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培訓(xùn)背景

如果說(shuō)企業(yè)是決勝的軍隊(duì)，那么銷(xiāo)售人員就是勇猛的先鋒！他們需要在激烈如戰(zhàn)場(chǎng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，鏖戰(zhàn)廝殺，決勝凱旋！他們往往是孤獨(dú)的勇士，需要身處錯(cuò)綜復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，面對(duì)復(fù)雜多變的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，適應(yīng)變化無(wú)常的客戶(hù)需求。大客戶(hù)銷(xiāo)售，是技術(shù)和藝術(shù)的結(jié)合。所以我要問(wèn)你：“你透徹了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理嗎？你知道如何影響客戶(hù)消費(fèi)傾向嗎？你如何解決影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的最大障礙嗎？如果你參加過(guò)了產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、服務(wù)禮儀培訓(xùn)、話(huà)術(shù)通關(guān)培訓(xùn)、SPIN銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，還想提高成交率、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)嗎？”讓我們以人性為紐帶，解密大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)在密碼，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)練，開(kāi)創(chuàng)佳績(jī)！

培訓(xùn)對(duì)象

有志于通過(guò)個(gè)性化銷(xiāo)售提升業(yè)績(jī)的資深銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理人員

培訓(xùn)收益

通過(guò)導(dǎo)師講解和學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，讓學(xué)員明晰不同類(lèi)型客戶(hù)的心智模式和行為模式，從而提升自己的心智模式和意識(shí)水平，喚醒并發(fā)展自己的潛能；課程學(xué)習(xí)，將開(kāi)啟學(xué)員的覺(jué)察，極大地提升人際關(guān)系敏感度，對(duì)人的洞察可以提升到一個(gè)高度，感受到一個(gè)完全不同的嶄新世界；通過(guò)導(dǎo)師引導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽、導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)，激發(fā)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練學(xué)到的客戶(hù)研判技巧、建立關(guān)系技巧和銷(xiāo)售成交技巧，把握客戶(hù)的核心價(jià)值取向，掌握高效談判策略，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，創(chuàng)造銷(xiāo)售奇跡；通過(guò)副型的學(xué)習(xí)和討論，掌握進(jìn)一步提升自身銷(xiāo)售能力的技巧，以及搞定不同副型客戶(hù)的方法。通過(guò)大自然冥想，在現(xiàn)場(chǎng)幫助學(xué)員集體減壓，并且深入地探索自我，走向領(lǐng)導(dǎo)力提升。

課程大綱

第一天、第二天 決戰(zhàn)大客戶(hù)

一、知己：大客戶(hù)銷(xiāo)售需要顧問(wèn)式銷(xiāo)售、伙伴式銷(xiāo)售：

1、拜訪大客戶(hù)，與一般客戶(hù)的不同的體驗(yàn)

2、誰(shuí)是大客戶(hù)？

3、客戶(hù)數(shù)量金字塔和利潤(rùn)金字塔對(duì)應(yīng)關(guān)系

4、大客戶(hù)銷(xiāo)售的“六大誤區(qū)”

5、從獵手式銷(xiāo)售走向顧問(wèn)式銷(xiāo)售、伙伴式銷(xiāo)售

二、知彼：找出關(guān)鍵決策人：

1、了解客戶(hù)公司采購(gòu)流程

2、順藤摸瓜找到關(guān)鍵決策人

3、利用不同購(gòu)買(mǎi)決策角色的心理需求創(chuàng)造獲勝條件

4、關(guān)鍵決策人的客戶(hù)檔案管理

三、“九型人格讓銷(xiāo)售百步穿楊”實(shí)戰(zhàn)演練（橫跨第一天和第二天）：

1、“送禮識(shí)人，探測(cè)人心”投射測(cè)驗(yàn)

2、根據(jù)客戶(hù)公司的情況專(zhuān)項(xiàng)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售情景案例

3、案情介紹和案情分析

4、“在銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)中成長(zhǎng)”情景模擬

1）懷疑論者6號(hào)—華為創(chuàng)始人任正非

2) 實(shí)干者3號(hào)—美妝達(dá)人李佳琦

3) 調(diào)停者9號(hào)—中興通訊創(chuàng)始人侯為貴

4）完美主義者1號(hào)—蘋(píng)果CEO Tim Cook

5）悲情浪漫者4號(hào)—蘋(píng)果創(chuàng)始人Steve Jobs

6）給予者2號(hào)—臉書(shū)COO Sheryl Sandberg

7）保護(hù)者8號(hào)—網(wǎng)絡(luò)主播薇婭

8）觀察者5號(hào)—臉書(shū)創(chuàng)始人Mark Zuckerberg

9）享樂(lè)主義者7號(hào)—阿里創(chuàng)始人馬云

5、針對(duì)不同類(lèi)型客戶(hù)的常見(jiàn)錯(cuò)誤話(huà)術(shù)（6-3-9-1-4-2-8-5-7）

6、職場(chǎng)中的九型人格人性講解

7、名人型號(hào)展示

8、學(xué)員自我分享、確定自己型號(hào)

9、管理故事總結(jié)

四、副型與銷(xiāo)售提升

1、三大副型對(duì)應(yīng)三大本能（自我保存、社交、一對(duì)一）

2、關(guān)于三大副型的世界咖啡

3、行動(dòng)學(xué)習(xí)—“三大副型的銷(xiāo)售方式”和“針對(duì)三大副型的客戶(hù)，應(yīng)該如何銷(xiāo)售？”

4、Q & A

第三天 九型人格識(shí)人術(shù)訓(xùn)練

一、一秒識(shí)人看客戶(hù)--身體帶來(lái)能量直覺(jué)判斷

九型型號(hào)研判的注意事項(xiàng)

能量和內(nèi)向外向帶來(lái)的直覺(jué)

腦、心、腹的分區(qū)差異

二、一秒識(shí)人看客戶(hù)--走心還看氣質(zhì)眼神

1、九種人的氣質(zhì)和眼神詳解（6-3-9-1-4-2-8-5-7）

2、九型視頻研判

3、學(xué)員T臺(tái)模特秀

三、面試訪談洞察人心--專(zhuān)業(yè)研判訪談?dòng)媚X分析

1、研判訪談的基本流程

2、研判訪談的實(shí)施策略

3、九型人格面試的發(fā)問(wèn)、追問(wèn)技巧

4、研判面談結(jié)束后的互為教練

5、三天內(nèi)容總結(jié)、提供參考資料

6、Q & A

孫老師

孫越老師 美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)（ACI）注冊(cè)人力資源管理專(zhuān)家

【資質(zhì)背景】

美國(guó)九型認(rèn)證教練

世界30強(qiáng)職業(yè)經(jīng)理人

美國(guó)MCF認(rèn)證團(tuán)隊(duì)教練

美國(guó)九型領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證培訓(xùn)師

中國(guó)九型人格網(wǎng)高級(jí)性格研究員

國(guó)際中華九型人格應(yīng)用研究會(huì)副理事長(zhǎng)

劍橋《世界名人錄》企業(yè)管理世界名人

英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)（C&G）國(guó)際培訓(xùn)師

美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)（ACI）注冊(cè)人力資源管理專(zhuān)家

《玩轉(zhuǎn)九型玩轉(zhuǎn)人》、《獨(dú)一無(wú)二的領(lǐng)導(dǎo)者》的作者

中國(guó)高校選修教材《九型人格與成長(zhǎng)的智慧》審稿專(zhuān)家

“2017、2019中國(guó)九型人格應(yīng)用高峰論壇”特邀主講嘉賓

法國(guó)里昂商學(xué)院、英國(guó)國(guó)際心理學(xué)管理學(xué)院（IPMC）客座教授

原創(chuàng)九型人格音頻作品《365天天九型Transform Every Day》獲國(guó)家版權(quán)認(rèn)證

18年九型領(lǐng)導(dǎo)力學(xué)習(xí)及企業(yè)應(yīng)用實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，師從現(xiàn)代九型第二代大師Claudio Naranjo，第三代九型大師Helen Palmer，全球九型商業(yè)應(yīng)用大師No. 1 Ginger Lapid-Bogda。

【自我解讀】

孫越老師曾任跨國(guó)集團(tuán)海外CEO，運(yùn)用九型領(lǐng)導(dǎo)力管理過(guò)亞非歐美四大洲8大國(guó)的外籍經(jīng)理人，其中墨西哥的工廠管理被哈佛商學(xué)院納入成功案例在臺(tái)資企業(yè)、民營(yíng)集團(tuán)、央企總部、外資企業(yè)和管理咨詢(xún)公司都擔(dān)任過(guò)管理工作，擁有國(guó)際化視野，成功推進(jìn)企業(yè)各種變革管理項(xiàng)目的落地實(shí)施，熟悉VUCA時(shí)代企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)和困惑。

孫越老師擁有15年企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，20余年管理咨詢(xún)、培訓(xùn)、引導(dǎo)、企業(yè)家教練經(jīng)驗(yàn)（1999年開(kāi)始管理咨詢(xún)，2002年開(kāi)始培訓(xùn)，2005年開(kāi)始行動(dòng)學(xué)習(xí)，2008年開(kāi)始教練和私董會(huì)服務(wù)）。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

九型領(lǐng)導(dǎo)力開(kāi)發(fā)咨詢(xún)項(xiàng)目（企業(yè)文化重塑、領(lǐng)導(dǎo)力開(kāi)發(fā)項(xiàng)目）：

遵循項(xiàng)目調(diào)研、項(xiàng)目實(shí)施、成果展示、項(xiàng)目評(píng)估的PDCA循環(huán)。

第二產(chǎn)業(yè)：

英荷Philips（China）、丹麥Foss公司、日本先鋒高科技（東莞）有限公司、天津光電集團(tuán)有限公司、上海市外岡水暖器材有限公司、上海電氣核電集團(tuán)、張家港市王牌機(jī)械有限公司、深圳市中興移動(dòng)通信有限公司、深圳欣銳科技股份有限公司。

第三產(chǎn)業(yè)：

美國(guó)Office Depot (China)、英國(guó)Premium Education Consultancy Ltd、德國(guó)Arvato（Bertelsmann） China、荷蘭Hunter Douglas、香港長(zhǎng)昊集團(tuán)、中國(guó)銀行（上海）分行、通方集團(tuán)、仁聯(lián)集團(tuán)、天津優(yōu)艾斯商貿(mào)有限公司、上海良玉科技發(fā)展股份有限公司、上海墾道貿(mào)易有限公司、上海朗濤貿(mào)易有限公司、蘇州圖書(shū)館。

【“2019中國(guó)九型人格應(yīng)用高峰論壇”特邀主講嘉賓、點(diǎn)評(píng)嘉賓】

演講“VUCA召喚九型領(lǐng)導(dǎo)力” 獲國(guó)際中華九型人格應(yīng)用研究會(huì)“中國(guó)九型人格突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”。

【授課特色】

將領(lǐng)導(dǎo)力素質(zhì)模型與九型人格有機(jī)結(jié)合，運(yùn)用行動(dòng)學(xué)習(xí)、心理評(píng)測(cè)、角色扮演、劇場(chǎng)技術(shù)、管理教練、冥想、課后練習(xí)、微群輔導(dǎo)等學(xué)以致用的培訓(xùn)手段,以學(xué)員為中心，因人而異地培訓(xùn)、教練，在風(fēng)趣幽默、輕松愉快中，深入淺出地幫助學(xué)員解決實(shí)際管理問(wèn)題，提升領(lǐng)導(dǎo)和管理技能。

【主講課程】

《公司治理結(jié)構(gòu)與中國(guó)經(jīng)理人素質(zhì)》

《公司治理結(jié)構(gòu)與中國(guó)經(jīng)理人素質(zhì)（中級(jí) ）》

九型領(lǐng)導(dǎo)力開(kāi)發(fā)系列課程：

《戰(zhàn)略性思維的領(lǐng)導(dǎo)》

《打造獨(dú)一無(wú)二的領(lǐng)導(dǎo)者》

《領(lǐng)導(dǎo)重大變革》

《發(fā)展最優(yōu)決策者》

《教練式領(lǐng)導(dǎo)力》

《領(lǐng)導(dǎo)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》《完美溝通帶來(lái)的影響力》

《壓力沖突管理》《職業(yè)生涯規(guī)劃和管理》

《九型人格婚戀指南》

《因勢(shì)利導(dǎo)的親子教育》

九型管理發(fā)展系列課程：

《管理智慧與藝術(shù)》

《做洞悉他人的面試官》

《員工心態(tài)分層管理》

《人力資源管理》

《讓銷(xiāo)售百步穿楊》

《道法自然的培訓(xùn)師》

《九型人型號(hào)格研判訓(xùn)練》

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