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課程背景：

伴隨著大財富管理時代的到來，推動著銀行的營銷工作不斷升級，客戶不斷增長的財富管理需求成為零售銀行業(yè)務(wù)的核心，誰能夠抓住產(chǎn)品、渠道和客戶，誰才能在激烈的同業(yè)市場競爭環(huán)境中脫穎而出！

然而，自2021年上半年開始，眾多銀行普遍反映“存款不好做，同業(yè)競爭大和產(chǎn)品不好賣”等營銷困難重重，與之相反的是，多家商業(yè)銀行的私人銀行卻出現(xiàn)了在信托業(yè)務(wù)上的井噴式爆發(fā)，由此，高凈值人士對風(fēng)險管理和家族傳承規(guī)劃有了新的認識并日益重視，各家銀行在財富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的風(fēng)口之下，通過什么產(chǎn)品和服務(wù)營銷來做好高凈值客戶開發(fā)和維護，已成為各家銀行的“角力點”。

課程收益：

掌握篩選并鎖定潛力私行/高凈值目標客戶

掌握收集和分析私行/高凈值客戶信息的技巧

掌握私行/高凈值客戶需求引導(dǎo)與面談技巧

掌握私行/高凈值客戶產(chǎn)品設(shè)計邏輯和架構(gòu)

課程對象：

私行理財經(jīng)理、私行投資顧問、已取得AFP/CFP證書的理財經(jīng)理

課程方式：

課堂講授、案例解析、小組研討實操

課程大綱:

第一講：銀行財富管理未來需要的服務(wù)模式

一、財富管理市場的競爭的改變

——大資管時代的到來

互動：存款為什么越來越難?

數(shù)據(jù)展示：大資管時代的幾何式發(fā)展模式

——四類金融機構(gòu)在財富管理市場的優(yōu)勢和劣勢

1）券商

2）保險

3）第三方理財

4）互聯(lián)網(wǎng)金融

——銀行在財富管理市場的優(yōu)勢和劣勢

案例：招商銀行私人銀行的發(fā)展歷程

二、財富管理時代的四大機遇

機遇一：大客群

機遇二：大資金

機遇三：大需求

機遇四：大規(guī)劃

——財富管理時代客戶利益的回歸需要

案例：為什么客戶說“我不需要理財經(jīng)理”?

三、財富管理時代下銀行需要的專業(yè)隊伍

1. 黃金五角搭檔

1）財富顧問

2）理財主管

3）理財經(jīng)理

4）產(chǎn)品經(jīng)理

5）客群經(jīng)理

2. 優(yōu)秀的財富顧問必備能力

1）財富顧問自身應(yīng)具備的能力

——市場投研分析能力

——客戶標簽管理能力

——資產(chǎn)配置投研能力

2）財富顧問賦能應(yīng)具備的能力

——市場數(shù)據(jù)整理能力

——客戶陪訪能力

——資產(chǎn)配置制作能力和資產(chǎn)檢視及再銷售能力

第二講：客戶財富管理基礎(chǔ)——資產(chǎn)配置

思考：資產(chǎn)配置和理財是一回事嗎？

一、資產(chǎn)配置前的準備——邀約準備

1. 目標客戶系統(tǒng)篩選

2. 目標客戶電話邀約

1）電話名單準備的三大事項：篩選標簽+切入理由+預(yù)期目標

2）電話邀約流程與常見異議處理

3. 營銷面談事前準備

1）理念準備

2）信息準備

3）工具準備

二、資產(chǎn)配置先傾聽——傾聽需求

1. 傳統(tǒng)KYC的現(xiàn)狀

2. 不一樣的客戶KYC

1）八卦、好奇的心態(tài)

2）不要先設(shè)終點

3）要寬度不要深度

練習(xí)：激發(fā)好奇心的聊天溝通

資產(chǎn)配置之常用工具

1. 馬科維茨的均值

2. 股債搭配比例模型

3. Black-Litterman模型

4. 標準普爾家庭配置圖

5. 美林投資時鐘

6. 草帽圖

7. EndowmentMode模型

8. 理財72法則

9. 4321法則

10. 黃金三原則

三、資產(chǎn)配置——標準化資產(chǎn)配置銷售十步流程

——根據(jù)需求設(shè)計方案（子女教育/養(yǎng)老規(guī)劃/基金組合/黃金/期權(quán)等衍生工具）

討論：資產(chǎn)配置方案怎么做？

討論：四徒取經(jīng)歸來探討為實現(xiàn)“退休”生活該如何做資產(chǎn)配置？

1. 深入了解客戶背景

2. 確認客戶風(fēng)險等級

3. 確定客戶投資目標

4. 梳理客戶資產(chǎn)情況

5. 資產(chǎn)配置組合建議

6. 資產(chǎn)配置報告呈現(xiàn)

7. 資產(chǎn)配置風(fēng)險提示

8. 爭取成交完美執(zhí)行

9. 定期檢視跟進管理

10. 用心維護超越期望

案例：結(jié)合私行客戶錢女士的案例整體展示十步流程全過程

第三講：客戶財富管理進階——家庭資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)型（案例全解析）

——本章節(jié)結(jié)合私行客戶王先生的案例進行家庭資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)型解析

一、背景與現(xiàn)狀

1. 家庭背景

2. 工作情況

3. 投資偏好

4. 家庭資產(chǎn)

5. 配置訴求

二、評估與診斷

1. 家庭財務(wù)狀況診斷與分析

1）資產(chǎn)負責(zé)表（工具）

2）收入支出表（工具）

3）財務(wù)分析

A. 債務(wù)負擔能力（公式計算）

B. 財務(wù)負擔能力（公式計算）

C. 盈利能力（公式計算）

D. 凈資產(chǎn)投資比（公式計算）

2. 家庭生命周期診斷與分析

1）家庭生命周期：建立期——成長期——成熟期——衰退期

2）王先生家庭生命周期及財富管理重點

3. 家庭資產(chǎn)各模塊診斷分析

工具：評估模型

案例：王先生家庭資產(chǎn)各模塊配置分析

三、調(diào)整與重配

1. 調(diào)整思路

2. 調(diào)整措施

3. 調(diào)整前后對比

第四講：客戶財富管理高階——私行客戶家族信托營銷全流程

一、鎖定目標客戶

1. 各大銀行私人銀行客戶標準

工具：私行客戶標準表格

2. 私行客戶面臨的五大風(fēng)險

1）經(jīng)營風(fēng)險

案例：俏江南

2）婚姻風(fēng)險

案例：世界首富離婚案

3）身份風(fēng)險

4）人身風(fēng)險

5）投資風(fēng)險

二、收集和分析客戶信息

1. 家庭層面：家庭關(guān)系、資產(chǎn)狀況、身體狀況

2. 企業(yè)層面：資產(chǎn)代持、資產(chǎn)隔離、企業(yè)控制、子承父業(yè)

3. 資金層面：資產(chǎn)增值、集中管理、稅務(wù)籌劃

三、從銷售面談&需求引導(dǎo)進行私行客戶產(chǎn)品設(shè)計

1. 設(shè)立企業(yè)與家庭防火墻

2. 防范婚姻風(fēng)險

3. 實現(xiàn)財富保值增值

4. 實現(xiàn)家族財產(chǎn)的傳承

5. 稅務(wù)籌劃

6. 公司經(jīng)營

四、不同需求的私行/高凈值客戶營銷（案例分享）

1. 資金型客戶

2. 保險金型客戶

3. 多種需求疊加型客戶

演練：為你的高凈值客戶設(shè)計資產(chǎn)配置方案

代老師

代恩瑋老師 銀行營銷與財富管理實戰(zhàn)專家

15年國有銀行營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

AFP國際金融理財師

曾獲中國銀行總行跨境業(yè)務(wù)海淘講師

曾任：中國銀行丨青島分行理財經(jīng)理、零售部負責(zé)人

持多項專業(yè)資格證書：

——反假幣資格、保險從業(yè)、基金從業(yè)、會計從業(yè)資格認證

擅長領(lǐng)域：零售銀行、高客經(jīng)營、開門紅、廳堂營銷、客戶開發(fā)和維護、理財經(jīng)理技能提升、銀行營銷活動策劃、個金營銷管理等

■在高凈值客戶開發(fā)與管理方面：

——成功開發(fā)并深度管理了200個高凈值客戶，客戶人均資產(chǎn)規(guī)模超過150萬人民幣，總管理資產(chǎn)額達到3億人民幣。

■在貸款與零售存款增長方面：

——在擔任客戶經(jīng)理及零售負責(zé)人期間，貸款總額超過5億人民幣，推動零售存款余額增長至6億人民幣，實現(xiàn)了總涉及金額11億人民幣的顯著提升。

■在銀行各類項目執(zhí)行落地方面：

——涵蓋營銷策略升級、產(chǎn)品創(chuàng)新、數(shù)字化轉(zhuǎn)型等領(lǐng)域，其中，“開門紅”營銷活動直接帶動新增存款3億人民幣，產(chǎn)品創(chuàng)新項目引入了智能投顧系統(tǒng)，為銀行帶來了額外2000萬人民幣的資產(chǎn)管理規(guī)模。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

代老師在中國銀行歷練多年，從一線柜員到零售部負責(zé)人，憑借對金融市場的敏銳洞察和專業(yè)的營銷能力，不僅提升了交易處理效率，優(yōu)化了客戶服務(wù)體驗，還成功開拓了大型企業(yè)客戶，實現(xiàn)了客戶資產(chǎn)的穩(wěn)健增長，也為銀行打造了一套可持續(xù)發(fā)展客戶管理體系，并應(yīng)用在項目執(zhí)行與課程賦能當中：

01-在中國銀行任職期間，任職多崗均取得顯著的成績：

1）當任運營主管期間，針對銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)流程效率低下和客戶等待時間過長的問題情況，制定電子化辦公系統(tǒng)計劃并實行，使得銀行運營效率提升30%，客戶平均等待時間減少40%，直接節(jié)省成本約10萬元/年。

2）當任理財經(jīng)理期間，根據(jù)銀行客戶基礎(chǔ)穩(wěn)定但缺乏個性化服務(wù)的挑戰(zhàn)，以及市場對高質(zhì)量財富管理解決方案日益增長的需求，設(shè)計并實施了個性化投資組合策略，根據(jù)每位客戶的風(fēng)險承受能力、財務(wù)目標和市場偏好，量身打造投資方案等一系列創(chuàng)新舉措來提升客戶滿意度和資產(chǎn)管理水平，使得管理資產(chǎn)規(guī)模年均增長25%，其中，為180名高凈值客戶提供的定制化方案，實現(xiàn)了平均每年15%的投資回報率，客戶留存率達到90%。

3）任職客戶經(jīng)理時，成功開拓并維護了35家大型企業(yè)客戶，年度新增貸款額度達12億元，其中，與一家知名企業(yè)建立的戰(zhàn)略合作關(guān)系，直接促成銀行年度利潤增長5%。

4）任職零售負責(zé)人時，通過數(shù)字化營銷策略，促使存量客戶活躍度提升至80%，新客戶獲取成本降低35%。并同年的“開門紅”活動中，策劃并執(zhí)行的營銷活動直接帶來了零售存款增長30%，理財產(chǎn)品銷售額提升40%，創(chuàng)歷史新高。

02-與多家銀行合作，執(zhí)行項目落地，實現(xiàn)了客戶資產(chǎn)的穩(wěn)健增長，贏得了客戶的高度信賴：

1）建設(shè)銀行湖北分行《個人全量資產(chǎn)提升營銷項目》：通過網(wǎng)點輔導(dǎo)進行數(shù)據(jù)分析與客戶細分、營銷技能提升與話術(shù)演、現(xiàn)場輔導(dǎo)與跟蹤反饋等，所屬網(wǎng)點業(yè)績提升74.8%，提前完成任務(wù)指標。

2）工商銀行云南省分行《期繳保險訓(xùn)練營項目》：通過網(wǎng)點輔導(dǎo)，產(chǎn)品知識培訓(xùn)、銷售技巧提升等一系列措施，僅用7天的時間，實現(xiàn)期繳保費600萬。

3）寧夏某商行總行《外拓營銷提升項目》：通過網(wǎng)點輔導(dǎo)，為行方打造了一支驍勇善戰(zhàn)的營銷隊伍，增強了營銷人員的戰(zhàn)斗力，項目期間完成全年任務(wù)指標105%。

4）郵儲銀行安徽馬鞍山分行《開門紅蓄客項目》：通過市場調(diào)研與競品分析、開門紅廳堂爆款活動策劃、渠道整合與創(chuàng)新等一系列輔導(dǎo)，使得蓄客量覆蓋業(yè)績指標的88%，在1月底之前已完成開門紅業(yè)績指標的90%。

5）華夏銀行西安分行《效能提升項目》：通過輔導(dǎo)進行交叉培訓(xùn)與角色互換、并對標準化流程進行再優(yōu)化，以目標導(dǎo)向的落地輔導(dǎo)，使網(wǎng)點員工協(xié)同作戰(zhàn)能力大幅提升，小微信貸客戶經(jīng)理成功轉(zhuǎn)化商戶187戶。

部分授課及項目輔導(dǎo)案例：

序號企業(yè)名稱課題期數(shù)

1中國工商

（黃岡分行、總行）《開門紅旺季營銷》8期

2中國建設(shè)銀行

（淄博分行、威海分行）《銀行客戶分層分群經(jīng)營與營銷實戰(zhàn)技巧》6期

《銀行存量客戶深挖與沉睡喚醒》

3中國郵政儲蓄銀行

（湖北分行、當涂支行）《高凈值客群營銷與維護技巧》6期

《系統(tǒng)存量客戶他行策反》

《開門紅旺季營銷》

4華夏銀行《銀行客群分層營銷策略》2期

5青島農(nóng)商銀行《開門紅活動策劃》2期

6齊魯銀行《銀行高客經(jīng)營》2期

主講課題：

《座無虛席——破解銀行營銷活動困境》

《與日俱增——理財經(jīng)理資產(chǎn)配置實戰(zhàn)訓(xùn)練》

《至臻至美——高凈值客戶財富管理與資產(chǎn)配置》

《私域流量——銀行線上營銷實戰(zhàn)技巧》

《開門鴻運——銀行開門紅營銷策劃與引爆秘技》

《劈山掘金——數(shù)字化時代銀行存量客戶經(jīng)營策略》

《見多識廣——私人銀行高凈值客戶營銷維護策略》

《精益求精——銀行客戶分層分群管理與營銷策略》

授課風(fēng)格：

■實戰(zhàn)導(dǎo)向：代老師以其在金融行業(yè)的豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗為依托，授課內(nèi)容緊密結(jié)合實際工作場景和市場動態(tài)，確保學(xué)員能夠?qū)W到最實用、最前沿的知識和技能。

■案例驅(qū)動：通過引入真實案例分析，讓學(xué)員在具體情境中理解理論知識的應(yīng)用，增強學(xué)習(xí)的互動性和趣味性，同時培養(yǎng)學(xué)員的分析問題和解決問題的能力。

■互動教學(xué)：注重課堂的互動性，鼓勵學(xué)員提問和參與討論，通過小組討論、角色扮演等多樣化的教學(xué)方式，激發(fā)學(xué)員的思考和參與熱情，提高學(xué)習(xí)效果。

■個性化指導(dǎo)：了解不同學(xué)員的需求和特點，代老師能夠提供個性化的指導(dǎo)和建議，幫助學(xué)員根據(jù)自身情況制定合適的學(xué)習(xí)和發(fā)展計劃，實現(xiàn)個人職業(yè)成長和能力提升。

部分服務(wù)過的客戶：

國有銀行

工商銀行：山東分行、山西分行、云南分行、四川分行、湖北分行、烏魯木齊分行……

農(nóng)業(yè)銀行：山東分行、湖南分行、安徽分行……

中國銀行：青島分行、山東分行、山西分行……

建設(shè)銀行：山東分行、黃石分行、咸寧分行、隨州分行……

郵儲銀行：安徽分行、馬鞍山分行、當涂分行、湖北分行、江西分行……

交通銀行：山東分行、西安分行、玉溪分行……

股份制/其他商業(yè)銀行：

農(nóng)商行/地市行：青島農(nóng)商銀行、大連農(nóng)商銀行、中原銀行、中銀富登村鎮(zhèn)銀行……

華夏銀行：西安分行、昆明分行……

浦發(fā)銀行：青島分行……

平安銀行：青島分行、煙臺分行、威海銀行……

保險行業(yè)：華夏人壽保險昆明分公司、中銀三星人壽保險青島分公司、中銀三星人壽保險濰坊分公司、建銀建信人壽保險淄博分公司

部分授課和項目輔導(dǎo)照片：

建設(shè)銀行淄博分行

《銀行客戶分層分群經(jīng)營與營銷實戰(zhàn)技巧》建設(shè)銀行威海分行

《銀行存量客戶深挖與沉睡喚醒》

郵儲銀行馬鞍山分行

《理財經(jīng)理營銷技能提升》工商銀行御東支行

《網(wǎng)點產(chǎn)能提升》

交通銀行新興支行

《開門紅網(wǎng)點輔導(dǎo)》交通銀行梧州分行

《廳堂服務(wù)標桿打造項目》

工商銀行太原迎賓路支行

《服務(wù)營銷綜合能力提升項目》工商銀行車站支行

《網(wǎng)格化營銷項目》

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