全量資產(chǎn)配置》

《營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)教你識(shí)人攬金》

《手把手教你玩轉(zhuǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)》

《智能網(wǎng)點(diǎn)時(shí)代的廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升訓(xùn)練》

技能篇

《使命必達(dá)——打造高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》

《營(yíng)銷(xiāo)有道——存款倍增之 “六脈神劍”》

《存量掘金——三招搞定存量客戶(hù)》

《片區(qū)開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能訓(xùn)練》

《招招致勝——電話邀約實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練》

《步步為贏——理財(cái)經(jīng)理面談技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

【授課特點(diǎn)】

實(shí)用性：結(jié)合輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)與客戶(hù)實(shí)際需求有機(jī)結(jié)合，力求實(shí)用、好用、活學(xué)活用。

參與性：關(guān)注學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣和需求，因材施教，分層級(jí)教學(xué)。

親和力：注重與學(xué)員的互動(dòng)配合，關(guān)注培訓(xùn)人員的需求與發(fā)展，通過(guò)參與、實(shí)操，提高學(xué)習(xí)興趣。

【服務(wù)客戶(hù)】

覆蓋工商銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、郵儲(chǔ)銀行六大國(guó)有銀行；

股份制銀行：中信銀行、招商銀行、浦發(fā)銀行、廣發(fā)銀行、光大銀行、興業(yè)銀行、民生銀行等；

城商行：廣州銀行、富滇銀行、貴州銀行、中原銀行、泰安銀行、達(dá)州銀行、湖南銀行、長(zhǎng)沙銀行、遂寧銀行、浙商銀行、內(nèi)蒙古銀行等；

農(nóng)商行：黃河農(nóng)商行、中衛(wèi)農(nóng)商行、神木農(nóng)商行、禾城農(nóng)商行、新昌農(nóng)商行等；

保險(xiǎn)公司：中國(guó)人壽、太平洋人壽、大家人壽、華夏人壽、中郵保險(xiǎn)、富德生命人壽、泛華金控、國(guó)華人壽、新華人壽等。

其他近三年服務(wù)客戶(hù)還包括：

廣州銀行深圳分行項(xiàng)目

中國(guó)銀行連云港分行項(xiàng)目

中國(guó)銀行無(wú)錫分行項(xiàng)目

光大銀行重慶分行項(xiàng)目

光大銀行廈門(mén)分行項(xiàng)目

上海農(nóng)商銀行保險(xiǎn)項(xiàng)目

禾城農(nóng)商行總行項(xiàng)目

中原銀行洛陽(yáng)分行項(xiàng)目

招商銀行成都分行項(xiàng)目

興業(yè)銀行廈門(mén)分行項(xiàng)目

浦發(fā)銀行長(zhǎng)沙分行保險(xiǎn)項(xiàng)目

湖南銀行總行保險(xiǎn)項(xiàng)目

中原銀行智能網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目

達(dá)州銀行二期、三期轉(zhuǎn)型項(xiàng)目

湖南銀行長(zhǎng)沙分行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目

湖南銀行婁底分行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目

長(zhǎng)沙銀行郴州、湘潭分行開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目

山東中行日照分行個(gè)金業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目

貴州銀行產(chǎn)能標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造項(xiàng)目

山西郵政管理轉(zhuǎn)型項(xiàng)目

江蘇郵政網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升項(xiàng)目

浙商銀行“新動(dòng)力”項(xiàng)目

浙江中行網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售服務(wù)流程導(dǎo)入項(xiàng)目

四川郵政網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升項(xiàng)

【部分咨詢(xún)案例】

序號(hào)客戶(hù)公司培訓(xùn)咨詢(xún)內(nèi)容 項(xiàng)目情況

1郵儲(chǔ)銀行網(wǎng)點(diǎn)效能提升咨詢(xún)與培訓(xùn)項(xiàng)目負(fù)責(zé)郵儲(chǔ)項(xiàng)目的項(xiàng)目管理和培訓(xùn)。通過(guò)轉(zhuǎn)型工作開(kāi)展，網(wǎng)點(diǎn)員工營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)明顯增強(qiáng)，營(yíng)銷(xiāo)技能大幅提升。與2019年同期相比，標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)存款、保險(xiǎn)等核心業(yè)績(jī)指標(biāo)與往年同期相比均實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，且平均增幅達(dá)到198.5%。其中存款和保險(xiǎn)最為明顯，存款增幅為293.1%， 保險(xiǎn)增長(zhǎng)336.38%，信用卡增長(zhǎng)239.05%，基金增長(zhǎng)47.21%，理財(cái)增長(zhǎng)36.87%

2中信銀行中信銀行武漢分行《網(wǎng)點(diǎn)深化轉(zhuǎn)型》項(xiàng)目

該項(xiàng)目是中信銀行基于總行項(xiàng)目開(kāi)展執(zhí)行，重點(diǎn)聚焦“網(wǎng)點(diǎn)深化轉(zhuǎn)型”“重點(diǎn)產(chǎn)品突破” “網(wǎng)點(diǎn)沙龍活動(dòng)”“客群經(jīng)營(yíng)”“營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)體系”五大板塊，旨在夯實(shí)網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)重點(diǎn)產(chǎn)品提升， 為網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)打造，客群分析、電話聯(lián)絡(luò)主題培訓(xùn)，對(duì)基金定投、 保險(xiǎn)、 貴金屬三項(xiàng)重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) ；實(shí)現(xiàn)單個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)周基金定投224戶(hù)、期繳保險(xiǎn)沙龍25位 客戶(hù)成交19筆 ，保費(fèi)298.5萬(wàn)的成績(jī)。

3中原銀行中原銀行智能化標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造

負(fù)責(zé)開(kāi)封、平頂山、洛陽(yáng)三個(gè)分行5家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造，從輕型化、智能化、差異化、場(chǎng)景化、特色化落地執(zhí)行，其中，開(kāi)封分行引進(jìn)的異業(yè)聯(lián)盟商家為快銷(xiāo)連鎖商家 ，該商家商品引進(jìn)及活動(dòng)形式得到客戶(hù)高度參與，平頂山汝州支行引進(jìn)的“華為、小米”進(jìn)廳堂也引起客戶(hù)好評(píng)，將第三方場(chǎng)景植入到銀行廳堂， 結(jié)合銀行產(chǎn)品活動(dòng)帶給客戶(hù)全新體驗(yàn)。

4湖南銀行湖南銀行總行保險(xiǎn)、基金專(zhuān)項(xiàng)項(xiàng)目?負(fù)責(zé)湖南銀行總行理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)中的標(biāo)準(zhǔn)化工作流程打造及財(cái)富管理產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)指引撰寫(xiě)，從標(biāo)準(zhǔn)化工作流程導(dǎo)入、規(guī)范理財(cái)經(jīng)理工作模式、搭建專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略，從目標(biāo)客群篩選、營(yíng)銷(xiāo)策略制定、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)搭建等多維度突破快速提升專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果。該項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)存款新增10.5億完成率131.99%；非存新增45.9億完成率191.59%；基金定投17951筆完成率358.02%；躉繳保險(xiǎn)5440萬(wàn)完成率258.14%；期繳保險(xiǎn)1123萬(wàn)完成率199.47%。

5新昌農(nóng)商銀行新昌農(nóng)商銀行商貿(mào)客群產(chǎn)能提升項(xiàng)目?負(fù)責(zé)新昌農(nóng)商銀行商戶(hù)客群新增與產(chǎn)品交叉營(yíng)銷(xiāo)提升，期間通過(guò)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造帶動(dòng)非標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)提升，實(shí)現(xiàn)全縣38683戶(hù)商貿(mào)客戶(hù)中有效一碼通11700戶(hù)增幅11.5%；日均存款增幅65.91%；個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款717戶(hù)增幅6.67%；個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款新增4.1億增幅21.75%。

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